教育SaaS的尷尬：資本不青睞 客戶不認(rèn)可 競爭者眾

原標(biāo)題：教育SaaS的尷尬：資本不青睞 客戶不認(rèn)可 競爭者眾

作者：夏天

審校：一條輝

來源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID:gplpcn）

“We are still in spring training”。

企業(yè)級服務(wù)正在逐步獲得認(rèn)可。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019 年上半年，國內(nèi) SaaS 領(lǐng)域共發(fā)生 85 起融資，遍布數(shù)據(jù)服務(wù)、人力資源、銷售營銷等領(lǐng)域，雖然融資數(shù)量有所放緩，但融資金額卻達(dá)到了 244 億，創(chuàng)歷史新高。

在阿里云發(fā)布的《2017中國SaaS用戶研究報(bào)告》中，教育 SaaS 是最熱門的五個行業(yè)行業(yè)之一，僅次于金融領(lǐng)域，可以看出，教育行業(yè) SaaS 仍保持大熱趨勢。

然而，在企業(yè)級服務(wù)當(dāng)中，教育類SaaS卻被資本用腳投票。

教育類SaaS到底怎么了？

教育SaaS的尷尬

據(jù)2019年上半年融資數(shù)量來看，資本對于教育SaaS并不怎么青睞，

數(shù)據(jù)顯示，中國 SaaS 行業(yè) 在2019 年上半年的融資多集中于數(shù)據(jù)服務(wù)、人力資源等領(lǐng)域。其中，融資數(shù)量最多的數(shù)據(jù)服務(wù)領(lǐng)域，共有 44 起融資，占整個 SaaS行業(yè)融資數(shù)量的 51.7%。

雖然教育號稱逆周期的行業(yè)，然而如此遭遇，這讓教育SaaS多少有點(diǎn)尷尬。

原因到底是什么呢？

簡單而言，就是資本對于教育SaaS這一行業(yè)不夠有信心。

客觀而言，教育SaaS這一領(lǐng)域不乏龍頭，比如云朵課堂等，而且，這些龍頭企業(yè)并不能說它走出了一條成功商業(yè)的道路。

以校外培訓(xùn)為例，據(jù)《中國教育新業(yè)態(tài)發(fā)展報(bào)告（2017）——基礎(chǔ)教育》表明，全國校外培訓(xùn)行業(yè)的體量達(dá)到4,900多億元。其中，中小學(xué)階段學(xué)生的校外培訓(xùn)總體參與率為48.3%（參加學(xué)科補(bǔ)習(xí)或興趣擴(kuò)展類培訓(xùn)），而且這一規(guī)模依舊在增長當(dāng)中。

但中小機(jī)構(gòu)是這個大趨勢的主力軍。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前全國有超40多萬家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其中年?duì)I收過億的卻只有150家。也就是說，教育行業(yè)99%都是中小企業(yè)。

這些中小企業(yè)在逆周期的時候發(fā)展困難——現(xiàn)階段教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的獲客成本越來越高，甚至有些機(jī)構(gòu)的獲客成本已經(jīng)超過盈利，這種獲客成本居高不下的情況下，轉(zhuǎn)化率也不能得到保證，機(jī)構(gòu)也通過多種方式如電銷、郵件、營銷、聯(lián)合廣告、轉(zhuǎn)介紹等方式提高自己的獲客率，但是效果并不理想。

在這種境況下，催生了專門為教育機(jī)構(gòu)提供的教務(wù)SaaS管理系統(tǒng)，把之前線下的操作方式完全搬到線上來，從宣傳、招生、學(xué)員管理、上課消課、財(cái)務(wù)管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等等。這無疑解決了教育機(jī)構(gòu)心頭的痛。

于是，在這種背景下，誕生了不僅有像云朵課堂這種多年來深耕教育領(lǐng)域的軟件工具，而且還誕生了小鵝通、知識星球、鯨打卡等產(chǎn)品。

甚至這塊蛋糕還吸引了一些其他領(lǐng)域優(yōu)秀的 SaaS 企業(yè)開始嘗試涉足，比如前段時間剛剛開發(fā)布會的有贊也推出了教育行業(yè)解決方案，希望在原有工具的基礎(chǔ)上配合一些場景化的功能來落地這一垂直領(lǐng)域。

不光互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的服務(wù)商參與的熱鬧，就連傳統(tǒng)的教育培訓(xùn)行業(yè)巨頭好未來也按耐不住寂寞，推出了結(jié)合自身服務(wù)優(yōu)勢的產(chǎn)品未來魔法校，以求能夠在這個市場上分得一杯羹。

中小教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)付費(fèi)能力有限，供應(yīng)商又是層出不窮，這讓教育SaaS類企業(yè)開始面臨一場機(jī)遇和挑戰(zhàn)的并存的“發(fā)展風(fēng)暴”。

羊毛出在羊身上：教育類saas提升效率有限

企業(yè)為什么會去購買軟件服務(wù)呢？

說白了，B端產(chǎn)品的用戶需求，都圍繞著“效率”。

那么從教育來說，看起來，教學(xué)是機(jī)構(gòu)和學(xué)校的主要任務(wù)，然而組織教學(xué)、招生、財(cái)務(wù)等等每一項(xiàng)都是復(fù)雜的組織過程，這每一個環(huán)節(jié)都會大量分散老師們的注意力，對于企業(yè)服務(wù)的企業(yè)來說，需要做的事情就是幫助老師們從這些瑣碎的事物中解脫出來，從而專注于教學(xué)本身。

拆分來看，產(chǎn)品可以從實(shí)現(xiàn)以下幾個方面來提高企業(yè)效率：

1、通過信息化提高辦公效率；

2、基于數(shù)據(jù)/模型發(fā)現(xiàn)問題；

3、提供高效的工具和服務(wù)；

4、加入管理學(xué)方法改變員工態(tài)度，提高員工積極性。

但是在教育服務(wù)產(chǎn)品中，有這么一句話叫“產(chǎn)品難做，產(chǎn)品難賣，產(chǎn)品難用”，其中包括教育SaaS這類產(chǎn)品。

打開任何一家教育SaaS產(chǎn)品的介紹頁面，不難發(fā)現(xiàn)很多系統(tǒng)模塊非常雷同。網(wǎng)校、咨詢、報(bào)名、收款、直播、錄播、排課、學(xué)員管理，這些已經(jīng)成為教育SaaS的標(biāo)配。

然而，客觀而言，教育在中國的不同地區(qū)存在著巨大的差異——就拿備課業(yè)務(wù)來說，一線城市的學(xué)校、二三線城市的學(xué)校、四五六線城市的學(xué)校，由于教師整體水平、專家教師數(shù)量、教師工作負(fù)擔(dān)等多方面的差異，導(dǎo)致了不同的學(xué)校在備課業(yè)務(wù)之間存在較大的差異。

比如：一線城市的學(xué)校大都要求教師，以學(xué)校為單位，每周一次集體備課，而在四五線城市的學(xué)校，教師集體備課可能是每個學(xué)期開展四次，且是以學(xué)區(qū)為單位來開展。

那么對于企業(yè)來說，向教育機(jī)構(gòu)或者學(xué)校提供解決方案時就必須做到自定義并且可靈活配置，然而目前，這些教育SaaS并不能做到個性化設(shè)計(jì)，幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或者學(xué)校解決問題。

對此，一個從事研究教育服務(wù)產(chǎn)品的人士向GPLP犀牛財(cái)經(jīng)吐槽，其18年底接手了現(xiàn)在負(fù)責(zé)的中小學(xué)校教育信息化產(chǎn)品，在接手前，這個做了近2年的產(chǎn)品幾乎沒有被學(xué)校所接受。

這是為什么呢？

最后其團(tuán)隊(duì)調(diào)研分析發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵問題是他們沒有建立業(yè)務(wù)觀念，沒有圍繞學(xué)?，F(xiàn)有的業(yè)務(wù)線來做產(chǎn)品。

他講到，企業(yè)的業(yè)務(wù)線往往有很多個任務(wù)環(huán)節(jié)組成，覆蓋完整的業(yè)務(wù)線代表要覆蓋每一個環(huán)節(jié)。

最后導(dǎo)致教師試用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)以下疑問“我到底可以用這個產(chǎn)品去做什么呢“ ”我在什么時候用呢”“有一些功能我根本不需要啊”“我還需要些別的功能，你這里沒有啊”這些疑問直接導(dǎo)致了教師的離開……

事實(shí)上，每個階段的解決方案都是為了解決一些現(xiàn)實(shí)的問題，并沒有好壞之分，只有合適與否，因此需要去針對場景做產(chǎn)品，而不是做出產(chǎn)品去適應(yīng)環(huán)境，這是行不通的。

商業(yè)模式?jīng)]跑通，談盈利還早

據(jù)艾瑞預(yù)測，未來三年內(nèi)，中國企業(yè)級SaaS市場將保持39%的年復(fù)合增長率，到2021年將達(dá)到654.2億元。企業(yè)SaaS化大勢所趨，未來潛在市場空間巨大。而企業(yè)信息化水平的提高、付費(fèi)意愿和SaaS訂閱習(xí)慣的培養(yǎng)仍需要循序漸進(jìn)。

報(bào)告特別指出，教育行業(yè)的SaaS仍然處于早期市場培育期，有較大的發(fā)展空間。

很多SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，會誤入一個“收入陷阱”。怎么講？千萬收入是一個分水嶺，在SaaS行業(yè)聚攏一些客戶，收入達(dá)到千萬很容易，自我感覺良好，但是發(fā)現(xiàn)跨越這個收入陷阱很難，需要系統(tǒng)化的流量用戶獲取方式，系統(tǒng)化的產(chǎn)品。

很多公司停在收入陷阱中，溫水煮青蛙，活得不好不壞，但想實(shí)現(xiàn)長足的增長，很難。

生成海報(bào)

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