7年潛行，“四”面埋伏，萬億謀局，劉強東的B端戰(zhàn)事

“我們不是一個電商公司”。

劉強東去年4月拋出的這句論斷，頗讓聽者詫異。接著，他話鋒一轉(zhuǎn)，給京東定了性，“我們是以零售為基礎的技術(shù)與服務企業(yè)”。

這一定位在京東的To B業(yè)務中，體現(xiàn)尤為明顯。

隸屬于京東大零售板塊的企業(yè)業(yè)務，與京東云、京東數(shù)科等，拼接出了京東的To B 業(yè)務版圖。

相比于高舉高打的京東數(shù)科，京東企業(yè)業(yè)務，已經(jīng)潛行七年。直到11月28日，通過一場聲勢浩大的發(fā)布會，這一業(yè)務板塊才顯山露水。

作為操盤手，京東集團副總裁、京東企業(yè)業(yè)務事業(yè)部總裁宋春正告訴《財經(jīng)故事薈》等媒體，京東企業(yè)業(yè)務主要面向B端的大中小型企業(yè)，提供物資采購和數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務。

以采購為起點，但并不局限于此，覆蓋智能采購、智能供應鏈、智能制造和數(shù)據(jù)及技術(shù)服務四大板塊的京東企業(yè)服務全景圖，正在徐徐展開。

這張有望覆蓋萬億市場的全景服務網(wǎng)絡，如今已經(jīng)服務了了6000家大型企業(yè)客戶，700萬家中小企業(yè)客戶，降低了18%的采購成本，提升了45%的采購效率。

高舉高打的B2B賽道，成為了京東深耕的第二戰(zhàn)場。

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戰(zhàn)事正酣

互聯(lián)網(wǎng)賽道正在切換——過去的黃金20年屬于To C，未來的黃金20年屬于To B。

幾乎沒有一家巨頭掉以輕心，BATJ先后入席。

在企業(yè)服務市場，京東是先行者，其服務起始于七年之前。如同其“乳名”京東企業(yè)購，早些年間，這一業(yè)務聚焦于企業(yè)采購領(lǐng)域。

據(jù)工業(yè)和信息化部賽迪研究院、中國國際電子商務中心研究院發(fā)布的《中國企業(yè)電商化采購發(fā)展報告（2018）》（以下簡稱《報告》），2018年，中國企業(yè)電商化采購市場規(guī)模約為3600億元，同比增速達80%，遠遠高于網(wǎng)絡零售同比23.9％的增速，萬億市場規(guī)模抬首可望。

高速增長的寬廣賽道，吸引了絡繹不絕的巨頭。前述《報告》顯示，這一領(lǐng)域的有力競爭者有三家，分別是京東、阿里和蘇寧，在角力過程中，京東企業(yè)業(yè)務在市場占有率以及客戶滿意度上，都處于都領(lǐng)跑行業(yè)。

友商實力都不容小覷，京東與之抗衡的底氣是什么？

宋春正強調(diào)，京東企業(yè)業(yè)務的獨特性在于，其不是撮合商，“一是我們面向的是直接用戶。我們認為這中間環(huán)節(jié)過多都是不必要的，最好的方法是把上游的供應商和下游的客戶通過數(shù)據(jù)化的能力連接在一起，這和撮合平臺是不一樣的?！?/p>

其次，京東企業(yè)業(yè)務不局限于賣貨，“只有解決了什么方式去賣貨，采購效率和采購成本才能得到最大化的提升，所以我們是解決客戶怎么買的解決方案的提供商，和傳統(tǒng)的供應商是有區(qū)別的?！?/p>

而其第三點底氣，則來自于京東企業(yè)業(yè)務潛行七年的先發(fā)優(yōu)勢。

京東零售集團企業(yè)業(yè)務事業(yè)部平臺技術(shù)部總經(jīng)理陳偉解釋說，To B業(yè)務與 To C業(yè)務，需求迥異，“C端是推式供應鏈，我們供應什么，C端買什么；B端是拉式供應鏈，客戶需要什么，我們?nèi)绾稳M足?！?/p>

B端客戶的采購更傾向于定制化，同時，其采購體系極為復雜，包括B2M反向定制等智能化采購，成為京東企業(yè)業(yè)務突圍勝出的殺手锏。

據(jù)陳偉介紹，京東企業(yè)業(yè)務用7年的時間建成數(shù)字化采購能力，從17年開始布局智能化采購。目前，京東企業(yè)業(yè)務已建成七大智能化采購平臺，三大場景化產(chǎn)品，4條企業(yè)專屬供應鏈體系，發(fā)布API接口200余個。

上述能力無法一蹴而就，需要多年積累，“TO B行業(yè)，如果沒有很長的積累，連數(shù)據(jù)都沒生成，連客戶的行為習慣都不能通過算法算出來的時候，要推智能采購是不現(xiàn)實的?！?/p>

京東企業(yè)業(yè)務的另一特點，是打造了開放生態(tài)，與品牌商、SAAS服務商，形成了緊密協(xié)作的“價值共振”。

今年入駐京東的Apple企業(yè)旗艦店，上半年，Apple電腦的銷量同比增長超200%，iPhone同比銷售增長超85%。

入駐的品牌商，已經(jīng)開始試水獨家定制。今年，聯(lián)想為商用辦公場景研發(fā)的ThinkPad L590專屬配置款，開始在京東企業(yè)業(yè)務獨家線上銷售。未來，聯(lián)想計劃將遍布900個城市的2000余座專業(yè)服務站，京東服務體系全面打通。

宋春正透露，目前，京東企業(yè)業(yè)務旗下的七大智能化采購平臺，在上游與20萬個合作品牌達成合作，在下游與超2萬個企業(yè)實現(xiàn)系統(tǒng)對接，累計建立了3000萬個工業(yè)品商品數(shù)字化標準。

潛行七年的京東企業(yè)業(yè)務，有備而來，糧草豐沛。雖然戰(zhàn)事正酣，但宋春正看起來勝券在握。

2

“四面”埋伏

在入場時機上先行數(shù)年，而在業(yè)務迭代上，京東企業(yè)業(yè)務一直在高速奔跑，戰(zhàn)略上“一上一下”。

一端下沉，面向中小型企業(yè)，提供更為通用型的平臺服務。

京東零售集團企業(yè)業(yè)務事業(yè)部企業(yè)平臺部總經(jīng)理羅曉華洞察到了傳統(tǒng)模式的痛點，“傳統(tǒng)線下品牌商在服務中小企業(yè)過程中，容易出現(xiàn)數(shù)據(jù)孤島、無法精準營銷、商品無法精準匹配等問題。而SaaS服務商由于往往聚焦在某一垂直領(lǐng)域，服務模式較為單一，使得客戶獲取成本高、用戶粘性差?！?/p>

為了療愈這一痛點，京東企業(yè)業(yè)務通過整合用戶畫像、行為、交易、服務等數(shù)據(jù)打造“企業(yè)數(shù)據(jù)金庫”，為中小企業(yè)企業(yè)提供一站式的數(shù)字化采購服務。

如今，上述服務已經(jīng)覆蓋了700萬家中小企業(yè)，助其實現(xiàn)顯性成本和隱性成本“雙降”，截止今年10月，已累計為其節(jié)省綜合成本超過500億元，未來這一服務有望擴展至全國3000萬家中小企業(yè)。

一端上行，面向大型企業(yè)，建設體系化、定制化的“企業(yè)服務綜合體”，業(yè)務圖景覆蓋企業(yè)采購需求智能化、運營管理智能化、服務智能化和資產(chǎn)管理智能化，覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈的上、中、下游，與企業(yè)全生命周期同頻共振。

目前，這一服務主攻政府、石油石化、電力、運營商、鐵路、航空、政策性銀行、國有銀行等領(lǐng)域。

京東零售集團企業(yè)業(yè)務事業(yè)部副總經(jīng)理李靖對于大型企業(yè)采購的痛點，了然于心，“從辦公用品到福利采購，甚至到生產(chǎn)資料，有的客戶整個采購商品SKU有幾十萬個，特別是一些大型企業(yè)，生產(chǎn)資料、生產(chǎn)輔料是非常多的，這些紛繁復雜的采購，如何更好的滿足客戶？”

李靖的答案是全流程的智能化。為了應對大企業(yè)采購的碎片化和非結(jié)構(gòu)化需求，京東企業(yè)業(yè)務已訓練超過500個專業(yè)化場景，實現(xiàn)1000萬商品池的需求匹配和5萬次的采購預測行為，諸多環(huán)節(jié)無需人工對接，企業(yè)的需求會自動傳遞到供應商的生產(chǎn)車間，同步下單生產(chǎn)、配送。

智能服務，已經(jīng)貫穿于全流程。以一直嚴重困擾著企業(yè)采購與財務管理的對賬支付環(huán)節(jié)紙質(zhì)發(fā)票及報銷領(lǐng)域為例，京東企業(yè)業(yè)務于去年8月在業(yè)內(nèi)首次實現(xiàn)利用區(qū)塊鏈技術(shù)落地增值稅專用發(fā)票電子化，率先打通了采購系統(tǒng)、財務系統(tǒng)、報銷系統(tǒng)，太平洋保險集團借助該解決方案，將傳統(tǒng)采購流程的30個人工審批節(jié)點壓縮到僅僅7個，削減近75%，實現(xiàn)成本和效率的全面優(yōu)化。

通過采購對資產(chǎn)更新?lián)Q代之后，同步而來的資產(chǎn)處置難題，同樣在京東迎刃而解。京東企業(yè)業(yè)務的智能資產(chǎn)規(guī)劃算法，能夠智能提醒設備的更換期、最佳淘汰期并提供替換方案選擇，可以幫助企業(yè)提升30%的資產(chǎn)效率。

基于全鏈條智能化的優(yōu)勢，京東企業(yè)業(yè)務如魚得水，已經(jīng)服務了6000余家大型企業(yè)和世界500強企業(yè)。

截止今年9月，中央及省級政府搭建的政府采購電子商城全部與京東企業(yè)業(yè)務合作，合作率實現(xiàn)100%；實現(xiàn)了對能源、運營商、鐵路、航空的100%業(yè)務覆蓋。

面向中小企業(yè)的通用型服務，體現(xiàn)了京東企業(yè)業(yè)務的廣度，而針對大型企業(yè)的全流程的智能化服務，則體現(xiàn)了京東企業(yè)業(yè)務的高度。

3

嗷嗷待哺

80%的同比高增長，遙遙相望的萬億市場，是源于需求端的嗷嗷待哺。增速放緩、成本高企等內(nèi)外壓力之下，企業(yè)開源節(jié)流的欲望，前所未有的強烈。

社科院報告顯示，2018年第三季度末，實體經(jīng)濟杠桿率由2017年末的242.1%增加到243.4%，其中私營工業(yè)企業(yè)加杠桿趨勢明顯，資產(chǎn)負債率從2017年年末的51.6%上升至56.1%。

智能采購，成為企業(yè)降本增效的優(yōu)選項。

作為供應浙江省統(tǒng)調(diào)電量50%以上的大型能源集團，浙能集團管理企業(yè)200余家，員工接近23000名，每年物資采購量近25億元。

傳統(tǒng)線下采購模式下，每一單采購都需經(jīng)歷招標、ERP尋源模塊詢價、紙質(zhì)密封報價等繁瑣流程，不僅耗時長、效率低，還需要投入采購人員的大量精力。同時，由于大量物資需要輸送到地域偏遠的發(fā)電廠，很多服務商也不具備相匹配的物流能力。

今年9月，京東企業(yè)業(yè)務開始為浙能集團建立統(tǒng)一的線上采購入口。從商用設備、辦公用品等通用場景，到工業(yè)品等生產(chǎn)經(jīng)營場景，浙能集團均可通過統(tǒng)一入口完成匹配、下單、審批、執(zhí)行、交付、結(jié)算的一站式線上采購和數(shù)字化管理，分散采購實現(xiàn)了集中化、復雜的流程實現(xiàn)了集成化，采購效率大幅提高。

而京東企業(yè)業(yè)務搭建的“企業(yè)級供應鏈”，也能夠充分滿足浙能集團全國電廠在物流覆蓋、交付驗收流程、配送時效等方面的獨特需求。

浙能集團物資采購負責人表示，以往單次采購從提起需求到簽訂合同（確認訂單），平均周期大概為25天。而引入京東智能采購后，通過電子簽章、電子合同、電子發(fā)票、支付對賬等全流程的電子化服務，采購周期壓縮到5天以內(nèi)。

另有研究表明，采購成本每降低1%，企業(yè)利潤將增加5%-10%，數(shù)字化采購成為了企業(yè)降本增效的抓手。

京東的智能采購解方案還成為提升企業(yè)采購效率，助力企業(yè)合規(guī)性管理的抓手。

采購部門，一向是敏感地帶，數(shù)千萬甚至數(shù)億元的采購大權(quán)，掌握于少數(shù)幾人之手，因此，實現(xiàn)采購全流程的數(shù)字化，讓每一筆支出都有據(jù)可循，對企業(yè)管理而言至關(guān)重要。

京東提供的智能采購服務，從下單到送貨整個流程清晰如鏡，全程可追溯，企業(yè)采購實現(xiàn)了徹底的陽光化、規(guī)范化。

京東的企業(yè)業(yè)務，不僅能助力企業(yè)的日常采購管理，實現(xiàn)降本增效，還為企業(yè)的業(yè)務創(chuàng)新提供推動力。

在京東助力下，中國移動重新激活了線下營業(yè)廳的價值。

隨著運營商業(yè)務的全面線上化，一度居功至偉的線下營業(yè)廳，也逐漸被“邊緣化”，無論營業(yè)額還是服務能力，都不能滿足客戶服務的新要求。作為中國用戶量最大的運營商之一，中國移動的這一問題尤為突出，其線下營業(yè)廳渠道最為廣泛，線下渠道的轉(zhuǎn)型升級需求也最為強烈。

2018年，中國移動明確提出了線下渠道集中化改革的目標。

江蘇移動旗下2萬多個營業(yè)廳，成為先行試點的探路者。在京東企業(yè)業(yè)務的助力下，江蘇移動營業(yè)廳引入3C數(shù)碼等等多樣商品，構(gòu)建起一套高質(zhì)量服務標準體系，把“專職辦卡”、功能單一的線下營業(yè)廳，進化為了“五臟俱全的小型購物中心”。

除此之外，京東企業(yè)業(yè)務還為江蘇移動提供了全鏈條的智能零售解決方案，基于大數(shù)據(jù)、人工智能等底層技術(shù)，落地銷售預測、智能選品、倉配布局、智能補貨等智能供應鏈技術(shù)，營業(yè)廳的運營水平、服務內(nèi)容、營收規(guī)模、盈利能力，得以同步大幅提升。

以四大板塊合圍萬億市場，為企業(yè)多場景采購管理節(jié)流，為企業(yè)新興業(yè)務開源，京東的企業(yè)業(yè)務，成為撬動大中小微企業(yè)數(shù)字化升級的支點，成為企業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的新引擎，成為企業(yè)優(yōu)化采購流程的推動力。

這種可量化的增量價值，是京東企業(yè)業(yè)務雖然低調(diào)潛行，但靜水流深、規(guī)模領(lǐng)先的底氣。

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