十六年競合，不提封殺顛覆，阿里牽手工行的乘法效應(yīng)

一度被輿論描述成“水火不容”的阿里系和銀行界，既沒有彼此封殺，也沒有互相顛覆，反而正在開啟“水乳交融”的新時代。

過去三年間，一大批中小銀行走進(jìn)阿里經(jīng)濟(jì)體，但唯有牽手“四大行”，阿里和銀行界攜手為友的臨界點(diǎn)才真正到來——12月16日，在工商銀行董事長陳四清、阿里巴巴董事局主席張勇（逍遙子）的見證下，中國工商銀行與阿里巴巴、螞蟻金服在京簽署協(xié)議，“全面深化戰(zhàn)略合作”，開啟雙方“互為場景、互為生態(tài)、互為客戶的新型合作伙伴關(guān)系”。

自2003年支付寶上線為之后，以工行為代表的銀行界和阿里“相愛相殺”16年：他們各據(jù)一方，遙遙觀望；他們相向而行，含情脈脈；他們勢均力敵，攻守有時；他們放下戒備，化敵為友；以今天的簽約為臨界點(diǎn)，和平共贏會是未來常態(tài)嗎？

1

十六年競合史

自支付寶2003年上線，整個阿里系與金融界，經(jīng)歷了蜜月、競合、交融幾個階段。

阿里系與銀行界的蜜月，肇始于工行。

昨日的簽約儀式上，作為見證者的阿里巴巴集團(tuán)董事局主席張勇重提往事，“沒有工行的敢為人先，就沒有支付寶的今天”。

這句話并非客套的虛美之言——不妨再大膽一些，假如沒有工行，可能阿里的電商業(yè)務(wù)也會遲滯一些。

2003年上線的支付寶，打通了電商的擔(dān)保支付通道。支付通道挖好了，但水（資金）從何處來？首個開源續(xù)水者是工商銀行。

彼此，正在改制準(zhǔn)備上市的工商銀行，其電子銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到第四年。

四年間，盡管中國網(wǎng)民數(shù)量從1999年的400萬，漲到了7950萬，但互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用場景依然極為匱乏。這一年，C2C電商的全年交易額不過區(qū)區(qū)11.6億，不到今年雙11單日GMV的百分之一。

所以，當(dāng)彼時的淘寶找到工行西湖支行求合作時，正在為網(wǎng)銀用戶增長犯愁的工行人士，眼前一亮——淘寶及其用戶，就是工行電子銀行業(yè)務(wù)亟需開拓的潛在客戶。

利益的互補(bǔ)，讓雙方“一拍即合”。

十年之后，一位前任支付寶總裁回憶起這段往事時，曾告訴本文作者，“我們到今天都特別感激工行，工行是第一家和支付寶合作的銀行，那時我們是并肩作戰(zhàn)的兄弟。”

2005年3月，雙方的合作上升到工行總行層面——這是支付寶第一次和一家銀行總行成為合作伙伴。當(dāng)時的工行副行長張衢特意強(qiáng)調(diào)：“雙方的合作，是國內(nèi)最大的商業(yè)銀行和國內(nèi)用戶量最大、成交量最大的電子商務(wù)企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)合作”。

此后，支付寶的合作名單上，陸續(xù)增加了招商銀行、建設(shè)銀行、廣發(fā)銀行等等。阿里和銀行業(yè)合作的業(yè)務(wù)邊界，也從單純的支付延伸到快捷支付、小額信貸等領(lǐng)域。

合作暫時掩蓋了潛在的競爭，卻沒有完全消除競爭。

從合作走向競合的拐點(diǎn)是2013年上線的余額寶業(yè)務(wù)，后者耗時三年就登頂全球最大基金。而余額寶之后，網(wǎng)易、百度、騰訊等陸續(xù)上線了“寶寶類產(chǎn)品”。

另一方面，銀行通過上線電商業(yè)務(wù)，試圖掌控金融流量的入口，建設(shè)銀行的善融商務(wù)、交通銀行的“交博會”、工行的“融e購”等陸續(xù)上線。

雙方跨過原本清晰的邊界，進(jìn)入到對方地盤后，競爭變得不可避免，互聯(lián)網(wǎng)平臺和銀行的關(guān)系，也開始變得微妙起來。

幸而，基于雙方的主營業(yè)務(wù)，錯位大于對撞，偶爾爆發(fā)的叫陣并未演化為長期戰(zhàn)爭。

在雙方的理解和開放之下，今天，掃碼支付遍及城鄉(xiāng)，銀行與互聯(lián)網(wǎng)合作成為常態(tài)。

自2017年至今，國有大行與互聯(lián)網(wǎng)平臺漸行漸近，四大行陸續(xù)與阿里、騰訊、京東、百度等牽手，網(wǎng)、銀聯(lián)盟成為常態(tài)。

當(dāng)泥沙俱下的互金平臺陸續(xù)被擠出主流市場后，未來中國金融科技的重任，雙雙落在了銀行為代表的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)和以AT為代表的金融科技平臺肩上。

總之，傳統(tǒng)銀行未能阻止互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展壯大，而互聯(lián)網(wǎng)金融也未能顛覆傳統(tǒng)銀行的“核心優(yōu)勢”，比如低廉的資金成本等——勢均力敵的戰(zhàn)爭和對抗只能兩敗俱傷，以合作撬動的和平友好關(guān)系，成為了冷靜之后的理性選擇。

2

為什么是工行？

“為什么是工行”的答案，是“為什么不是工行”。

工行和阿里的合作，既有其打頭的獨(dú)特性，也有行業(yè)的普遍性。

工行打頭，并不意外。

工行的開放性，與上任200多天的中國工商銀行董事長陳四清不無關(guān)系。

在金融行業(yè)浸淫了29年的陳四清，上一站中國銀行的老同事對其的評價是，“敬業(yè)”、“果斷”、“有狼性”、“年富力強(qiáng)、懷才抱德”。

對于金融創(chuàng)新，陳四清很是積極，他曾一度引用“船到中流浪更急，人到半山路更陡”明其心志。早在中行時，他就承諾拿出集團(tuán)營收的1%作為額外的科技投入。到了工行之后，金融創(chuàng)新也成了他履新的重頭戲，“工商銀行的發(fā)展史就是一部信息科技的創(chuàng)新史”。

根據(jù)陳四清的講話，雙方的合作，已經(jīng)從過去的支付、電商板塊，向多維度生態(tài)圈拓展，并延伸至小微企業(yè)貸款和外匯等方面，“希望未來雙方能夠產(chǎn)生更多化學(xué)反應(yīng)?！?/p>

工行與阿里的牽手，也有普遍性。

金融，歸根結(jié)底，是“工具”而非“目的”，必然要逐場景和需求而居。

銀行客戶的金融消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)變天。據(jù)《央行觀察》報道，某大型國有銀行做了一個80后進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)查，在調(diào)查了全國1.2萬名80后客戶后，他們發(fā)現(xiàn)，今天還進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)的比例是 ——“0%”！

當(dāng)銀行用戶習(xí)慣向線上遷移之后，銀行一度把APP和官網(wǎng)當(dāng)作了流量入口的主陣地，構(gòu)建電商、內(nèi)容、O2O等場景，成為行業(yè)共選項(xiàng)。

但結(jié)果并未盡如人意。

2019年上半年，盡管已經(jīng)有六家銀行的手機(jī)銀行注冊用戶過億，比如第一名的工商銀行達(dá)到了驚人的3.3億。

但手機(jī)銀行的大多數(shù)用戶呈現(xiàn)沉睡狀態(tài)，包括四大行、股份銀行、城商行在內(nèi)的中國銀行機(jī)構(gòu)，尚無一家月活用戶過億。排在首位的建設(shè)銀行月活用戶也就剛剛超過7000萬，月活用戶超過5000萬的銀行也僅有三家。

上圖來自零壹數(shù)據(jù)

銀行自家的電商等金融場景未成大勢，僅靠一己之力構(gòu)建的流量入口，也難枝繁葉茂，合作成為必然選擇。

共識逐步形成：如果銀行業(yè)的線上服務(wù)，僅僅局限于自家APP和官網(wǎng)，就會錯失大多數(shù)用戶的日常金融需求，線上線下結(jié)合，深入電商等場景平臺，成為了銀行業(yè)拓展增量的必選項(xiàng)。

從2017年開始，銀行開始入駐支付寶的小程序和生活號，相當(dāng)于在支付寶里開設(shè)了一個“支付寶分行”。

某家全國性銀行開設(shè)“支付寶分行”后，超過100萬用戶在此申請信用卡。根據(jù)測算，銀行通過傳統(tǒng)方式獲得信用卡新用戶的成本大概是100元，支付寶相當(dāng)于幫這家銀行節(jié)省了1個億的獲客成本。

目前，支付寶的消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)花唄用戶已經(jīng)超過了3億，這些經(jīng)過螞蟻金服測試、評級的3億花唄用戶，堪稱銀行信用卡增量用戶的富礦。

支付寶官方數(shù)據(jù)透露，過去兩年，陸續(xù)有幾十家銀行在支付寶移動端超級App上開設(shè)“分行”，而絕大多數(shù)銀行的交易量增速，都高達(dá)兩位數(shù)。

此外，對于工行來說，無論是下沉市場，海外業(yè)務(wù)，都可以借道支付寶得以拓展。

根據(jù)第三方研究機(jī)構(gòu)Questmobile的數(shù)據(jù)，第三季度，支付寶的月活用戶達(dá)到6.67億，僅次于微信。借助掃碼支付，支付寶和微信的服務(wù)，已經(jīng)廣覆農(nóng)村用戶、個體商戶、小微賣家等下沉市場，而之于傳統(tǒng)銀行，這些都是全新的增量用戶。

此外，陳四清本人有海外工作經(jīng)歷，因此對海外業(yè)務(wù)頗為重視，上任200多天，已經(jīng)密集出訪多個國家。比如，12月5日，陳四清拜會南非總統(tǒng)拉馬福薩，為工行非洲業(yè)務(wù)鋪路。

而阿里的新零售業(yè)務(wù)，正在全球化拓展，僅支付寶及其全球9個合作伙伴的累積用戶已經(jīng)超越了12億用戶，未來，工行有機(jī)會利用其資金雄厚以及成本低廉的長板，為支付寶的全球用戶提供金融服務(wù)。

當(dāng)場景轉(zhuǎn)移后，風(fēng)控手段和技術(shù)系統(tǒng)要也要同頻變革。

1個月之前，陳四清曾總結(jié)，工行今年在科技領(lǐng)域干了三件大事：成立科技子公司工銀科技；成立金融科技研究院下轄區(qū)塊鏈、5G等多個實(shí)驗(yàn)室；正式推出智慧銀行生態(tài)系統(tǒng)等。

無論是在線上場景的金融風(fēng)控制，還是區(qū)塊鏈等合作中，牽手阿里系都是優(yōu)選項(xiàng)。在風(fēng)控層面，阿里微貸壞賬率低至1%；在區(qū)塊鏈層面，從2017年到2019年，螞蟻金服連續(xù)三年穩(wěn)居全球區(qū)塊鏈專利數(shù)量排行榜第一。

對金融科技的求之若渴，已是金融業(yè)常態(tài)。

2019年，普華永道發(fā)布的《2020年與未來的金融服務(wù)技術(shù)：擁抱顛覆者》透露，以銀行為代表的傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)中，有81%的CEO已經(jīng)或正在關(guān)注金融科技的發(fā)展。

為了登上金融科技的高地，不差錢的金融機(jī)構(gòu)，對其投資不菲。艾瑞發(fā)布的《2019年中國金融科技行業(yè)研究報告》顯示，2018年，中國各類金融機(jī)構(gòu)技術(shù)資金投入已達(dá)2297.3億元，其中投入到大數(shù)據(jù)、人工智能、云計算等為代表的前沿科技資金為675.2億元，占總體投入比重為29.4%。到2022年，這一投入有望達(dá)到4034.7億元。

因此，工行與阿里的戰(zhàn)略合作，絕非銀、網(wǎng)跨界合作的終點(diǎn)，而是中場，此前的2013年，招商銀行在微信開設(shè)“微信分行”，今年4月，百信銀行開設(shè)“百度分行”，等等。

3

競與合的抉擇

手握場景和用戶，還有金融科技獨(dú)角獸螞蟻金服在側(cè)，阿里還要選擇牽手工商銀行？

就業(yè)務(wù)而言，雙方在優(yōu)勢上是互補(bǔ)的，在經(jīng)營上是錯位的。

阿里等場景優(yōu)勢強(qiáng)，而銀行資金成本優(yōu)勢突出。目前，銀行活期存款年利率僅有0.3%，而一年期存款基準(zhǔn)利率僅有1.5%，這意味著銀行的資金成本普遍徘徊在1%左右。

在經(jīng)營上，則是錯位而行。2017年，螞蟻金服開始逐漸收回金融之手，做“Tech”而非“Fin”，在金融層面，主攻小微用戶和小微商戶市場，而銀行等“大型金融機(jī)構(gòu)承擔(dān)了國民經(jīng)濟(jì)主動脈的角色（彭蕾語）”，雙方開始了錯位化競爭。

不僅如此，在集團(tuán)層面，工行和阿里還互為客戶。

阿里全球市值靠前，對于任何一家銀行來說，都是巨型企業(yè)客戶，而阿里的新零售等業(yè)務(wù)，也成為工行金融業(yè)務(wù)的前哨和入口。

反過來說，阿里在云計算、區(qū)塊鏈等技術(shù)方面深入至金融領(lǐng)域時，宇宙第一大行工行，也是難得的頭部客戶。

盡管在金融領(lǐng)域，阿里云的份額已經(jīng)排名第一，但國有大行始終是最難啃的骨頭，與工行合作后，攀至半坡的阿里云，相當(dāng)于登上了金融領(lǐng)域的高地，未來才能一覽眾山小。

總之，長期來看，兩者的合作大于競爭，這也是為什么雙方在官宣中，將此次戰(zhàn)略合作定位為“開啟雙方互為場景、互為生態(tài)、互為客戶的新型合作伙伴關(guān)系”。

而從更深層次來看，阿里很可能把工行視為另一個“星巴克”，在金融領(lǐng)域樹立起阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)的標(biāo)桿。

今年1月，作為馬云繼任者的張勇，首次提出了阿里商業(yè)操作系統(tǒng)。

12月13日，作為商業(yè)操作系統(tǒng)的具體操盤手，阿里巴巴副總裁靖捷在接受《財經(jīng)故事薈》專訪時界定了阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)的應(yīng)用范圍——未來要覆蓋各行各業(yè)，金融是重點(diǎn)布局領(lǐng)域之一。

而他當(dāng)下的工作重點(diǎn)，就是拓展頭部公司，打造行業(yè)標(biāo)桿，然后以點(diǎn)帶面，把合作范圍拓展至全行業(yè)。

在工商銀行之前，螞蟻金服拿得出手的案例，多數(shù)是盤踞長尾市場的中小商業(yè)銀行，難稱行業(yè)標(biāo)桿。

因此，在金融行業(yè)與全球第一的工行達(dá)成全面戰(zhàn)略合作，就像在零售領(lǐng)域牽手全球領(lǐng)先的星巴克一樣，當(dāng)行業(yè)頭部標(biāo)桿樹立之后，才有機(jī)會成就全行業(yè)的潮涌之勢。

在合作成效上，星巴克去年8月與阿里合作之后，中國區(qū)業(yè)務(wù)止跌回升，同店銷售額從下跌2%變?yōu)樯蠞q1%，頹勢得以扭轉(zhuǎn)；在合作深度上，星巴克與阿里的合作貫穿于各個板塊，比如天貓、淘寶、支付寶、餓了么、盒馬等多個核心業(yè)務(wù)；理想狀況之下，未來阿里和工行的合作，也有望貫通全局。

1994年，比爾·蓋茨曾經(jīng)輕蔑地把銀行比作恐龍，他預(yù)測高科技金融服務(wù)公司將會干掉銀行——顯然，他只看到戰(zhàn)爭，卻忽略了合作，他低估了銀行業(yè)的進(jìn)化能力，也低估了科技公司的開放誠意。今天工行和阿里的牽手，正是對上述輕率言論的有力反擊。

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