電子簽名這個(gè)曾經(jīng)的冷門(mén)賽道，因?yàn)橐浑p神秘的推手頻頻進(jìn)入人們的視野。

早在2002年前后，電子簽名就以“印章系統(tǒng)”的形式存在，只是彼時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)還停留在軟件時(shí)代，電子簽名主要基于本地客戶(hù)端提供服務(wù)，政務(wù)領(lǐng)域可以說(shuō)是為數(shù)不多進(jìn)行商業(yè)落地的場(chǎng)景。

2013年在云計(jì)算的東風(fēng)下，電子簽名市場(chǎng)迎來(lái)了SaaS化的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也正是在這個(gè)時(shí)候，老牌電子簽名玩家e簽寶開(kāi)始軟件服務(wù)商轉(zhuǎn)型為SaaS平臺(tái)，上上簽、法大大等一批電子簽名創(chuàng)業(yè)者如同雨后春筍般出現(xiàn)。

當(dāng)資本機(jī)構(gòu)大舉進(jìn)入，騰訊、螞蟻金服等行業(yè)翹楚借勢(shì)入局，市場(chǎng)開(kāi)始上演大魚(yú)吃小魚(yú)的游戲，電子簽名行業(yè)似乎正在進(jìn)入第三個(gè)階段。

01 抓住商業(yè)的落腳點(diǎn)

對(duì)于“第三階段”的注解，無(wú)疑有很多種解釋。

譬如市場(chǎng)份額的高度集中，按照艾瑞咨詢(xún)?cè)凇?019年中國(guó)第三方電子簽名行業(yè)研究報(bào)告——電子商務(wù)篇》中披露的數(shù)字，e簽寶、法大大、上上簽組成的頭部梯隊(duì)已經(jīng)占據(jù)了電商行業(yè)77.6%的市場(chǎng)份額；

又比如巨頭們的“用腳投票”，騰訊在今年3月份參投了法大大，螞蟻金服又出現(xiàn)在e簽寶的領(lǐng)投名單中，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的資金、流量和生態(tài)優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必會(huì)加速電子簽名市場(chǎng)的淘汰賽，進(jìn)一步提高行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻。

然而市場(chǎng)份額和格局的變化終歸只是表象，電子簽名從十多年的市場(chǎng)靜默期，到云計(jì)算時(shí)代的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口，本質(zhì)上還是商業(yè)規(guī)律使然。當(dāng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)逐漸取代傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)成為新的增長(zhǎng)引擎，作為數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈條中的基礎(chǔ)設(shè)施，電子簽名的應(yīng)用也相應(yīng)的從低頻拐向高頻，直接帶動(dòng)了資本市場(chǎng)的看好。

沿循這樣的邏輯，電子簽名的第三個(gè)階段，準(zhǔn)確的定義應(yīng)該是單純的電子簽名服務(wù)向場(chǎng)景更為豐富的智能合同轉(zhuǎn)變。

一方面，合同往往被視為商業(yè)行為的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，諸如權(quán)利邊界的明晰、義務(wù)范疇的框定、違約責(zé)任的約定等都需要合同提供保障，但當(dāng)下的合同簽署仍需要經(jīng)過(guò)文本敲定、蓋章打印、物流運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)，動(dòng)輒需要半個(gè)月甚至一個(gè)月的時(shí)間。

另一方面，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型又是不可逆的趨勢(shì)。參考e簽寶公布的一組數(shù)據(jù)，前十二年的簽章量只有100多萬(wàn)次，但在2015年后進(jìn)入到了指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)階段，截止2019年上半年，e簽寶的企業(yè)用戶(hù)已經(jīng)超過(guò)289萬(wàn)家，累計(jì)簽章量達(dá)到75萬(wàn)億次。

對(duì)于聰明的電子簽名玩家而言，由電子簽名賽道向智能合同擴(kuò)張，無(wú)疑是構(gòu)建多元化商業(yè)場(chǎng)景的選擇，也是電子簽名賽道由小變大的必然；站在客戶(hù)的立場(chǎng)上來(lái)講，當(dāng)前低效的合同簽署模式，已然成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的亟需拆除的煙囪。

不妨從一個(gè)案例中窺探下智能合同的前景。

二手車(chē)交易被公認(rèn)為合同簽署最復(fù)雜的場(chǎng)景之一，如果引入智能合同服務(wù)，簡(jiǎn)單的模板調(diào)用即可生成合同，用戶(hù)可以在線(xiàn)與車(chē)主簽署購(gòu)買(mǎi)合同，與二手車(chē)平臺(tái)簽署居間服務(wù)合同，無(wú)須專(zhuān)門(mén)的場(chǎng)地來(lái)儲(chǔ)存合同，對(duì)于合同中的一些法律條款還可以向電子簽名平臺(tái)咨詢(xún)，極大地提高了二手車(chē)交易效率。

誠(chéng)然，作為一切商業(yè)行為的落腳點(diǎn)，智能合同無(wú)疑是電子簽名走向第三階段的標(biāo)志。

02 行業(yè)集群的頭啖湯

除了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，另一只看不見(jiàn)的手可能是電子簽名行業(yè)的集群效應(yīng)。而最早嘗到集群紅利的，恰恰是被國(guó)內(nèi)玩家對(duì)標(biāo)的DocuSign。

誕生于2003年的DocuSign，經(jīng)歷了15年的長(zhǎng)跑后成功IPO，盡管上市前出現(xiàn)了盈利難題、股東撤股等不利因素，DocuSign開(kāi)盤(pán)當(dāng)日股價(jià)即逆勢(shì)上漲，市值迅速超過(guò)60億美元，遠(yuǎn)高于分析師預(yù)期的30—40億美元。哪怕是在SaaS概念股普遍下跌的2018年，DocuSign的市值卻一路飆升至100億美金以上。

至于逆勢(shì)上漲的原因，不難從DocuSign的業(yè)務(wù)布局中找到答案。

僅在2018年上市后，DocuSign就做出了兩個(gè)重要的戰(zhàn)略抉擇：一是加強(qiáng)與Salesforce的合作關(guān)系，保證了自身的高速增長(zhǎng)，以至于合作伙伴渠道的營(yíng)收占到了整體的60%；二是斥資2.2億美元收購(gòu)SpringCM，并在2019年整合旗下產(chǎn)品推出了DocuSignAgreement Cloud，功能包括協(xié)議制定、電子簽名、合同執(zhí)行以及后續(xù)管理。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，DocuSign的動(dòng)作無(wú)外乎“借力打力”，通過(guò)與Saleforce、SAP、微軟等巨頭合作的集群優(yōu)勢(shì)，加速市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。然后在已有市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上圍繞合同管理進(jìn)行擴(kuò)展，讓合同簽署的過(guò)程簡(jiǎn)化為準(zhǔn)備、簽署、執(zhí)行和管理四個(gè)環(huán)節(jié)，繼而全方面強(qiáng)化了自己行業(yè)龍頭的地位。

國(guó)內(nèi)電子簽名行業(yè)的進(jìn)化邏輯與DocuSign不無(wú)相似。

e簽寶在拿到螞蟻金服的投資前，就已經(jīng)和釘釘、阿里云進(jìn)行了生態(tài)互補(bǔ)，接下來(lái)勢(shì)必會(huì)在螞蟻金服的生態(tài)中不斷汲取養(yǎng)分；法大大與一連串的OA、ERP、CRM、e-HR等玩家達(dá)成了合作，接受騰訊的資金注入多半也是為了融入騰訊系企業(yè)生態(tài)圈；上上簽并購(gòu)了另一家電子簽名企業(yè)眾簽，以整合旗下的客戶(hù)資源和技術(shù)能力；泛微網(wǎng)絡(luò)控股了上海CA、契約鎖，試圖將電子簽名納入服務(wù)矩陣中……

不同的是，中國(guó)的電子簽名玩家們并沒(méi)有照搬美國(guó)市場(chǎng)的規(guī)則，與巨頭生態(tài)進(jìn)行融合互補(bǔ)的同時(shí)，也在進(jìn)行技術(shù)上的對(duì)接。電子簽名和電子數(shù)據(jù)存證是基礎(chǔ)，電子合同管理其實(shí)是衍生出的垂直應(yīng)用，可如果讓電子合同與AI、區(qū)塊鏈等前沿技術(shù)，以及存證保全、司法認(rèn)證等法律服務(wù)融合，則可以實(shí)現(xiàn)合同的智能化。

e簽寶的智能合同戰(zhàn)略即是如此，通過(guò)與螞蟻金服、螞蟻區(qū)塊鏈、阿里達(dá)摩院機(jī)器智能實(shí)驗(yàn)室等技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)的伙伴合作，為客戶(hù)提供基于AI技術(shù)的智能合同管理服務(wù)，不僅賦能客戶(hù)合同管理能力，而且?guī)椭蛻?hù)進(jìn)行合同范本、分類(lèi)管控、智能審閱、合同風(fēng)控、合同履約、合同分析統(tǒng)計(jì)等功能，讓法務(wù)人員從繁瑣的紙質(zhì)傳統(tǒng)管理事務(wù)中解脫出來(lái)。

某種程度上說(shuō)，智能合同也是電子簽名行業(yè)集群的產(chǎn)物。

03 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分水嶺

厘清了電子簽名轉(zhuǎn)向智能合同的誘因，不妨來(lái)討論下對(duì)市場(chǎng)的影響。

根據(jù)易觀(guān)在《中國(guó)電子簽約市場(chǎng)專(zhuān)題分析2019》中預(yù)測(cè)，借鑒AMC應(yīng)用成熟度曲線(xiàn)模型的市場(chǎng)走勢(shì)，電子簽名市場(chǎng)已經(jīng)走過(guò)探索期和市場(chǎng)啟動(dòng)期，進(jìn)入到市場(chǎng)高速發(fā)展階段。甚至可以預(yù)見(jiàn)，電子簽名市場(chǎng)開(kāi)始穩(wěn)定增長(zhǎng)且進(jìn)入門(mén)檻不斷增高，并將陸續(xù)出現(xiàn)頭部玩家沖刺IPO的現(xiàn)象。

可電子簽名的滲透率低又是不爭(zhēng)的事實(shí)。

譬如易觀(guān)披露的數(shù)據(jù)報(bào)告中，2018年國(guó)內(nèi)電子簽名市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到15.7億元，預(yù)計(jì)2019年將達(dá)到36.1億元的規(guī)模，同比增速高達(dá)129.9%，如果繼續(xù)這樣的高增速，有望在2021年實(shí)現(xiàn)百億級(jí)別的市場(chǎng)規(guī)模?？杉幢闳绱耍娮雍灻囊?guī)?；瘧?yīng)用還局限在互聯(lián)網(wǎng)金融、電商等市場(chǎng)，在制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)的普及率依然很低。

并非是傳統(tǒng)行業(yè)拒絕電子簽名技術(shù)的應(yīng)用，恰恰是缺少可以撬開(kāi)傳統(tǒng)市場(chǎng)的顛覆性創(chuàng)新。

一個(gè)簡(jiǎn)單而直接的例子，制造業(yè)慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)讓利潤(rùn)率越來(lái)越低，同時(shí)對(duì)生產(chǎn)質(zhì)量的需求又越來(lái)越高，不少?gòu)S商為了生存被迫壓價(jià)讓利，不得不把注意力轉(zhuǎn)向內(nèi)部的成本控制。合同起草、簽署、物流、存證、法務(wù)咨詢(xún)等過(guò)程中產(chǎn)生的成本問(wèn)題不解決，僅僅向制造業(yè)兜售電子簽名服務(wù)，大概率會(huì)進(jìn)一步增加企業(yè)成本，而非降本增效。

對(duì)于這樣的客戶(hù)痛點(diǎn)，智能合同不失為可能的顛覆性技術(shù)。涵蓋了智能模版、智能起草、智能審批、輔助審批、智能對(duì)比、履約跟蹤等服務(wù)的智能合同，遠(yuǎn)比提供電子簽名的工具有吸引力。就像花再多的時(shí)間給制造業(yè)的老板講述電子簽名的技術(shù)創(chuàng)新，不如“我可以幫你省去不必要的成本支出”有吸引力。

回到電子簽名企業(yè)本身，從電子簽名到智能合同，不僅僅是業(yè)務(wù)范疇的擴(kuò)張，也伴隨著商業(yè)價(jià)值的拉升。

目前大多數(shù)電子簽名企業(yè)的主要收入包括合同簽署費(fèi)用、認(rèn)證服務(wù)費(fèi)、API接入費(fèi)用等，普遍采用簽約份數(shù)和次數(shù)進(jìn)行收費(fèi)，即使按照標(biāo)準(zhǔn)2元/份的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)規(guī)模也有著肉眼可見(jiàn)的天花板，何況單一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)往往會(huì)誘發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，這樣的商業(yè)模型恐怕收獲資本市場(chǎng)的青睞。

智能合同這一服務(wù)模式的誕生，打破了科技、法律、商業(yè)的邊界，在三者的交界處找到了新的增長(zhǎng)空間，順勢(shì)增加了生態(tài)鏈條的長(zhǎng)度和維度，除了原有的盈利體系，合同模板定制、法律咨詢(xún)服務(wù)、合同輔助審批、履約追蹤等都可能成為潛在的收入渠道，增強(qiáng)商業(yè)模式的韌性的同時(shí)，也制造了更多的想象空間。

歸根結(jié)底，或是為了挖掘電子簽名的市場(chǎng)潛力，或是為了商業(yè)模式的多元化，智能合同都將是電子簽名企業(yè)的必修課，也將是行業(yè)格局的分水嶺。

04 尾記

有必要提及的一組數(shù)據(jù)是：

e簽寶與螞蟻金服聯(lián)合發(fā)布“螞蟻區(qū)塊鏈合約”后，短短5個(gè)月的時(shí)間里就有6億份合同上鏈，日均上鏈合同量達(dá)400萬(wàn)份，平均節(jié)約訴訟時(shí)間15個(gè)工作日，累計(jì)節(jié)約時(shí)間100萬(wàn)分鐘，累計(jì)節(jié)約費(fèi)用1000萬(wàn)元。

這還只是智能合同的應(yīng)用場(chǎng)景之一，就已經(jīng)掀起了時(shí)間、成本和效率上的革命。人們永遠(yuǎn)都猜不透技術(shù)會(huì)帶來(lái)怎么樣的革新，最為正確的策略恰恰是拒絕人為的為應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)限，需要尊重技術(shù)向上下游滲透的自然規(guī)律。

那么，智能合同注定會(huì)是電子簽名的下一波技術(shù)浪潮，為電子簽名找到了在市場(chǎng)中翻越山丘的新契機(jī)。

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