To C企業(yè)的To B征程：攀登企業(yè)協(xié)作的云梯

原標(biāo)題：To C企業(yè)的To B征程：攀登企業(yè)協(xié)作的云梯

討好C端用戶的“燒錢換流量”模式已經(jīng)被證明是土豪玩法，但伴隨著企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的日益成熟，BAT等大廠也開始向B端拓展，結(jié)果就是我們看到在2020年前后，一大堆企業(yè)協(xié)作的軟硬件方案噴薄而出，加快了搶占“社畜們”工作時(shí)間的步伐。

比如新入局的華為發(fā)布了軟硬件協(xié)作解決方案——Welink智能工作平臺(tái)，而騰訊也在企業(yè)微信、騰訊文檔之后，再一次發(fā)布了面向B端的創(chuàng)新視頻會(huì)議產(chǎn)品。阿里這一年也沒閑著，產(chǎn)品迭代、資本動(dòng)作花式刷存在。

而在海外，協(xié)同辦公SaaS企業(yè)Slack、視頻會(huì)議SaaS公司Zoom等也紛紛上市，微軟Teams、Netflix內(nèi)部企業(yè)協(xié)作工具創(chuàng)新等，都在不斷刷新著人們對(duì)辦公的想象。

B端市場(chǎng)的有限時(shí)間屬性也決定了，一場(chǎng)爭(zhēng)奪用戶的戰(zhàn)斗不可避免。

企業(yè)協(xié)作會(huì)被變革成何種模樣，海內(nèi)外科技企業(yè)又將如何尋找自己的差異化藍(lán)海？

To C企業(yè)的To B夢(mèng)：企業(yè)協(xié)作到底香在何處？

從企業(yè)信息化到智慧化協(xié)作，企業(yè)SaaS已經(jīng)走過了不短的年份。接下來還有哪些文章可做？恐怕是我們理解的巨頭動(dòng)態(tài)的關(guān)鍵指征。

一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新正在日漸成為ToC互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)炫技的舞臺(tái)。無論是BAT這樣有著深厚C端經(jīng)驗(yàn)的生態(tài)企業(yè)，還是Netflix這樣與辦公八竿子打不著的娛樂平臺(tái)，2019年都對(duì)外展示了不少辦公協(xié)作應(yīng)用。

這種變化的出現(xiàn)，恐怕要?dú)w屬到三個(gè)新時(shí)期的辦公需求變化：

1.效率前移。

從2015年“企業(yè)服務(wù)”概念走紅，OA系統(tǒng)、ERP、CRM等內(nèi)部信息化管理系統(tǒng)，相信大部分工作黨都不陌生。

不過整體來看，由于組織規(guī)模、技術(shù)限制、管理重塑等種種原因，企業(yè)信息化大多是在內(nèi)部業(yè)務(wù)的流程改造上。智能化的精細(xì)程度距離個(gè)人員工滿意還有距離。

而具有C端基因的企業(yè)在終端體驗(yàn)優(yōu)化上，則有著更強(qiáng)的洞察力，也能更快更及時(shí)地發(fā)現(xiàn)基層員工的辦公效率訴求。比如在一些不適合人工來輸入數(shù)據(jù)的工作環(huán)境中，通過移動(dòng)IoT設(shè)備的鋪設(shè)、傳感器智能設(shè)備、計(jì)算機(jī)視覺、麥克風(fēng)語音交互等，來實(shí)現(xiàn)終端辦公信息化的效率升級(jí)。

2.交互迭代。

另一點(diǎn)是，目前企業(yè)規(guī)模和管理模式的轉(zhuǎn)變，都在向平臺(tái)化的生態(tài)組織演進(jìn)。這意味著，員工之間的交互變得富有多樣性和融合性，而不是單純要求環(huán)節(jié)有序，因此一些基于PC端的企業(yè)服務(wù)就變得“為了數(shù)據(jù)化而數(shù)據(jù)化”，比如在發(fā)起會(huì)議或?qū)徟活惞ぷ鹘o員工增加額外的負(fù)擔(dān)。

而且，自由職業(yè)和共享經(jīng)濟(jì)的崛起，也讓遠(yuǎn)程溝通日漸變成了一種新興潮流。從這點(diǎn)來看，辦公協(xié)作無論是基礎(chǔ)工具、溝通方式、支付結(jié)算等各個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)產(chǎn)生巨大的變化。

在這一基礎(chǔ)上，大部分傳統(tǒng)的ToB SaaS企業(yè)可能更擅長工業(yè)革命下的企業(yè)管理模式，對(duì)于更注重分享、協(xié)作和社交功能的現(xiàn)代辦公理解不同。

3. 內(nèi)外連接。

現(xiàn)代辦公協(xié)作的另一大訴求，是商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的快速跟上。

傳統(tǒng)的企業(yè)信息化解決了內(nèi)部連接的需求，將企業(yè)的通訊、報(bào)表等大部分內(nèi)部應(yīng)用整合到了數(shù)字平臺(tái)上去。

但當(dāng)前提升對(duì)外服務(wù)效率和連接強(qiáng)度，也成為現(xiàn)代企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急和剛需。許多企業(yè)從研發(fā)到項(xiàng)目建立，都渴望與客戶進(jìn)行直接的互動(dòng)，搞清市場(chǎng)需求，進(jìn)而反饋到整個(gè)內(nèi)部生產(chǎn)流程中去。這就要求SaaS企業(yè)有能力幫助客戶搭建起對(duì)外連接的商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，以及商業(yè)資源的管理和優(yōu)化能力，而不僅僅只提供信息化工具。

總而言之，從限制員工的“盔甲”，變成全員效率升級(jí)的“利刃”，是當(dāng)下中國企業(yè)協(xié)作市場(chǎng)的突破重點(diǎn)，也成為ToC企業(yè)在B段市場(chǎng)中自然延伸出來的練兵場(chǎng)。

近在眼前的“肥肉”，差了幾味佐料？

當(dāng)然，大家想必會(huì)好奇的是，為什么企業(yè)協(xié)作平臺(tái)化說了這么多年，到底是哪里出了什么問題，導(dǎo)致今天依然會(huì)遺留下如此多的空白地帶？

全球知名調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC此前曾對(duì)2000位跨國企業(yè)CEO做過一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果顯示到2018年，全球1000強(qiáng)企業(yè)中的67%、中國1000強(qiáng)企業(yè)中的50%都將把數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為企業(yè)的戰(zhàn)略核心。從2015年下半年起，各類企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新就層出不窮。

實(shí)際上，“企業(yè)服務(wù)”這個(gè)話題，在近年來都是不溫不火，仿佛是跟“難”這個(gè)字鎖一起了，鑰匙被扔進(jìn)了斷崖式下跌的曲線里。

（“企業(yè)服務(wù)”百度指數(shù)）

如果真是“肥肉”，為什么浸淫行業(yè)多年的標(biāo)桿企業(yè)們都沒啃下嘴？

答案或許來自幾個(gè)方面：

首先，此前的信息化轉(zhuǎn)型是由企業(yè)IT部門來推動(dòng)的，更關(guān)注工具性的能力轉(zhuǎn)換，在移動(dòng)端、社交端的敏感度和部署范圍不夠強(qiáng)。

簡(jiǎn)單來說，就是上一波企業(yè)信息化浪潮更關(guān)注某些信息技術(shù)能力的缺失，要求服務(wù)商提供明確而精準(zhǔn)的標(biāo)的，比如說人臉識(shí)別打卡、云服務(wù)、中間件等。

這種以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)的SaaS服務(wù)，需求明確，功能點(diǎn)自然也相對(duì)單一。同時(shí)由于商業(yè)模式簡(jiǎn)單直接，也很容易迎來市場(chǎng)飽和期，比拼銷售能力和服務(wù)價(jià)值就成了競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。至于什么social、什么交互，社畜們的反饋也很難“上達(dá)天聽”影響管理決策。

其次，全面協(xié)作型辦公產(chǎn)品的開發(fā)難度也很大。早期國內(nèi)只有釘釘、企業(yè)微信兩分天下，原因也很簡(jiǎn)單，協(xié)作辦公這種管理型工具，需要服務(wù)商在了解企業(yè)工作過程和工作環(huán)節(jié)之后，抽象出共性的工作方式，并利用自身的技術(shù)能力打造出適合的工具，然后在內(nèi)部進(jìn)行反復(fù)試用、迭代后，再對(duì)外交付一個(gè)完整成熟的產(chǎn)品群落。

這意味著，這樣的產(chǎn)品首先需要龐大復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu)、多元的商業(yè)場(chǎng)景，來進(jìn)行抽象和內(nèi)部驗(yàn)證，才能保證足夠的樣本和使用反饋，迭代出優(yōu)秀的產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)的咨詢類SaaS企業(yè)所不具備的。

同時(shí)，還要求服務(wù)商具有對(duì)AI、云等技術(shù)具備快速上馬、試錯(cuò)、迭代的基礎(chǔ)能力，能夠基于前沿洞察快速掌握相關(guān)先進(jìn)技術(shù)，否則就又成為折磨基層員工的“鐐銬”。

另一個(gè)最穩(wěn)定也是最必須的力量，那就是云。

我們知道，今天辦公SaaS軟件都是通過云來分發(fā)的。這一方面可以降低了客戶獲取服務(wù)的成本，但也對(duì)服務(wù)商提出了新的挑戰(zhàn)。一方面，企業(yè)對(duì)協(xié)作體驗(yàn)的期待是一上來就是“殺手級(jí)應(yīng)用”，比如搭載知識(shí)圖譜、智能語音、可多屏協(xié)作的會(huì)議終端等等，而沒有耐心等待廠商去緩慢漸進(jìn)迭代，這也就讓機(jī)會(huì)落到了具備AI+云能力的企業(yè)身上。

同時(shí)，企業(yè)的個(gè)性化訴求還對(duì)辦公+云+邊（IoT和邊緣計(jì)算）的靈活適配提出了要求，在功能模塊、安全性、數(shù)據(jù)權(quán)限等方面，是否支持個(gè)性化定制、API接入等，更加開放多層的一體化辦公協(xié)作場(chǎng)景，自然也會(huì)更考驗(yàn)廠商的技術(shù)能力。

但在此基礎(chǔ)上，必須承認(rèn)的是，盡管基礎(chǔ)設(shè)施、應(yīng)用層、中間件等各個(gè)層面都在演進(jìn)，但中國特殊的付費(fèi)場(chǎng)景決定了，辦公賽道依然是一個(gè)“慢生意”。

一方面，辦公協(xié)作賽道想要拉開競(jìng)爭(zhēng)距離，需要服務(wù)商建構(gòu)出差異化的核心能力，比如華為Welink強(qiáng)調(diào)的軟硬件一體化解決方案，再比如釘釘對(duì)生態(tài)合作伙伴的不斷吸納與支撐，還有騰訊在互聯(lián)互通上的技術(shù)能力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，這些都需要長期投入和堅(jiān)持來打造。

而相比于美國SaaS企業(yè)的訂閱制收費(fèi)模式，企業(yè)客戶的忠誠度往往很高，不容易流失，這就使服務(wù)商能夠達(dá)到140%甚至160%的收入留存率（net dollar retention）。而中國相關(guān)企業(yè)大部分還是依靠收取項(xiàng)目定制費(fèi)、后續(xù)服務(wù)費(fèi)等方式，從而導(dǎo)致毛利率相對(duì)較低，盈利期也更長。

未來的辦公協(xié)作，會(huì)有哪些流派？

當(dāng)然，伴隨著具備C端服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)大批入局，市場(chǎng)也正在發(fā)生一些變化。目前看來，今年的辦公協(xié)作可能會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)流派：

一種是產(chǎn)品型。

這種更注重通過優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)與視覺交互感官來贏得市場(chǎng)，為客戶提供更好的體驗(yàn)。

比如在海外，Slice就會(huì)在提供管理軟件的同時(shí)，幫客戶處理支付，提供供應(yīng)鏈服務(wù)。給幼兒園提供管理軟件的BrightWheel，也在計(jì)劃向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的課程體系。

而在國內(nèi)，我們也看到不少企業(yè)在挖掘辦公場(chǎng)景的痛點(diǎn)，像是在細(xì)分領(lǐng)域如視頻會(huì)議，通過自身的技術(shù)積累實(shí)現(xiàn)畫面延遲的不斷降低，打造更為流暢的對(duì)話環(huán)境。在這些領(lǐng)域，還是能跑出不少口碑創(chuàng)新。

第二種是技術(shù)型。

公有云的普及在過去幾年得到了飛躍，但整體來說，還有大量企業(yè)沒有上云，或是建設(shè)私有云、行業(yè)云。在這樣的技術(shù)環(huán)境中，多云場(chǎng)景下的企業(yè)交互安全、隱私保護(hù)、數(shù)據(jù)庫信息保障等等還有許多有待滿足的空間。

從另一角度看，公有云也更容易推動(dòng)個(gè)人用戶和企業(yè)用戶對(duì)訂閱式付費(fèi)和增值服務(wù)付費(fèi)的意愿，可以說，具備較雄厚云計(jì)算技術(shù)的廠商將面臨很高的商業(yè)天花板。

《冰與火之歌》里有句臺(tái)詞——“In the game of thrones, you win or you die”?，F(xiàn)在的C端市場(chǎng)或許正體會(huì)著這樣的涼熱焦灼，不過在企業(yè)協(xié)作市場(chǎng)，一切并沒有到這么殘酷的境況。我們看到了2019 的百花齊放，也有理由相信，2020年的故事一樣精彩。

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