疫情按下加速鍵，SaaS廠商們在 “風(fēng)口”下的困局與破局

原標(biāo)題：疫情按下加速鍵，SaaS廠商們在 “風(fēng)口”下的困局與破局

受疫情影響，節(jié)后大量復(fù)工企業(yè)開啟了遠(yuǎn)程辦公模式，尤其是視頻會(huì)議、文檔協(xié)作等SaaS服務(wù)迎來了需求的激增。在眾多行業(yè)飽受停業(yè)停工困擾的2月份，SaaS行業(yè)卻迎來在線業(yè)務(wù)爆發(fā)增長的“高光”時(shí)刻。

最直接的是相關(guān)企業(yè)辦公軟件下載量和企業(yè)注冊量的暴漲，像健康醫(yī)療、在線教育等部分SaaS垂直領(lǐng)域也迎來需求高峰。同時(shí)，在線協(xié)同辦公的需求激增之下，國內(nèi)幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛更是快速響應(yīng)，紛紛進(jìn)行了自家的企業(yè)辦公軟件的升級以及云資源擴(kuò)容。

資本市場也快速反應(yīng)，SaaS行業(yè)中的移動(dòng)辦公概念股亦受到追捧。2020年2月以來，A股遠(yuǎn)程辦公板塊成為開年以來漲勢最兇猛的板塊之一。

喧囂之下，冷暖自知。2月11日，國內(nèi)238家SaaS企業(yè)聯(lián)合簽署發(fā)布了一封行業(yè)公開信，信中稱“中國的SaaS企業(yè)，既被推到前所未有的‘風(fēng)口’時(shí)刻，更是置身一個(gè)充滿變數(shù)的危急關(guān)頭?！薄９_信主要指出，疫情雖然帶來了SaaS業(yè)務(wù)需求的暴增，但同時(shí)也意味著經(jīng)營壓力和運(yùn)營成本的大幅提升，而短期內(nèi)收入未增還將大幅萎縮。

這一矛盾切實(shí)又緊迫地?cái)[在了眾多SaaS企業(yè)的眼前。公開信最后也指出，只有挺過當(dāng)下的難關(guān)，才會(huì)迎來未來的風(fēng)光無限。但是在這場“逆風(fēng)”之下，是瘦身自救還是抱團(tuán)取暖、是投靠巨頭還是艱難融資？每個(gè)SaaS企業(yè)都需要短時(shí)間內(nèi)做出自己的答卷，在逆風(fēng)中搶到一張活到美好明天的通行證。

加速奔跑中的SaaS行業(yè)

簡單回看我國的SaaS市場的發(fā)展歷，也可以看到這一行業(yè)正以特有的“中國速度”正在連續(xù)提速，復(fù)合增長率超30%，跑贏全球平均水平。但中國的SaaS企業(yè)在市場規(guī)模仍處在起步增長期，距離美國的SaaS市場發(fā)展進(jìn)程至少還有5年以上的差距。

目前來說，SaaS模式在美國已被廣泛接受和成熟，已上市的SaaS企業(yè)總市值超過6500億美元。Salesforce于1999年成立，一開始就定位于企業(yè)級軟件服務(wù)商，并開創(chuàng)了SaaS的方式。一直到2016年，它用了17年時(shí)間才實(shí)現(xiàn)盈利；到2020年1月，其市值已經(jīng)達(dá)到1600億美元。受到“榜樣”的激勵(lì)，幾乎眾多的中國SaaS廠商都期待自己成為下一個(gè)salesforce。因此，大多SaaS企業(yè)都奉行著重投入、高融資、緩盈利、搶市場的運(yùn)營邏輯，以期在高速發(fā)展的時(shí)期拼得先機(jī)。

當(dāng)然，盡管中國SaaS市場前景廣闊、成長確定性高，通過借鑒美國SaaS企業(yè)經(jīng)驗(yàn)看到清晰地發(fā)展路徑及商業(yè)模式，但SaaS市場呈現(xiàn)出高度分散化的特點(diǎn)，細(xì)分行業(yè)也幾乎沒有市值超過200億美元的獨(dú)角獸企業(yè)出現(xiàn)。SaaS行業(yè)高速發(fā)展下依然暗藏兇險(xiǎn)，比如在2017年下半年，國內(nèi)SaaS創(chuàng)業(yè)公司陷入裁員潮、融資遇冷的困局。

SaaS行業(yè)的快速發(fā)展需要深刻面對國內(nèi)市場的現(xiàn)實(shí)情況。首先，中國企業(yè)信息化投入與整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的關(guān)系極不平衡，企業(yè)信息化整體水平的滯后造成SaaS市場的預(yù)期偏差，也就是中國大量企業(yè)IT應(yīng)用的成熟度，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)信息化的需求并不迫切，但同時(shí)也意味著SaaS市場的潛力巨大。

其次，不同于歐美SaaS廠商以客戶訂閱為核心的商業(yè)模式，我國的企業(yè)客戶對標(biāo)準(zhǔn)化SaaS產(chǎn)品付費(fèi)的積極性有限，中小企業(yè)更傾向于免費(fèi)產(chǎn)品，中大型企業(yè)習(xí)慣于定制化項(xiàng)目的服務(wù)模式。

再則，就是我國SaaS市場背后站著的互聯(lián)網(wǎng)巨頭在移動(dòng)辦公平臺(tái)領(lǐng)域的強(qiáng)勢切入，導(dǎo)致國內(nèi)傳統(tǒng)SaaS企業(yè)很難生長出類似salesforce體量的PaaS平臺(tái)，并購和站隊(duì)有可能成為接下來SaaS市場的主旋律。

整體來說，對于SaaS行業(yè)這樣一種長周期、慢市場（相較于C端市場）的特點(diǎn)，入局SaaS的從業(yè)者要做好走長路、打呆仗的準(zhǔn)備，企業(yè)客戶習(xí)慣要培養(yǎng)，付費(fèi)意愿需要時(shí)間。正如一位行業(yè)創(chuàng)始人的話來說：“SaaS一般是先熬五年做產(chǎn)品，第八年、第九年開始賺錢，第十年開始真正盈利。”

但對于中小SaaS企業(yè)而言，能否有辦法堅(jiān)持到第八九個(gè)年頭么？

SaaS行業(yè)遭遇 “逆風(fēng)口”

面對這些長期的行業(yè)難題，SaaS從業(yè)者肯定希望能有更好地契機(jī)去教育客戶，去擴(kuò)大市場。但沒想到，機(jī)會(huì)來的這么快。2020年初，這場突如其來的疫情以一種泰山壓頂?shù)姆绞阶?億職場人士在家辦公，直接推動(dòng)了在線辦公的海量需求。

這場需求海嘯，除了讓覬覦B端產(chǎn)業(yè)已久的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們興奮入局之外，對于大部分SaaS行業(yè)的企業(yè)來說則是一場事關(guān)生死的高壓測試。當(dāng)海嘯退潮之后，誰在裸泳，誰被大潮卷走消失無蹤，考驗(yàn)著每家企業(yè)的極限能力。

從SaaS行業(yè)公開信和行業(yè)分析者那里看到，疫情對于這些SaaS企業(yè)的影響也是致命的。首先就是運(yùn)營資金的壓力。疫情的持續(xù)同樣造成SaaS正常業(yè)務(wù)的停擺，同時(shí)也意味著銷售暫停，收入大幅下滑。同時(shí)，疫情爆發(fā)的在線辦公需求，大量SaaS供應(yīng)商承諾免費(fèi)提供服務(wù)，但是相應(yīng)的運(yùn)營成本并沒有減少，反而因需求擴(kuò)容而增加。

其次，SaaS行業(yè)長期以來重研發(fā)、重融資的模式面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。大量新創(chuàng)業(yè)的SaaS企業(yè)仍然處在依靠融資生存的階段。如果想在疫情期間不裁員、不影響業(yè)務(wù)持續(xù)的情況下活下來，這些企業(yè)不得不要在縮減研發(fā)、降薪、股東借款等方面精打細(xì)算、開源節(jié)流。而很可能融資燒完的中小SaaS企業(yè)等不到疫情結(jié)束就會(huì)消失。

第三，SaaS行業(yè)是一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的行業(yè)。受疫情影響，他們所服務(wù)的中小企業(yè)所面臨的困難也將傳遞到SaaS行業(yè)的收入上。即使疫情結(jié)束，企業(yè)客戶的首要重點(diǎn)是恢復(fù)供應(yīng)鏈，在短期內(nèi)很難考慮IT方面的投入。

這些短期困難對于SaaS行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)來說，是行業(yè)洗牌的好機(jī)會(huì)，正如一位行業(yè)大佬的表態(tài)，這場疫情是檢驗(yàn)誰是真?zhèn)蜸aaS的最好照妖鏡。去偽存真，去弱扶強(qiáng)的馬太效應(yīng)也許才是行業(yè)不變的規(guī)律，更別說整個(gè)行業(yè)背后正在躍躍欲試闖入的互聯(lián)網(wǎng)巨頭和資本巨頭。但行業(yè)的快速發(fā)展不應(yīng)在遭遇一次“黑天鵝”事件就自斷長城，更何況這些中小SaaS企業(yè)將會(huì)成為各垂直行業(yè)生態(tài)繁榮的中堅(jiān)要素。

行業(yè)的自救和政策、產(chǎn)業(yè)的扶持應(yīng)該提上日程。

SaaS行業(yè)如何逆風(fēng)飛行

如果說此次疫情對SaaS行業(yè)的影響的“弊大于利”的話，那么最明顯的“利”就是通過這種極端情況教育了市場。疫情期間，無論是互聯(lián)網(wǎng)大廠提供的免費(fèi)云計(jì)算資源和移動(dòng)辦公應(yīng)用軟件，還是SaaS企業(yè)推出的免費(fèi)服務(wù)，相當(dāng)于一次代價(jià)不菲的市場營銷的投入。

疫情造成的業(yè)務(wù)停擺、全員的在線辦公，一下子讓各行業(yè)的管理者意識(shí)到在線管理和云服務(wù)的重要性。項(xiàng)目流程需要在線協(xié)同管理，重要會(huì)議需要視頻通話去傳遞信息確保參會(huì)者不在摸魚狀態(tài)，重要客戶的洽談和銷售需要換成線上服務(wù)，辦公文件需要在線協(xié)同完成。疫情的限制逼迫這些企業(yè)全員適應(yīng)數(shù)字化協(xié)作和溝通。疫情之后，會(huì)有大量企業(yè)保留在這期間建立的在線協(xié)同的SaaS應(yīng)用。這也可能是SaaS企業(yè)本能地去全力投入的原因之一。

但短期內(nèi)，靠SaaS企業(yè)的自救行為是很難挺過這場危機(jī)的。因此，在公開信里，283家企業(yè)呼吁政府加大減稅降費(fèi)的政策扶持力度，同時(shí)，希望獲得銀行的基于ARR（年經(jīng)常性收入）模式的貸款支持。這些政策性扶持可以短時(shí)間幫助SaaS企業(yè)渡過難關(guān)，但也不能過高期待這些政策的落地時(shí)間。

更為有效的行動(dòng)就是尋求抱團(tuán)取暖。但目前來說比較切實(shí)可行的措施就是互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)SaaS行業(yè)的頭部企業(yè)出臺(tái)相關(guān)SaaS扶持計(jì)劃，包括現(xiàn)金貸款支持、云資源補(bǔ)貼、推廣資源、技術(shù)與產(chǎn)品扶持、咨詢服務(wù)等政策，以及各大公有云平臺(tái)提供相應(yīng)的資源優(yōu)惠支持。

同樣，對于那些互聯(lián)網(wǎng)巨頭以及少數(shù)的云計(jì)算廠商，這次疫情影響而帶來的在線協(xié)同的需求成為這些正在轉(zhuǎn)型B端市場的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們贏得產(chǎn)業(yè)流量和品牌知名度的最好契機(jī)，也是一次極好的生態(tài)布局的機(jī)會(huì)。

疫情之前，騰訊就宣布啟動(dòng)成立“SaaS技術(shù)聯(lián)盟”，聯(lián)合金蝶、用友、微盟等外部SaaS廠商共建技術(shù)中臺(tái)，構(gòu)建自家的SaaS生態(tài)。互聯(lián)網(wǎng)巨頭甚至包括像華為云這樣的新入局者的戰(zhàn)略邏輯不難揣摩。利用移動(dòng)協(xié)同辦公軟件作為企業(yè)的信息化底座，一方面擴(kuò)大自身的云市場份額，一方面兼容各個(gè)垂直行業(yè)的企業(yè)級SaaS應(yīng)用。平臺(tái)免費(fèi)來盡可能做大份額，通過SaaS收費(fèi)來維持生態(tài)發(fā)展。

所謂的抱團(tuán)取暖更實(shí)質(zhì)的涵義就會(huì)是提前站隊(duì)。這對于眾多中小SaaS企業(yè)而言可能是有些無奈之舉，但也只是把這一進(jìn)程提前而已。

對于這場SaaS行業(yè)競爭來說，無論是否遭遇疫情這樣的黑天鵝事件，都會(huì)通過周期性的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化剪除掉那些實(shí)力弱小、產(chǎn)品創(chuàng)新力不足或者僅僅在靠概念吸引投資人的企業(yè)。因此，在逆風(fēng)中飛行，在困局中修煉內(nèi)功，才是度過這場危局的最好姿態(tài)。

首先，最主要的措施就是SaaS企業(yè)的負(fù)責(zé)人及管理層做好產(chǎn)品的戰(zhàn)略收縮，調(diào)整收入預(yù)期，將成本支出合理地投入到更具標(biāo)準(zhǔn)化的剛需產(chǎn)品上，幫助現(xiàn)有客戶應(yīng)對好疫情之后的相關(guān)業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，共度難關(guān)，保證現(xiàn)有的業(yè)務(wù)穩(wěn)定。

其次，SaaS企業(yè)本身也要加強(qiáng)自身的線上營銷和在線銷售的能力。一家提供在線服務(wù)的企業(yè)應(yīng)該盡可能多地將商務(wù)談判、需求溝通、服務(wù)流程測試以及培訓(xùn)環(huán)節(jié)進(jìn)行遠(yuǎn)程化、在線化交付，將線下交付環(huán)節(jié)降到最低。這樣對于企業(yè)能力提升、降本增效有著極大的意義。

另外，可靠的技術(shù)保障和安全的數(shù)據(jù)保護(hù)是SaaS企業(yè)最基本的要求。無論是平時(shí)，還是這種危機(jī)時(shí)刻，穩(wěn)定的系統(tǒng)運(yùn)營和客服保障才能贏得客戶的信任。比如，在數(shù)據(jù)安全上，做好多云備份，采取高可用架構(gòu)以及最重要的做好系統(tǒng)分權(quán)管理，才能在系統(tǒng)在遭遇重大攻擊、內(nèi)部出現(xiàn)問題等意外下提供可靠保障。安全問題總是出了事情之后才知道才顯示巨大威力。

如果這場突然而至的疫情為線下產(chǎn)業(yè)這個(gè)有機(jī)體按下了“暫停鍵”，那么在線企業(yè)服務(wù)就像是突然被加速的“心臟”和“動(dòng)脈”，要把企業(yè)的信息數(shù)據(jù)重新加速流動(dòng)起來。而這顆心臟也在這次高壓起搏下出現(xiàn)各種震顫——部分企業(yè)自身實(shí)力不夠，抵御突發(fā)能力的應(yīng)對不足，規(guī)?；瘮U(kuò)展后產(chǎn)品體驗(yàn)不夠好以及系統(tǒng)的技術(shù)安全存在漏洞等問題?？梢哉f，平靜的湖面總是讓歲月看起來一片靜好，所有玩家都能其樂融融地在其中生存。而一旦換到更兇險(xiǎn)的大海，等狂風(fēng)海嘯襲來，才知道誰能與巨浪搏擊，誰只會(huì)被深海吞沒。

短期的業(yè)務(wù)暴漲，二級市場的概念炒作，是無法掩蓋SaaS行業(yè)遭遇的這場會(huì)曠日持久的嚴(yán)酷生存考驗(yàn)的實(shí)質(zhì)。抱團(tuán)取暖、尋求扶持是所有企業(yè)會(huì)本能做的事情，而主動(dòng)調(diào)整、修煉內(nèi)功則是挺過危機(jī)的主動(dòng)選擇。

所謂“風(fēng)口”，有的時(shí)候面對“順風(fēng)”。一些大佬鼓吹的是“風(fēng)來了，豬都能飛起來”，但是往往風(fēng)停之后，被吹起的總是要掉下來。而有時(shí)候企業(yè)要面對“逆風(fēng)”而飛，如果能克服最初的阻力，則可以用更短的跑道，得到最大限度的升力。

這才是一家靠譜的SaaS企業(yè)更應(yīng)該選擇的科學(xué)起飛路徑。

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