一場(chǎng)直播鎖定1億交易額 尚品宅配在快手猛收紅利

“保守估計(jì)，一場(chǎng)直播至少提前鎖定1億的營(yíng)業(yè)額。”這是家裝品牌尚品宅配在快手平臺(tái)取得的銷售業(yè)績(jī)。

在快手商家號(hào)“理想家”舉辦的超級(jí)直播團(tuán)購(gòu)會(huì)上，尚品宅配聯(lián)合商家號(hào)和達(dá)人號(hào)同步直播，直播間共吸引116萬(wàn)的觀看人氣，收獲留咨獲客3673個(gè)、用戶家裝需求意向信息1萬(wàn)份，這基本相當(dāng)于一個(gè)線下門店200天的獲客量。以尚品宅配的平均客單價(jià)保守估計(jì)，提前鎖定了至少1億的營(yíng)業(yè)額。

受疫情影響，家居家裝行業(yè)年后的整體銷售情況不容樂(lè)觀。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的2020年1-2月份社會(huì)消費(fèi)品零售數(shù)據(jù)，家具類零售額142億元，同比下降33.5%；建筑及裝潢材料類零售額152億元，同比下降30.5%。

“對(duì)于現(xiàn)金流緊張，并且網(wǎng)絡(luò)獲客能力弱的企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前的生存狀況還是比較艱難的?！鄙衅氛鋬?nèi)容總監(jiān)、新居網(wǎng)MCN總經(jīng)理鐘錠新告訴億邦動(dòng)力，在線下業(yè)務(wù)受限的情況下，仍有很多企業(yè)迅速拓展創(chuàng)新的營(yíng)銷方式，通過(guò)線上直播團(tuán)購(gòu)會(huì)取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)?！耙陨衅氛?-3月份的線上銷售業(yè)績(jī)來(lái)看，客戶量相比去年12月份還有增長(zhǎng)的趨勢(shì)?！?/p>

01家裝行業(yè)短視頻運(yùn)營(yíng)核心法則

據(jù)了解，尚品宅配旗下的MCN機(jī)構(gòu)新居網(wǎng)早在2004年就開(kāi)始布局SNS營(yíng)銷，自孵化達(dá)人和外部簽約達(dá)人有300多人，全網(wǎng)粉絲量達(dá)到1.5億人。

2017年底，尚品宅配開(kāi)始布局短視頻，組建了上百人的內(nèi)容制作和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；到2018年底，短視頻的全網(wǎng)粉絲量已突破一億，過(guò)百萬(wàn)粉絲的IP賬號(hào)超過(guò)20個(gè)；同年自孵化的達(dá)人IP試水直播帶貨，單場(chǎng)直播的訂單量一小時(shí)突破3000單。

“家裝行業(yè)屬于低頻、低關(guān)注度、偏冷業(yè)態(tài)，并且因?yàn)檎麄€(gè)裝修流程比較復(fù)雜，生產(chǎn)周期長(zhǎng)，所以對(duì)用戶來(lái)說(shuō)決策成本也比較高?；谶@一點(diǎn)，不管是短視頻還是直播，我們都需要提供一眼就看懂，一聽(tīng)就明白的內(nèi)容，給粉絲提供能學(xué)得會(huì)、用得上的家居家裝知識(shí)，讓他關(guān)注賬號(hào)后可以在裝修中避免踩坑?！?/p>

尚品宅配快手官方賬號(hào)

鐘錠新認(rèn)為，在內(nèi)容創(chuàng)作上，家居家裝行業(yè)的專業(yè)人士不可“自嗨”，如果不能站在客戶角度去思考，不能解決客戶的需求痛點(diǎn)，是很難獲得粉絲關(guān)注的。

“短視頻的門檻還是很高的，需要專業(yè)知識(shí)和文案、策劃、拍攝等工作流程，如果只是隨便拉幾個(gè)人去做，效果也不會(huì)很好，員工也比較迷茫?！背藢⒍桃曨l、直播上升為公司戰(zhàn)略層面外，鐘錠新認(rèn)為，專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和持續(xù)的內(nèi)容創(chuàng)新力也尤為重要。

“本身家裝行業(yè)就涉及很多細(xì)分領(lǐng)域，硬裝、軟裝之類的，所以需要招募垂直領(lǐng)域的專業(yè)人才組建團(tuán)隊(duì)。而伴隨短視頻平臺(tái)推薦算法的不斷迭代，用戶對(duì)同類內(nèi)容也會(huì)有審美疲勞，因此就需要我們創(chuàng)作的內(nèi)容要有新鮮度、創(chuàng)新力?！?/p>

具體到內(nèi)容創(chuàng)新層面，鐘錠新分享了三個(gè)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)核心法則；

第一，做內(nèi)容要真正圍繞家裝類客戶的需求去做，關(guān)注這類內(nèi)容的可能是對(duì)家裝了解比較少的小白，因此并不適合傳播過(guò)于專業(yè)的冷門知識(shí)，最好呈現(xiàn)出一個(gè)設(shè)計(jì)空間，用場(chǎng)景化的造型講解家裝的裝飾風(fēng)格和色彩運(yùn)用，站在幫助客戶解決家居裝修問(wèn)題的角度，用通俗易懂的語(yǔ)言為用戶提供服務(wù)。

第二，制定選題會(huì)制度，根據(jù)日常內(nèi)容運(yùn)營(yíng)中用戶的留言提問(wèn)挖掘裝修需求和痛點(diǎn)，做成專項(xiàng)內(nèi)容的形式幫他們解決問(wèn)題?！拔覀兠刻鞎?huì)召開(kāi)早會(huì)、晚會(huì)做內(nèi)容的策劃和復(fù)盤，每周還會(huì)進(jìn)行選題會(huì)和數(shù)據(jù)分析會(huì)，哪個(gè)帳號(hào)數(shù)據(jù)比較好還會(huì)有一些獎(jiǎng)勵(lì)?！?

第三，拓展取景拍攝場(chǎng)景，向粉絲推薦成功裝修案例?！吧衅氛湓谌珖?guó)有2000多家品牌門店，每個(gè)月產(chǎn)生的客戶數(shù)也是按萬(wàn)來(lái)計(jì)算的，因此我們會(huì)聯(lián)系客戶上門拍攝，為更多用戶展現(xiàn)真實(shí)的裝修情況；其次，門店展廳的樣板間和外部合作案例也為內(nèi)容創(chuàng)作提供了素材?！?

除了對(duì)內(nèi)容的打磨，尚品宅配還打造了300多人的達(dá)人營(yíng)銷矩陣，其中除了自孵化的20余位達(dá)人外，還對(duì)外簽約了各垂直領(lǐng)域優(yōu)秀達(dá)人。據(jù)了解，自孵化達(dá)人賬號(hào)在內(nèi)容上也有一些差異化定位，根據(jù)用戶需求的不同，分化出裝修類、設(shè)計(jì)類、測(cè)評(píng)類、搭配類等垂直內(nèi)容，每一類賬號(hào)之間也會(huì)進(jìn)行PK，做得更好的賬號(hào)會(huì)得到更多扶持。

尚品宅配自孵化的達(dá)人賬號(hào)

據(jù)了解，尚品宅配可以為達(dá)人提供多項(xiàng)支持，一是通過(guò)供應(yīng)鏈資源和電商平臺(tái)為達(dá)人提供一些高頻需求、客單價(jià)不高的家居好物，讓達(dá)人實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)；第二，為達(dá)人提供日常拍攝場(chǎng)地，開(kāi)放門店和客戶新家做拍攝；第三，幫助達(dá)人運(yùn)營(yíng)賬號(hào)，優(yōu)化內(nèi)容、漲粉，定期舉辦培訓(xùn)課，讓達(dá)人可以產(chǎn)出好內(nèi)容，做好短視頻和直播。

“我們將自己定位為一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，做家裝行業(yè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的提供平臺(tái)，因此就需要這個(gè)行業(yè)里的各類垂直內(nèi)容，關(guān)于家裝的任何一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，小到窗簾、瓷磚等品類，有關(guān)家裝的所有細(xì)分品類都提供給粉絲，才能稱得上一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)?！辩婂V新介紹道。

02快手私域流量變現(xiàn)玩法揭秘

不止尚品宅配，不少家居家裝品牌也開(kāi)始在快手上收獲紅利。 今年2月14日，快手商家號(hào)與尚品宅配全屋定制、索菲亞全屋定制、TATA木門等一線大牌上線連續(xù)3天每天3小時(shí)不間斷直播活動(dòng)，活動(dòng)期間，通過(guò)快手直播累計(jì)咨詢裝修設(shè)計(jì)人數(shù)高達(dá)100萬(wàn)，最高人氣直播間累計(jì)人氣突破15萬(wàn)。

快手商家號(hào)理想家運(yùn)營(yíng)總監(jiān)紀(jì)新軍表示，早在2019年10月份，快手商家號(hào)就開(kāi)始重點(diǎn)布局家裝行業(yè)。今年年初受疫情影響，快手商家號(hào)整合了房產(chǎn)、家裝、家電等一切和“家”相關(guān)的行業(yè)共同組建了快手商家號(hào)“理想家”業(yè)務(wù)部，并在今年2月份正式推出“理想家”計(jì)劃，希望打造一個(gè)在線看房、買房、裝修房、裝飾房的一站式服務(wù)。

“很多家居家裝企業(yè)和商家很早就開(kāi)始在快手生根發(fā)芽，形成了自己的內(nèi)容生態(tài)和商業(yè)價(jià)值。目前整個(gè)快手平臺(tái)和家居家裝相關(guān)的賬號(hào)有將近14萬(wàn)，其中包括商家和個(gè)人創(chuàng)作者的近3000萬(wàn)的短視頻存量?？焓峙河?jì)劃推出之后，我們發(fā)現(xiàn)家居家裝行業(yè)入駐商家的數(shù)量也有明顯提升，其中僅集中入駐的頭部品牌就有近200家?！奔o(jì)新軍介紹說(shuō)。

據(jù)了解，尚品宅配在2018年就接觸了快手。在鐘錠新看來(lái)，快手平臺(tái)有很強(qiáng)的老鐵文化，粉絲互動(dòng)比較高，粘性也比較高。基于平臺(tái)的文化氛圍和粉絲關(guān)系，尚品宅配在快手重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)直播業(yè)務(wù)，通過(guò)直播間和粉絲達(dá)成多點(diǎn)的觸達(dá)和溝通，同時(shí)進(jìn)行私域的粉絲沉淀?！拔覀冏隹焓质莾煞N變現(xiàn)方式，一是通過(guò)直播互動(dòng)實(shí)現(xiàn)第一次內(nèi)容變現(xiàn)，二是將粉絲沉淀到我們?cè)诳焓值膸ぬ?hào)私域，做精準(zhǔn)內(nèi)容觸達(dá)和運(yùn)營(yíng)?！?

尚品宅配達(dá)人號(hào)直播間和商品列表

在直播間運(yùn)營(yíng)和私域粉絲沉淀方面，尚品宅配也摸索出一些成熟的玩法。

鐘錠新介紹說(shuō)，首先需要解決的是粉絲進(jìn)入直播間后的信任問(wèn)題，如果用戶可以是實(shí)實(shí)在在地感受到比平時(shí)更優(yōu)惠的福利價(jià)格，他才會(huì)繼續(xù)留在直播間。第二，優(yōu)惠力度要大，產(chǎn)品的品類要豐富，即便用戶暫時(shí)不做裝修，也可以在直播間買到一些小型家居用品。第三，在用戶消費(fèi)的同時(shí)，傳遞裝修實(shí)用知識(shí)。第四，應(yīng)用“砍價(jià)”、“砸金蛋”等互動(dòng)玩法增加粉絲的參與感。

而在私域粉絲運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，尚品宅配不僅會(huì)在快手賬號(hào)上做內(nèi)容、做直播，還會(huì)把粉絲拉近社群，沉淀粉絲運(yùn)營(yíng)私域流量，形成一個(gè)多方位的用戶觸達(dá)，加速粉絲裂變和復(fù)購(gòu)。

“粉絲會(huì)有強(qiáng)關(guān)系和弱關(guān)系的，當(dāng)粉絲還沒(méi)有關(guān)注你帳號(hào)的時(shí)候，他其實(shí)是平臺(tái)的公域流量；通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引粉絲關(guān)注后，這個(gè)時(shí)候品牌和粉絲形成一種強(qiáng)關(guān)系，可以實(shí)現(xiàn)高頻觸達(dá)粉絲，提供更多內(nèi)容和服務(wù)，進(jìn)而變成品牌真實(shí)的客戶?！辩婂V新說(shuō)。

快手商家號(hào)理想家運(yùn)營(yíng)總監(jiān)紀(jì)新軍也表示，很多頭部品牌對(duì)入駐快手有很多期待，一是實(shí)現(xiàn)品牌宣傳的效果，在快手公域流量中持續(xù)收獲關(guān)注；二是積累自己的粉絲，沉淀私域流量，進(jìn)行商業(yè)轉(zhuǎn)化，進(jìn)而形成公域與私域流量的持續(xù)打通和社交資產(chǎn)的沉淀。根據(jù)品牌商家的訴求，快手商家號(hào)也推出了不同的營(yíng)銷方案。

“一是從商業(yè)化的維度來(lái)講，我們針對(duì)品牌是有很多的營(yíng)銷打包方案，基本可以滿足大部分品牌的營(yíng)銷需求；第二，從商家號(hào)的維度來(lái)講，我們也針對(duì)商家在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)方面的需求，提供了定制化產(chǎn)品方案和運(yùn)營(yíng)工具，此外還引進(jìn)外部?jī)?yōu)質(zhì)代運(yùn)營(yíng)商更好地承接品牌營(yíng)銷訴求。”

據(jù)了解，針對(duì)商家對(duì)接達(dá)人的需求，快手一方面提供了“超級(jí)快接單”工具，另一方面也會(huì)幫助品牌搭建自己的達(dá)人賬號(hào)體系?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)很多商家在做矩陣號(hào)，一個(gè)主賬號(hào)加多個(gè)達(dá)人賬號(hào)，目前商家號(hào)可以開(kāi)通一些服務(wù)客戶的功能，下一步我們也將推動(dòng)和品牌有依附關(guān)系的達(dá)人賬號(hào)，比如說(shuō)品牌的簽約設(shè)計(jì)師或者公司員工，為這些官方背景的達(dá)人賬號(hào)開(kāi)通在線預(yù)約等部分商家號(hào)功能?！奔o(jì)新軍介紹說(shuō)。

03線上線下協(xié)同 培養(yǎng)品牌“超級(jí)店長(zhǎng)”

經(jīng)過(guò)這次疫情考驗(yàn)，尚品宅配內(nèi)容總監(jiān)、新居網(wǎng)MCN總經(jīng)理鐘錠新判斷，在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間里，企業(yè)線上線下高度協(xié)同作戰(zhàn)將成為常態(tài)。

“在線上線下直播聯(lián)動(dòng)中，我們會(huì)去教門店如何把粉絲引到微信群里，在微信群里跟粉絲做互動(dòng)，來(lái)提醒粉絲什么時(shí)候應(yīng)該去搶什么樣的福利，什么時(shí)候應(yīng)該去看哪一個(gè)帳號(hào)的直播。此外，我們也在推動(dòng)門店通過(guò)直播獲客，前期通過(guò)我們大型的直播活動(dòng)積累成功案例，然后讓全國(guó)分公司的門店進(jìn)行學(xué)習(xí)，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，逐漸把門店直播也變?yōu)榻?jīng)營(yíng)常態(tài)?！?/p>

鐘錠新告訴億邦動(dòng)力，目前每天通過(guò)快手平臺(tái)提交的需求訂單就有上千單，但是很多地方還沒(méi)有線下門店作為支撐，針對(duì)快手粉絲的需求，尚品宅配也計(jì)劃在全國(guó)拓展更多實(shí)體門店，服務(wù)這些地區(qū)粉絲的裝修需求。

快手商家號(hào)理想家運(yùn)營(yíng)總監(jiān)紀(jì)新軍表示，“家居家裝是一個(gè)區(qū)域性很強(qiáng)的行業(yè)，很多商家在全國(guó)都有多個(gè)門店，原本很多的門店在線上的營(yíng)銷很難去形成體系，我們針對(duì)這方面商家的痛點(diǎn)，一直在推矩陣2.0的概念?！?/p>

快手上線“家居家裝”頻道

據(jù)了解，營(yíng)銷矩陣2.0即指品牌商在開(kāi)通主賬號(hào)之后，可以同時(shí)號(hào)召區(qū)域分公司或各地門店開(kāi)通矩陣賬號(hào)，主賬號(hào)和門店賬號(hào)可以在快手聯(lián)動(dòng)舉行一些直播營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)這種方式調(diào)動(dòng)品牌體系下所有門店的積極性，更好地觸達(dá)區(qū)域用戶，進(jìn)而沉淀到自有的營(yíng)銷體系里。快手商家號(hào)也將基于門店體系，培養(yǎng)更多類似“超級(jí)店長(zhǎng)”的角色，帶動(dòng)線下門店參與到短視頻和直播的營(yíng)銷玩法中。

為了進(jìn)一步幫助品牌轉(zhuǎn)型線上，快手商家號(hào)將在全國(guó)百余城市成立百城家裝聯(lián)盟。紀(jì)新軍表示，快手家裝聯(lián)盟的核心還是想給快手用戶提供專業(yè)、靠譜、有口皆碑的裝修服務(wù)?！拔磥?lái)我們的核心目標(biāo)是想在全國(guó)1000個(gè)城市培養(yǎng)1000個(gè)粉絲超過(guò)百萬(wàn)的帳號(hào)，組成整個(gè)快手家裝聯(lián)盟的商家體系，為區(qū)域的粉絲提供更好的裝修服務(wù)?！?/p>

據(jù)悉，快手家居家裝頻道已在3月底上線，除了推薦行業(yè)熱門內(nèi)容外，還設(shè)計(jì)了三個(gè)模塊：一是裝修必看，分享優(yōu)秀的行業(yè)裝修案例；二是家居好物，向用戶推薦優(yōu)質(zhì)的家居家紡產(chǎn)品；三是達(dá)人，挑選一些行業(yè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師、家居好物嚴(yán)選師做成達(dá)人內(nèi)容聚合頁(yè)。此外，“家裝聯(lián)盟”后期也將作為家居頻道獨(dú)立模塊進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

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