直播的2.0時代：從“大水漫灌”到“流量入渠”

導語：對于已經熟透了的中國移動互聯(lián)網來說，沒有什么比一個短期風口變成長期風口，更令人興奮的。

直播就是這樣一個機會，從2016年的千播大戰(zhàn)到2020年的抗擊疫情，它成為為數(shù)不多的當下能夠對宏觀經濟進行正向刺激，也收獲正向刺激的領域。

所以這個行業(yè)的發(fā)展一日千里，昨天的認知到了今天可能就會過時。而本文則通過大環(huán)境、小切口和大機會三個維度，為你解讀直播領域的最新變化。

01 被無限拉長的風口

在60天前，不，可能只是30天前，人們對于直播的價值認知還是完全不一樣的。

此前，深受大家信賴的上海華山醫(yī)院的張文宏教授做了一個疫情預測：最好的結果，疫情2-4個月內得到控制；中等結果，6-12個月內控制；最不想遇到的結果：全球大流行，無法預言何時能夠停止。

或許是出于樂觀，或者是出于對盡早回歸正常生活的期望，包括筆者在內的絕大多數(shù)人都相信第一種結果的出現(xiàn)可能性最大。

但是，改變終究是發(fā)生了。《人類簡史》作者尤瓦爾·赫拉利說：“是的，危機終將過去，我們大多數(shù)人會幸免于難——但是我們生活的世界將不再一樣。

改變不了的事實是，這是歷史的又一個拐點。但對于直播來說，這卻是一個空前難得的機遇。

傳統(tǒng)直播的核心用戶并不太多，單一平臺很難過億。大家可以發(fā)現(xiàn)，直播類似于看電影，必須你看準時間、專心等候，才能夠看完一場直播。對于生活無限碎片化的我們，其實這樣的時候并不太多。

基于以上原因，傳統(tǒng)直播本身的流量效應不明顯，獨立很難撐起一個大的商業(yè)模式，因此只有那些超級平臺，如陌陌、淘寶、抖音、快手等加入進來之后，直播才真正進入全民時代。

然而，疫情打破了這些直播行業(yè)的“定律”。最核心的也是兩點：

1、國內抗疫階段性成果顯現(xiàn)，國際倒灌風險不斷攀升。

我們已經大概率進入后疫情時代，抗疫時間將以年而不是日、月來計算?？紤]到宏觀防控和微觀自我防護的多重因素，在未來很長一段時間里，全民宅家將是生活的主流，這就為直播創(chuàng)造了前所未有的場景——人們開始有大塊、整塊的時間需要填充。

2、直播從替代性方案變成取代性方案。

疫情橫掃之下，一切依賴線下場景的生意都遭遇重創(chuàng)，如出行、旅游、零售、餐飲，而且是剛性沖擊。

幸好，我們還有直播和快遞。由于線下場景遭遇困難，一切凡是可以借助于線上渠道售賣的生意，都開始投奔直播，視為救命稻草。

有機構預測，國內整個直播市場在2019年市場規(guī)模是4338億元，在2020年的時候，整個市場規(guī)模預計可以達到9610億元，2021年這個必是一個萬億級規(guī)模的市場。

也就是說，直播市場將在2019年的基礎上翻一番。這在以前，是一個不可想象的數(shù)字，因為中國移動互聯(lián)網的紅利早已消退。但在疫情這種不可抗力的外力作用下，直播反而迎來最好的發(fā)展機遇期。

02 直播正在向2.0進化

作為企業(yè)，你其實首先要選擇，是要大直播，還是小直播？

2019年，中國網民達到了8.54億，其中有4.3億都是直播觀眾，在網民當中每兩個人就有一個是網絡直播的觀眾，這種滲透率甚至超過了電商。

當然，真正讓直播超常規(guī)爆發(fā)的，還是因為后疫情時代造成的線下消費萎縮。為了博取轉危為機的一線生機，大量的企業(yè)開始涌入直播這條路，希望借直播打通線上環(huán)節(jié)。

直播雖然號稱“萬能”，但真正能用好直播的公司并不是太多。

為什么這么說呢？是因為現(xiàn)在絕大多數(shù)希望搭上直播這班快車的企業(yè)，都有三個問題：對直播缺乏真正的系統(tǒng)規(guī)劃能力；沒有好的主播人才；在流量，特別是私域流量的線上運營方面，沒有系統(tǒng)的方法論。

直播的規(guī)劃能力有多重要呢？紅人電商服務平臺“盟眺”的蒙宇寧說過一句話：“一場直播，別看短短的兩個小時，其實后期工作用辦一臺‘小春晚’來做比喻，一點都不過分。如何場控，如何設計前期人氣的氛圍打造，現(xiàn)場如何誘導，如何切入商品，如何用不同的運營節(jié)奏……名堂太多了?！?/p>

相對于缺乏直播經驗，更大的問題還在于人才和流量。

非常多的企業(yè)認為，切入直播只需要砸錢就行，砸錢就能請明星、人氣主播，就能買流量。

應該說，這種“大水漫灌”式的直播思路，還停留在粗暴的1.0時代。

從2016年的千播大戰(zhàn)到現(xiàn)在，數(shù)千家運營直播的企業(yè)共識但不太愿意說的一個秘密是——請明星或者超級IP來做直播，是一個性價比特別低的事情。

大家可能總是盯著大牌紅人給直播間帶來的單場流量和單場銷量，但極少有人知道，這種直播的短期效果很好，但長期的性價比特別低。

大牌紅人為什么能短期內帶來爆發(fā)式的流量？并不是他們特別漂亮或聰明，而是他們有一套長期的運營和積累粉絲的方法，在有了互聯(lián)網賦予的互動能力后，這種方法得到空前的加強……這帶來的一個直接的后果就是，粉絲跟著明星、頭部主播走，人在粉絲在，人走粉絲走，真正的留存和復購根本無法規(guī)模化實現(xiàn)，長期ROI特別的低。

那么，我們以導流和頻次來提升ROI行不行？客觀說，也不太行。中國已經有超過15億的手機用戶和12.7億的智能手機用戶，互聯(lián)網滲透率全球領先，這幾個數(shù)字意味著公域流量早已見底，換言之，公域流量非常之貴，如果直接從公域買量絕對超出大部分企業(yè)的承受能力，土豪除外。

所以筆者的觀點是，我們的直播行業(yè)，以及疫情經濟對直播的期望，正在倒逼我們的直播企業(yè)快速走過大水漫灌的直播1.0時代，進入精細化運營、深耕私域流量和實現(xiàn)公私流量良性互動閉環(huán)的直播2.0時代。

03 大背景下的“小切口”

我們來看最近直播領域的一件“小事”。

微盟智慧商業(yè)事業(yè)群副總裁凌蕓在4月18日的直播電商云峰會上表示：“直播是需要流量和用戶滋養(yǎng)的，微盟直播從公域蓄水、私域流量沉淀到多場景轉化，構建全鏈路閉環(huán)”。

我們首先要給這句話的理解鋪陳一個重要的前提，即第三方服務商的扶持計劃基于一個前提——那就是微信小程序的開放和賦能。

作為全球用戶數(shù)量數(shù)一數(shù)二的社交生態(tài)，以及在這種生態(tài)上成長起來的微盟，微信小程序都承擔著一個至關重要的作用，即承載用戶在生態(tài)的多場景中來回切換的“傳送門”的角色。

直播，本身即是一個強烈依賴社交傳播的場景，而微盟直播借助微信小程序的技術，可以有效的幫助直播的多方參與者，通過對話框、微信群、朋友圈，對直播的內容或者是直播中的商品進行推薦和傳播，而微信用戶則可以通過小程序提供的各種通路，快速的切入直播、在直播間里和粉絲互動，還可以方便的引導用戶進入微盟為商家所提供的小程序商城系統(tǒng)，形成良好的轉化。

正是因為微盟和微信之間的打通，達到了互融互通的程度，而這種場景跳轉恰是以前的直播平臺不能或很難實現(xiàn)的，所以筆者才有才進入2.0時代這個提法。

所謂代際更迭和無縫連接，必然要求基礎設施的煥新。而這次，最基礎的基礎設施已經由微信完成，商業(yè)的基礎設施已經由微盟完成，而用戶的導入、私域流量的運營、直播能力的打造，則由微信、微盟和微盟核心用戶共同完成，所以，我們才會經常聽到一種說法——直播小程序上的直播間是離用戶最近的直播間。

首先我們來看看直播的典型核心用戶——林清軒、夢潔家紡、臺鈴電動車等……這些企業(yè)的共同特點是，已有較多的線下門店，也有一定的線上商城的運營經驗和私域流量積累，但在疫情考驗下，急需借力直播提振銷量。

用林清軒創(chuàng)始人孫來春的話說就是：“這場疫情沒有一個人能獨善其身，實體店必須借助小程序和直播加速數(shù)字化轉型?！?/p>

要借力直播，首先的一個問題就是流量。對于直播的大部分商家來說，有一個很大的有利因素就是此前積累了許多私域流量，但如何轉化并導流給線上直播，是個大問題。

所以，私域流量的規(guī)劃和運營很重要。比如，林清軒借助微盟直播小程開啟的首場小程序直播，在直播前調動1600多位林清門店導購建立3000個客戶群，成為林清軒小程序直播的寶貴流量入口，這就是典型的有規(guī)劃運營。

直播對于企業(yè)的第二個問題，是主播問題。在商家的直播中，企業(yè)創(chuàng)始人出陣，是一種比較常見的安排，但這也非唯一的選擇。盟眺的負責人蒙宇寧概括的非常精彩，他認為直播的階段可以分為“他播”、“自播“、“人人播”三個階段，簡而言之，就是先借力于成熟主播，進而衍生到由非常熟悉企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家、管理者去直播，最后實現(xiàn)企業(yè)中有普遍具備直播能力的導購甚至員工來播，這樣的三步走原則。

林清軒的直播中有一款市場價接近2千元一套的高端產品——黑金系列，以前整個終端線下門店一個月才能賣400套。在孫來春親自上陣直播后，由于對自己的產品高度熟悉和自信，在直播現(xiàn)場發(fā)揮極好，很多用戶都被這位企業(yè)家的真誠和專業(yè)打動，以至于一次直播就銷售了400多套，這就是“自播”的魅力。

然而，從一個企業(yè)的長期發(fā)展來看，依賴于“自播”并不總能奏效，也并非每個創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家都適合直播這種方式。

更深層次的原因是，直播發(fā)展到今天，已經是一個系統(tǒng)工程，它已經是一個由基礎設施、商業(yè)設施、模式閉環(huán)、創(chuàng)業(yè)策劃、紅人資源組合而成的系統(tǒng)工程。一個即使有多年電商經驗的企業(yè)，要實現(xiàn)從直播到帶貨到常態(tài)化運營的行云流水，其從0到1的過程都充滿不確定性。

直播，應該是一種賦能而不是負擔，是一條越走越寬的通路而不是一座收割智商稅的“窄門”。而從微盟扶持計劃的系統(tǒng)性來看，無疑正在貫徹前一種理念。

04 結語：小切口后面的大生態(tài)

到了該談論一些結論性的問題了。

我們前面反復提到微信小程序，其實，微信正是目前移動生態(tài)中水量最高的“流量池”，擁有11億以上的活躍用戶。而恰好得自于微信基因中的克制，微信生態(tài)在進行商業(yè)轉化中一直非常節(jié)制，所以我們的朋友圈才沒有被廣告所填滿。

但可以想見，作為一個王國，微信必然有自己的商業(yè)變現(xiàn)規(guī)劃，而直播風口是一個幾年里都不會再出現(xiàn)的系統(tǒng)性機會。所以，我們已然看到微信生態(tài)必然和直播風口進行更好的商業(yè)適配，而微盟這種本身就基于微信生態(tài)的第三方服務商，一定能夠幫助客戶更好地激活微信平臺的公域流量，成為一塊生機勃勃的新興之地。

而從另一個角度來看，諸如微盟打造的直播扶持計劃也好、“超級直播間”也罷，其實都意味著直播生態(tài)的第三方全方位解決方案提供者的角色正在脫穎而出?？v觀中國移動互聯(lián)網的發(fā)展史，無論是千團大戰(zhàn)、千播大戰(zhàn)還是近年的云計算、AI風口，一個能夠為行業(yè)提供完整方案的第三方機構群體的出現(xiàn)，都是這個行業(yè)走向成熟的標志。

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