宣戰(zhàn)京東，蘇寧618“J-10%”僅僅是一場(chǎng)價(jià)格炮轟？

原標(biāo)題：宣戰(zhàn)京東，蘇寧618“J-10%”僅僅是一場(chǎng)價(jià)格炮轟？

知名青年歷史學(xué)者施展在所著的圖書(shū)《樞紐：3000年的中國(guó)》中，提出這樣一個(gè)觀點(diǎn)——“歷史學(xué)就是未來(lái)學(xué)”。當(dāng)我們能夠很好地“審視歷史”、“回顧過(guò)去”后，往往能找到或修正目標(biāo)，更好地創(chuàng)造新未來(lái)。

而對(duì)于京東和蘇寧而言，則正在把過(guò)去和未來(lái)重新演繹一次。但主角的身份，儼然已經(jīng)發(fā)生了顛倒和重置?！皬慕裉炱穑〇|所有大家電保證比國(guó)美、蘇寧連鎖店便宜至少10%以上”?！叭绻K寧敢賣(mài)1元，那京東的價(jià)格一定是0元！”8年前，劉強(qiáng)東在微博隔空喊話蘇寧的情景依然令人記憶猶新。當(dāng)時(shí)，京東是電商的后起之秀，想要通過(guò)挑戰(zhàn)蘇寧等老牌零售企業(yè)上位。

不過(guò)，蘇寧在歷經(jīng)了多年緊隨潮流的變革后，正在智慧零售、商業(yè)模式、渠道布局等方面步步緊逼京東，甚至在多個(gè)維度實(shí)現(xiàn)了對(duì)京東的反超。如今，在零售業(yè)價(jià)格戰(zhàn)偃旗息鼓的618年中購(gòu)物節(jié)，蘇寧卻高調(diào)啟動(dòng)“J-10%”省錢(qián)計(jì)劃，隔空喊話要比京東“價(jià)低10%”！

蘇寧與京東一進(jìn)一退之間，反映出大眾消費(fèi)的趨勢(shì)風(fēng)向標(biāo)，也佐證著零售業(yè)版圖在加速重構(gòu)的腳步。尤其是在當(dāng)下疫情得到基本緩解、控制后，蘇寧的價(jià)格戰(zhàn)恰逢其會(huì)，get到消費(fèi)者的痛點(diǎn)。甚至驚艷登場(chǎng)的蘇寧“J-10%”省錢(qián)計(jì)劃，也在暗示零售業(yè)的風(fēng)雨欲來(lái)。那么，蘇寧直面競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格到底有多低？其帶來(lái)酣暢淋漓的價(jià)格戰(zhàn)底氣之源為何？背后的零售邏輯又是怎樣的呢？

無(wú)套路低價(jià)：蘇寧的變革之舉

每年的各個(gè)購(gòu)物節(jié)，都是眾多零售平臺(tái)施展渾身解數(shù)“寵愛(ài)”消費(fèi)者的節(jié)點(diǎn)。

而最受消費(fèi)者歡迎的，自然是商品價(jià)格猛然走低。這讓消費(fèi)者能夠以較低的價(jià)格，入手心儀的商品。但正所謂，“從北京到南京，買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”。不少零售平臺(tái)緊抓低價(jià)這個(gè)點(diǎn)，卻從增強(qiáng)用戶(hù)黏性、提高活躍度、玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)等角度考慮，把價(jià)格玩出了太多套路。

價(jià)格先漲后打折、預(yù)售支付定金、限時(shí)限量搶購(gòu)、好評(píng)后返現(xiàn)、跨店鋪滿(mǎn)減、蓋樓疊蛋糕……一個(gè)個(gè)價(jià)格套路讓消費(fèi)者耗盡心力。但最終的結(jié)果，卻是很多消費(fèi)者仍然難免跳入“價(jià)格陷阱”，最低價(jià)依然是那么遙不可及。

種種套路之下，消費(fèi)者的消費(fèi)欲望已經(jīng)很難再被刺激、調(diào)動(dòng)起來(lái)。蘇寧易購(gòu)集團(tuán)副總裁顧偉近日所說(shuō)的一句話，就能彰顯出消費(fèi)者的疲態(tài)。在他看來(lái)，“消費(fèi)者苦電商大促優(yōu)惠套路久矣?！?/p>

無(wú)套路的低價(jià)，才是購(gòu)物節(jié)期間零售平臺(tái)必須要做的變革舉措。

在這樣的態(tài)勢(shì)下，像蘇寧這樣直接瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，無(wú)套路玩轉(zhuǎn)低價(jià)的舉措，近年來(lái)極為少見(jiàn)。今年618年中購(gòu)物節(jié)期間，京東宣布將推出超級(jí)百億補(bǔ)貼，打造“史上優(yōu)惠力度最大”的一次618活動(dòng)。而蘇寧則針?shù)h相對(duì)，推出“J-10%”省錢(qián)計(jì)劃。

這一計(jì)劃很簡(jiǎn)單，蘇寧直接宣稱(chēng)價(jià)格要“永遠(yuǎn)比你低”！這將讓消費(fèi)者省去“計(jì)算器比價(jià)”環(huán)節(jié)，直接買(mǎi)到性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品。對(duì)此，蘇寧承諾參加補(bǔ)貼活動(dòng)的家電、手機(jī)、電腦、超市品類(lèi)商品，比京東百億補(bǔ)貼商品到手價(jià)至少低10%。

蘇寧直面競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格到底有多低？身為爆款商品，iPhone 11的128G版本在“J-10%”省錢(qián)計(jì)劃主會(huì)場(chǎng)只要4599元，可以說(shuō)是全網(wǎng)最低。而海信58英寸4K超高清電視的京東到手價(jià)1999元，蘇寧直接滿(mǎn)減300元，到手價(jià)僅1699元。甚至常用的生活品，消費(fèi)者在蘇寧也能以最低價(jià)入手。比如白貓總重12kg的洗衣液京東到手價(jià)為95.9元，蘇寧則為59.9元，便宜30多元！

甚至為了將低價(jià)進(jìn)行到底，蘇寧還在總部設(shè)立“J-10%”作戰(zhàn)指揮部。指揮部?jī)?nèi)設(shè)供應(yīng)鏈優(yōu)化、平臺(tái)比價(jià)、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、公關(guān)等多個(gè)崗位，主要針對(duì)家電、手機(jī)、電腦、超市等品類(lèi)進(jìn)行茬價(jià)，即時(shí)調(diào)整。這樣的舉措，無(wú)疑能讓消費(fèi)者吃下低價(jià)“定心丸”。

此外，蘇寧還帶來(lái)“千百萬(wàn)爆款計(jì)劃”活動(dòng)。這一活動(dòng)包括200萬(wàn)臺(tái)手機(jī)、100萬(wàn)臺(tái)電腦、100萬(wàn)臺(tái)空調(diào)、100萬(wàn)臺(tái)彩電、1000萬(wàn)箱酒、1000萬(wàn)箱奶制品、1000萬(wàn)桶食用油、1000萬(wàn)袋大米、1000萬(wàn)斤牛肉……從家電3C到日常生活必需品，蘇寧都宣布為全網(wǎng)最低價(jià)，且直降到底、買(mǎi)貴就賠。

我們不難發(fā)現(xiàn)，蘇寧通過(guò)無(wú)套路的低價(jià)，Get到大促的精髓。在經(jīng)過(guò)今年618年中購(gòu)物節(jié)這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)后，那些根基不牢的小零售平臺(tái)，或?qū)⒁蛏嫱寥烂驮獬殡x而枯萎凋敝。而功力深厚、將價(jià)格拉至最低的蘇寧等零售平臺(tái)，將迎來(lái)規(guī)模和關(guān)注度增長(zhǎng)的新機(jī)遇。

場(chǎng)景與供應(yīng)鏈鑄造底氣源頭

價(jià)格，每每都是零售平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)著力點(diǎn)。

畢竟殘酷的事實(shí)證明，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格是非常敏感的。尤其是在疫情剛剛得到緩解、控制的后疫情時(shí)代，收入銳減的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度再次提升。同樣的商品，消費(fèi)者首先感知到的就是在價(jià)格維度有著怎樣不同。甚至從商品價(jià)格的高低，消費(fèi)者也能敏銳洞察到零售平臺(tái)的實(shí)力、誠(chéng)意。

對(duì)消費(fèi)者而言，能否把價(jià)格做低，在很大程度上能夠反映出零售平臺(tái)的規(guī)模、議價(jià)能力等。其實(shí)，不少零售平臺(tái)也是想將價(jià)格拉至最低以留住老客戶(hù)、拓展新客戶(hù)。但想在價(jià)格戰(zhàn)中勝出，并非那么簡(jiǎn)單。

價(jià)格太高，零售平臺(tái)只能在價(jià)格戰(zhàn)中黯然退出，丟掉不少消費(fèi)者和市場(chǎng)份額。價(jià)格太低，會(huì)讓零售平臺(tái)做“虧本買(mǎi)賣(mài)”，對(duì)自身長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利?？梢哉f(shuō)，價(jià)格的高低，是零售平臺(tái)綜合實(shí)力的直觀、集中體現(xiàn)。

就目前來(lái)看，零售平臺(tái)的綜合實(shí)力，與場(chǎng)景搭建、供應(yīng)鏈效率等有直接關(guān)系。而場(chǎng)景搭建、供應(yīng)鏈效率等，恰恰是蘇寧的優(yōu)勢(shì)所在。所以持續(xù)發(fā)力并完成全場(chǎng)景融合、提升供應(yīng)鏈效率的蘇寧，有底氣將價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行到底。

一方面，蘇寧實(shí)現(xiàn)著全場(chǎng)景的融合。除了在線上渠道發(fā)力外，蘇寧還在線下門(mén)店不斷深耕。要知道，價(jià)格戰(zhàn)不僅僅是在線上，線下市場(chǎng)依然是618的重要戰(zhàn)場(chǎng)。顧偉就強(qiáng)調(diào)，后疫情時(shí)代線上電商將加快向線下的發(fā)展，線下門(mén)店則加速向線上數(shù)字化轉(zhuǎn)型演進(jìn)，“所有的服務(wù)都需要落地，所有的店鋪都應(yīng)該上線。”在他看來(lái)，融合線上線下的云店就是零售的終極形態(tài)。為此，蘇寧在線下不斷拓展。

今年一季度財(cái)報(bào)顯示，截至2020年3月31日，蘇寧易購(gòu)零售云加盟店數(shù)量為4963家，比去年年底凈增加377家。蘇寧提供的數(shù)據(jù)還顯示，主攻縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的零售云4月新開(kāi)門(mén)店突破410家，5月GMV增長(zhǎng)156%，整體門(mén)店規(guī)模將突破6000家。而通過(guò)線下門(mén)店的“上線”舉措，蘇寧將場(chǎng)景融合在一起，既降低了成本，又強(qiáng)化了消費(fèi)感知的多元化。

另一方面，蘇寧通過(guò)多種舉措增強(qiáng)供應(yīng)鏈云化能力，效率實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。供應(yīng)鏈云化，帶來(lái)兩方面的改變。對(duì)于消費(fèi)者，蘇寧設(shè)置前置倉(cāng)和中心倉(cāng)兩大體系。618期間消費(fèi)者在蘇寧下單后，如果是高頻商品，前置倉(cāng)急速配送，大大提高送貨速度，消費(fèi)體驗(yàn)大幅提升。

對(duì)于供應(yīng)商，蘇寧通過(guò)對(duì)用戶(hù)消費(fèi)數(shù)據(jù)的研究，進(jìn)一步向上游供應(yīng)鏈去做深度定制。這樣就把原本不確定的銷(xiāo)售情況，用“云化”大數(shù)據(jù)變成確定性批量采購(gòu)，給消費(fèi)者帶來(lái)更符合消費(fèi)需求和實(shí)惠價(jià)格的商品。以家電為例，各大品牌對(duì)蘇寧均給予貨源及價(jià)格力度傾斜，合作的品牌爆款均具有絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，618期間，蘇寧要在全國(guó)范圍內(nèi)建成12條生產(chǎn)帶、買(mǎi)斷200條生產(chǎn)線、包下1000個(gè)平價(jià)工廠和50個(gè)原產(chǎn)地。大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)聚集勢(shì)必降低商品成本，加上蘇寧易購(gòu)線上銷(xiāo)售能力，降低流通成本，實(shí)現(xiàn)“雙降”好貨。

可以看到，蘇寧針對(duì)價(jià)格戰(zhàn)有著充足的底氣，更多地是想強(qiáng)調(diào)自身場(chǎng)景搭建和供應(yīng)鏈效率的優(yōu)勢(shì)。蘇寧的價(jià)格戰(zhàn)表面上是針對(duì)京東，實(shí)際上并不是要與京東干架，而是想讓整個(gè)零售業(yè)跳出桎梏，比拼、升級(jí)綜合實(shí)力。

交出亮眼答卷的背后零售邏輯

付出，終有回報(bào)。

蘇寧的綜合實(shí)力表現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)方面后，正受到消費(fèi)者的青睞。在這段時(shí)間，蘇寧交出了一份亮眼答卷。

蘇寧發(fā)布的“J-10%”省錢(qián)計(jì)劃首日戰(zhàn)報(bào)顯示，5月25日當(dāng)天，關(guān)鍵詞“J-10%”全網(wǎng)搜索量猛增9倍。蘇寧有3000多款爆款商品降價(jià)，其中不乏戴森吹風(fēng)機(jī)、AirPds、榮耀手機(jī)等大牌商品，每款商品比京東低10%-17%之間，首日“J-10%”補(bǔ)貼商品訂單量增長(zhǎng)426%。

蘇寧相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)此表示，“首日降價(jià)的3000款商品只是冰山一角，之后每天都會(huì)有新的降價(jià)商品加入‘J-10%’計(jì)劃，畢竟618才剛剛開(kāi)始。”可以預(yù)見(jiàn)，后續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)還將更為激烈。

618期間，蘇寧拼購(gòu)的全新電商平臺(tái)“易值買(mǎi)”將精選200家核心商鋪和1000款超低價(jià)商品，在蘇寧易購(gòu)、拼購(gòu)、推客等流量矩陣的支持下，打響平臺(tái)上線第一槍。而在此前，蘇寧私享家還攜手海爾、美的、大金、酷風(fēng)、志高等多個(gè)中央空調(diào)品牌，開(kāi)啟中央空調(diào)萬(wàn)人搶活動(dòng)，5匹一拖四低至19888元，最高24期免息購(gòu)，整機(jī)質(zhì)保延長(zhǎng)到10年。

此外，蘇寧618的雙百億補(bǔ)貼針對(duì)暢銷(xiāo)TOP單品實(shí)行“一品一議”，在近30天全網(wǎng)最低價(jià)基礎(chǔ)上再加碼。房產(chǎn)、汽車(chē)等也全面加入補(bǔ)貼計(jì)劃，618期間蘇寧不僅將推出1000套特價(jià)房，還會(huì)聯(lián)合大眾、斯柯達(dá)、吉利、寶駿等品牌推出半價(jià)車(chē)秒殺，此外還有5折房車(chē)、直播賣(mài)飛機(jī)等活動(dòng)。

在消費(fèi)體驗(yàn)方面，雙線并行的模式讓蘇寧可最大限度地覆蓋到不同需求的消費(fèi)者。無(wú)論是到店還是到家業(yè)務(wù)，都在此次618迎來(lái)全面升級(jí)。以“云店”為例，蘇寧通過(guò)“店播”的形式切入直播下半場(chǎng)。618期間，10萬(wàn)支網(wǎng)紅商品、500個(gè)大牌總裁直播、20億云店紅包等，都將共同促成這場(chǎng)雙線渠道極致融合的盛宴。

當(dāng)消費(fèi)者需要線下體驗(yàn)時(shí)，蘇寧有眾多的零售業(yè)態(tài)場(chǎng)景。蘇寧小店、家樂(lè)福一眾就在消費(fèi)者身邊的社區(qū)基建，業(yè)務(wù)覆蓋52個(gè)城市，3公里范圍內(nèi)最快25分鐘送達(dá)，3-10公里實(shí)現(xiàn)一日三送。

當(dāng)消費(fèi)者需要線上消費(fèi)時(shí)，蘇寧可將門(mén)店作為直播內(nèi)容中的重要一環(huán)，增加場(chǎng)景展示。消費(fèi)者感官得以豐富的同時(shí)，蘇寧又能節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本，讓利更多補(bǔ)貼，在線上實(shí)現(xiàn)新的人貨場(chǎng)共融。

可見(jiàn)，有著獨(dú)具一份的零售邏輯，成為蘇寧零售能力的最好詮釋。由蘇寧發(fā)起的良性競(jìng)爭(zhēng)，正在一點(diǎn)點(diǎn)倒逼其他零售平臺(tái)乃至整個(gè)零售業(yè)，朝著更為健康的態(tài)勢(shì)推進(jìn)。

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