疫時(shí)逆行而上，如何打贏二手手機(jī)的疫時(shí)極限戰(zhàn)和疫后持久戰(zhàn)？

原標(biāo)題：疫時(shí)逆行而上，如何打贏二手手機(jī)的疫時(shí)極限戰(zhàn)和疫后持久戰(zhàn)？

在家“隔離”兩個(gè)月，除了哀嘆熊孩子難管，是不是也會(huì)突然發(fā)現(xiàn)，自己的手機(jī)不太好用了？

孩子上網(wǎng)課，手機(jī)屏幕不好，看不清黑板上的公式，太著急；遠(yuǎn)程辦公，正開會(huì)，手機(jī)突然卡頓死機(jī)，太尷尬！

與其摔手機(jī)，不如換手機(jī)；新機(jī)價(jià)格高，二手手機(jī)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)就凸顯出來——這其實(shí)也是以二手手機(jī)線上交易疫時(shí)逆行而上的原因之一。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手交易網(wǎng)，就是這一趨勢(shì)的典型代表：春節(jié)一周假期間，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)二手手機(jī)的交易訂單量環(huán)比增長了75.6%；到了2月10日到2月14日期間，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自營手機(jī)的訂單量增長環(huán)比前一周增長了75.9%，自營手機(jī)交易的GMV，也實(shí)現(xiàn)環(huán)比107.2%的高速增長。

可以說，疫情確實(shí)成為了二手手機(jī)行業(yè)線上遷移的加速器。

對(duì)于上述增長，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒倒也沒覺得意外，“疫情給二手手機(jī)行業(yè)同樣帶來沖擊，但二手這個(gè)品類有一定抗周期功效，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在手機(jī)、3C領(lǐng)域，確實(shí)也要更強(qiáng)悍”。

盡管在疫情時(shí)期，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)初步打贏了這場(chǎng)極限戰(zhàn)，但黃煒更關(guān)心的是，如何打贏二手手機(jī)乃至整個(gè)二手交易這場(chǎng)持久戰(zhàn)，因?yàn)椋骸拔磥硪巡惶赡苡刑哨A的公司”。

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疫時(shí)逆行：短期挑戰(zhàn)，長期利好

“疫情或加速二手手機(jī)交易線上化，是培養(yǎng)用戶線上消費(fèi)習(xí)慣又一窗口”，極光大數(shù)據(jù)剛剛發(fā)布的《二手手機(jī)行業(yè)研究報(bào)告》（以下簡稱極光報(bào)告），做出了這一判斷。

作為二手行業(yè)特別是二手手機(jī)交易領(lǐng)域中的從業(yè)者代表，黃煒和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)對(duì)于這樣的判斷，應(yīng)該是感同身受。

從數(shù)據(jù)來看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)環(huán)比增長的也不僅有訂單量：1月25至1月31日春節(jié)假期期間，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手手機(jī)GMV環(huán)比增長49.9%，二手手機(jī)交易驗(yàn)機(jī)服務(wù)用戶增長達(dá)到了133%；2月10日到2月14日期間，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自營手機(jī)交易的GMV，也實(shí)現(xiàn)環(huán)比107.2%的高速增長。

這一增長，其實(shí)是供需兩端集體的線上遷移實(shí)現(xiàn)的。

疫情期間，居家隔離，停工停產(chǎn)，狂刷手機(jī)看視頻、上網(wǎng)課、在線辦公，成了數(shù)億網(wǎng)民的日常。QuestMobile的報(bào)告顯示，疫時(shí)手機(jī)使用時(shí)長比日常增加21.5%。

頻繁的使用和爆發(fā)的剛需，一定程度上，激發(fā)了用戶升級(jí)手機(jī)的強(qiáng)烈欲望；另一方面，停工停產(chǎn)下，降薪甚至停薪又導(dǎo)致了收入的同比大幅下滑——性價(jià)比更高的二手手機(jī)，無疑成為了優(yōu)選項(xiàng)、首選項(xiàng)。

而在供應(yīng)端，線下二手市場(chǎng)，疫時(shí)全面停擺，由此，短時(shí)激發(fā)的二手手機(jī)交易需求，轉(zhuǎn)移到線上，“主場(chǎng)”臨時(shí)換位之際，交易增長也是必然趨勢(shì)。

極光大數(shù)據(jù)的報(bào)告就顯示，今年2月，用戶人均安裝二手手機(jī)APP1.09個(gè)，而去年這一數(shù)字為1.02個(gè)。

這樣的遷移，不可能再走回頭路，正如泰合資本管理合伙人郭如意所說，“線上受益顯著，線下挑戰(zhàn)較大，對(duì)某些行業(yè)的改變，甚至可能是根本性的?！?/p>

其實(shí)，二手手機(jī)交易的線上化，雖然暫時(shí)不太可能改變長久以來的線下主導(dǎo)，但線上優(yōu)勢(shì)凸顯，必然成為長期趨勢(shì)，突發(fā)的疫情則加速了這一進(jìn)程。

從宏觀來看，據(jù)CNNIC的統(tǒng)計(jì)顯示，中國智能手機(jī)用戶達(dá)到8.47億——智能手機(jī)實(shí)際已經(jīng)進(jìn)入了存量替換時(shí)代。

隨著5G商用按下啟動(dòng)鍵，華米OV等主流品牌集體趕赴5G浪潮，換機(jī)的需求從長遠(yuǎn)看一定會(huì)形成潮流，即便被疫情所影響，但大勢(shì)不可逆。

而被閑置淘汰的大量手機(jī)，就醞釀了價(jià)值至少千億的二手手機(jī)市場(chǎng)。

在需求端，年輕的三高用戶來勢(shì)洶洶，勢(shì)不可擋——他們對(duì)3C產(chǎn)品關(guān)注度高，換機(jī)頻率高，對(duì)二手手機(jī)接受度也高。

特別是作為互聯(lián)網(wǎng)原住民的90后，尤為偏愛線上平臺(tái)。

此外，下沉市場(chǎng)的遼闊空間，則是增量的另一個(gè)來源。

極光大數(shù)據(jù)的報(bào)告顯示，二手手機(jī)五線以下市場(chǎng)的用戶占比，和一線用戶占比持平——但五線以下的基層市場(chǎng)的人口基數(shù)要大得多，他們的換機(jī)需求蓬勃上升，同時(shí)相對(duì)較低的生活水平又導(dǎo)致了天然的價(jià)格敏感，顯然，性價(jià)比更高的二手手機(jī)，是最優(yōu)選項(xiàng)。

正是以上諸多因素的合力加持之下，二手手機(jī)行業(yè)的爆發(fā)，已經(jīng)成為了確定性趨勢(shì)——2020年以后，二手物品的交易規(guī)模有望達(dá)到萬億。

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疫時(shí)極限戰(zhàn)：供應(yīng)鏈數(shù)字化大考

疫情既蘊(yùn)含著機(jī)遇，也潛伏著挑戰(zhàn)——疫情對(duì)二手手機(jī)行業(yè)的影響呈現(xiàn)兩極分化趨勢(shì)，要么克服挑戰(zhàn)享受增長紅利，要么束手無策失血受困。

遭受疫情重創(chuàng)的主要是線下行業(yè)——在二手手機(jī)領(lǐng)域也不例外。

從春節(jié)一直到3月9月開業(yè)，年交易額超過2000億的深圳華強(qiáng)北市場(chǎng)，作為全國最大的線下手機(jī)交易中心，整整歇業(yè)了一個(gè)多月。

大量從華強(qiáng)北等線下市場(chǎng)進(jìn)貨的商家們，貨源供應(yīng)端出現(xiàn)緊張情況。此外，即便年前有所備貨，全員隔離之下，門店人流幾無，二手手機(jī)門店?duì)I收也近斷流。

綜上，疫情帶來的兩大挑戰(zhàn)，可以歸結(jié)為兩點(diǎn)，一是客源，一是貨源。

而在知名度、滲透率上，都高居二手手機(jī)交易APP鰲頭的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，通過提效增收、保持穩(wěn)定增長的同時(shí)，也承擔(dān)起了幫扶中小微二手手機(jī)商戶的重任。極光大數(shù)據(jù)的報(bào)告顯示，超過六成用戶知道在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可以買賣手機(jī)，其行業(yè)滲透率達(dá)到了1.88%。

首先是連接用戶，輸送客源，打通消費(fèi)通路。

擁有貨源的供應(yīng)鏈企業(yè)以及優(yōu)質(zhì)賣家，可以登陸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)App的“優(yōu)選商鋪”入口，接受轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在流量、營銷、運(yùn)營等多方面的賦能，通過POP店鋪進(jìn)入，完成商品的流通。目前，“優(yōu)選商鋪”的規(guī)模還在不斷快速擴(kuò)展中。

同步解決的還有貨源難題。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)去年?duì)款^成立的B2B二手交易平臺(tái)采貨俠，首先就是以手機(jī)品類切入，此次疫情發(fā)生后，迅速就擔(dān)當(dāng)了這一行業(yè)重任。

傳統(tǒng)的二手手機(jī)交易鏈條極為漫長，歷經(jīng)賣家、小回收商、大渠道商、背包客\黃牛、批發(fā)市場(chǎng)\集散地、商戶\門店，才會(huì)輾轉(zhuǎn)反側(cè)，流轉(zhuǎn)到買家手中。

疫情期間，下游的商戶們找不到貨源嗷嗷待哺；上游的回收商渠道商庫存高企愁眉不展；依賴于線下回收網(wǎng)點(diǎn)的C2B企業(yè)，也因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)關(guān)門，停業(yè)失血，甚至不得通過減薪等措施節(jié)流。

為此，春節(jié)后，“采貨俠”就提前擴(kuò)大了地域開放范圍，由廣東省擴(kuò)大至全國，放開商家入駐，只要符合平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的二手手機(jī)均可在線發(fā)布。

同時(shí)，對(duì)入駐的中小商戶，采貨俠堅(jiān)持采取0服務(wù)費(fèi)的方式，還依托轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成熟的質(zhì)檢體系提供驗(yàn)機(jī)和質(zhì)保服務(wù)，幫助商家規(guī)避了租金和供應(yīng)鏈斷裂的雙重阻礙。

從極光大數(shù)據(jù)的報(bào)告可以看出，整個(gè)二手手機(jī)行業(yè)中，線上平臺(tái)的模式多樣，但真正能起到引領(lǐng)者地位的，目前看也只有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

極光大數(shù)據(jù)分析指出，疫情發(fā)生以來，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和旗下采貨俠通過多樣化的方式，來提升市場(chǎng)的供給和流通，建立起包括C2C、C2B2C、B2C等多模式在內(nèi)的交易鏈條；此外，行業(yè)頭部玩家紛紛投入轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旗下采貨俠聯(lián)盟，也有利于產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的形成。

由此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、采貨俠得以粘合起原本斷路的客流、貨流，通過供應(yīng)鏈的線上化、數(shù)字化，加速二手手機(jī)流轉(zhuǎn)，幫扶行業(yè)度過疫時(shí)難關(guān)。

總之，對(duì)于二手手機(jī)行業(yè)來說，疫情其實(shí)是一場(chǎng)類似“鐵人三項(xiàng)”的極限考驗(yàn)，在平時(shí)被隱藏的企業(yè)短板，在疫時(shí)這種極端場(chǎng)景之下，都會(huì)暴露無疑，只有打造了完善的數(shù)字化供應(yīng)鏈、構(gòu)建了核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，才能通過疫情考驗(yàn)，順利上岸。

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疫后持久戰(zhàn)：誰是最優(yōu)解？

不得不說，疫情其實(shí)也開啟了殘酷的行業(yè)淘汰賽，大批抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的企業(yè)和模式將會(huì)批量倒下。

二手手機(jī)行業(yè)也是如此，優(yōu)勝劣汰的洗牌之下，行業(yè)集中度有望提升，頭部企業(yè)的優(yōu)勢(shì)更為明顯，有利于在持久戰(zhàn)階段搶得先機(jī)。

對(duì)于平臺(tái)來說，靠什么打贏二手手機(jī)的持久戰(zhàn)呢？

其一，能夠貫穿交易鏈條、直達(dá)供需兩端的平臺(tái)模式，具有持久競(jìng)爭(zhēng)力。

二手行業(yè)的典型特征是，客源和貨源具有高度一致性，與新品的貨源主要來自于品牌商、渠道商等B端商家不同，二手手機(jī)的貨源主要來源于C端的個(gè)人用戶，很多用戶既是二手手機(jī)的貨源方，也是需求方，因此，能夠在貨源源頭處截流、扼住二手手機(jī)貨源客源兩端的C2C模式，更有優(yōu)勢(shì)。

極光大數(shù)據(jù)的報(bào)告顯示，兼有C2C和C2B2C模式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，2月月均DAU達(dá)到220.4萬，位居二手手機(jī)行業(yè)第一位置；其留存率也是業(yè)內(nèi)最高的，達(dá)到了42.7%；日均使用頻次同樣最高，平均高達(dá)3.76次。

與此類比，面向B端的APP月均DAU量級(jí)較低，幾個(gè)平臺(tái)的月均DAU甚至未達(dá)萬級(jí)。未來，這一行業(yè)將呈現(xiàn)強(qiáng)者愈強(qiáng)的二八分化趨勢(shì)。

其二，如何打破信息不對(duì)稱的巴別塔，讓二手手機(jī)的交易如同新貨一樣標(biāo)準(zhǔn)、透明、安全、有保障，則是二手手機(jī)能否普及普惠普適的關(guān)鍵。

極光大數(shù)據(jù)的報(bào)告顯示，尚未參與二手手機(jī)交易的用戶，前幾大顧慮分別為無法確認(rèn)手機(jī)質(zhì)量、無法了解手機(jī)來源、售后無保障、擔(dān)心遭遇欺詐、價(jià)格不透明等等。

如何讓這些用戶放下戒心？如何為用戶帶來交易的安全感？

為此，平臺(tái)介入交易，C2C模式向C2B2C模式的優(yōu)化升級(jí)，是必然趨勢(shì)——純粹的C2C模式，不適合二手手機(jī)這類產(chǎn)品相對(duì)復(fù)雜、客單價(jià)較高的絕對(duì)非標(biāo)品，更適合標(biāo)品圖書或者產(chǎn)品簡單、一目了然的服裝等品類。

信任機(jī)制的構(gòu)建，已經(jīng)嵌入了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的商業(yè)模式之中，用黃煒的話說，就是“放心買、省心賣”，要真正解決用戶交易的痛點(diǎn)。

在這一方面，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)無疑是先行者和開創(chuàng)者。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了驗(yàn)機(jī)服務(wù)，同時(shí)提供質(zhì)保等服務(wù)，做到貨品有保障。針對(duì)市場(chǎng)上流通機(jī)器的實(shí)際情況，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在與時(shí)俱進(jìn)，結(jié)合消費(fèi)者對(duì)手機(jī)成色的理解和市場(chǎng)的真實(shí)需求，不斷升級(jí)質(zhì)檢服務(wù)，統(tǒng)一全國質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，致力于推進(jìn)二手行業(yè)的規(guī)范化。

去年11月上線的采貨俠，同樣繼承了“信任”的基因。

“采貨俠”已經(jīng)制定出一套B2B的流轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn)，特別是近期，采貨俠針對(duì)手機(jī)的ABC標(biāo)準(zhǔn)正式出爐。這一標(biāo)準(zhǔn)相較轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)的驗(yàn)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行了科學(xué)簡化，更適合在B端市場(chǎng)流通。而平臺(tái)上的賣家可以基于精細(xì)的SPU定價(jià)，發(fā)布商品，買家基于價(jià)格排序出價(jià)、發(fā)布求購需求，讓二手手機(jī)的全國化高效流轉(zhuǎn)得以實(shí)現(xiàn)。

售中檢測(cè)外，售后環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還推出了二手手機(jī)質(zhì)保服務(wù)。經(jīng)過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)質(zhì)檢合格的C2C交易手機(jī)享有30天質(zhì)保服務(wù)，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的自營二手手機(jī)，則由此前的180天質(zhì)保升級(jí)到了365天質(zhì)保。

這樣的服務(wù)，也獲得了越來越多用戶的認(rèn)可。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)布的年度服務(wù)白皮書數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)手機(jī)訂單用戶選擇驗(yàn)機(jī)服務(wù)的比例，已經(jīng)超過了90%。

此外，整個(gè)2019年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)手機(jī)業(yè)務(wù)總訂單量同比增長127.4%，GMV同比增長123.8，其中已驗(yàn)機(jī)訂單增速更快，同比增長高達(dá) 232.1%、已驗(yàn)機(jī)GMV增長 244.7%。

紅利在望，長期看好；千億藍(lán)海之中，玩家眾多。極光大數(shù)據(jù)的報(bào)告也指出，巨頭和資本在看好二手手機(jī)市場(chǎng)，而在這場(chǎng)持久戰(zhàn)中，頭部平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)會(huì)愈發(fā)明顯。對(duì)于C端來說，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)成為大家交易二手手機(jī)的最主要渠道，而從整個(gè)二手手機(jī)行業(yè)看，核心數(shù)據(jù)全面領(lǐng)先的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，無疑已在這條長期賽道上，處于領(lǐng)跑位置。

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