社區(qū)團(tuán)購的品牌商家們

原標(biāo)題：社區(qū)團(tuán)購的品牌商家們

本文來自響龍小程序的“問問莊帥直播間”直播回放的文字版。

本次直播邀請了《財(cái)經(jīng)天下》旗下新媒體——AI財(cái)經(jīng)社的記者：馬微彬馬老師連線，作為特約首席提問官進(jìn)行提問，直播期間同時(shí)回復(fù)評論區(qū)的提問。

馬老師：社區(qū)團(tuán)購兩年前火了一陣，為什么現(xiàn)在又重新火了？

莊帥：之前做過統(tǒng)計(jì)，社區(qū)團(tuán)購這兩三年時(shí)間有兩百多億的融資。

據(jù)天眼查APP專業(yè)版數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2020年我國社區(qū)團(tuán)購和生鮮電商領(lǐng)域已累計(jì)發(fā)生十余次融資，金額達(dá)百億人民幣。

其中，十薈團(tuán)在今年內(nèi)四度獲投，共獲4.457億美元融資；同程生活在6月和7月連續(xù)獲得2億美元和數(shù)千萬美元的融資。

但隨著像松鼠拼拼在新冠之前報(bào)出破產(chǎn)，社區(qū)團(tuán)購一度被被懷疑是不是能成為一個(gè)好的商業(yè)模式！

疫情來了之后，大家都封閉在社區(qū)里，社區(qū)團(tuán)購迎來了爆發(fā)式的增長，像最早做社區(qū)團(tuán)購的長沙興盛優(yōu)選，母公司叫芙蓉興盛，是專門做線下便利店的，從便利店再發(fā)展到線上的社區(qū)團(tuán)購，去年突破了100個(gè)億的規(guī)模。

在零售電商行業(yè)一直有這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)新的商業(yè)模式能夠突破100個(gè)億，就證明這個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)模式是可以規(guī)?；?。

在今年巨頭們都?xì)⑦M(jìn)來了，實(shí)際上像阿里、騰訊，包括京東在前幾年通過投資或是做社區(qū)團(tuán)購聯(lián)盟的方式，進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域。

今年多了一些新的巨頭，像美團(tuán)做了美團(tuán)買菜和美團(tuán)優(yōu)選；拼多多做了多多買菜，最意想不到的是滴滴也殺進(jìn)來，做了橙心優(yōu)選。

社區(qū)團(tuán)購本身是比較輕量級的一個(gè)模式，前端是由社區(qū)團(tuán)長來獲客，后端是小型的2B配送，把貨配送給固定位置的團(tuán)長，然后由團(tuán)長配送給用戶或用戶自提的模式。

社區(qū)團(tuán)購的配送是比較集中化的，就不像2C的配送是點(diǎn)對點(diǎn)，一單一單的配送，一方面成本很高，另一方面損耗也很高。

社區(qū)團(tuán)購模式是有它的優(yōu)越性的。

馬老師：最近社區(qū)團(tuán)購各家都在打價(jià)格戰(zhàn)，到處都是1分購、1元購、基本上都不超過10元，您有注意到這個(gè)現(xiàn)象嗎？現(xiàn)在都是處于一種以特價(jià)補(bǔ)貼的方式去尋找市場，當(dāng)特價(jià)商品減少后，流量會帶來巨大的下滑嗎？

莊帥：社區(qū)團(tuán)購為什么要做一分、一元這樣的商品呢？

這是因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購還是很新的商業(yè)模式，大家要不要去跟團(tuán)長買東西，這個(gè)習(xí)慣需要通過低價(jià)商品來培養(yǎng)。

畢竟在之前的直播我一直強(qiáng)調(diào)，社區(qū)團(tuán)購的競爭對手并不是社區(qū)團(tuán)購，而是便利店、生鮮社區(qū)店和超市。

這個(gè)做低價(jià)補(bǔ)貼很重要的第一步，需要培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。

低價(jià)補(bǔ)貼要思考一個(gè)很重要的問題：是不是補(bǔ)貼停止了消費(fèi)習(xí)慣就沒有了？

首先，我們明確了社區(qū)團(tuán)購流量的獲取并不是用低價(jià)的商品，而是通過團(tuán)長獲取流量，團(tuán)長在小區(qū)里、電梯間、樓道里貼二維碼，在小區(qū)里派二維碼讓用戶掃碼加群。

那大家為什么要加群呢？

我覺得有兩個(gè)目的的：第一個(gè)目的是大家都有社交需求，都知道一下這個(gè)小區(qū)到底住了哪些人，有交友的這種需求，所以會好奇加進(jìn)去。

那另外一個(gè)目的則確實(shí)想看一下有什么好的、便宜的東西，在這兩種驅(qū)動力下就加進(jìn)去了。

其次，購買習(xí)慣一旦形成，低價(jià)的心智一旦養(yǎng)成，消費(fèi)者會產(chǎn)生消費(fèi)依賴。就像滴滴停止了補(bǔ)貼，我們?nèi)匀粫^續(xù)通過滴滴打車一樣。

當(dāng)然，最后如果有一家形成相對“壟斷”的規(guī)模效應(yīng)，這種消費(fèi)習(xí)慣會更明顯。

馬老師：那用戶習(xí)慣其實(shí)也是他們獲取包括在社區(qū)以1km的范圍之內(nèi)，能夠達(dá)到一個(gè)以熟人鏈接關(guān)系的形成一個(gè)平臺作用，后續(xù)也可以幫助他們?nèi)ネ茝V其他的服務(wù)？

莊帥：對，沒錯(cuò)，就是說社區(qū)團(tuán)購其實(shí)更多的部分的是除了賣貨之外，其他還可以賣很多東西，這是美團(tuán)一定要去干的事情。

在19年和18年的時(shí)候跟做社區(qū)團(tuán)購的地方平臺交流，你們這是在斷美團(tuán)的后路，團(tuán)長同樣可以在群里推廣理發(fā)和按摩等服務(wù)商品。

如果社區(qū)團(tuán)購的習(xí)慣形成了，那用戶就不去美團(tuán)下單買了，直接在社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長群里買了。

評論提問：社區(qū)團(tuán)購做成功最關(guān)鍵的是什么？

莊帥：首先要明確的是：零售業(yè)里面是沒有“最”關(guān)鍵的部分。

零售業(yè)幾個(gè)部分都很關(guān)鍵：

如果說最關(guān)鍵的是供應(yīng)鏈的話，那就是一家供應(yīng)鏈公司。

畢竟零售業(yè)獲客也很關(guān)鍵；技術(shù)也很關(guān)鍵啊，沒有技術(shù)怎么做規(guī)?；墓芾砟兀?/p>

運(yùn)營也很重要：店里的理貨、倉庫的盤點(diǎn)、倉庫的配送……

哪一個(gè)部分做不好，都成為不了一家優(yōu)秀的、能夠長期發(fā)展的零售商。

對于社區(qū)團(tuán)購也一樣：團(tuán)長的招募和管理當(dāng)然很關(guān)鍵，團(tuán)長管理不好，供應(yīng)鏈再強(qiáng)有什么用？

那小區(qū)的用戶的維護(hù)、品牌形象重不重要？

當(dāng)然也很重要，如果一個(gè)零售品牌讓別人一聽就是賣假貨的，那誰還會去信任而產(chǎn)生購買呢？

然后系統(tǒng)如果不夠強(qiáng)大的話，團(tuán)長多了，用戶自然也就多了，就沒法管了……

所以在零售業(yè)里，不管是哪種商業(yè)模式，都是一環(huán)扣一環(huán)，獲客、運(yùn)營、技術(shù)、供應(yīng)鏈等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都得做好，這也是為什么零售業(yè)特別難做的地方，就是沒有“最關(guān)鍵”的部分，都很關(guān)鍵。

馬老師：低價(jià)補(bǔ)貼、燒錢搶市場是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一貫作風(fēng)，社區(qū)團(tuán)購是否適合這樣的模式，社區(qū)團(tuán)購的核心點(diǎn)應(yīng)該是低價(jià)嗎？現(xiàn)在二三線居民的消費(fèi)需求是怎樣的？

莊帥：快銷品這個(gè)品類實(shí)際是日常消費(fèi)里面很重要的一個(gè)部分，就是說喝牛奶每天都要喝、紙巾每天都要用，但是水果、魚、雞蛋就不一定每天要吃，反而是紙巾、牙膏每天都要用的這些消費(fèi)品是消耗的特別快的，每天都要用，每天都會被想起。

像伊利，蒙牛有些是會主動參與進(jìn)來的，但主動參與是不是品牌商主體？不一定，有可能是一些經(jīng)銷商。

馬老師：那他們是一般都城市代理商，會去參與到當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)團(tuán)購的網(wǎng)格中，是嗎？

莊帥：因?yàn)榇砩獭⒔?jīng)銷商是要壓貨的，是有KPI的，是有返點(diǎn)的，手里的貨要找渠道快速賣掉的，提高周轉(zhuǎn)率，所以他們會很關(guān)注新興渠道。

馬老師：那他們會甚至說把自己的利潤放低，然后去尋找新渠道推廣，是嗎？

莊帥：對，他們會降低自己的利潤然后快速的先把手上的貨賣出去，畢竟品牌商對經(jīng)銷商是做的越大、量越大，擁有的優(yōu)惠政策或贈品和返利就會越多、越高。

評論提問：社區(qū)團(tuán)購的優(yōu)勢是哪些？相比便利店等等...

馬老師：您剛剛說的是便利店、商超可能是社區(qū)團(tuán)購最大競爭對手，所以除了低價(jià)之外，他的優(yōu)勢是哪些呢？

莊帥：一個(gè)商業(yè)模式就兩個(gè)主要構(gòu)成，一個(gè)叫獲客，一個(gè)叫運(yùn)營。

社區(qū)團(tuán)購的優(yōu)勢有兩個(gè)部分是特別明顯的：第一個(gè)叫做獲客成本低。

獲客就是獲取更多的用戶，原來傳統(tǒng)模式的獲客都是自主獲客為主，譬如投廣告去獲取用戶，再或者用戶獲取用戶，比如說拼多多的拼團(tuán)獲取用戶。

用戶獲取用戶是要給到相應(yīng)激勵(lì)的，不一定那么主動，而且很隨機(jī)，不能控制也不能管理，叫做C2C獲客。

社區(qū)團(tuán)購屬于B2C獲客，團(tuán)長也就是小B。

小B可以管理且穩(wěn)定性很強(qiáng)，另外小B去獲取客戶的意愿很強(qiáng)，很有主動性，愿意去學(xué)習(xí)成長……

平臺的獲客成本是非常低的，只需要給團(tuán)長傭金，如果團(tuán)長賣不出去東西，這個(gè)傭金就不用支付。

那么獲客和轉(zhuǎn)化結(jié)合在一起了，不像拼多多的百億補(bǔ)貼，用戶去了也不一定買，那用戶如果去了不買，這個(gè)用戶的轉(zhuǎn)化成本就很高，相當(dāng)于花了獲客的錢，還要再花轉(zhuǎn)化的錢。

第二個(gè)優(yōu)勢是配送的優(yōu)勢。

原來的配送是B2C的模式，就是派送員一單一單的每個(gè)用戶的家里，配送成本是非常高的，由于小區(qū)的復(fù)雜環(huán)境，快遞員需要花很多時(shí)間送件。

這也是為什么很多快遞員寧可放在快遞柜或者菜鳥，為的就是提高配送效率，畢竟一單一單送實(shí)際上效率不高，成本卻很高。

但是團(tuán)長就不同了，團(tuán)長的位置是固定的，每次送貨就送到團(tuán)長那就可以了。

而且每次送一大批過去，可能這個(gè)團(tuán)長的團(tuán)員們總共買了2000塊錢的東西，對于平臺來說相當(dāng)于單個(gè)用戶的購買客單價(jià)是2000元，無形中提高了客單價(jià)。

我曾經(jīng)寫過文章分析生鮮電商的盈利公式，很重要的兩個(gè)方面：一是降低損耗成本；二是提高客單價(jià)。

評論提問：在北京小區(qū)經(jīng)?？吹接忻缊F(tuán)買菜，叮咚買菜在推廣，但是一線城市就很少看到美團(tuán)團(tuán)購在推廣的這是為什么呢？

莊帥：首先，一線城市的團(tuán)長獲取難度有點(diǎn)大，閑人不太多，線下店也都有固定的生意，比較忙，所以一線城市的社區(qū)團(tuán)購城市二三線那么火。

其次是用戶也要有時(shí)間和意愿，一線城市用戶鄰里關(guān)系沒有那么親密，人的流動性很強(qiáng)，對團(tuán)長也沒什么信任度；二是一線城市生活節(jié)奏快，所以覺得去找團(tuán)長買東西效率太低，不如直接打開美團(tuán)買菜、京東到家，直接購買后送貨到家。

評論提問：像拼多多、滴滴這些店主跟興盛優(yōu)選是有區(qū)別的，不是自己培養(yǎng)了一些新的門店作為自己的團(tuán)長，而是直接跟小區(qū)附近的商店合作，店主如果是賣其他品牌的東西，不會把自己的一些生意搶了嗎？

莊帥：這個(gè)情況正在發(fā)生，我一個(gè)朋友就是一個(gè)小店主，店里賣的牛奶是50元，比超市要貴一些，畢竟離小區(qū)近；

但社區(qū)團(tuán)購竟賣到了38元，店主還是個(gè)團(tuán)長，用戶去拿東西的時(shí)候懷疑店主太黑，差了12元。

店主從總代、市代一層層下來一箱也就賺幾塊錢，那么，社區(qū)團(tuán)購為什么能賣這么低的價(jià)格呢？明顯是在做補(bǔ)貼。

店主可以選擇不做，那生意肯定會被搶走。如果做團(tuán)長的話還有分成，比如賣38元，分成為10%，店主還有3塊8賺。

原來雖然賣50塊錢，可能賺8塊，雖然做團(tuán)長看起來賺的少了，但卻可以不用進(jìn)貨，沒有資金壓力。

其次是你不做團(tuán)長還有大把人可以做，比如按摩店、寵物店的店主都是不賣牛奶的，這些店里的生意目前社區(qū)團(tuán)購是搶不了的。

畢竟寵物店不屬于高頻消費(fèi)，可能兩年才看一次，買寵物用品這個(gè)事情也不是高頻，所以社區(qū)團(tuán)購不會去做這個(gè)品類的，平臺哪怕要做也是跟這家寵物店合作。

馬老師：那像您剛剛提到比如有些便利店可能跟社區(qū)團(tuán)購的產(chǎn)品比較相似的那些店主，肯定會有一些不舒服的地方，比如價(jià)格的差異方面的。

那按照之前的經(jīng)歷，新的場景肯定會產(chǎn)生新的產(chǎn)品，不知道社區(qū)團(tuán)購渠道會不會像之前的電商迭代一樣，也會有些新的產(chǎn)品、新的品牌比較適合這樣的渠道，這樣的話一方面店主也可以避開跟這些平臺之間競爭，另外一些品牌也可以借助這些渠道比較好的發(fā)展？

莊帥：這個(gè)是要看階段的，首先要論證的是社區(qū)團(tuán)購能活多久，這個(gè)商業(yè)模式是不是能夠一直做到1000個(gè)億、1萬個(gè)億，然后能不能形成主流，或者跟主流可以分庭抗禮的商業(yè)模式。

我覺得這是第一個(gè)前提，如果這個(gè)前提能做到，就會發(fā)現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購將進(jìn)入第二階段，就像京東、天貓一樣，京東、天貓已經(jīng)開始做C2B了，開始C2M了，有很多定制化的商品，他們的體量都已經(jīng)做到三四萬億的規(guī)模。

馬老師：那像您剛剛講的有個(gè)階段，那您認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購大概整體的規(guī)模會呈現(xiàn)在多長時(shí)間？

社區(qū)團(tuán)購其實(shí)不算是一個(gè)新興的一個(gè)品種了，在大概兩三年前，15、16年那個(gè)時(shí)候也是比較火的。那你感覺現(xiàn)在興起的跟之前興起的模式上或者一些其他方向有沒有區(qū)別呢？

莊帥：我自己去看的應(yīng)該是有幾個(gè)區(qū)別的：

第一個(gè)很明顯，有錢的巨頭進(jìn)來了，他們不怕燒：滴滴燒100個(gè)億，美團(tuán)燒100個(gè)億，阿里燒100個(gè)億，都不是什么大事，他們都可以燒。

滴滴做的橙心優(yōu)選的CEO是車主服務(wù)CEO兼橙心優(yōu)選的CEO，是整個(gè)的集團(tuán)的副總裁，然后在技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品方面又派了個(gè)CTO，一方面可以認(rèn)為很重視，另一方面是原來的技術(shù)還是比較閑的。

畢竟出行業(yè)務(wù)的技術(shù)越來越成熟了，CTO不需要承擔(dān)那么大的擔(dān)子，那就去做新業(yè)務(wù)，所以說要有人、有錢、有閑。

相當(dāng)于以前的社區(qū)團(tuán)購是屌絲創(chuàng)業(yè)，需要出來自己融資，然后再做。

現(xiàn)在巨頭屬于富二代創(chuàng)業(yè)，他們只看這個(gè)業(yè)務(wù)的增長速度夠快、業(yè)績夠快，就愿意不斷地輸血。

第二個(gè)是這些巨頭們不只是做一個(gè)商業(yè)模式，而是借助這個(gè)商業(yè)模式構(gòu)建出強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力。

今日頭條、滴滴、美團(tuán)他們都沒有很強(qiáng)的零售供應(yīng)鏈，那供應(yīng)鏈有什么用？

供應(yīng)鏈?zhǔn)亲霎a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，因?yàn)槲覀兌己芮宄?G來了之后就是物聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),

什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？

那就是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去改變生產(chǎn)、種植、養(yǎng)殖這些部分來賺錢。

社區(qū)團(tuán)購這些巨頭進(jìn)來，核心就是可以快速的去發(fā)展用戶，快速的獲取訂單，然后反過來去脅迫代理商、經(jīng)銷商，來不來我這里賣，你不賣我就拿別的品牌賣，這些大品牌的經(jīng)銷商本身有業(yè)績壓力，所以就得進(jìn)來。

馬老師：這次巨頭們看到的什么？突然間都?xì)⑦M(jìn)來了，因?yàn)樵?8年那會其實(shí)很多都倒閉了，如果不把之前那些缺點(diǎn)彌補(bǔ)的話，還會有資金鏈斷缺這個(gè)問題。

可能作為大公司不會出現(xiàn)這種情況，但是也有可能像這種補(bǔ)貼、燒錢也會中止，應(yīng)對一個(gè)項(xiàng)目也不可能搭上整個(gè)公司的那么多錢去給他燒，莊老師您怎么看待這種情況呢？

莊帥：巨頭們其實(shí)很早就進(jìn)來了，像十薈團(tuán)、食享會都是阿里、騰訊早期投資的。

另外一種就是很多兩三年前就做社區(qū)團(tuán)購的地方企業(yè)也沒有死，只是他們沒有太多發(fā)聲的機(jī)會，被關(guān)注得也比較少。

另外一個(gè)是社區(qū)團(tuán)購持續(xù)性的問題，能不能一直補(bǔ)貼下去的問題。

拼多多的百億補(bǔ)貼已經(jīng)做了三年了，最開始最百億補(bǔ)貼的時(shí)候就有人問，能不能一直做下去？

其實(shí)是可以的，一方面消費(fèi)者不清楚是不是真的做了百億補(bǔ)貼；另一方面是百億補(bǔ)貼不一定是平臺出。

有可能平臺只出了十個(gè)億，補(bǔ)貼一下重點(diǎn)品類和品牌，讓消費(fèi)者感覺到很便宜，占領(lǐng)其心智。

馬老師：那您感覺大概還得需要多長時(shí)間？可能這些巨頭會停止補(bǔ)貼，能有一個(gè)勝者或者說第一、第二這樣一個(gè)明顯的區(qū)別呢？

莊帥：現(xiàn)在補(bǔ)貼剛剛開始，補(bǔ)貼三五年沒什么問題，把大家的習(xí)慣培養(yǎng)起來。

社區(qū)團(tuán)購做的越好，微信群的活躍度越高，微信是喜聞樂見的，所以騰訊也會砸錢投給社區(qū)團(tuán)購去補(bǔ)貼培養(yǎng)用戶在微信群和小程序的消費(fèi)習(xí)慣。

馬老師：社區(qū)團(tuán)購中非標(biāo)品較多，像之前生鮮電商里就出現(xiàn)過這樣的情況，到了中后期平臺補(bǔ)貼的力度沒有那么大，以次充好的情況會不會發(fā)生？

莊帥：所有商業(yè)模式在早期跑太快都會出現(xiàn)管理問題，不管是社區(qū)團(tuán)購也好，還是直播電商或者更早期的10年前、15年前的電商也好，都有這樣的問題。

零售電商行業(yè)的采購和商品管理就特別難，采購人員的管理難度也很大，所以品控就會是一道坎。

馬老師：管理采購、供應(yīng)是最難的，那些巨頭們也比較明顯的會出高薪挖掘，像興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)、食享會這些已經(jīng)有建立了完整的一個(gè)網(wǎng)格規(guī)模的企業(yè)，他們中間一些核心人員會被挖走，那他們是不是也受到了比較大的一個(gè)壓力？

莊帥：每次巨頭進(jìn)到一個(gè)有可能規(guī)模化，也可能快速增長的創(chuàng)新商業(yè)模式領(lǐng)域的時(shí)候，所有的創(chuàng)業(yè)公司壓力都是非常大的。

巨頭進(jìn)來的時(shí)候就是行業(yè)劇烈動蕩的時(shí)候，人才首先是肯定要被挖角了，這是必然的。

就是要做好怎么留住你的人這個(gè)問題，就像當(dāng)年沃爾瑪剛進(jìn)入中國的時(shí)候，中國那些超市，好不容易才培養(yǎng)幾個(gè)人就被挖走。

隨著電商起來，沃爾瑪又變得很緊張，京東、阿里又把沃爾瑪?shù)娜送谧吡?，這也是一個(gè)輪回。

馬老師：那他們相比這些互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢還明顯嗎？

莊帥：首先想要有優(yōu)勢，需要進(jìn)行體制創(chuàng)新。

舉個(gè)簡單的例子：當(dāng)年永輝在福建那個(gè)小地方，為了避免像沃爾瑪、家樂福這種高薪的外企，包括有光環(huán)的外企去挖人，當(dāng)時(shí)創(chuàng)立了合伙人制度。

阿里為了去挖更牛逼的人，也為了不讓牛逼的人被別人挖走，同樣建立了自己獨(dú)特的合伙人制度。

而對于興盛優(yōu)選來說，它目前最大的優(yōu)勢是大量的線下加盟店，是便利店+社區(qū)團(tuán)購的模式，優(yōu)勢就是那些加盟便利店的店主。

劣勢是他對互聯(lián)網(wǎng)公司管理模式、做事方式不是太熟悉，還是一家地方傳統(tǒng)零售企業(yè)，它的便利店店主有沒有可能變成美團(tuán)的團(tuán)長？怎么約束加盟店主成為互聯(lián)網(wǎng)平臺的團(tuán)長？

這些都是很大的壓力。

評論提問：像現(xiàn)階段的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，如果跟十幾年的電商發(fā)展史來相比，它屬于哪個(gè)階段呢？

莊帥：社區(qū)團(tuán)購目前處于第二個(gè)階段，第一階段是相比電商當(dāng)時(shí)的8848和e國倒閉的時(shí)候，去年已經(jīng)有一些社區(qū)團(tuán)購倒閉。

第二個(gè)階段相當(dāng)于電商的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)；再往后的第三階段，就是京東、天貓。

目前社區(qū)團(tuán)購基本上處于第二個(gè)階段，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)的那個(gè)階段。

馬老師：像十薈團(tuán)、食享會很少對外宣傳營業(yè)額之類的，而興盛優(yōu)選已經(jīng)公開說自己的營業(yè)額達(dá)到100個(gè)億了，那社區(qū)團(tuán)購的模式怎么樣才能算跑跑通了呢？他們盈利算是一個(gè)點(diǎn)嗎？

如果這樣算一筆賬的話，中間會有哪些支出、哪些進(jìn)賬，這樣該怎么來算呢？

莊帥：這個(gè)是一個(gè)比較細(xì)的問題，首先已經(jīng)肯定的就是社區(qū)團(tuán)購模式已經(jīng)跑通了，有公司達(dá)到100億的規(guī)模了。其實(shí)巨頭像阿里、騰訊在兩三年前就直接做投資了。

第二個(gè)問題就是關(guān)于算賬，巨頭都有很強(qiáng)大的財(cái)務(wù)部門，不是補(bǔ)貼100個(gè)億，就隨便撒出去的，不是這樣的，會算很細(xì)的，算完之后才確定這個(gè)財(cái)務(wù)模型能不能去試水。

然后會拿一個(gè)區(qū)域作為試點(diǎn)，比如武漢、長沙。

長沙是被興盛優(yōu)選教育過的市場，武漢是被疫情影響過的市場，所以這兩個(gè)市場的教育成本是最低的，人才是最多的。

做市場成熟度高的事情，風(fēng)險(xiǎn)低，對巨頭們來說能夠花錢搞定的事情一定是最容易做的，如果花錢搞不定的事情，可以緩一緩，讓別人先去花這個(gè)錢。

評論提問：各社區(qū)團(tuán)購品牌，如何保障生鮮供應(yīng)鏈的時(shí)效和品質(zhì)？

莊帥：很多生鮮品類不是來自產(chǎn)地的，很多來自當(dāng)?shù)氐牟耸袌?、批發(fā)市場，像北京的新發(fā)地，其實(shí)每一個(gè)城市都有這樣的市場，這也為做生鮮電商打下了一個(gè)市場的基礎(chǔ)。

不同的生鮮保質(zhì)期不一樣，像牛奶的工業(yè)品類，水果種植產(chǎn)品，海鮮屬于水產(chǎn)品類，不同產(chǎn)品的保質(zhì)期是不一樣的。

如果你的這個(gè)冷鏈，那就得拿更多錢來投入做冷鏈，或者跟順豐這樣的冷鏈公司合作。

冷鏈這個(gè)市場是非常大的，可以送藥、送疫苗，可以送很多物資的，目前也就是順豐跟京東在冷鏈領(lǐng)域成熟一些。

對于社區(qū)團(tuán)購來說，冷鏈的生意顯然更大更誘人，所以做社區(qū)團(tuán)購，有可能意在冷鏈。

馬老師：那冷鏈會應(yīng)用到哪些方面呢？

莊帥：冷鏈的應(yīng)用是非常非常廣泛的，包括血漿、一些科學(xué)用的東西、種子等等，涉及的面特別廣，所以冷鏈的投入是值得的。

馬老師：那冷鏈?zhǔn)切枰粋€(gè)時(shí)間過程的，那鋪網(wǎng)絡(luò)的話也有一定的成本在里面，同樣是鋪網(wǎng)絡(luò)嘛，比如他們會鋪一個(gè)社區(qū)團(tuán)購的平臺，或者冷鏈的一個(gè)平臺，其實(shí)這樣是會互通的，是嗎？

莊帥：肯定是互通的，冷鏈只要你構(gòu)建構(gòu)建完了之后，它是適用于所有行業(yè)的。

就像京東的冷鏈，除了給自己家送魚、送肉、菜之外，還可以去送藥，所以京東健康是可以去做的。

順豐也是這樣的，順豐冷鏈構(gòu)建起來后也是什么都可以送的，本身也是互通的。

馬老師：自建冷鏈的話投入肯定比較高，依靠自建還是依靠第三方會好一點(diǎn)呢？

莊帥：冷鏈物流目前其實(shí)沒有多少第三方，可以去看看京東物流和已經(jīng)上市的順豐，目前有多值錢。

四通一達(dá)的冷鏈還在很初級的階段，它們沒法依賴呢？

所以美團(tuán)也好，阿里也好，滴滴也好，他們圖謀的不是社區(qū)團(tuán)購本身，圖謀的是冷鏈，他們自己就要做成第三方，要把自己變成可以跟順豐競爭的第三方。

這些巨頭看似是在做社區(qū)團(tuán)購，實(shí)際上是想去跟順豐競爭、搶順豐的市場。

還有就是冷鏈建立周期的快和慢，取決于前端的訂單的多和少。

如果你前端獲客慢、獲取訂單慢，建立的周期就慢。

但是如果你前端獲客的速度快、訂單量大，又有大把資金去投入建設(shè)，那速度就會大大的加快。

馬老師：如果說巨頭是為了做物流方面的，那美團(tuán)就會成為最大的快遞公司嗎？現(xiàn)在美團(tuán)有399萬+跑腿小哥的數(shù)據(jù)，不止可以送外賣，還可以送其他的。

莊帥：美團(tuán)想的很清楚，滴滴其實(shí)也一樣，滴滴是做出行的，現(xiàn)在也在做貨運(yùn)，那為什么不能去做快遞呢？為什么不能去做這個(gè)市場呢？

這個(gè)市場又安全、增長又穩(wěn)定、利潤還高。

馬老師：像剛剛提到的興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)、食享會都是以區(qū)域的模式來發(fā)展的，那您感覺像是以社區(qū)團(tuán)購目前的一種狀態(tài)，他們能夠做到以區(qū)域到全國的一個(gè)體量嗎？

莊帥：目前看是沒問題的。

馬老師：那社區(qū)團(tuán)購大概還得需要多長時(shí)間會像熟悉電商一樣，我當(dāng)天訂，第二天就可以送？

莊帥：社區(qū)團(tuán)購本身有很大可能不會成為主流的商業(yè)模式，通過團(tuán)長購物的方式，可能會有一部分人喜歡。

要知道中國現(xiàn)在網(wǎng)購的人拼多多7個(gè)多億，淘寶7個(gè)多億，是有很大重疊的。

微信的用戶11個(gè)億，減去一個(gè)億不買任何東西的，還有10個(gè)億，在減去拼多多、淘寶的7個(gè)億，還剩下3個(gè)多億。

那這3個(gè)億是不是可以通過社區(qū)團(tuán)購培養(yǎng)新消費(fèi)習(xí)慣的新增用戶？這是一個(gè)可以深入思考和研究的問題。

第二個(gè)問題是現(xiàn)有的7、8個(gè)億的用戶里面，是不是能轉(zhuǎn)換一批人也通過過團(tuán)長在微信群里消費(fèi)。

然后轉(zhuǎn)換過來的消費(fèi)者能夠長期去買什么？是買魚肉嗎？生鮮？還是快消品？這個(gè)是第三個(gè)問題。

這三個(gè)問題思考和研究之后，會發(fā)現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購能做多久不重要，重要的是能不能利用社區(qū)團(tuán)購的時(shí)間窗口，構(gòu)建出自己一套強(qiáng)大的冷鏈配送體系。

幫助鮮奶、鮮啤這些保質(zhì)期只有幾天的品類通過社區(qū)團(tuán)購的方式進(jìn)行銷售，除了和現(xiàn)在的商超直接競爭之外，還能銷售一些原來商超模式賣不了的新品類。

比如鮮啤保質(zhì)期只有7天，那能不能借助社區(qū)團(tuán)購的模式，讓每個(gè)地方都能買到鮮??？

比如青島的鮮啤，能不能在深圳喝到？

如果正常的電商、超市的模式肯定是不行的，還需要出庫、入倉之類的很繁瑣，可能拿出來賣就過期了。

而社區(qū)團(tuán)購就不一樣了，可以省去很多繁瑣的過程，因?yàn)樵诼飞系臅r(shí)候就已經(jīng)開始賣了，第二天就送到團(tuán)長手里了，第三天就可以分發(fā)，并且可以喝到了。

消費(fèi)者知道次日達(dá)、兩個(gè)小時(shí)送達(dá)，前提是貨已經(jīng)到倉庫或者店里，但是貨到店里、到倉庫的過程，比想象中的時(shí)間要長。

馬老師：快遞有多大量是用戶到驛站自提的？

從疫情之后快遞柜這個(gè)行業(yè)被用的比較火熱，包括美團(tuán)的那個(gè)發(fā)布會中也提到了可能以后會用送餐柜，是不是這樣的話也是以后的趨勢？

哪像社區(qū)團(tuán)購一樣，把這個(gè)運(yùn)力不完全依靠配送小哥去運(yùn)送，包括客戶可以選擇自提、可以自由選擇一些取貨方式，這樣的呢？

莊帥：社區(qū)團(tuán)購的競爭對手是很多的，京東到家、京東生鮮、京東超市、天貓超市，沃爾瑪超市、永輝超市、便利店都是他的競爭對手。

但是有些公司會觀望；有些公司覺得這個(gè)模式還可以做一些調(diào)整就可以去做；有些公司覺得原來的模式就挺好。

像滴滴壓根就沒做過電商的，沒有做過零售的，但是他圖謀的是后面的那個(gè)部分，比如貨運(yùn)、冷鏈的部分。

最終會形成多樣化的送取貨方式，根據(jù)不同的商業(yè)模式和消費(fèi)習(xí)慣而定。

馬老師：現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購目前可能處于一個(gè)混戰(zhàn)的狀態(tài)，在現(xiàn)在各種各樣的模式影響中，如果您單獨(dú)去做的話，您感覺哪些點(diǎn)上還是可以再去有些補(bǔ)進(jìn)的？

莊帥：肯定是要差異化的，不要跟巨頭去硬剛，差異化我思考的可以有幾個(gè)部分：

第一個(gè)叫商品差異化，找到一些比較有優(yōu)勢的、獨(dú)特的一些商品。

第二個(gè)是團(tuán)長，大家都在搶好團(tuán)長，那你是不是可以培養(yǎng)自己的團(tuán)長？

可以租個(gè)辦公樓，底薪加提成的方式，培養(yǎng)自己的團(tuán)長，穩(wěn)定性強(qiáng)，這樣好管理也好激勵(lì)。

然后再借助巨頭的冷鏈、配送等跟他們合作，這個(gè)也是不一樣的思路。

馬老師：電商平臺講究一應(yīng)俱全，社區(qū)團(tuán)購商品中以生鮮日用商品居多，社區(qū)團(tuán)購平臺的SKU與電商平臺相比，是需要大而全還是小而美？

莊帥：大而全是一個(gè)概念，如果一個(gè)頁面放100萬個(gè)商品，那肯定是挺多的，但是讓每個(gè)團(tuán)長去選的時(shí)候就覺得少了，可能團(tuán)長選的時(shí)候也就選兩三百款。

所以在整個(gè)商品庫里面，社區(qū)團(tuán)購平臺可能也會有幾十萬個(gè)、幾百萬個(gè)，甚至幾千萬個(gè)SKU。

社區(qū)團(tuán)購可以賣衣服嗎？

當(dāng)然，但是效率和規(guī)模能夠有天貓、京東好嗎？

那就不一定了，所以社區(qū)團(tuán)購最終估計(jì)賣得最好最多的還是快消品和生鮮品類。

評論提問：社區(qū)團(tuán)購本來就不是一個(gè)終點(diǎn)的模式，后期還會有什么新的模式嗎？

莊帥：社會是在不停的前進(jìn)的，新模式的出現(xiàn)的是有幾個(gè)因素決定的。

第一個(gè)最核心的叫技術(shù)因素，在04年我開淘寶店的時(shí)候，就想過用攝像頭賣貨，但當(dāng)時(shí)攝像頭只有30萬像素，帶寬也很低，這個(gè)事情根本就做不了。

到了2020年做直播電商都是兩千萬像素的高清攝像頭，而且是4G網(wǎng)絡(luò)，5G的話就更流暢了。

所以模式創(chuàng)新的第一個(gè)決定因素叫技術(shù)決定了這個(gè)能不能干。

如果微信群和小程序沒有這么成熟的話，社區(qū)團(tuán)購也出不來。

第二個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展和用戶行為習(xí)慣之間的關(guān)系，通俗一點(diǎn)的講就是很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品會讓很多人形成新的習(xí)慣，這個(gè)新的行為和習(xí)慣就會出現(xiàn)新的商業(yè)模式。

第三個(gè)就是新的商家在成熟的渠道增長放緩或是沒有什么增長的機(jī)會，要尋找新的機(jī)會，就會去這種有新的流量的洼地的地方，或是新的行為和習(xí)慣出現(xiàn)的地方去賣貨。

以這三個(gè)核心的標(biāo)準(zhǔn)去看，未來一定會不斷地出現(xiàn)新模式，但會是什么新模式？

我覺得是什么樣的新模式其實(shí)不重要，重要的是在新模式下要不要參與？什么時(shí)候參與？參與到什么樣的程度？

如果你有技術(shù)，又有資本，那就可以創(chuàng)造新模式。

馬老師：社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長忠誠度不高，可能現(xiàn)在出現(xiàn)搶團(tuán)長的情況，還有搶供應(yīng)倉，就是就是搶那個(gè)當(dāng)?shù)爻鞘械膫}，那您感覺下一個(gè)比較關(guān)鍵的點(diǎn)會是在哪里？

莊帥：搶倉庫、搶團(tuán)長、搶貨車司機(jī)，畢竟能開貨車的司機(jī)沒那么多，這個(gè)是有限的。

當(dāng)然關(guān)于搶資源這個(gè)事情，餓了么和美團(tuán)一直在搶騎手，現(xiàn)在這個(gè)階段，他們?nèi)匀辉趽岒T手。

還有線上的直播電商在搶主播，所以搶資源這個(gè)事情在零售業(yè)是停不下來的，只要有競爭的地方，有市場需求的地方，搶資源就不會停。

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