慧擇如何贏得“90”后保險消費者的偏愛？

原標(biāo)題：慧擇如何贏得“90”后保險消費者的偏愛？

配圖來自Canva可畫

年輕人正在成為保險消費的中堅力量。此前有行業(yè)報告指出，近年新增保單中80后和90后用戶比例逐漸升高，已接近一半。

對于這種趨勢性機會，有少數(shù)保險平臺很早便開始布局并取得了豐收，比如創(chuàng)辦于2006年慧擇，一家早在幾年前便已將“為年輕人提供第一張保單”作為目標(biāo)的互聯(lián)網(wǎng)保險服務(wù)平臺，根據(jù)其官方數(shù)據(jù)，慧擇目前用戶的平均年齡只有32歲，他們有幾個典型特征：主要生活在高線城市、中產(chǎn)白領(lǐng)、收入穩(wěn)定、保險意識強。

雖然年輕人越來越愛買保險，但相對其他年齡層，他們往往因為更強的學(xué)習(xí)能力和認(rèn)知能力，也對保險服務(wù)有非常高的要求，那么慧擇是如何牢牢抓住年輕人的？

年輕人扛起保險大旗

年輕人對于保險消費的熱情可能遠超很多人的想象，慧擇2018年曾發(fā)布一份《90后保險大數(shù)據(jù)報告》，顯示90后人均擁有4張保單，人均投保價3年翻了4倍。

毫無疑問，年輕人已經(jīng)扛起了保險消費的大旗，這與他們的保險意識、生活環(huán)境，以及保險的互聯(lián)網(wǎng)化都密切相關(guān)。

其一，年輕人往往擁有更超前的保險意識，諸多報告顯示，年輕人會把保險當(dāng)做一種對未來的投資，以及對未來的保障，購買保險能夠讓他們未雨綢繆，獲得更多的安全感。

其二，年輕人面對越來越多來自工作和生活的壓力和焦慮。工作方面，當(dāng)代年輕人往往需要面對持續(xù)且高強度的工作壓力，因此導(dǎo)致的脫發(fā)、熬夜、失眠等健康問題，成為他們身體健康可能惡化的潛在威脅。另一方面，出于婚戀、生活質(zhì)量方面的需求，他們往往也存在不小的儲蓄焦慮。因此，購買健康險、壽險、意外險等，便成為他們對抗這些焦慮的最有力武器。

其三，保險的互聯(lián)網(wǎng)化趨勢為保險消費提供了更接近年輕人的場景。像慧擇早在2006年便開始在網(wǎng)上售賣保險，到后來保險全流程遷移到線上，讓保險購買非常便捷，而年輕人本就熱衷網(wǎng)購，保險的互聯(lián)網(wǎng)化充分提高了保險產(chǎn)品在年輕人網(wǎng)絡(luò)圈子里的曝光率。

不迷信大廠 獨立品牌更受青睞

成長在互聯(lián)網(wǎng)上的一代，價值觀更加開放多元，他們對權(quán)威有著天然抵抗力，放在消費習(xí)慣上來看，表現(xiàn)為不迷信大廠，不盲從于看上去的“主流”，而是更強調(diào)消費主權(quán)，熱衷于去發(fā)現(xiàn)更加能得到自我認(rèn)可、體驗感更好的品牌。

這一代人在保險消費偏好上表現(xiàn)出兩個特征。一是學(xué)習(xí)能力超強，他們中很多人具備一定的金融、醫(yī)學(xué)、法律、風(fēng)險管理常識甚至是一定的專業(yè)知識體系，他們擅長并樂于花費一些時間精力搜集信息了解一款復(fù)雜的保險產(chǎn)品，而互聯(lián)網(wǎng)的海量信息和像慧擇這樣致力于產(chǎn)品信息透明化的平臺給了這些理智型、學(xué)習(xí)型的客戶充足的條件。

二是對服務(wù)的專業(yè)度要求很高。年輕用戶對人情保單推銷非常抵觸，他們通過自己的知識體系和對行業(yè)KOL的信任來匹配自己的需求，對于保險服務(wù)的專業(yè)水平要求越來越高，這要求保險顧問不僅要算得了理財保險產(chǎn)品IRR，也要深諳各地醫(yī)保報銷規(guī)則，或者侃得了育兒常識理得清各地月嫂市價行情。

這些都使得像慧擇這樣，身后沒有巨頭身影的獨立品牌能夠依靠過硬的自身能力，贏得年輕人的好感，從而在日趨白熱化的市場競爭中獲得契機。

慧擇更懂年輕人

年輕人更樂于接受新事物和新觀念，但他們在消費時也有一個共性：要挑對的買。在保險產(chǎn)品上，他們更在意的不是產(chǎn)品價格，而是產(chǎn)品與自身需求的契合度、產(chǎn)品能夠帶來多少安全感，以及產(chǎn)品的售后服務(wù)能力如何。

如何討好這樣的年輕人，其實已經(jīng)成為很多行業(yè)的共同議題，一些品牌在聚焦年輕化戰(zhàn)略后收效明顯。比如長城旗下新能源品牌“歐拉”給了用戶非常大的自由度，甚至品牌命名都可以由用戶決定，因此也出現(xiàn)了“白貓”、“好貓”、“黑貓”這類頗具趣味的產(chǎn)品名，并受到大量年輕用戶的喜愛。

反觀慧擇，其能夠成為年輕人購買保險的聚集地，主要有三個原因。

第一，慧擇15年來一直和年輕人打交道，是和8090后共同成長起來的保險電商品牌，同時擁有電商基因和保險基因。

慧擇從經(jīng)營旅游運動保險開始，在2008年就實現(xiàn)了和保險公司系統(tǒng)的全面對接，將更多的保險消費流程遷移到線上，到2012年，慧擇的用戶普遍到了組建家庭的時候，慧擇借此推出針對家庭的長期健康險，2017年慧擇通過公開銷售銷售服務(wù)記錄進一步獲取了年輕用戶的信任。可以說慧擇一直和年輕人站在一起，通過了解他們的需求來優(yōu)化自身的產(chǎn)品和服務(wù)模式。

第二，慧擇擁有極強的保險產(chǎn)品定制能力，可滿足年輕用戶對保險產(chǎn)品“千人千面”的需求，而且其多項定制保險產(chǎn)品曾獲得業(yè)內(nèi)大獎。

從2016年開始慧擇便和合作保險企業(yè)共同定制保險產(chǎn)品，比如慧馨安、達爾文、守衛(wèi)者、芯愛等。以少兒重疾險“慧馨安”系列產(chǎn)品為例，其填補了市場少兒重疾險的空缺，并不斷進化出多個版本供年輕父母選擇。

第三，慧擇的服務(wù)模式不斷向年輕化靠攏。比較典型的就是慧擇“三不三幫”的理念，其中的“三不”指的是不打擾、不誤導(dǎo)、不敷衍，“三幫”則是幫理解、幫挑選、幫理賠；此外慧擇早在2007年便推出了7*24小時的全天候客戶服務(wù)系統(tǒng)。

科技讓保險更有溫度

慧擇目前已經(jīng)擁有5600萬被保用戶，并且規(guī)模還在不斷增長。要讀懂如此規(guī)模的一群年輕人，慧擇對技術(shù)的恰當(dāng)利用使得保險消費更具人性溫度，其實起到了至關(guān)重要的作用。

一方面，慧擇15年來累積了海量的銷售數(shù)據(jù)和產(chǎn)品數(shù)據(jù)，基于人工智能、云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，可以將其用于產(chǎn)品和服務(wù)的迭代引擎，從而在產(chǎn)品端和用戶端具備快速適用市場變化的綜合服務(wù)能力。

其首創(chuàng)的定制產(chǎn)品模式便是基于豐富維度的用戶數(shù)據(jù)，從而輸出與用戶精準(zhǔn)匹配的保險產(chǎn)品。此外，依靠這樣的數(shù)據(jù)及分析能力，慧擇的定制產(chǎn)品還能持續(xù)根據(jù)用戶需求的變化不斷迭代和擴展。

另一方面，基于快捷高效的服務(wù)理念及成熟的技術(shù)系統(tǒng)，慧擇已建立起一套一站式保險服務(wù)解決方案，覆蓋保險消費的前、中、后環(huán)節(jié)，能夠讓用戶完全在線上完成保險產(chǎn)品的選購及理賠。

值得注意的是，基于用戶大數(shù)據(jù)，這套一站式方案中還包括豐富的保險內(nèi)容服務(wù)，比如產(chǎn)品解讀、年金百科、核保知識等?？梢娀蹞癫粌H僅是想讓用戶如何買對保險，還希望用戶充分認(rèn)識保險產(chǎn)品的相關(guān)知識，從而增強用戶選購的信心和準(zhǔn)確率。

科技的確幫助慧擇讀懂了更多的年輕人，成為他們保險消費的忠實陪伴者。環(huán)顧當(dāng)下的熱門消費科技領(lǐng)域，比如智能手機、智能家居、智能汽車，8090后總是沖在前面，他們本質(zhì)上就是新興科技的狂熱信徒。所以說，維系慧擇和年輕人的另一層堅韌紐帶還在于年輕人本身就熱衷于科技。

與年輕人共同成長

中金去年預(yù)測未來10年內(nèi)中國互聯(lián)網(wǎng)保險市場規(guī)模將達到2.5萬億。由于更多的年輕用戶正在成為保險消費的主力人群，未來互聯(lián)網(wǎng)保險市場的增量，也將主要由年輕人所貢獻。

縱觀整個保險賽道，近年來長期險和年輕高凈值用戶群體，已經(jīng)成各家發(fā)力的重點?；蹞裉崆熬劢归L期險戰(zhàn)略也是基于這種趨勢，因為年輕用戶不但擁有自身保險消費的決定權(quán)，同時還會明顯影響家庭和親密社交圈人群的保險消費決策。

2020Q3數(shù)據(jù)顯示，慧擇長期壽險和健康險在整體承銷保費中的占比已經(jīng)達到93%，可見慧擇正在通過長期險俘獲更多的年輕用戶，有更多的年輕用戶愿意和慧擇一起走過數(shù)十年的保險周期，這與慧擇一直圍繞年輕人提供全套有溫度的保險服務(wù)密不可分。

越來越多的年輕用戶愿意選擇慧擇的長期險，意味著隨著這群年輕用戶在消費力和保險意識上持續(xù)成長，慧擇將能夠通過他們實現(xiàn)對更多潛在保險消費需求的轉(zhuǎn)化，從而在業(yè)務(wù)規(guī)模上持續(xù)高增長。

可以預(yù)見，早就和年輕人站在一起的慧擇，已經(jīng)把握住長期持續(xù)增長的高確定性。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

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