實(shí)現(xiàn)私域流量的長效積累，一場醫(yī)美直播背后的數(shù)字營銷密碼

原標(biāo)題：實(shí)現(xiàn)私域流量的長效積累，一場醫(yī)美直播背后的數(shù)字營銷密碼

今天提起直播，企業(yè)所面臨的問題不是要不要做，而是究竟應(yīng)該怎么做，才能真正有效地實(shí)現(xiàn)拉新與留存的“雙豐收”，以實(shí)現(xiàn)用戶的反復(fù)觸達(dá)及持續(xù)增長。

以醫(yī)美市場為例，近年來人們的形象管理、醫(yī)美消費(fèi)意識逐步崛起，但現(xiàn)有的醫(yī)療資源又無法滿足所有求美者的問診需求。不少線下機(jī)構(gòu)就開始嘗試借助直播形式，為顧客和醫(yī)生搭建一個信息橋梁，進(jìn)行專業(yè)知識有效普及的同時，將潛在消費(fèi)者沉淀到私域流量池中。

要做好醫(yī)美直播，營銷能力就成了至關(guān)重要的問題。

不少企業(yè)主在經(jīng)營私域流量時都遇到過類似的困惑：每天發(fā)出許多印有私域賬號的宣傳頁，卻吸引不來多少關(guān)注；好不容易拉進(jìn)社群的用戶，不發(fā)紅包就沒有活躍度；平臺導(dǎo)流進(jìn)直播間的觀眾并不精準(zhǔn)，停留不到幾分鐘就走了，一場下來也沒成交幾單……

究竟怎樣才能在私域流量池里沉淀有長期價值的優(yōu)質(zhì)用戶？帶著這個疑問，一場發(fā)生在大西北的直播，引起了我的注意。4月24日，長達(dá)3小時20分鐘的柏卉醫(yī)美直播結(jié)束，人氣達(dá)29.1萬，作為當(dāng)?shù)厥讏鲠t(yī)美直播效果卓著。

相對偏遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域，專業(yè)性強(qiáng)的醫(yī)美產(chǎn)業(yè)，方興未艾的直播營銷——三者碰撞在一起，最終的結(jié)果是我們發(fā)現(xiàn)，要通過直播推動企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長，就必須打破“短期魔咒”，用精耕細(xì)作的方式沉淀私域流量資產(chǎn)。

梳理根須：私域營銷如何實(shí)現(xiàn)長效積累？

在與柏卉醫(yī)美的交流過程中，我們最深的感觸是，西北地區(qū)對于優(yōu)質(zhì)私域流量的迫切程度很深，但經(jīng)營私域流量、運(yùn)用營銷工具的環(huán)境條件也比想象中更困難。

最直接的困難，就是直播是一個綜合工程。如果說數(shù)個小時的直播是一座“冰山”，那么水底下其實(shí)隱藏著龐大且復(fù)雜的前期準(zhǔn)備工作。包括但不限于活動如何設(shè)計、流量如何沉淀、如何設(shè)計上架產(chǎn)品、怎樣提升直播間的有效熱度，甚至導(dǎo)演組與工作人員怎樣配合等等，這些都決定了一場直播能否成功。

第二個困擾，來自于私域流量的長效積累。通過直播等營銷手段沉淀私域流量，歸根結(jié)底是因為公域流量成本太高，需要不斷向平臺付費(fèi)。如今，私域流量已經(jīng)過了最開始的拓荒紅利期，門檻不斷提升，開發(fā)小程序、活動策劃、運(yùn)營營銷、社群活躍等等，每一步都意味著需要投入時間精力人力成本。如果用戶只是進(jìn)來領(lǐng)個福利、薅個羊毛就跑了，無法長期沉淀下來，形成規(guī)模效應(yīng)來綜合降低獲客成本，對于企業(yè)來說得不償失。

最后也是最難的，是如何建立品牌與用戶之間的情感紐帶。要長久地留住客戶，最有效的方法當(dāng)然就是通過長期耐心、精細(xì)化地耕耘，與私域流量池中的用戶建立起深度關(guān)系。但知易行難，如果濫用營銷，會破壞社群氛圍把潛在用戶嚇走，要高頻、精準(zhǔn)地摸透用戶心理，帶動用戶互動情緒，對各種營銷玩法及工具的把握，并不是件容易的事。

柏卉醫(yī)美執(zhí)行總裁郭強(qiáng)為我們舉了個例子，4月24這場直播，就根據(jù)機(jī)構(gòu)自身的優(yōu)勢和強(qiáng)項來設(shè)計內(nèi)容重點(diǎn)，“不能什么項目都做，然后什么項目都不專業(yè)，這樣哪怕一場直播賣得好，但后續(xù)各種問題就會非常多”。

總的來說，直播營銷的不專業(yè)少積累、私域流量的精細(xì)化管理、長期用戶關(guān)系的維系運(yùn)營，是企業(yè)開展直播私域營銷會遭遇的典型問題。

這就更讓人好奇了，為什么柏卉醫(yī)美第一次做私域直播就將整個流程落實(shí)到各個細(xì)節(jié)、完成得如此通順。答案要從背后的眾盟超級播說起。

壯枝強(qiáng)干：眾盟超級播的三重私域基本功

“枝干日長大，根荄日牢堅”，想要將私域流量灌溉進(jìn)企業(yè)發(fā)展的根須，最需要的也是來自各種營銷通道的價值輸送。

坦白來說，不同行業(yè)及企業(yè)的屬性不同，對私域的理解、引流、經(jīng)營方式也不能被一套通用方案來完美解決。但我們可以在柏卉醫(yī)美與眾盟超級播的解決方案中，挖掘出企業(yè)直播營銷中的基本規(guī)律。

規(guī)律一：因地制宜，用個性化方案與服務(wù)，提升直播與企業(yè)的適配度。

如前所述，不同企業(yè)面臨的直播困境與難題是不同的，之所以眾盟超級播讓柏卉醫(yī)美感受到了專業(yè)團(tuán)隊的魅力，來自于根據(jù)行業(yè)獨(dú)特水土而打造的整體解決方案。

我們了解到，柏卉醫(yī)美與眾盟科技在直播開始前，就進(jìn)行了3~5次的溝通，有好幾次溝通到了凌晨半夜。溝通內(nèi)容非常多，比如顧客群體是什么樣的，想達(dá)到什么樣的效果，哪些項目比較拿得出手？到現(xiàn)場之后導(dǎo)演組、流量組、中控組、商品組等整個團(tuán)隊分工明確，“這些詞對于實(shí)體經(jīng)營企業(yè)來說，我以前只能從電影里面看到”，眾盟科技的專業(yè)程度讓郭總十分震撼。也正是這樣事無巨細(xì)的前期準(zhǔn)備，為這場直播的成功奠定了基本。

規(guī)律二：有的放矢，通過多元化的活動策劃，提升私域流量沉淀的有效性。

在首場直播中，原計劃的兩個小時因為現(xiàn)場過于火爆，一直延長到晚上十點(diǎn)多。時間延長了，就需要內(nèi)容來填充，讓觀眾能夠待得住。得益于眾盟超級播多年積累的專業(yè)經(jīng)驗，臨時增加了許多互動娛樂項目，保持直播間的趣味性。比如整點(diǎn)抽盲盒、發(fā)福袋等等，以及口令紅包、隨機(jī)抽獎、PK紅包等等，吸引用戶轉(zhuǎn)發(fā)直播間，這些互動穿插進(jìn)正式直播中，吸引了觀眾的注意力。數(shù)據(jù)顯示，本次的直播15分鐘之內(nèi)達(dá)到6萬人，平均時長待了13.5分鐘。提前建好的20個私域粉絲群，很快就全部滿了。

柏卉醫(yī)美的郭總，用“恐怖”一詞來形容眾盟超級播不斷將新觀眾吸引進(jìn)直播間的能力。讓用戶在直播間待得時間更久，能產(chǎn)生的情感互動、私域流量的沉淀可能就越大，更容易達(dá)成成交。

規(guī)律三：以心相交，用科學(xué)的方式方法來維系私域社群，為用戶持續(xù)提供長期價值。

私域的本質(zhì)是人，那么將人拉到粉絲群里之后，日常到底要給群里的用戶提供怎樣的服務(wù)？如果只是個無情的廣告機(jī)器，用戶很快都會流失。只有對營銷手段、行業(yè)特性、用戶訴求都保持敏銳和細(xì)致的觀察，才能吸引到有忠誠度、愿意與品牌長期同行的優(yōu)質(zhì)私域流量。

此前，對于如何在群里與用戶溝通、對于一些問題該怎么去回答，柏卉醫(yī)美都十分迷茫。與眾盟超級播合作之后，相關(guān)團(tuán)隊提供一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的社群運(yùn)營指導(dǎo)，每天每個時間點(diǎn)需要做什么都安排的明明白白，比如這個時間點(diǎn)做一個醫(yī)美小知識的科普，另一個時間點(diǎn)展示紅包，精準(zhǔn)地提供用戶所需要的服務(wù)，讓企業(yè)在后續(xù)運(yùn)營時也能心中不慌。

這樣高質(zhì)量、精細(xì)化管理的私域流量池，能夠幫助企業(yè)培養(yǎng)出自己的“超級用戶”，轉(zhuǎn)化率和黏性自然也更高，并成為品牌口碑的最佳“代言人”，從而有效降低企業(yè)的流量成本，不讓拉新變成一次性工作。

正是這三大基本功，讓優(yōu)質(zhì)私域流量源源不斷地注入企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)當(dāng)中，積蓄起枝繁葉茂、開花結(jié)果的能量。

花開果熟：玩轉(zhuǎn)私域需要“中間層”，眾盟助力企業(yè)橫舟渡海

當(dāng)越來越多的行業(yè)及企業(yè)開始擁抱私域營銷，必然會孕育出一個龐大的市場，涌現(xiàn)出眾盟科技這樣的服務(wù)商，以“中間層”角色銜接起技術(shù)服務(wù)與市場，提供融合度更高、ROI投資回報比更高的私域營銷工具及方案。

以柏卉醫(yī)美與眾盟科技的合作為例，就根據(jù)行業(yè)及企業(yè)的具體特征，與眾盟積累的成功直播案例及流程方案相結(jié)合，經(jīng)過多次整合、篩選，最后反復(fù)調(diào)整產(chǎn)品組合、價格、時長等等，才達(dá)成了一次效果卓著的直播。

這次成功也堅定了柏卉醫(yī)美對直播的信心，郭總表示，他們還會繼續(xù)做下去，單獨(dú)成立一個新部門來進(jìn)行線上營銷，并期待眾盟科技團(tuán)隊一流的專業(yè)度和工作狀態(tài)也為自身企業(yè)帶來提升，雙方一起更好地服務(wù)于寧夏老百姓。

顯而易見，私域營銷是一個充滿不確定性、無法一蹴而就的長期工程，這就要求中間層既具備技術(shù)服務(wù)的深厚積累，又有對垂直行業(yè)的深入了解與細(xì)致溝通。

眾盟科技所貢獻(xiàn)的，正是這樣一份非常稀缺的產(chǎn)業(yè)力量：幫助更多企業(yè)在數(shù)字營銷時代橫舟渡海，激蕩出中一個又一個增長傳奇。

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