住范兒2億元B輪融資的啟示

原標(biāo)題：住范兒2億元B輪融資的啟示

文/孟永輝

互聯(lián)網(wǎng)家裝創(chuàng)業(yè)浪潮的結(jié)束，讓家裝行業(yè)的進(jìn)化亂了陣腳。原本對(duì)家裝行業(yè)的發(fā)展抱有十足信心的人們，開始自怨自艾，甚至還有人開始逃離家裝行業(yè)。有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)家裝是一個(gè)偽命題的論調(diào)同樣開始出現(xiàn)。曾經(jīng)風(fēng)靡的互聯(lián)網(wǎng)家裝，現(xiàn)在變得一地雞毛。

互聯(lián)網(wǎng)家裝究竟還有沒有機(jī)會(huì)？后互聯(lián)網(wǎng)家裝時(shí)代的家裝行業(yè)究竟向何處去？這些都是困擾業(yè)內(nèi)人士的重要課題。然而，就是在這樣一個(gè)被稱作互聯(lián)網(wǎng)家裝寒冬的時(shí)候，住范兒的成功融資，讓業(yè)已陷入一潭死水的家裝行業(yè)再度泛起了漣漪。

乍一看，住范兒的融資并不能夠說明什么，但是，如果我們深入分析住范兒融資背后的深層次邏輯，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多有關(guān)家裝行業(yè)的現(xiàn)狀、問題，甚至還可以找到未來家裝行業(yè)的進(jìn)化之道。

我們先來看看住范兒的融資報(bào)道。據(jù)家頁傳媒報(bào)道，家居建材新零售服務(wù)商住范兒近期完成2億元人民幣B輪融資，由啟承資本、金沙江創(chuàng)投聯(lián)合領(lǐng)投，老股東創(chuàng)新工場(chǎng)、嘉程資本跟投，鞍羽消費(fèi)擔(dān)任長(zhǎng)期獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。

據(jù)介紹，本輪融資將主要用于線上電商平臺(tái)運(yùn)營，線下新型零售體驗(yàn)店的打造，以及供應(yīng)鏈能力的深化。

對(duì)于業(yè)已步入寒冬期的家裝行業(yè)，以及互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)來講，住范兒的這一輪融資無疑是一劑強(qiáng)心針，將會(huì)讓人們?cè)俣葘徱?，并且思考家裝行業(yè)，從而更加理性、客觀地看待家裝行業(yè)，從而為未來家裝行業(yè)更好地發(fā)展探路。

那么，住范兒的B輪融資究竟說明了什么呢？綜合來看，主要包含如下幾個(gè)方面。

家裝行業(yè)正在從平臺(tái)撮合走向重度垂直

一直以來，家裝行業(yè)給人的印象就是產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、工種繁雜、痛點(diǎn)頻出，盡管互聯(lián)網(wǎng)家裝時(shí)代出現(xiàn)了那么多的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，有那么多的玩家加入其中，但是，家裝行業(yè)的這些痛點(diǎn)和難題都沒有從根本上得到根治。

深入分析其中的原因，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的玩家都在將家裝行業(yè)當(dāng)成是一個(gè)掘金的手段來看待，而沒有想著從根本上解決家裝行業(yè)的痛點(diǎn)和難題。換句話說，那么多的玩家之所以會(huì)投身到家裝行業(yè)當(dāng)中，其實(shí)就是看中了家裝行業(yè)背后龐大的流量。

換句話說，玩家們之所以會(huì)投身到家裝行業(yè)，其中一個(gè)很重要的原因在于他們想要收割家裝行業(yè)本身的流量。在這樣一種思維和邏輯的影響之下，各式各樣的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)如雨后春筍般出現(xiàn)。如何盡快地達(dá)成交易，如何盡快地收割流量，成為互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)玩家們著重思考的話題。

在這樣一種思維的影響之下，互聯(lián)網(wǎng)家裝開始變成了一種營銷手段和工具，目的就是為了促成家裝公司與裝修業(yè)主之間達(dá)成交易。因此，從本質(zhì)上來看，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的家裝平臺(tái)的本質(zhì)是就是一個(gè)線上撮合的場(chǎng)所而已，除此之外，再也沒有其他新的內(nèi)涵和意義。

經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)家裝時(shí)代的洗禮之后，人們?cè)絹碓蕉嗟卣J(rèn)識(shí)到僅僅只是做撮合和中介，而不去真正解決家裝行業(yè)的矛盾和痛點(diǎn)，所謂的家裝行業(yè)依然還是會(huì)遭遇痛點(diǎn)和難題。所以，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)家裝的紅利期退卻，我們看到越來越多的玩家開始將關(guān)注的焦點(diǎn)聚焦在家裝行業(yè)的垂直領(lǐng)域，通過深入介入到家裝行業(yè)當(dāng)中來尋找的新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

此次住范兒獲得融資再度為我們?cè)忈屃诉@樣一種現(xiàn)象。眾所周知，住范兒是一家家裝新媒體平臺(tái)，但是，通過B輪融資的消息，我們可以看出，住范兒已經(jīng)將自身定義成為一家家居建材服務(wù)商。住范兒用自身的行動(dòng)再一次告訴我們，家裝行業(yè)的發(fā)展和進(jìn)化正在從平臺(tái)撮合的中間商模式，轉(zhuǎn)變成為深入產(chǎn)業(yè)的重度垂直模式。

家裝行業(yè)正在從重營銷轉(zhuǎn)向重產(chǎn)業(yè)

復(fù)盤家裝行業(yè)之所以會(huì)受到如此多的關(guān)注的一個(gè)主要原因，就是家裝行業(yè)本身龐大的市場(chǎng)規(guī)模。長(zhǎng)期以來，提及家裝產(chǎn)業(yè)，人們通常會(huì)用三、四萬億的詞匯來形容。面對(duì)這樣一塊大蛋糕，很多玩家首先想到的是通過營銷的方式來收割這個(gè)產(chǎn)業(yè)，而不是去深入到家裝產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，通過解決這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)與難題來尋找機(jī)會(huì)。

這是互聯(lián)網(wǎng)家裝時(shí)代之所以從轟轟烈烈到一地雞毛的真正原因。不可否認(rèn)的是，家裝行業(yè)的確是一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模很大的行業(yè)，但是，我們同樣要看到的是在這樣一個(gè)大產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，同樣有很多的痛點(diǎn)和難題亟待解決。如果我們僅僅只是關(guān)注家裝行業(yè)的大產(chǎn)業(yè)，僅僅只是做營銷，收割流量，而不是去真正解決家裝產(chǎn)業(yè)的痛點(diǎn)和難題，那么，這樣一種重營銷，輕產(chǎn)業(yè)的發(fā)展模式必然會(huì)遭遇困境。

后來，互聯(lián)網(wǎng)家裝的發(fā)展為我們完美詮釋了這一點(diǎn)。等到流量紅利不再，資本退潮，特別是隨著用戶的成熟，僅僅只是依靠營銷的發(fā)展模式已經(jīng)難以為繼，我們需要將家裝行業(yè)的發(fā)展重心從營銷轉(zhuǎn)移到產(chǎn)業(yè)身上，通過精耕產(chǎn)業(yè)來獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

此番住范兒獲得融資，同樣為我們展示了這樣一種發(fā)展脈絡(luò)。一直以來，住范兒都是一家家裝新媒體平臺(tái)，五年來，住范兒發(fā)布了1700多條原創(chuàng)裝修干貨，積累了800萬的粉絲，實(shí)地考察了300多個(gè)家居建材品牌廠家，服務(wù)了北京、上海、成都超過6000個(gè)家庭。

但是，僅僅只是做家裝新媒體平臺(tái)顯然無法真正從根本上改變家裝產(chǎn)業(yè)，于是，2020年4月份，住范兒開始試水家居建材社群團(tuán)購，并且開始上線住范兒自營的電商平臺(tái)。在短短九個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，就實(shí)現(xiàn)了GMV1.5億，從UV到下單轉(zhuǎn)化率高達(dá)20%，人均消費(fèi)金額超一萬元。

這說明，只要我們真正投身到家裝產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，真正攝入到產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，通過真正解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)和難題，我們依然可以在家裝行業(yè)當(dāng)中獲得許多新的發(fā)展機(jī)會(huì)。住范兒僅僅只是一個(gè)開始，隨著人們開始認(rèn)清家裝行業(yè)的這樣一種發(fā)展脈絡(luò)，我們還將會(huì)看到越來越多的玩家將會(huì)從簡(jiǎn)單意義上的營銷投身到深度垂直的家裝產(chǎn)業(yè)上。

家裝行業(yè)的戰(zhàn)略重心正在回歸產(chǎn)業(yè)本身

無論是在傳統(tǒng)家裝時(shí)代，還是在互聯(lián)網(wǎng)家裝時(shí)代，家裝行業(yè)的戰(zhàn)略重心都在后端的營銷和推廣上，而沒有真正回歸家裝產(chǎn)業(yè)本身。這種現(xiàn)象的長(zhǎng)期存在讓家裝行業(yè)的發(fā)展變成了一個(gè)重營銷，輕產(chǎn)業(yè)的存在，而家裝行業(yè)的戰(zhàn)略重心一直都在營銷和推廣上，并未真正回歸家裝產(chǎn)業(yè)本身。

盡管這樣一種發(fā)展邏輯，可以給玩家們帶來快速發(fā)展，甚至可以在很短的時(shí)間內(nèi)賺得盆滿缽滿，但是，這樣一種由外在力量驅(qū)動(dòng)的發(fā)展模式，依然是難以為繼的。無論是互聯(lián)網(wǎng)家裝模式遭遇寒冬，還是家裝行業(yè)的痛點(diǎn)和難題依然存在，都為我們非常清晰地詮釋了這一點(diǎn)。

在流量充沛、資本泛濫的時(shí)代，這種脫離產(chǎn)業(yè)本身的發(fā)展模式尚且有一定的發(fā)展困境。一旦紅利不再，這樣一種發(fā)展模式便會(huì)遭遇困境。于是，我們需要將家裝行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略重心從外部轉(zhuǎn)移到家裝行業(yè)內(nèi)部，轉(zhuǎn)移到家裝行業(yè)本身，通過回歸家裝行業(yè)本身來尋找新的發(fā)展動(dòng)能。

同樣地，我們可以從住范兒的此輪融資上看出一些端倪。據(jù)介紹，住范兒的此輪融資將會(huì)被用于電商平臺(tái)的運(yùn)營和線下實(shí)體店的打造上。這說明，只有真正將發(fā)展的重心真正從外部轉(zhuǎn)移到內(nèi)部，轉(zhuǎn)移到家裝行業(yè)本身，我們才能重新從家裝行業(yè)身上找到新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

家裝行業(yè)正在從流量之戰(zhàn)轉(zhuǎn)向存量之戰(zhàn)

同幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)模式一樣，互聯(lián)網(wǎng)家裝時(shí)代的發(fā)展說到底是流量之戰(zhàn)。誰能夠獲得足夠多的流量，誰能夠不斷拓展自身的業(yè)務(wù)邊界，誰就能夠獲得足夠多的發(fā)展機(jī)會(huì)。這是互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)之所以會(huì)對(duì)流量如此依賴的根本原因。

在那樣一個(gè)流量依然是紅利的時(shí)代，以流量為終極追求的發(fā)展模式是可以獲得發(fā)展的。一方面，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)可以通過撮合和中介來獲得盈利；另外一反面，他們可以通過融資的方式來不斷獲得流量。流量，是互聯(lián)網(wǎng)家裝上半場(chǎng)的中心。誰掌握了流量，誰就獲得了發(fā)展機(jī)會(huì)。

隨著精裝交付時(shí)代的來臨，特別是隨著流量的見頂，這樣一種以流量為中心的發(fā)展模式開始遭遇越來越多的挑戰(zhàn)。家裝行業(yè)需要從單純意義上的以流量為中心的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)向以存量為中心的發(fā)展模式。在這個(gè)階段，決定玩家們生存狀態(tài)的將不再是流量的多少，而是對(duì)于存量用戶的激活與轉(zhuǎn)化。

從這一刻開始，家裝行業(yè)的戰(zhàn)役開始從流量之戰(zhàn)轉(zhuǎn)向了存量之戰(zhàn)。誰能夠盡最大可能地激活存量，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，誰就能夠在新的發(fā)展階段獲得新的發(fā)展。所以，對(duì)于玩家們來講，或許更多地要思考激活存量用戶的方式和方法，而不是僅僅只是將關(guān)注的焦點(diǎn)聚焦在流量上。

在存量之戰(zhàn)階段，玩家們關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在于流程和環(huán)節(jié)中的痛點(diǎn)和難題的解決，這些痛點(diǎn)和難題集中在家裝產(chǎn)業(yè)的后半段，而不是流量之戰(zhàn)時(shí)代的前半段的信息的獲取和撮合上。

正如住范兒創(chuàng)始人及CEO劉羨然所說的那樣，“作為一個(gè)家裝消費(fèi)者，走進(jìn)大賣場(chǎng)，挑選和購物成本大；回到線上的綜合型貨架電商，從300元到2萬元都有，圖片長(zhǎng)得差不多，看倆小時(shí)也不知道該買哪一個(gè)；作為品牌方，獲客太難，巨額營銷預(yù)算智能浪費(fèi)在機(jī)場(chǎng)高鐵站廣撒網(wǎng)的流量上?；蛟S，這才是存量之戰(zhàn)時(shí)代住范兒真正需要解決的，也會(huì)一眾家裝玩家們真正需要解決的。

劉羨然說的這些痛點(diǎn)還僅僅只是停留在購買環(huán)節(jié)，等到了家裝施工環(huán)節(jié)，家裝行業(yè)還有比這個(gè)要多得多的痛點(diǎn)，如何找到解決這些痛點(diǎn)的方式和方法，或許，才是真正決定存量之戰(zhàn)時(shí)代成敗的關(guān)鍵所在。

結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)家裝的發(fā)展經(jīng)歷了從萌芽、成長(zhǎng)，再到高潮、沒落的發(fā)展階段之后，開始進(jìn)入到理性回歸的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。盡管現(xiàn)在這個(gè)階段的發(fā)展可能不及互聯(lián)網(wǎng)家裝風(fēng)靡時(shí)期那樣快速，但是，這個(gè)階段釋放出來的市場(chǎng)潛能卻毫不遜色。只要我們能夠愿意俯下身來，愿意做家裝行業(yè)的臟活累活，啃家裝行業(yè)的硬骨頭，家裝行業(yè)依然還有一片新藍(lán)海。

—完—

作者：孟永輝，資深撰稿人，專欄作家，特約評(píng)論員，行業(yè)研究專家，戰(zhàn)略咨詢顧問。長(zhǎng)期專注行業(yè)研究，累計(jì)發(fā)表財(cái)經(jīng)科技文章超400萬字。支持保留作者來源的分享，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留作者版權(quán)信息，違者必究。

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