聯(lián)想暑促完美收官：客戶直達(dá)2.0成跨越周期的源動(dòng)力？

原標(biāo)題：聯(lián)想暑促完美收官：客戶直達(dá)2.0成跨越周期的源動(dòng)力？

每年暑促，新消費(fèi)需求與新產(chǎn)品、新服務(wù)、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、新渠道之間，總會(huì)碰撞出激情的火花，今年同樣也不例外。

企業(yè)除了比拼產(chǎn)品和服務(wù)，更在讓營(yíng)銷(xiāo)煥新升級(jí)，甚至推動(dòng)渠道的全面改造。而其中最重要的對(duì)決點(diǎn)，則是能否在紛亂復(fù)雜的態(tài)勢(shì)中，找尋出成為整場(chǎng)暑促主脈絡(luò)的核心點(diǎn)。只有找到這個(gè)核心，方能從中脫穎而出。

這個(gè)核心點(diǎn)與消費(fèi)的本質(zhì)，息息相關(guān)。而消費(fèi)的本質(zhì)在很大程度上，都離不開(kāi)客戶的參與。有著“商界教皇”之稱的湯姆·彼得斯曾提到，“客戶是重要的創(chuàng)新來(lái)源?！本驮?月13日，以“客戶為核心”的聯(lián)想中國(guó)區(qū)消費(fèi)業(yè)務(wù)群合作伙伴大會(huì)暨暑促啟動(dòng)會(huì)在長(zhǎng)沙召開(kāi)。

聯(lián)想集團(tuán)副總裁、中國(guó)區(qū)消費(fèi)業(yè)務(wù)群總經(jīng)理張華在大會(huì)上，帶來(lái)名為“一起上場(chǎng)，敢想敢搏”的主題演講。他表示，“消費(fèi)業(yè)務(wù)最根本的變化就是建立起了一整套以客戶為中心的，“客戶直達(dá)”業(yè)務(wù)模式?！蓖瑫r(shí)，此次大會(huì)成為一個(gè)重要契機(jī)：聯(lián)想以“客戶直達(dá)2.0”這一消費(fèi)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略為起點(diǎn)，在隨后的一個(gè)多月里帶來(lái)了一場(chǎng)酣暢淋漓的暑促狂歡，并最終完美收官。

穿透表象，跨越周期?？蛻糁边_(dá)，顯然能夠詮釋聯(lián)想近年來(lái)高歌猛進(jìn)的成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。那么，聯(lián)想是如何掀起客戶直達(dá)2.0時(shí)代的新風(fēng)潮呢？

時(shí)代的必然選擇：以客戶直達(dá)為舵

近年來(lái)，中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)了諸多新變化。審美被重新定義、溝通的價(jià)值被重視、細(xì)分人群的需求被傾聽(tīng)、渠道對(duì)決趨勢(shì)明顯……與此同時(shí)，消費(fèi)的重要性愈發(fā)凸顯。作為第一驅(qū)動(dòng)力，消費(fèi)持續(xù)引領(lǐng)著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)。如何在重重挑戰(zhàn)和機(jī)遇下，抓到刺激消費(fèi)業(yè)務(wù)煥新成長(zhǎng)的核心引擎，尤為重要。

正所謂，萬(wàn)變不離其宗。消費(fèi)無(wú)論怎么變化，對(duì)企業(yè)而言都離不開(kāi)客戶的參與。作為企業(yè)推出產(chǎn)品、服務(wù)的最終“買(mǎi)單者”，客戶扮演著重要角色。

“現(xiàn)代管理學(xué)之父”彼得·德魯克曾指出，“企業(yè)存在的理由是創(chuàng)造客戶”。而“企業(yè)再造之父”邁克爾·哈默也認(rèn)為，“以客戶為中心的本質(zhì)是創(chuàng)造客戶價(jià)值”。本質(zhì)的要求是企業(yè)需要換位思考，幫助客戶獲得愉悅感、成功感等。

也正是因?yàn)榭蛻舻闹匾?，?dǎo)致企業(yè)必須重視客戶需求。如何對(duì)客戶的心智進(jìn)行深度體察、如何真正滿足客戶需求，成為企業(yè)能否煥然一新，乃至基業(yè)長(zhǎng)青的關(guān)鍵?；诳蛻羧后w及需求，聯(lián)想建立起了一整套以客戶為中心的“客戶直達(dá)”業(yè)務(wù)模式。

在聯(lián)想看來(lái)，具備爆發(fā)力且可持續(xù)的生意，才是好生意。這就需要鑄就“經(jīng)營(yíng)客戶”的能力，在客戶生命價(jià)值周期內(nèi)持續(xù)經(jīng)營(yíng)。而效能最大的方式就是直達(dá)客戶、短鏈溝通，洞悉客戶需求，想客戶之所想。

同時(shí)，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)+、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)的運(yùn)用，科技賦能使得聯(lián)想的消費(fèi)業(yè)務(wù)具備直接觸達(dá)客戶的環(huán)境和手段。由此，聯(lián)想確定了以客戶直達(dá)為舵的新航向。更重要的是，聯(lián)想還不斷針對(duì)客戶直達(dá)進(jìn)行迭代和革新。

在過(guò)去的四年里，聯(lián)想深度踐行客戶直達(dá)1.0，并斬獲亮眼成績(jī)。四年時(shí)間中，聯(lián)想的銷(xiāo)量市場(chǎng)份額持續(xù)攀升將近7個(gè)百分點(diǎn)?？蛻艚?jīng)營(yíng)方面，聯(lián)想會(huì)員數(shù)量超過(guò)1.4億，粉絲數(shù)量突破千萬(wàn)，成為重要的私域資產(chǎn)。智生活店面坪效持續(xù)提升，呈現(xiàn)加速上升的態(tài)勢(shì)。分銷(xiāo)商方面，聚焦OUT、服務(wù)零售，積極向增值型伙伴轉(zhuǎn)型。

如今，聯(lián)想面對(duì)“人貨場(chǎng)”的悄然重構(gòu)，正式啟程客戶直達(dá)2.0。很顯然，聯(lián)想在嘗試開(kāi)啟一個(gè)新時(shí)代，而暑促正是一塊檢驗(yàn)的“試驗(yàn)田”。在此次暑促中，客戶直達(dá)2.0的矩陣——生態(tài)產(chǎn)品力、全域營(yíng)銷(xiāo)力、融合零售力在各自扮演不同的角色，并實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

殺手锏一：生態(tài)產(chǎn)品力先行

當(dāng)下，是一個(gè)生態(tài)之上的年代?？v觀巨頭企業(yè)的發(fā)展策略，幾乎都是在穩(wěn)住原有業(yè)務(wù)的同時(shí)，去爭(zhēng)奪對(duì)手的地盤(pán)，終極目標(biāo)是在多個(gè)領(lǐng)域扎根并形成一個(gè)整體。這是因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的根本在于資源整合，更是生態(tài)之爭(zhēng)。能否打造一個(gè)潛力巨大的生態(tài)閉環(huán)，非常關(guān)鍵。

從這一態(tài)勢(shì)出發(fā)就能明顯看到，企業(yè)旗下的產(chǎn)品要“連橫合縱”，呈現(xiàn)出抱團(tuán)之勢(shì)，大幅強(qiáng)化綜合優(yōu)勢(shì)。畢竟，產(chǎn)品是重要的核心和基石。在生態(tài)體系遍布的當(dāng)下，提升產(chǎn)品力勢(shì)在必行。

在消費(fèi)市場(chǎng)摸爬滾打多年的聯(lián)想，敏銳、前瞻性地洞察到這一點(diǎn)。其積極通過(guò)此次暑促布局各種產(chǎn)品，以提升自身的綜合生態(tài)產(chǎn)品力。

集中體現(xiàn)是，聯(lián)想貫徹“龍虎計(jì)劃”戰(zhàn)略方針。在繼續(xù)做強(qiáng)PC產(chǎn)品力的同時(shí)，聯(lián)想布局平板、手機(jī)、消費(fèi)IOT、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“設(shè)備+云+服務(wù)”綜合生態(tài)產(chǎn)品力的強(qiáng)大。

聯(lián)想在暑促提升產(chǎn)品力的布局，非常清晰。7月31日，聯(lián)想在拯救者“新品日”發(fā)布了拯救者R9000X；8月4日，聯(lián)想X王一博三款定制產(chǎn)品——聯(lián)想小新平板Pro禮盒、聯(lián)想YOGA 27一體機(jī)以及聯(lián)想個(gè)人云存儲(chǔ)A1，在線下門(mén)店限量開(kāi)售；8月7日，聯(lián)想小新在線首發(fā)小新IP周邊的首套“精神角落”限量版公仔。

穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步推進(jìn)。在不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)推出不同產(chǎn)品，讓聯(lián)想能夠通過(guò)智能生態(tài)產(chǎn)品全方位滿足客戶的各種需求。以強(qiáng)大的生態(tài)產(chǎn)品力觸達(dá)、連接每一個(gè)客戶個(gè)體，令聯(lián)想真正釋放出品牌效能。

殺手锏二：全域營(yíng)銷(xiāo)力煥新

全域營(yíng)銷(xiāo)，洶涌而至。在營(yíng)銷(xiāo)的廣闊領(lǐng)域，隨處都能看到全域營(yíng)銷(xiāo)活躍的跡象。從定義上來(lái)說(shuō)，全域營(yíng)銷(xiāo)是構(gòu)建全洞察、全渠道、全觸點(diǎn)、全鏈路，以數(shù)字化“AIPL消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)”為方法論，助力品牌全面加速營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化的升級(jí)。

而在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，全域營(yíng)銷(xiāo)展現(xiàn)出諸多特點(diǎn)。其能夠全方位觸達(dá)客戶，助力品牌實(shí)現(xiàn)從全域聲量、潛客觸達(dá)、營(yíng)銷(xiāo)事件到銷(xiāo)量爆發(fā)、成就爆款、持續(xù)增長(zhǎng)的品效銷(xiāo)三合一。

也正是高度重視這一營(yíng)銷(xiāo)模式的能量，聯(lián)想持續(xù)構(gòu)建全域整合營(yíng)銷(xiāo)能力，始終未曾松懈。具體來(lái)看，聯(lián)想深耕以內(nèi)容共振和三軍聯(lián)動(dòng)的公域營(yíng)銷(xiāo)，更加精細(xì)化運(yùn)營(yíng)私域營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)粉絲營(yíng)銷(xiāo)和會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)直接觸達(dá)客戶，提升私域獲客轉(zhuǎn)化率。

尤其是在7月15日開(kāi)啟的暑促中，聯(lián)想的全域整合營(yíng)銷(xiāo)能力得到全面且深度的展示。比如：針對(duì)備受年輕群體喜愛(ài)的ChinaJoy展會(huì)，聯(lián)想小新正式推出IP周邊——限量版潮玩公仔。同時(shí)，聯(lián)想小新為參展觀眾專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)備獨(dú)特的小新公仔登場(chǎng)儀式——云游CJ2.0之開(kāi)“新”大作戰(zhàn)，即5款小新通過(guò)瘋狂開(kāi)箱的形式在聯(lián)想小新直播間亮相。

從營(yíng)銷(xiāo)角度剖析，聯(lián)想小新的IP公仔不僅有著全新形象，更代表有趣、富有變化的生活態(tài)度。它們聚合在一起，能夠更情感化地表達(dá)積極、年輕的品牌含義。同時(shí)，IP公仔身上展現(xiàn)的不同個(gè)性，也能讓年輕群體與之產(chǎn)生情感共鳴。聯(lián)想小新的核心營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，以全新的方式演繹出來(lái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品即營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)即產(chǎn)品的既定目標(biāo)。

此外，在8月初聯(lián)想還在全國(guó)七大城市同時(shí)帶來(lái)夏日潮物館?？扉W店整體設(shè)計(jì)風(fēng)格潮酷，非常適合打卡拍照。而且客戶在每家快閃店現(xiàn)場(chǎng)均可體驗(yàn)聯(lián)想最新產(chǎn)品，包括小新、拯救者、YOGA等。

聯(lián)想通過(guò)搭建新穎超酷、色彩活潑的快閃店，勾起客戶的好奇心和興趣，讓他們主動(dòng)親近產(chǎn)品。而且快閃店通過(guò)營(yíng)造真實(shí)場(chǎng)景，讓客戶能看到、摸到、使用到產(chǎn)品，進(jìn)而達(dá)成全方位的認(rèn)知，提升營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。

值得關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)舉措，還有聯(lián)想小新攜手央美展開(kāi)的“筑夢(mèng)計(jì)劃”。雙方攜手之下，既為央美有才華有創(chuàng)意的學(xué)生提供創(chuàng)作舞臺(tái)與平臺(tái)，又讓創(chuàng)新設(shè)計(jì)支撐起聯(lián)想小新IP的潮玩生態(tài)布局。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手之下，聯(lián)想小新迸發(fā)出更大能量，讓廣闊愿景加速實(shí)現(xiàn)。

整體來(lái)看，聯(lián)想的全域整合營(yíng)銷(xiāo)在此次暑促取得豐厚戰(zhàn)果。我們不難發(fā)現(xiàn)，聯(lián)想全域營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，是對(duì)“人”的全流程持續(xù)運(yùn)營(yíng)。而最終落腳點(diǎn)，則是在零售方面。獲客、轉(zhuǎn)化、裂變、復(fù)購(gòu)等一環(huán)接一環(huán)，每個(gè)節(jié)點(diǎn)緊密聯(lián)系起來(lái)，讓聯(lián)想的消費(fèi)業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)相扣，成為煥發(fā)新活力的閉環(huán)。

殺手锏三：融合零售力強(qiáng)化

對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，渠道一直是最重要的載體之一。消費(fèi)市場(chǎng)的變化歷程，離不開(kāi)渠道的進(jìn)化與嬗變。針對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化、升級(jí)，是每家企業(yè)都面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。為此，針對(duì)渠道的變革也呈現(xiàn)激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，線上渠道大行其道，被認(rèn)為是中堅(jiān)力量。但隨著時(shí)間的推移，線上渠道的軟肋逐漸暴露出來(lái)。線上線下渠道的融合、整合，成為破局之匙。

在新時(shí)期，業(yè)界愈發(fā)認(rèn)同渠道融合的重要性。能否有渠道融合的能力，是衡量一家企業(yè)零售力的關(guān)鍵指標(biāo)。針對(duì)這一點(diǎn)，聯(lián)想也在積極探索渠道的革新。

聯(lián)想強(qiáng)化融合零售力的主要做法是從渠道層面做文章。其實(shí)現(xiàn)從經(jīng)營(yíng)“場(chǎng)”到經(jīng)營(yíng)“人”的轉(zhuǎn)變，智生活體系向著更高階段探索、打造智生活2.0，全零售體系復(fù)制推廣。同時(shí)，OMO快速達(dá)成全覆蓋，全面實(shí)現(xiàn)線上線下融合。

在此次暑促中，聯(lián)想的融合零售力大放異彩。比如：面向四大客群，聯(lián)想提供“線上+線下”多重暑促購(gòu)機(jī)福利。暑促期間，客戶前往線下門(mén)店購(gòu)機(jī)可解鎖三重驚喜。到聯(lián)想門(mén)店購(gòu)買(mǎi)個(gè)人電腦，領(lǐng)取千元購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券；進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)指定機(jī)型，可免費(fèi)獲得內(nèi)膽、定制貼紙等。

至于線上購(gòu)機(jī)客戶購(gòu)買(mǎi)個(gè)人電腦或成為聯(lián)想會(huì)員，即可領(lǐng)取聯(lián)想生態(tài)產(chǎn)品限時(shí)優(yōu)惠券，包括電競(jìng)套裝、新潮套裝、品質(zhì)套裝和成長(zhǎng)套裝四類(lèi)優(yōu)惠券，贏取千元大禮包。

多渠道之下，聯(lián)想通過(guò)信息展示、導(dǎo)購(gòu)介紹、產(chǎn)品體驗(yàn)，完成整個(gè)消費(fèi)過(guò)程，給客戶帶來(lái)了完整的信息鏈條和優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。同時(shí)，聯(lián)想通過(guò)渠道融合，完成了消費(fèi)需求與市場(chǎng)供給的高度匹配，對(duì)自身和客戶都有著積極意義。

此外，聯(lián)想還在七夕期間展開(kāi)千店同慶活動(dòng)。聯(lián)想的千家店鋪在七夕佳節(jié)送出七重好禮，包括潮玩抽獎(jiǎng)、贏取筑夢(mèng)基金和“拯救者杯”挑戰(zhàn)賽等，受到不同客戶群體的青睞。這也意味著，聯(lián)想在打造場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的新形態(tài)。場(chǎng)景打造和打破線上線下隔閡的零售鏈路，最終都反饋至亮眼的銷(xiāo)售成績(jī)中。

借助線上線下渠道融合，聯(lián)想不僅零售力得以強(qiáng)化，亦在推動(dòng)零售的轉(zhuǎn)型。重構(gòu)消費(fèi)新理念的聯(lián)想，事實(shí)上在創(chuàng)造出為客戶量身定制的新需求。這也能夠看出，聯(lián)想在自家的基因長(zhǎng)板中，已經(jīng)尋找到最適合零售轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)。

寫(xiě)在最后

今年的聯(lián)想暑促伴隨著“客戶直達(dá)2.0”啟程，較之以往有了更多亮點(diǎn)。無(wú)論是產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)，還是渠道建設(shè)等方面，都有著極大變化并實(shí)現(xiàn)全面煥新。

穿透零售表象、緊抓消費(fèi)實(shí)質(zhì)的聯(lián)想，以真誠(chéng)態(tài)度對(duì)待客戶并沉下心來(lái)從多個(gè)維度夯實(shí)自身。全新蛻變，自然也水到渠成地實(shí)現(xiàn)。而客戶直達(dá)2.0，也成為聯(lián)想跨越周期的源動(dòng)力。

未來(lái)，聯(lián)想將繼續(xù)沿著客戶直達(dá)2.0之路深耕細(xì)作。這對(duì)于整個(gè)零售行業(yè)而言，也是一種可供借鑒的新思路。

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