一場(chǎng)改寫高端電器未來的價(jià)值觀會(huì)盟

在春秋歷史上，每一次重大的會(huì)盟后，都將迎來一個(gè)英豪輩出的全盛時(shí)代。

2月22日剛獲得吉尼斯紀(jì)錄認(rèn)證的J hotel就見證了這樣一場(chǎng)高端電器行業(yè)的盛大會(huì)盟。海爾智家、方太、A.O.史密斯、AEG、老板、海信等數(shù)十家海內(nèi)外電器巨頭云集中國高端電器行業(yè)生態(tài)大會(huì)暨紅星美凱龍電器戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

一個(gè)新的時(shí)代開啟了。

但更值得研究的是，東道主紅星美凱龍為什么會(huì)被國籍不同、品類不同、產(chǎn)品不同的數(shù)十家電器品牌不約而同地選為戰(zhàn)略合作伙伴，并愿意與之共建行業(yè)生態(tài)？

其實(shí)，真正長效的商業(yè)合作，基石往往不是利益，而是價(jià)值認(rèn)同。

正如儒家所推崇的，君子美美與共，和而不同?！?改變過去傳統(tǒng)的由政策、價(jià)格、返利驅(qū)動(dòng)的商業(yè)邏輯”“向客戶提供額外的增值服務(wù)”“用最高的效率滿足用戶的美好生活”“共同為消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)、最好的電器品牌”……

這場(chǎng)高端電器會(huì)盟，本質(zhì)是一場(chǎng)以用戶價(jià)值為核心，謀求行業(yè)可持續(xù)發(fā)展之盟。

電器行業(yè)苦“價(jià)格戰(zhàn)”久矣，中國高端電器的發(fā)展站在了新的起點(diǎn)上，建立一個(gè)可持續(xù)的共贏生態(tài)是各方共同的目標(biāo)，這也正是紅星美凱龍作為“高端電器第一渠道”所出現(xiàn)的時(shí)也勢(shì)也。

在不確定中找到確定

紅星美凱龍看好的高端電器，正在家電市場(chǎng)中占據(jù)越來越多的份額。

在GfK發(fā)布的《2021年高端家電市場(chǎng)白皮書》中，10000元以上的彩電、柜機(jī)空調(diào)、冰箱、洗碗機(jī)，6000元以上的洗衣機(jī)和5000元以上的機(jī)器人吸塵器在線下市場(chǎng)的銷售額比重都有顯著增長。

后端數(shù)據(jù)的波動(dòng)對(duì)應(yīng)著前端消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變。中國消費(fèi)者信心調(diào)研2021年7月的數(shù)據(jù)顯示，家庭月收入高于3萬元的人群中，有82%的受訪者同意「為了品質(zhì)多花錢」的觀點(diǎn)。

供需兩端的數(shù)據(jù)表明，紅星美凱龍看好的高端市場(chǎng)正在成為一種最具潛力的趨勢(shì)。而在紅星美凱龍家居集團(tuán)執(zhí)行總裁兼大營運(yùn)中心總經(jīng)理朱家桂眼中，高端電器是一塊勢(shì)在必得的巨大蛋糕。

去年他就提出，在7000多億的電器市場(chǎng)中，有30%也就是2000多億的高端份額等待紅星美凱龍去搶灘。

電器品牌為什么愿意把生意托付給紅星美凱龍？

「雙邊市場(chǎng)理論」提出者Geoffrey Parker和Marshall Alstyne在《平臺(tái)革命：改變世界的商業(yè)模式》中將「平臺(tái)」定義為：促進(jìn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值互動(dòng)的結(jié)構(gòu)。

作為天然的平臺(tái)，渠道能否確保和促進(jìn)這種價(jià)值互動(dòng)是最為關(guān)鍵的一環(huán)。

而紅星美凱龍的「價(jià)值互動(dòng)」，可以用朱家桂提出的「一橫多縱」戰(zhàn)略來闡述：

一橫指的是紅星美凱龍橫跨家具、建材、家電的高端流量生態(tài)，向消費(fèi)者提供一站式的解決方案。

朱家桂坦言，在紅星美凱龍消費(fèi)者有一條非常清晰的可追蹤的購物鏈路，根據(jù)這些數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，可以以品類為根基進(jìn)行流量生態(tài)的打造。換言之，人人都在說的流量貴、難捕捉，在紅星美凱龍這里恰恰相反，“不是流量貴，是你的場(chǎng)域能不能滿足高端流量最基本的需求?！?/p>

通過細(xì)分品類紅星美凱龍實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)流量的分發(fā)，支撐著智能電器生活館，而這么多高端電器聚集在紅星美凱龍，又帶來了高端流量，意味著盤活了家裝和家居的流量。

確切的說，紅星美凱龍是以品類為根基打造了一個(gè)高端流量生態(tài)，給了消費(fèi)者和品牌方一個(gè)明確的價(jià)值互動(dòng)指引，紅星美凱龍也因此完成了從找到受眾并精準(zhǔn)滿足他們需求的全鏈路。

多縱指的是主題館流量賦能的體系下，十大品類各自延伸出的屬于自己的生態(tài)。

以智能電器生活館為例，其鏈接起了行業(yè)的上下游，共建高端電器生態(tài)，而紅星美凱龍的職責(zé)則是負(fù)責(zé)細(xì)分下來的流量運(yùn)營。

也就是通過對(duì)品類的細(xì)分，借助服務(wù)升級(jí)實(shí)現(xiàn)體系內(nèi)的精準(zhǔn)流量分發(fā)。

紅星美凱龍針對(duì)不同的場(chǎng)景，將智能電器生活館分設(shè)為廚房電器、系統(tǒng)電器、全屋電器、進(jìn)口電器、智能家居五大一級(jí)分類，擯棄了過去市面上將同一個(gè)品類的產(chǎn)品，散落在不同樓層的做法，將相同品類的產(chǎn)品明確規(guī)劃在同一個(gè)區(qū)域。

在服務(wù)上，紅星美凱龍?jiān)跇I(yè)內(nèi)首創(chuàng)了一個(gè)電器設(shè)計(jì)顧問團(tuán)隊(duì)，從整體角度幫助電器品牌進(jìn)行場(chǎng)景設(shè)計(jì)，成為A.O.史密斯、方太、林內(nèi)等高端品牌非常依賴的一個(gè)服務(wù)。并且，它不僅串聯(lián)了電器產(chǎn)品，也將家裝、家居納入范疇，將紅星美凱龍主打的場(chǎng)景化、套系化、系統(tǒng)化體驗(yàn)以最大效率呈現(xiàn)給消費(fèi)者和品牌方。

約翰·布魯克斯所著的《商業(yè)冒險(xiǎn)》一書，曾被比爾蓋茨推薦給巴菲特，這本書描述很多有意思的商業(yè)案例里的不確定性，而巴菲特認(rèn)為這種不確定性的重要一點(diǎn)，是為了找到確定性。

這句話也適用于紅星美凱龍，消費(fèi)者的不確定性是難尋高端電器的可信賴渠道，品牌方的不確定性是無法高效對(duì)接消費(fèi)者，而智能電器生活館的出現(xiàn)則是給了雙方一個(gè)清晰的答案，在不確定性中找到確定性。

高端電器生態(tài)的核心價(jià)值

在2019年湖畔大學(xué)的一次分享中，阿里巴巴CEO張勇曾講了兩個(gè)企業(yè)家不可推脫的責(zé)任，其中一個(gè)就是商業(yè)設(shè)計(jì)。

所謂商業(yè)設(shè)計(jì)，是指回答“你要做什么業(yè)務(wù)”“你要服務(wù)什么客戶”“你要為他提供什么服務(wù)”這三個(gè)靈魂之問，而這三個(gè)問題總結(jié)為一個(gè)那就是，你的核心價(jià)值是什么。

對(duì)于紅星美凱龍來說，其牽頭與品牌方共謀的高端電器生態(tài)，具有哪些核心價(jià)值？

在紅星美凱龍智能電器事業(yè)部總經(jīng)理許晶看來，消費(fèi)需求的變化導(dǎo)致消費(fèi)者找不到像樣的高端電器渠道，紅星美凱龍把這一類的電器都集中在智能電器生活館，其實(shí)也是給消費(fèi)者提供了一個(gè)選擇高端電器的場(chǎng)所?！罢f到底是消費(fèi)需求的變化，我們只是順應(yīng)了時(shí)代，把握了消費(fèi)的需求?！?/p>

這也正是智能電器生活館的一個(gè)價(jià)值所在，對(duì)接供需。而高端電器生態(tài)則是要升級(jí)這種供需對(duì)接，規(guī)模更大效率也更高。更重要是的，它解決了供需兩端的核心訴求：

供給端，減少了品牌方的渠道選擇成本。

不止是今天已經(jīng)入駐紅星美凱龍的品牌，那些沒有入駐的以及未來會(huì)出現(xiàn)的高端品牌，在對(duì)接消費(fèi)者時(shí)都會(huì)注意到，相比線上渠道或者自建門店，以場(chǎng)景化、套系化、系統(tǒng)化為標(biāo)準(zhǔn)的智能電器生活館是最優(yōu)解。

需求端，高端渠道品牌的出現(xiàn)，減少了消費(fèi)者的決策成本。

這種成本不僅表現(xiàn)在供需對(duì)接上，還表現(xiàn)在決策效率上。如果消費(fèi)者在線上看到一個(gè)10萬元的烤箱，可能就會(huì)陷入一個(gè)漫長的決策周期，因?yàn)橹荒芸床荒荏w驗(yàn)，而如果消費(fèi)者可以嘗到出自烤箱的美食，無疑會(huì)加快決策時(shí)間。

高端電器生態(tài)的另一個(gè)核心價(jià)值是品牌共振。

蔚來和特斯拉將門店放在整個(gè)城市最貴的核心商業(yè)區(qū)，無疑是利用商業(yè)區(qū)的高端形象為自己的品牌加分。電器品牌選擇紅星美凱龍也是一樣的道理，紅星美凱龍的高端渠道已經(jīng)深入人心，電器品牌入駐可以直接享受品牌紅利。

這種紅利也并非都是虛擬資產(chǎn)。1925年誕生于美國的高端凈水品牌怡口，入駐紅星美凱龍也是看到了國內(nèi)過低的全屋凈水普及率，只有歐洲的六分之一、美國的二十分之一，而入駐則能將產(chǎn)品推向更多高端用戶。

換言之，高端電器生態(tài)有助于消費(fèi)者對(duì)好產(chǎn)品的認(rèn)知，進(jìn)而有可能帶動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)層面的升級(jí)。

對(duì)接供需、品牌共振之下，其實(shí)還隱藏著一個(gè)更為關(guān)鍵的趨勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)高端品質(zhì)、定制化產(chǎn)品以及圍繞產(chǎn)品一系列深度服務(wù)需求的增加，紅星美凱龍與眾多頭部電器品牌的合作探索，代表著中國高端電器的發(fā)展，從過去的單打獨(dú)斗進(jìn)入了更加共融共創(chuàng)共生行業(yè)生態(tài)的下半場(chǎng)。

結(jié)尾

提出「做時(shí)間的朋友」和「長期主義」的高瓴資本創(chuàng)始人張磊，曾在他所著的《價(jià)值》一書中重新闡釋「護(hù)城河」的定義：世界上只有一條護(hù)城河，就是企業(yè)家不斷創(chuàng)新，不斷瘋狂創(chuàng)造價(jià)值。

從產(chǎn)品到品牌再到產(chǎn)業(yè)，紅星美凱龍就是在不斷創(chuàng)造價(jià)值。而從中也能看到紅星美凱龍背后有三個(gè)明顯不同的層次：

感知層，判斷高端電器市場(chǎng)的趨勢(shì)；

理念層，專注高端，不打價(jià)格戰(zhàn)；

內(nèi)核層，幫助消費(fèi)者減少?zèng)Q策成本。

在《價(jià)值》里，張磊說了這樣一段話：“在實(shí)踐中，中國不乏世界級(jí)的創(chuàng)業(yè)者，他們能夠在瞬息萬變中洞察趨勢(shì)、了解人性。他們理解、適應(yīng)并推動(dòng)現(xiàn)實(shí)，選擇創(chuàng)業(yè)的時(shí)點(diǎn)、方向，集合運(yùn)轉(zhuǎn)生意的組成要素，設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)生意的組織模式，提升運(yùn)營效率，甚至改變生意的屬性?！?/p>

這里面的「創(chuàng)業(yè)者」，指的是那些投資人要去尋找的中國企業(yè)家，而紅星美凱龍就是一個(gè)非常符合條件的企業(yè)。

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