中興程立新：我們要?dú)⑦M(jìn)美國智能手機(jī)前三

在美國拉斯維加斯的CES（消費(fèi)電子展）上，來自中國的中興通訊掀起了波瀾。1月5日，中興發(fā)布了兩款入門級(jí)智能手機(jī)：其中GrandX3的售價(jià)為129美元，通過運(yùn)營商Cricketwireless發(fā)售；另一款A(yù)VIDPlus的售價(jià)更是低到了114.99美元，通過美國第三大運(yùn)營商T-Mobile發(fā)售。

當(dāng)天，老冀見到了中興通訊高級(jí)副總裁、終端北美區(qū)CEO程立新，問他為何在這個(gè)時(shí)候推出入門級(jí)手機(jī)。程立新解釋說，在美國預(yù)付費(fèi)市場，廣大的消費(fèi)者也希望用能支付得起的價(jià)格來享受智能手機(jī)技術(shù)革新帶來的最新成果，中興正是把握了這部分消費(fèi)群體的需求，推出了affordablepremium戰(zhàn)略。

（圖：中興通訊高級(jí)副總裁、終端北美區(qū)CEO程立新）

2015年7月，中興在美國發(fā)布了AXON天機(jī)，其價(jià)格高達(dá)449.9美元，已經(jīng)進(jìn)入美國高端市場（iPhone6s在美國的起價(jià)為649美元）。如今，中興已在美國市場上已經(jīng)完成了高中低端的全覆蓋。

去年，中興在美國可謂順風(fēng)順?biāo)３塘⑿峦嘎?，去年中興在美國累計(jì)銷售了約1500萬部智能手機(jī)，還有大約500萬部其他智能終端。如今，中興在美國智能手機(jī)市場已經(jīng)取得了第四位的好成績。

不過，程立新的目標(biāo)并不僅限于此，他向老冀透露，要爭取在兩年內(nèi)進(jìn)入前三名?！疤O果還是老大，至于我們是把三星還是LG拉下來，就要看他們的表現(xiàn)了。”

中興趕上了好時(shí)候。此前，美國手機(jī)市場的90%由四大運(yùn)營商壟斷，他們一直都大量銷售合約機(jī)，給手機(jī)用戶大量的補(bǔ)貼。從去年開始，美國運(yùn)營商改弦易張，大幅度削減合約機(jī)的銷售。

以iPhone為例，過去只要消費(fèi)者與運(yùn)營商簽訂兩年的合約，就能夠以199美元的低價(jià)拿到iPhone。而如果停止補(bǔ)貼，消費(fèi)者的購買價(jià)格就變成了649美元。雖然運(yùn)營商仍然為消費(fèi)者提供分期付款，但是無疑會(huì)改變一些消費(fèi)者的購買意向，使得他們轉(zhuǎn)向價(jià)格更低的手機(jī)品牌。而前不久來自供應(yīng)鏈的消息顯示，蘋果公司已經(jīng)準(zhǔn)備將今年第一季度iPhone6s和6sPlus的產(chǎn)量下調(diào)30%。此外，三星和LG的產(chǎn)品不給力也給了中興可乘之機(jī)。

不過說到底，中興在美國的成功，還是由于本地化做得非常成功。“我們要做消費(fèi)者愿意付錢的產(chǎn)品。”程立新向老冀透露，去年7月推出的AXON天機(jī)就有多達(dá)5768名美國用戶參與了產(chǎn)品的調(diào)研和設(shè)計(jì)。這時(shí)老冀才恍然大悟，怪不得對于中國手機(jī)用戶來說，AXON的外觀總感覺有點(diǎn)特別。不過，這款手機(jī)確實(shí)很符合美國手機(jī)用戶的胃口，第一批產(chǎn)品上市之后很快銷售一空。

而中興還準(zhǔn)備在美國更進(jìn)一步。CES期間，中興正式宣布將開啟深化本地B2C戰(zhàn)略的長期消費(fèi)者計(jì)劃，推出“Z-社區(qū)”。這是中興為美國用戶和粉絲提供的專屬論壇社區(qū)，旨在培養(yǎng)和發(fā)展中興的忠實(shí)粉絲，鼓勵(lì)他們直接參與產(chǎn)品從開發(fā)到上市的全過程。程立新表示，2016年中興還準(zhǔn)備推出一款完全由美國用戶和粉絲定制的手機(jī)。這款產(chǎn)品代號(hào)叫CSX。

還是在CES期間，中興還針對AXON天機(jī)用戶推出了Passport2.0用戶關(guān)懷計(jì)劃：所有AXON天機(jī)用戶都將享受兩年免費(fèi)進(jìn)水損害和碎屏保險(xiǎn)；任何一位中興智能設(shè)備用戶換購AXON天機(jī)都將減免100美元；如果AXON天機(jī)用戶在國際旅行中手機(jī)丟失或者被盜，都將獲得100美元的賠償；所有AXON天機(jī)用戶更換或者修理手機(jī)的運(yùn)輸費(fèi)用都將由中興承擔(dān)?？磥恚信d為了爭奪高端用戶，可謂不惜血本。

如今對于中興來說，確實(shí)到了放出勝負(fù)手的時(shí)候了——在此之前，中興在美國已經(jīng)有了深厚的積累。2015年，中興一口氣又簽下了克里夫蘭騎士隊(duì)和芝加哥公牛隊(duì)，讓自己簽約的NBA球隊(duì)達(dá)到了五支并覆蓋了美國的幾大主要經(jīng)濟(jì)區(qū)。通過與NBA的聯(lián)合市場推廣和社區(qū)營銷活動(dòng)，如今中興在美國的品牌知名度已經(jīng)接近40%。

2015年7月，中興還贊助了美國高爾夫球全美錦標(biāo)賽冠軍——新西蘭韓韓裔選手李明真，力求在高端客戶中獲得突破。

為了和用戶面對面，從2015年11月13日開始，中興在美國開動(dòng)了一輛大型集裝箱式室內(nèi)展示流動(dòng)體驗(yàn)店，啟動(dòng)了“ZTETour——中興美國移動(dòng)旗艦店”全美用戶體驗(yàn)之旅。如今，這輛“中興美國移動(dòng)旗艦店”已經(jīng)走過了芝加哥、克利夫蘭、多倫多、紐約、達(dá)拉斯、亞特蘭大等北美城市，行程長達(dá)6500英里，零距離互動(dòng)用戶達(dá)到了五萬人次，而在旅行途中通過展覽現(xiàn)場、社交平臺(tái)和媒體觸及的用戶達(dá)到了200多萬人次。

如今，中興在美國社交媒體平臺(tái)Facebook的粉絲已經(jīng)達(dá)到20萬，相比去年增長了三倍多，各類社交平臺(tái)累計(jì)粉絲數(shù)則超過了35萬，這也體現(xiàn)了中興正在快速向消費(fèi)者業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

而中興總部也給了終端北美區(qū)足夠的授權(quán)。“我們是個(gè)完整的事業(yè)部。”程立新表示，中興終端北美區(qū)擁有從產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈管理、銷售、售后服務(wù)的全部職能。中興終端在北美擁有11個(gè)辦事處和6大研發(fā)中心，還有專門針對北美市場的產(chǎn)品分發(fā)中心和呼叫中心。如今，中興終端北美區(qū)的員工有80%來自于北美本地。所有這些，都使得中興終端北美區(qū)就像一家美國公司一樣思考問題和做出決策。

CES媒體日活動(dòng)上，當(dāng)NBA傳奇球星斯科特·皮蓬使用中興手機(jī)，興沖沖地與程立新玩起自拍的時(shí)候，現(xiàn)場的記者們恐怕已經(jīng)分不清ZTE到底是家中國公司還是美國公司了。而這正是程立新希望達(dá)到的效果，如今，他正全力向著美國前三的目標(biāo)發(fā)起沖擊。

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