券商全面觸網，傳統(tǒng)營業(yè)部或成歷史

券商的互聯網化無疑是2014年證券業(yè)的風向標。自去年10月，華泰證券推出"足不出戶，萬三開戶"服務，掀起網上低傭開戶的熱潮以來，券商的互聯網化正式進入加速期。

2014年2月底，國金證券與騰訊合作推出"傭金寶"，被業(yè)界視為傳統(tǒng)券商與互聯網企業(yè)的首次"親密接觸"。盡管在許多業(yè)內人士看來，互聯網企業(yè)的插足并不會對傳統(tǒng)券商的渠道和產品構成實質性的威脅，但由此引發(fā)的傭金價格戰(zhàn)仍讓不少券商陷入焦慮之中，開始思考轉型。

5月8日，國元證券宣布與萬得達成戰(zhàn)略合作，將通過手機客戶端為客戶提供在線開戶、理財產品銷售等服務；5月10日，中心證券手機客戶端正式上線；7月份，東吳證券宣布與同花順合作，而大智慧則宣布收購湘財證券。

"也許傳統(tǒng)的營業(yè)部將來會不復存在，券商的營銷模式可能會演變成通過移動客戶端向客戶提供全方位的服務。"廣州證券經紀業(yè)務總部總經理黃映建，針對券商的互聯網化現象作出如此表示。

在券商看來，互聯網金融的本質仍然是以金融產品為核心，而互聯網所扮演的角色只是一個工具。傳統(tǒng)證券業(yè)借助互聯網實現轉型，應該稱為"金融互聯網"，意為金融業(yè)向互聯網靠攏，常用的"互聯網金融"的說法并不準確。

互聯網帶來的兩大挑戰(zhàn)

盡管在國家政策扶持和投資界的追捧之下，互聯網金融業(yè)發(fā)展的順風順水。但對證券業(yè)來說，券商互聯網化帶來的挑戰(zhàn)依然重重。

首先是對傳統(tǒng)證券公司業(yè)務模式的挑戰(zhàn)，證券行業(yè)的收入來源，目前仍然有相當部分是服務模式、服務內容都非常標準化、同質化的傳統(tǒng)經紀業(yè)務；其次是在經營理念、商業(yè)模式上的挑戰(zhàn)，互聯網的商業(yè)邏輯和模式與傳統(tǒng)金融不一樣，互聯網金融首先強調的是"體驗"，將用戶體驗發(fā)揮到極致，以客戶為中心，業(yè)務以客戶需求為導向。

去年年底以來，一些互聯網企業(yè)與券商合作，進一步拉低傭金率，甚至有的證券公司傭金低于成本。這對傳統(tǒng)的證券經紀、理財和產品銷售都帶來了非常直接的沖擊。從今年上市券商的財報可以看出，互聯網券商沖擊下，傭金率下滑趨勢已經確立。根據上市券商2014年三季報，傭金率由去年同期的0.081%下滑至0.069%。其中國海等地方性中小券商或面臨更大的下滑壓力。

互聯網金融通過標準化的產品，展現出規(guī)模迅速增加、交易成本迅速下降的特征和能力，是傳統(tǒng)證券業(yè)務無法比擬的。由于傭金率下滑，經紀業(yè)務收入占比由去年同期的40%下滑至33%。從各家券商來看，上市券商中海通、興業(yè)、宏源、西南的經紀業(yè)務收入占比下降至30%以下，其中西南證券經紀業(yè)務占比僅18%。

同時，互聯網的商業(yè)邏輯和模式與傳統(tǒng)金融不一樣。互聯網金融首先強調的是"體驗"，將用戶體驗發(fā)揮到極致，業(yè)務以客戶需求為導向。而傳統(tǒng)金融機構往往是"以我為主"，以業(yè)務供給為導向?；ヂ摼W金融關注平臺、渠道和規(guī)模，在短時間內把規(guī)模做大，使自己擁有大流量、大數據和大量的賬戶、客戶，這也是互聯網行業(yè)"先發(fā)優(yōu)勢"、"贏家通吃"特點的體現。

互聯網金融通過新的產品和新的業(yè)務模式，從外延上增加了金融交易的總量。券商的全面互聯網化將使得某些傳統(tǒng)金融機構面臨很大的生存壓力，倒逼著傳統(tǒng)金融機構必須變革和改革。

抓住金融本質，用好互聯網工具

券商要擁抱互聯網，首先就得有互聯網工具，并將其發(fā)揮到極致；其次就是差異化的定位，做好金融業(yè)務的本質?；ヂ摼W帶來的最大威脅，在于金融企業(yè)失去了對客戶的把握。券商不管是自建還是聯合第三方、并購等方式轉型互聯網金融模式，更重要的是獲得入口與流量，從而鎖定客戶。

有資本優(yōu)勢的券商可以自建或者選擇并購的方式；中小型券商可以選擇聯合電商的模式導入流量更加經濟。事實上，中小券商互聯網化的革命性也更為徹底，國金證券之后，今年6月25日，中山證券、廣州證券、華林證券、西藏同信證券、華龍證券5家券商則集體入駐騰訊企業(yè)QQ證券理財服務平臺，實現QQ開戶便捷功能。

互聯網企業(yè)的優(yōu)勢在于標準化金融產品的銷售、在于低成本服務長尾市場的能力。一方面，長尾市場中的客戶需求往往是價格敏感和差異服務不敏感的，另一方面中小券商也具備提供綜合服務的能力，兩者結合，中小券商一定要低成本和差異化聚焦。

未來券商互聯網化的格局，一個層次是前端的渠道拓展，即通過互聯網渠道獲取海量客戶，在這一點上，民營背景的中小券商包袱小、轉換快、創(chuàng)新和危機意識強，因此更具優(yōu)勢；第二個層次是后端的服務能力的提升，包括賬戶的全功能建設、平臺所搭載的豐富的金融產品以及投資咨詢及信息支持能力，這方面考研的是券商的綜合金融服務能力。

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