一家電視購物公司的互聯(lián)網(wǎng)轉型之道

本文作者莊帥（百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人、百讀社社長），轉載請注明出處。百讀社社長微博：http://weibo.com/zhuangshuai ，微信公眾號：莊帥（izhuangshuai）

作為零售業(yè)的一種媒體化形式，電視購物在中國發(fā)展了近二十年的時間，這個發(fā)展過程既有快的部分也有慢的部分。

快的部分在于經營模式的發(fā)展：從95年BTV創(chuàng)建國內第一家電視購物公司，到03年已經發(fā)展到幾百家電視購物企業(yè)，并轉型學習國外的經營模式歸屬廣電系統(tǒng)，從自給自足模式到形成成熟的供應鏈，其中最為典型的就是上海東方CJ購物和湖南廣電的快樂購，后者在年初已經在創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，已經不僅僅是一家電視購物公司。

慢的部分則在于電視購物行業(yè)的規(guī)范：工信部發(fā)布的一項針對國內觀眾對電視購物的認知調查顯示，84.25%的觀眾知道電視購物，10.53%的觀眾通過電視購物產生購買行為，比例高達80%以上的觀眾把電視購物當作廣告來對待。從這個數(shù)據(jù)很容易看出消費者對于電視購物質量的擔憂以及自身消費的信息安全性，這也是電視購物轉換率一直難以提高的硬傷。同時，對于電視購物公司而言，消費者也是很難沉淀管理的，目前的電視購物主要是以打造爆款精品商品來實現(xiàn)，培養(yǎng)買手提升選品、商家發(fā)展維護也是電視購物的發(fā)展的瓶頸。

作為一名為創(chuàng)新業(yè)務及傳統(tǒng)零售業(yè)轉型做咨詢規(guī)劃的創(chuàng)業(yè)者，尤其是近兩年在與諸多企業(yè)項目接觸的過程中，我愈發(fā)感受到創(chuàng)業(yè)的初心決定終點，在如今的電視購物領域，那些洗腦式的虛假宣傳、叫賣鼓動已經很難再荼毒消費者。而像快樂購、東方CJ購物這些行業(yè)的領頭羊，在05年相繼成立的時候意識到了這些問題并非常有前瞻性的從最基本的商品品質和供應鏈進行了把控規(guī)范，也才有了后續(xù)的持續(xù)發(fā)展。

但是，行業(yè)規(guī)范只是最根本的原則，在電商異軍突起，傳統(tǒng)零售紛紛轉型互聯(lián)網(wǎng)的背景下，這些傳統(tǒng)的電視購物公司也已經受到了不小的沖擊，他們轉型的出路又在何處呢？

路徑一：向O2O轉型

傳統(tǒng)電視購物主要通過電視、網(wǎng)絡媒體來播放購物節(jié)目和購物廣告，但這樣的做法效果已然越來越差：1、隨著電視的收看率越來越低，以及網(wǎng)絡媒體的多元化將購物節(jié)目沖散在各個角落難以集中，消費者能接觸到購物節(jié)目的場景局限性非常大；2、消費者對廣告型的電視購物信任度非常低，而頻道型的電視購物消費者的收看時間非常局限，同時購物的需求難以精準匹配。

但如果將消費者與電視購物節(jié)目接觸的場景切換，效果自然就不一樣了，電視購物向O2O轉型的路徑實際上是在于購物場景的遷移以及消費信任的建立。電視購物公司完全可以將屏幕擴展落地到超市、百貨公司和專賣店。我在沃爾瑪總部時曾負責過店內電視網(wǎng)絡項目，想想看比如你在沃爾瑪?shù)某刑暨x糖果，而貨架旁邊的電視屏幕正在播放牙齒護具的購物節(jié)目或是廣告，這個時候你的購買欲望一定比你坐在家里強很多倍。同時，在超市接觸到的是實物的商品，身處在這樣一個購物環(huán)境，對于貨架屏幕上的購物廣告信任度也會提升很多。

路徑二：向互聯(lián)網(wǎng)平臺轉型專注線上

電視購物第一股的快樂購在2015快樂購媒體零售合作者年會上宣布要轉型為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，聲稱自己“不再是電視購物公司，而是一家對媒體流量變現(xiàn)有著深刻理解的互聯(lián)網(wǎng)公司”，那么怎樣才算是互聯(lián)網(wǎng)公司？怎么去實現(xiàn)媒體流量變現(xiàn)？快樂購的做法還是值得探究的：

（一）互聯(lián)網(wǎng)公司前端與后端的平衡：互聯(lián)網(wǎng)最大的思維優(yōu)勢就是標準化和個性化之間的平衡，對于電視購物而言，標準化是產品與平臺的建設，在于前端的節(jié)目制作、商品展示、消費者導流、銷售等媒體化的新產業(yè)鏈，以及后端的供應鏈管理、客戶維護、會員管理、渠道運營、售后服務等等。而在這樣的標準化下開發(fā)出的產品，會根據(jù)運營思路的不同出現(xiàn)個性化的內容，比如電視購物節(jié)目的創(chuàng)新策劃、電視購物爆款的開發(fā)呈現(xiàn)、屏幕的交互應用等等。

對于快樂購、東方CJ購物這樣擁有廣電衛(wèi)視背景的企業(yè)，個性化的部分我是比較有信心的，快樂購一手打造的綜藝節(jié)目《我是大美人》等的收視率就是最好的實力展現(xiàn)。不過，對于傳統(tǒng)零售轉型互聯(lián)網(wǎng)，我一直在強調強運營，像快樂購這類企業(yè)作為零售媒體強勢的地方在于所擁有的媒體資源以及個性化的媒體傳播、話題制造，但這些是相對感性的，后端的供應鏈、商務、運營并沒有那么感性，我在廣告業(yè)做了四年，許許多多做品牌的廣告人就是因為太感性，將后端的痛苦轉移到前端的有趣、創(chuàng)新，而往往不太能接受或者是直接忽略聒噪的后端，最終導致企業(yè)失敗，其實這些反而才是成就一家企業(yè)的核心。

（二）流量聚集+變現(xiàn)：電視購物企業(yè)的流量聚集是多維度的。

1、直播體驗：快樂購持續(xù)發(fā)展的原因之一是因為其銷售的商品是普通消費者日常所需的柴米油鹽醬醋茶的“精品”，不是用一味的新奇特來博取眼球。借勢消費者的印象，快樂購推出“全球精品”、“中國原產”等大型直播來營銷，以真實體驗聚集流量。

2、內容制造：電視購物企業(yè)通過不斷的內容制造和傳播聚集流量，比如高收視的綜藝節(jié)目《辣媽學院》、《我是大美人》，通過電視、PC端、移動端輸出，并且輸出的并非是商品，而是主打生活方式與價值觀傳遞，吸引消費者在同一話題下交流。

快樂購流量聚集后，變現(xiàn)實際上還是銷售，但是早已經不是過去電視廣告野蠻粗暴的叫賣模式：

1、社群經濟：很多人天真的以為快樂購打出一款產品就自然形成了爆款，要知道快樂購旗下?lián)碛?00多名當紅KOL（網(wǎng)絡紅人），這股社交影響力也是將流量聚集轉化的關鍵。社群社交的個體本來是非常弱的關系，但是基于綜藝節(jié)目的價值輸出，這200個達人對聚集的用戶進行生活顧問、提出改造意見等，所沉淀的用戶一是用戶粘性非常高，二是獲取的用戶非常精準，一度在騰訊女性社區(qū)排名第一。

快樂購目前的流量變現(xiàn)主要是通過社群將弱關系轉化為強關系再實現(xiàn)爆款引導自然銷售，因為已經獲取了大量粘性用戶的消費行為、喜好與需求數(shù)據(jù)。而從目前的運營狀況來分析，反向的C2B訂制也是一個不錯的變現(xiàn)方式，甚至在社群中實行微信打賞這樣的變現(xiàn)方式。

（三）外圍業(yè)務支撐電視購物轉型：快樂購本身擁有芒果背景所帶來的諸多獨家資源，而這些業(yè)務（電視業(yè)務、移動端內容電商、電視節(jié)目主打的社交電商、芒果生活的交互電商、汽車電商，會員經營）的支撐傳統(tǒng)電視購物企業(yè)轉型發(fā)展的關鍵。

當然，上述路徑是根據(jù)我在零售業(yè)的實踐經驗以及現(xiàn)有的平臺所戰(zhàn)略實踐的一個簡單梳理，除此之外，阿里與優(yōu)土、京東與愛奇藝在嘗試的視頻購物對于電視購物企業(yè)來說也不失為一個不錯的擴展嘗試的方向，不僅沒有違和感反而使購物更加的便捷有趣。

優(yōu)勢基本已經分析的很多了，但對于傳統(tǒng)零售媒體而言，上述的轉型路徑實踐起來也是有一定的難度的。

1、電視購物公司向O2O轉型，線下的談判能力與后續(xù)的運營能力難度是比較大的，同時運營的成本也會相應的提高，以快樂購為例，原來的媒體投放是通過自家的媒體頻道無須支付媒體費用，但線下一塊屏幕就是一筆支出，我在沃爾瑪負責店內電視時，電視廣告就是一筆不小的收入。

2、轉型互聯(lián)網(wǎng)專注線上難度在于多渠道融合，是否擁有其他的業(yè)務來支撐轉型是一大問題，像快樂購這樣雖然擁有不少資源但能否將手中的這把好牌組合打漂亮又是一大問題，其他的電視購物平臺也同樣面臨這樣的困境。

事實上，作為媒體眼中的電視購物第一股快樂購的互聯(lián)網(wǎng)轉型，僅僅只是一個開始?？鞓焚徶皇菐装偌译娨曎徫锲髽I(yè)中的一個代表，一旦傳統(tǒng)電視購物企業(yè)成功轉型成為互聯(lián)網(wǎng)公司，對整個電商行業(yè)而言，勢必會打破現(xiàn)有的阿里、京東壟斷的格局，加之傳統(tǒng)零售業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)加速轉型，形成新的平衡，媒體流量變現(xiàn)下的“媒體零售電商”的生態(tài)正在逐漸形成，未來的商業(yè)一定不是誰取代誰，而是相互融合。

非常歡迎也在靠譜實踐和研究O2O的朋友們能通過以下的二維碼關注我的微信交流，或者直接搜索：izhuangshuai，期待您的建議和意見，共同在互聯(lián)網(wǎng)+時代進行持續(xù)的創(chuàng)新商業(yè)模式的探索。

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