線下體驗購物是電商禁區(qū)嗎？

有個朋友曾告訴我，如果以后要投資物業(yè)，千萬別投資商鋪，在電子商務的沖擊下以后沒人會到實體店購物，實體店將淪為試衣間。看了TCL最近搞的一個巡展活動，我覺得那位朋友有些過于悲觀了，因為線下體驗式銷售，或許會成為電商難以涉足的禁區(qū)。

何為線下體驗式銷售？

這里用一個例子來說明，TCL最近搞了一個“色彩科技革命”的高科技電視巡展活動，覆蓋了廣州、武漢、上海、南京、重慶、銀川、鄭州、北京全國八座重點城市，參加公眾超24萬、覆蓋用戶5億、超過15萬網(wǎng)友點贊，巡展目的主要是向消費者展示TCL的三個系列產(chǎn)品：量子點電視、曲面電視以及真彩電視，展示當場還可直接下單，同時配合線上H5宣傳等方式影響更多人，形成更強的傳播和持續(xù)的購買。

TCL本次巡展活動是行業(yè)截止目前最大規(guī)模的同類活動，據(jù)說TCL為這個巡展活動耗費了超過千萬資金。如此投入，正是因為TCL新款技術的特殊性，曲面電視和量子點電視都是消費者還不大熟悉的新技術電視，這兩個技術究竟有什么好處？只是在書面上、廣告里宣傳并不夠，必須讓消費者親自看到、體驗、操控實際產(chǎn)品才可以。這兩個技術帶來了突出的視覺效果上，尤其是色域值更廣和立體化效果。而這些效果必須觀摩實物才能感受到。

TCL開展全國展銷，看上去是逆電子商務潮流，實際上卻很好地抓住了市場的需求，很多家庭購買家電之時都會到商場去選購，大宗家電選擇很多，孰優(yōu)孰劣、哪款最合適必須通過線下觀摩體驗才能做出決定，TCL正是瞄準了消費者這個特征。同時，在巡展中引入好聲音學員利用明星效應造勢，結合線上H5宣傳，做了一場O2O營銷，最終促成購買。

體驗購物將是電商的禁區(qū)

為什么優(yōu)衣庫們的生意還是這么好？它有試衣間只是原因之一，更重要的是線下實體店帶給消費者一種傳統(tǒng)的提袋購物體驗。人們需要與親朋好友一起走出去消費，逛街是一種娛樂；女人們享受試衣照鏡的感覺，享受跟閨蜜一起互相挑選衣服的時光，渴望導購美女跨她穿什么都好看；在購物之余還可享受各種休閑生活服務，電影、餐飲、游樂等等。所以萬達的城市廣場遍地開花、游客如織。

確實有一些實體店出現(xiàn)了空擋或關閉，正如一些媒體報道，某些商場出現(xiàn)了關店潮，其中最典型的就是中關村為代表的電腦城。這些實體店沒有“體驗購物”的價值，它們過去存在諸多弊端比如宰客現(xiàn)象，現(xiàn)在電子商務完全可以對其取而代之，小米手機可以不做線下渠道依然賣得很好，不考慮黃牛的因素，說明很多品類的產(chǎn)品確實不需要實體店了。

不過，像家電、服裝、美妝、奢侈品這些品類的商品，依然需要線下體驗式消費，電子商務就算未來引入很成熟的虛擬試衣技術，或者線上導購員平臺，都無法與最原始的實體店體驗媲美。

還要注意一點，實體店正在進化。一方面，裝修之類的硬實力在不斷升級，讓逛街成為一種很好的生活體驗；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為實體店親睞的工具，它們不再害怕消費者打開手機比價，而是成為電商的提貨點、咨詢點和體驗店。蘋果的產(chǎn)品完全可以通過網(wǎng)絡直銷，就像DELL那樣，但它在線下實體店上投入巨大而且做成了一種標準，將線下體驗購物做到極致，與官網(wǎng)預定不分仲伯，未來所有品牌都會擁有自己的體驗店，實體店永不落伍。

硬件產(chǎn)品更需要線下體驗

小米已在全國各地城市建立小米之家，其外還有很多第三方賣場自行打出小米招牌售賣其產(chǎn)品。我還注意到我家樓下，最近手機賣場不只是沒有關門，反而新開了一家大的，售賣的手機以中低端為主，每天都有促銷員賣力地舉牌拉客，雖然不像中關村以前這么熱鬧，但偶爾還是有人進去。

這說明，硬件產(chǎn)品依然很依賴線下渠道。我認為有幾個原因：

一是硬件產(chǎn)品體驗之后購買是最好的決策流程，不論是手感還是系統(tǒng)都需要體驗，家電產(chǎn)品，TCL的電視，也是屬于這樣的硬件產(chǎn)品；

二是硬件領域有很多新的技術，尤其是類似于TCL曲面顯示技術，或者iPhone的Retina技術，更需要實際體驗才能感知器好處。相對而言家電更需要實體店，因為iPhone這類個人消費電子，是相對容易在朋友、同事手里看到的，而且還有大量評測網(wǎng)站，到別人家里去看某款電視的可能性很小；

三是人群依然還存在信息不對稱。盡管越來越多的人已經(jīng)習慣于電商，習慣于互聯(lián)網(wǎng)生活，但別忘了還有很多人距離網(wǎng)購有距離，他們要么不是網(wǎng)民，要么不敢在網(wǎng)絡進行交易支付的保守用戶，但這些人同樣需要手機、需要電視這些產(chǎn)品，所以會選擇去線下。

最后就是線下購物有一些類似于逛街購買衣服的體驗，前文已經(jīng)詳述了，這里不再贅述。

因此，不論電子商務有多發(fā)達，它都無法完全取代實體體驗式購物。實體店即生活服務這類非商品的場所，又是實物商品的體驗購買場所。不過毫無疑問的是，電子商務與實體店購物未來會有更多結合，線下體驗完畢后，直接線上下單、手機支付、物流配送，消費者并不關心自己是否在網(wǎng)購，只要以合適的價格買到需要的商品即可。

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