專訪“愛騎旅”創(chuàng)始人劉剛劍：300萬融資后的迷茫！

文/莊帥（百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人、商性書院院長）

為了參加北京的一個(gè)旅游峰會(huì)，劉剛劍和南寧特意從武漢飛過來。約好在我常駐辦公的咖啡廳見面純粹是老朋友間的小聚，只是從2015年開始嘗試學(xué)習(xí)投融資，和投資人一起也開始看些項(xiàng)目，讓我對(duì)每個(gè)老朋友做的項(xiàng)目都異常熱心起來。

南寧是廣西這個(gè)旅游大省的省會(huì)，也是一個(gè)旅游資深從業(yè)者的全名，劉剛劍是他介紹的朋友，他們?cè)谌ツ暾絾?dòng)了“愛騎旅”項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目通過一個(gè)武漢本地的股權(quán)眾籌平臺(tái)+機(jī)構(gòu)投資完成了300萬元的天使投資。

和業(yè)內(nèi)的朋友聊起，現(xiàn)在很多好項(xiàng)目都是通過熟人介紹完成的融資，差一點(diǎn)的項(xiàng)目才會(huì)上股權(quán)眾籌平臺(tái)。劉剛劍作為一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者，是基于什么考慮通過股權(quán)眾籌平臺(tái)進(jìn)行天使融資的呢？

對(duì)于劉剛劍這樣的成功創(chuàng)業(yè)者來說，幾百萬的天使資金不是問題，對(duì)于半跨界的體育+旅游+電商的“愛騎旅”這樣的二次創(chuàng)業(yè)來說，如何利用好現(xiàn)有的推廣渠道資源，提高渠道的合作緊密度才是最重要的。可是對(duì)于股權(quán)眾籌及多個(gè)股東的管理不是劉剛劍及團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)項(xiàng)，可以說沒有任何經(jīng)驗(yàn)，于是才想到通過股權(quán)眾籌來進(jìn)行，目的有兩個(gè)：

一、發(fā)起股權(quán)眾籌后主要讓一直合作的超過60家渠道合作伙伴能夠出資參與到這個(gè)項(xiàng)目，這樣渠道之間的合作緊密度增加。

二、股權(quán)眾籌平臺(tái)能夠幫助管理這些參與眾籌的股東，包括分紅、股權(quán)回購、股東相關(guān)事宜溝通、協(xié)調(diào)等。

按照2萬元0.1股的方式，在一個(gè)月時(shí)間共計(jì)有32個(gè)個(gè)人出資參與，完成 了115萬元的眾籌，并成功引入投資機(jī)構(gòu)投資185萬元，最終實(shí)現(xiàn)了300萬元的天使投資！

從這個(gè)天使融資的個(gè)案來看，股權(quán)眾籌平臺(tái)更多時(shí)候并不單純是吸引陌生人資金，現(xiàn)有合作伙伴（渠道）的通過股權(quán)眾籌出資讓其參與相關(guān)項(xiàng)目是提升合作緊密度的一個(gè)不錯(cuò)的方式。再通過熟人或朋友的關(guān)系引入專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)，為后續(xù)的融資做好準(zhǔn)備。

也就是說“愛騎旅”是通過股權(quán)眾籌+傳統(tǒng)融資方式完成了300萬的天使融資，估值2000萬人民幣！

整個(gè)商業(yè)模式也在這次眾籌中的BP中趨于完善，詳見下圖（來自“愛騎旅”BP）

從這個(gè)圖來看，劉剛劍的整個(gè)盈利模式是非常清晰的，可是在訪談交流的過程中，他卻表現(xiàn)得有點(diǎn)迷茫，似乎這個(gè)項(xiàng)目能做的事情有很多，像圖片里沒有提到的“騎趣吧、眾行客棧”等，聽起來也很吸引人，這樣的迷茫很正常，屬于戰(zhàn)略方向選擇和規(guī)劃的問題。

關(guān)于戰(zhàn)略規(guī)劃這個(gè)事情，我們放到后面來分析，先了解為什么做了一家成功的文化傳播公司的劉剛劍，要選擇從武漢這樣互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)氛圍并不是特別強(qiáng)的地方開始“愛騎旅”這樣的項(xiàng)目吧。

“2013年之前我一直在做戶外大型賽事，主要服務(wù)于景區(qū)，后來跟團(tuán)去了臺(tái)灣，非常沒有意思，但是臺(tái)灣的騎行氛圍讓我開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，于是就組織了一個(gè)活動(dòng)，切入臺(tái)灣自行車節(jié)，效果不錯(cuò)，回來就開發(fā)了產(chǎn)品線，這算是“愛騎旅”項(xiàng)目的雛形”，劉剛劍回憶起三年前的這次旅游帶來的靈感以及取得的成效仍然興奮不已。

“我看了一份凱泰資本的報(bào)告，預(yù)測(cè)目前國內(nèi)自行車運(yùn)動(dòng)人口為600萬人，2025年國內(nèi)自行車運(yùn)動(dòng)人口最高可以到達(dá)全國人口的6%，即約8400萬人，10年增長幅度大約為14倍。目前法國自行車運(yùn)動(dòng)人口占全國人口的80%，美國為20%。中國自行車運(yùn)動(dòng)愛好者僅為總?cè)丝诘?.4%。中國自行車運(yùn)動(dòng)人口增長的潛力巨大。未來的行業(yè)發(fā)展需要智慧，但是自行車運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)將撬動(dòng)千億級(jí)的資本將是大概率事件。凱泰資本預(yù)測(cè)，中國自行車運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模有望由2014年的162億元，爆發(fā)式增長到2025年的4200億元，騎行旅游也將是爆發(fā)式增長到500億元?！甭爠倓@么一說，看似小眾的騎行旅游還是個(gè)大生意，從各路英豪紛紛殺入自行車市場(chǎng)也可見一斑。

有過成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的劉剛劍擁有資金、團(tuán)隊(duì)和資源，這些基礎(chǔ)使得“愛騎旅”這個(gè)項(xiàng)目并不只是看到數(shù)據(jù)或者旅游過程中的靈光顯現(xiàn)，而是可以結(jié)合原來的文化傳播公司的渠道和景點(diǎn)資源實(shí)實(shí)在在落地推進(jìn)的項(xiàng)目。于是劉剛劍將原來文化傳播的一個(gè)老員工提升為合作創(chuàng)始人，給予5%的股份，從3人發(fā)展到17人，截止2015年底，這個(gè)團(tuán)隊(duì)交出了一份還算不錯(cuò)的成績單：

臺(tái)灣騎行旅游人數(shù)達(dá) 643人，營業(yè)收入440多萬元，實(shí)現(xiàn)毛利122多萬元。雖然和很多的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目兩年動(dòng)轍上千萬甚至上億營收差距甚大，可是這算是為數(shù)不多的盈利項(xiàng)目。

看來中年大叔創(chuàng)業(yè)比起年輕人的創(chuàng)業(yè)來說，慢一些卻穩(wěn)得多。

A輪融資已經(jīng)在洽談過程中，要求僅僅是從現(xiàn)在的1萬用戶提升到10萬用戶即可?？磥碣Y本對(duì)這個(gè)商業(yè)模式已經(jīng)認(rèn)可，認(rèn)為只要用戶量提升，后續(xù)的營收增長是可預(yù)期的。

一家創(chuàng)業(yè)公司，無論是第一次創(chuàng)業(yè)還是多次創(chuàng)業(yè)，前面的一到兩年的天使階段可以不重視戰(zhàn)略，可是到了A輪就變得非常重要。我遇到很多公司因?yàn)閼?zhàn)略搖擺要么資金用盡掛了、要么發(fā)展受限無法壯大。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)+的項(xiàng)目來說，戰(zhàn)略最終會(huì)落地到APP和網(wǎng)站上，項(xiàng)目最終是產(chǎn)品型還是平臺(tái)型，通過一個(gè)公司的APP和網(wǎng)站就能夠分析出來了。

之前的“愛騎旅”還是以傳統(tǒng)公司以旅游路線的產(chǎn)品+線下渠道合作的方式在進(jìn)行，2016年在完成300萬天使融資之后開始規(guī)劃APP，劉剛劍的設(shè)想是通過旅游路線的產(chǎn)品，然后逐步帶動(dòng)與自行車相關(guān)的周邊商品，構(gòu)建從旅游電商到實(shí)物自行車及相關(guān)商品的電商平臺(tái)。旅游產(chǎn)品為自營，自行車及相關(guān)商品為開放平臺(tái)接入商家為騎友們提供商品服務(wù)。

可是預(yù)計(jì)5月準(zhǔn)備上線的APP卻被推遲了，因?yàn)閯倓φJ(rèn)為這個(gè)模式還是太重了，而且團(tuán)隊(duì)沒有任何電商平臺(tái)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)京東和天貓?jiān)隗w育品類的持續(xù)發(fā)力，自己或許很難占據(jù)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于現(xiàn)有的騎行競(jìng)爭(zhēng)，劉剛劍有著清楚的分析和總結(jié)：

獲得300萬融資后的“愛騎旅”，不能再單純用原來的傳統(tǒng)模式來運(yùn)營，這樣成長速度太慢，如何平臺(tái)化，重任落在了這個(gè)即將上線的APP上。劉剛劍還是希望借助原來的在景區(qū)的優(yōu)勢(shì)資源，在拓展騎行國外路線和周邊路線產(chǎn)品的同時(shí)，將景區(qū)的門票納入進(jìn)來，通過不同的銷售方式建立一個(gè)更加垂直的騎行旅游平臺(tái)。畢竟攜程、途牛這樣的旅游平臺(tái)巨頭們對(duì)于小眾路線的經(jīng)營和服務(wù)還有很大的提升空間，而這正是“愛騎旅”的巨大機(jī)會(huì)。

專訪的最后，我?guī)椭鷦倓κ崂砹诵”姶怪甭糜纹脚_(tái)的三大戰(zhàn)略方向，目標(biāo)都是朝著能做成百億級(jí)甚至千億規(guī)模的平臺(tái)：

一、小眾旅游產(chǎn)品+實(shí)物電商平臺(tái)：這個(gè)戰(zhàn)略方向是“愛騎旅”最初的設(shè)想，在剛才BP的圖中也是這樣的體現(xiàn)的。這個(gè)戰(zhàn)略方向相當(dāng)于兩個(gè)行業(yè)結(jié)合：旅游+實(shí)物電商。如果是自營，實(shí)物電商面臨的就是要不要建倉庫、配送、采購等強(qiáng)運(yùn)營的內(nèi)容（類似京東）；如果是開放平臺(tái)，面臨的就是平臺(tái)規(guī)則、商家招商、商家考核、組織促銷、商家工具開發(fā)等平臺(tái)運(yùn)營的內(nèi)容（類似天貓）。

二、小眾旅游產(chǎn)品集合平臺(tái)：無論是從騎行切入還是其它小眾旅游切入（如我另外一個(gè)朋友從農(nóng)產(chǎn)品基地旅游切入），最終可以發(fā)展各種各樣的小眾旅游路線，形成小眾旅游的產(chǎn)品集合平臺(tái)。這個(gè)戰(zhàn)略方向在運(yùn)營層面也有自營和開放平臺(tái)兩種。

三、小眾旅游+旅游相關(guān)產(chǎn)品平臺(tái)：像適合騎行的景點(diǎn)、飛機(jī)、汽車、酒店都可以開始小眾化，在服務(wù)上升級(jí)，例如上飛機(jī)和汽車提供自行車托運(yùn)的服務(wù)，能夠存放自行車的酒店等，這些景點(diǎn)的票務(wù)、酒店房間預(yù)訂等都可以在小眾的旅游平臺(tái)一站式完成。這是劉剛劍對(duì)“愛騎旅”即將上線的APP做的戰(zhàn)略調(diào)整的一個(gè)方向。

從梳理的三個(gè)戰(zhàn)略方向來看，在運(yùn)營上各有側(cè)重點(diǎn)，第一個(gè)方向?qū)τ趧倓Φ膱F(tuán)隊(duì)來說，難點(diǎn)是實(shí)物電商的運(yùn)營能力，從BP的團(tuán)隊(duì)介紹來看是缺失的；第二個(gè)方向則需要從騎行擴(kuò)充到其它小眾旅游路線的開發(fā)，對(duì)于他們來說，相當(dāng)于在一個(gè)大的行業(yè)跨很多細(xì)分的小行業(yè)，加上人群的訴求不同，能不能很好地進(jìn)行差異化服務(wù)是一個(gè)難點(diǎn)；第三個(gè)則仍然在騎行領(lǐng)域，做好其它行業(yè)的產(chǎn)品選擇或開發(fā)來滿足同一類人群的需求，或許這個(gè)戰(zhàn)略方向的調(diào)整從劉剛劍的商業(yè)判斷及團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估來看，更適合一些。

起碼現(xiàn)在在天使階段還有機(jī)會(huì)調(diào)整，APP也還沒有上線運(yùn)營。只是一旦營收和用戶的增長達(dá)不到預(yù)期，對(duì)于劉剛劍及團(tuán)隊(duì)來說，面臨的挑戰(zhàn)就是戰(zhàn)略層面的了，這個(gè)部分將牽一發(fā)而百動(dòng)。作為劉剛劍的朋友，我將持續(xù)跟蹤該項(xiàng)目，希望給旅游業(yè)創(chuàng)業(yè)的朋友們帶來更多的思考，歡迎大家留言進(jìn)一步交流。

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