擅長“盲打”的江畔先生終究還是打了自己的臉

文/莊帥（百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人、商性書院院長）

自從1號店被京東收購后，1號店將成為下一個易迅或是拍拍的猜測便層出不窮，不過有這樣猜測的人大都忽略了一個很關(guān)鍵的點，易迅作為3C品類網(wǎng)絡(luò)零售商，與京東的品類經(jīng)營重合度非常高，拍拍網(wǎng)C2C平臺則假貨難以監(jiān)管，被收回來必定是被整合的下場。但1號店不同，1號店以自營模式為核心，以商超品類起家，與京東更多是優(yōu)勢互補(bǔ)，簽署的戰(zhàn)略合作協(xié)議也約定將保持1號店品牌的獨立運營，更何況，剛剛投入京東懷抱的1號店就已經(jīng)和天貓超市打起來了。

最近在小區(qū)電梯里看到1號店叫板天貓超市的廣告，1號店玩性大發(fā)開出“治貓專用藥”：滿188減108、滿68包郵超重免運費、貴1賠20，每一項都比天貓超市近期促銷的優(yōu)惠力度更大。也正是因為這個事情引發(fā)了1號店的廣告遭下架，一部分人認(rèn)為以線上商超起家的1號店實力尚在，背靠京東和沃爾瑪必定會給天貓超市帶來巨大壓力；另一部分人則和天貓超市總經(jīng)理江畔的觀點差不多，“京東拉了一個小弟出來當(dāng)炮灰……”

8月15日，江畔對媒體電商在線坦陳：17年線下實體經(jīng)驗都是盲打，對顧客結(jié)構(gòu)、年齡、購物習(xí)慣一無所知。這位天貓超市的新掌柜，看來依然是在盲打啊。1號店從2008年成立起就主打商超品類，可以說1號店當(dāng)之無愧為國內(nèi)線上超市的鼻祖，論綜合實力1號店自然沒法和京東、天貓這樣的巨頭放在同一個量級去比較，但在商超品類，別說是天貓超市，就連剛剛聯(lián)姻的京東也不容小覷1號店的實力，這里有一組公開數(shù)據(jù)：天貓超市、1號店、京東超市2015年的銷售額分別為100億、231億、500億，1號店的實力可見一斑。

所以，認(rèn)為1號店是京東派來當(dāng)炮灰的小弟純屬是無稽之談，去年1號店的銷售額是天貓超市的2.3倍，如果真當(dāng)作“小弟”，是不是在暗示天貓超市苦心經(jīng)營兩年結(jié)果連京東的一個小弟都不如？不過話說回來，1號店幾經(jīng)波折如今再次挑起商超大戰(zhàn)，這番雄心和實力都不容小覷，讓我們以學(xué)習(xí)的角度來分析一下，1號店此次挑戰(zhàn)天貓超市為何如此底氣十足。

底氣一所在：1號店的補(bǔ)貼力度

1號店打價格戰(zhàn)宣布三個月內(nèi)投入10億元全面補(bǔ)貼消費者，“目標(biāo)就是要比天貓超市的商品便宜”，相比之下天貓超市的40億雖然來勢洶洶，一沒有具體的時限，二這筆錢有很多的“正事”要去做，比如做物流、完善供應(yīng)鏈，所以真正能剩給消費者的優(yōu)惠還能有多少就顯得很微妙了。

1號店作為以食品起家的電商平臺，毛利率低、供應(yīng)鏈成本高的品類特性使得其后端的倉儲物流體系比起從其它品類如服飾等發(fā)展起來的平臺要強(qiáng)許多，再加上京東、沃爾瑪在物流和供應(yīng)鏈的支持，這場補(bǔ)貼消費者會從何家獲益顯而易見。

底氣二所在：1號店商超品類的SKU數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過天貓超市

無論是對于天貓超市、京東超市還是1號店，想要快速的提升商超品類的交易量和覆蓋范圍，就必須大力增強(qiáng)商超品類的供應(yīng)鏈的管控能力，天貓超市回應(yīng)1號店價格戰(zhàn)的理由是“本身跟我們就不是一個量級的，體量不對等”，不過天貓超市的SKU在今年從原來的三萬多增加到了五萬多，其中境外商品超過15%，而1號店超過800萬的SKU中絕大部分是商超品類，粗略計算也有天貓超市的100倍了，的確“不是一個量級的”。另外，盡管1號店賣給了京東，但是與沃爾瑪?shù)年P(guān)系并不輸從前，沃爾瑪和山姆會員店還將對1號店在進(jìn)口商品方面進(jìn)行補(bǔ)充，1號店何懼之有？

底氣三所在：平臺模式與補(bǔ)貼的本質(zhì)不同

1號店自采自營的模式掌握了整個商超品類的定價權(quán)和促銷權(quán)，因為貨是1號店自己采回來的，最基本的商品品質(zhì)是可以保障的。天貓超市采取的則是平臺自營的模式，不碰采銷，通過“倉+落地配”的模式為商家提供倉儲、配送的服務(wù)，但是采貨、定價、促銷全部都是由合作的商家來運營，這樣一來，一是商品的品控變?nèi)?，其次真正的促銷補(bǔ)貼開始時，1號店自采自營是平臺來補(bǔ)貼消費者，虧也是虧1號店，天貓超市則是讓合作商家讓利來補(bǔ)貼消費者，虧則是虧商家，所以就算是喊話反擊1號店，也應(yīng)該是品牌商家聯(lián)合起來，關(guān)天貓超市什么事。不過這也是阿里一貫利益至上的風(fēng)格，真的是肥了自己瘦了商家。

底氣四所在：1號店在華東地區(qū)的實力

商超品類是一個可以貨源全球化，但運營卻必須本地化精細(xì)運營的品類，1號店在其總部所在地上海的市場占有率超過30%，2015年僅1號店在華東區(qū)的銷售額就已經(jīng)大幅超過了天貓超市一年所完成的全國100億銷售目標(biāo)。從長遠(yuǎn)來看，北方有京東超市鎮(zhèn)守，華東華南有1號店深耕8年之久，無論是商品品質(zhì)保障、供應(yīng)鏈管理、還是倉儲物流效率，天貓超市的本地化經(jīng)營能力都亟待提升，但本地化的精細(xì)運營又是細(xì)水長流的積累，1號店自然有底氣。

底氣五所在：做超市的初心不同：1號店深耕天貓超市防患

京東3C品類的強(qiáng)勢不再贅述，只是3C客單價再高，也無法掩蓋消費頻次低的事實，當(dāng)年京東切入圖書品類的主要原因之一正是如此，圖書的購買頻次非常高，讓京東拿下高頻的圖書市場是天貓防之未防的。

這次在線上超市的爭奪天貓也大有防患之意，一直以來天貓將大量的女性用戶群體作為平臺高頻消費的優(yōu)勢，但是1號店的加入開始讓天貓有所警覺，1號店80%以上的用戶是女性用戶，70%以上用戶是中產(chǎn)家庭用戶，這部分用戶導(dǎo)入京東已經(jīng)讓天貓感受到威脅了。更何況目前京東加上1號店的規(guī)模已經(jīng)是天貓超市體量的5-6倍，如果京東聯(lián)合1號店把線上超市也做成功了，那可就真的抄了天貓的后路，畢竟商超品類的消費頻次比服飾品類高過10倍也不為過。

相比3C、服飾品類，1號店從創(chuàng)立之日起就開始深耕商超品類，苦哈哈的堅持探索了8年，京東超市和天貓超市這兩家巨頭也才是這幾年才加大力度，一個苦心深耕，另一個防患于未然，究竟誰能做好線上超市？勿忘初心，方得始終。

底氣六所在：背靠京東、沃爾瑪、永輝的支持

這個部分其實在前面已經(jīng)都有分析，一方面沃爾瑪嚴(yán)格的商品品質(zhì)管控和先進(jìn)的供應(yīng)鏈體系將補(bǔ)充京東超市和1號店的供應(yīng)鏈，在進(jìn)口商品方面會提供渠道支持，其次商超非常重要的一塊蔬菜生鮮品類，也會通過永輝得到補(bǔ)充；另一方面京東物流急速送達(dá)的服務(wù)可以很快對接到1號店，通過京東超市和1號店的雙打組合，1號店自然底氣十足！

最后再來說說一直以來電商促銷最為低俗無聊的做法——有價無貨，包括調(diào)高價格、短時間內(nèi)調(diào)價、只降1毛錢、淘寶天貓入口價格不同、城市專享價、多種常見品類天貓超市均無貨、庫存不足等等，作為線上商超的鼻祖1號店是不屑于玩這樣的小伎倆的，這里不再過多分析。

天貓超市此刻應(yīng)該已經(jīng)感受到來自四面八方的威脅了，還在把1號店當(dāng)小弟的天貓超市也該醒醒了，你還不如“小弟”呢！

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