有贊宣布收費，免費模式在移動電商時代真走不通？

大佬總是容易食言，移動電商新秀有贊創(chuàng)始人白鴉曾說過，有贊要永久免費，然而近日有贊商城4.0發(fā)布時，白鴉宣布有贊將對新商家收取4800元/年的服務(wù)費，同時透露對老商家的收費門檻還在斟酌當(dāng)中，這意味著有贊未來有可能將收費模式推向所有商家，先向新商家收費更像是投石問路。

一石激起千層浪，有贊在第三方移動電商平臺中占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，它算是第三方移動電商服務(wù)平臺的行業(yè)標(biāo)桿，與口袋購物等玩家均屬于第一波弄潮兒。有贊此舉在電商行業(yè)，尤其是基于微信等平臺的微商行業(yè)引起了較大的反響。電商平臺昔日告訴賣家，你們來網(wǎng)上開店賣貨，不用花錢，可以省去店租成本。現(xiàn)在賣家得交租了。

許多案例都證明，免費模式在中國市場是很吃香的，淘寶擊敗EABY、360問鼎安全市場、微信成為超級App，這背后都有免費二字在發(fā)生作用。競爭對手在走免費路線時，有贊宣布收費無異于將商家趕到對手平臺上去。

有贊收費是迫不得已

為什么有贊忽然走向收費呢？站在有贊角度來說，這是最優(yōu)解決方案。

有贊前身口袋通于2012年成立，專注于為商戶提供微商城和移動零售解決方案，即幫助商家更好地在移動互聯(lián)網(wǎng)尤其是在微信上賣貨。2012年-2014年正是“微商”這個概念最火的時候，每個人借助于微商城都能輕松開店，兜售產(chǎn)品和服務(wù)?？诖?、口袋購物們都快速發(fā)展，均擁有超過一百萬商家。2014年，口袋通融資了數(shù)百萬美元并更名為有贊。

移動電商市場快速膨脹，再加上激烈的競爭，有贊在2015年開始規(guī)模擴張，團(tuán)隊從幾十人擴張到幾百人。但是，并沒有新的融資補充進(jìn)來，而自身造血能力卻有些捉襟見肘：有贊主要通過沙龍、會員、增值等模式來變現(xiàn)，這些收入很難覆蓋數(shù)百人技術(shù)團(tuán)隊的支出，今年有贊還在加大營銷投入，比如花上千萬元去CCTV投放品牌廣告。

如果能夠?qū)崿F(xiàn)“羊毛出在豬身上”，有贊自然不會走向收費，現(xiàn)在看來在如何盈利，有贊還沒找到方向。今年還有消息說，有贊要與昔日對手口袋購物合并，或許就表明了投資人開始缺乏耐心了（兩者背后都有經(jīng)緯的身影），商戶數(shù)量越來越多、交易規(guī)模越來越大，但依然未能盈利，有贊尋求突破。

免費模式走不通的根源在哪里？

為什么萬億GMV、千億收入的淘寶走免費模式能生效，到了移動商城，免費模式就走不通呢？最關(guān)鍵的原因在于，移動電商“去中心化”的特性，而有贊們的邏輯卻是做移動端的淘寶。

訪問量靠前的淘寶本身是一個流量入口，同時還是一個“流量販子”，它不斷將搜索引擎、淘寶聯(lián)盟、導(dǎo)購網(wǎng)站的流量倒騰到淘寶并販賣給賣家，基于此形成的廣告模式，成為跟百度相當(dāng)?shù)膹V告投放平臺，所以其可以不用直接向賣家收費，只是后期為了追求利益最大化開始收了。

移動互聯(lián)網(wǎng)上的流量是碎片化散落在不同App上，相當(dāng)多的流量在微信上，但這些流量在朋友圈、在公眾賬號、在微信群，七零八落，總之，就是不會在有贊，或者口袋購物上。所以，不是流量入口，又不能做流量販子，就不可能走廣告模式，要想免費必須另辟蹊徑。

“增值”成了一個自然而然的答案。免費要么廣告，就是賣流量，比如阿里巴巴；要么增值，就是賣特供的功能或服務(wù)，比如騰訊。但是移動時代的商家究竟愿意為什么付費，是更豐富的功能嗎？答案不是，否則有贊的“高端定制收費”這條路就走通了。所以，有贊就走直接收費模式了。

問題來了，面向新商家收費，新商家為什么不選擇免費平臺？有贊在公告中說收費的邏輯是“想把誰都服務(wù)好，可能誰都服務(wù)不好，通過少量的服務(wù)費來達(dá)到篩選優(yōu)質(zhì)商家的目的。”，這就意味著它不再追求商家數(shù)量，如果只去服務(wù)好少數(shù)商家的個性化需求，恐怕會越來越像個性化軟件服務(wù)公司。

點點客永久免費會再食言嗎？

免費在移動電商市場是不是走不通了呢？至少有贊之外的許多玩家還不認(rèn)可。

在有贊宣布收費之后，新三板上市的社交營銷公司點點客宣布將要推出“小店”，其功能對標(biāo)有贊，可滿足商家基本需求，并且承諾永久免費。點點客在有贊收費的當(dāng)下宣布永久免費，憑什么呢？

一是這家公司收入壓力更小，可長期投入。

點點客過去做了多年微信第三方開發(fā)和社交營銷服務(wù)，其員工數(shù)量從三年前不到100人擴張到今天的2000人，但一直都是盈利的，2015年實現(xiàn)營業(yè)收入1.8億，連年翻番，凈利潤近3千萬。它是新三板上市公司，融資渠道更寬廣。說白了，比有贊更有錢。

二是這家公司在免費之外的增值價值很清晰。

跟PC時代一樣，移動商家最大痛點依然是缺乏流量。并且，流量的來源和獲取方法，與PC時代又完全不一樣，SEM什么的都不行了，移動互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)點是人，注意力十分分散，如何去聚集零散的注意力，是移動時代商家的痛點。如果抓住并解決這個痛點，商家將會愿意買單。

一年前，點點客上線了“人人店”，從業(yè)務(wù)邏輯上來看就是完全面向移動電商而去，它首創(chuàng)了三級分銷模式，讓商家獲取和管理自己的流量，是一個去中心化的電商體系，現(xiàn)在人人店入駐商戶已超過30萬家，在微商市場位居第一。人人店完全基于社交網(wǎng)絡(luò)，幫助商家更好地利用人與人社交關(guān)系來賣貨，分銷模式可與社交分享、返傭激勵等模式結(jié)合起來，實現(xiàn)裂變式的用戶獲取，進(jìn)而解決了“流量聚合”這個移動電商的痛點。

除了“人人店”之外，點點客還有起家的業(yè)務(wù)就是移動社交營銷，給各行各業(yè)提供基于微信、微博等平臺的移動電商營銷方案，包括功能、服務(wù)、培訓(xùn)等等。對于商家而言，這同樣是在幫其獲取流量。與淘寶相比，點點客做的不是“流量販子”，而是幫助商家更好地在移動互聯(lián)網(wǎng)零售的平臺化方案，是一個SaaS平臺，而這將讓其產(chǎn)生增值價值、具備造血能力，為“小店”永久免費創(chuàng)造條件。

在有贊宣布收費的當(dāng)口，點點客高調(diào)宣布免費是一次巧妙的借勢營銷。不過，免費并不是真正的殺手锏，畢竟除了有贊眼下還有不少免費的第三方移動電商平臺。縱觀所有靠免費模式成功的玩家均是通過免費吸引用戶，然后再提供獨特價值進(jìn)而實現(xiàn)顛覆的。點點客的核心價值就在于，能夠更好地結(jié)合移動電商社交化和去中心的特質(zhì)，解決商家的痛點。基于此，點點客或許很快會成為第三方移動電商平臺的重量級玩家。

微博@互聯(lián)網(wǎng)阿超 微信 羅超（luochaotmt）

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