環(huán)保企業(yè)逆勢中上漲 這家企業(yè)用了什么高科技？

移動營銷軟件發(fā)展的背景，一方面是為雙創(chuàng)企業(yè)提供高效的營銷管理工具，直觀點說，移動CRM甚至已經成為“抗霾神器”之一，彈性工作制下就可以在家辦公了。另一方面，也是在國家經濟結構化轉型中，為傳統(tǒng)企業(yè)轉型互聯(lián)網化營銷提供服務。

今天主要說的是后者。實際上，在制造業(yè)備受轉型壓力的時候，有一些企業(yè)依然在增長，總結下發(fā)現(xiàn)，“表面上是在洗牌，其實是在洗人”。歸根結底，跟上互聯(lián)網化的管理和營銷理念才是最重要的。

作為用友超客的第一批用戶，就是逆勢而上的一家環(huán)保行業(yè)公司，并且在業(yè)務發(fā)展和人員管理中，也都體現(xiàn)出了很多公司普遍的業(yè)務痛點。比如業(yè)務復雜、人員多，分布廣等。那么，它是怎么選擇用友超客的，切切實實解決了哪些問題？作為案例，細細道來。

理念相符

據(jù)了解，在超客營銷還沒正式上線，康博思銘就開始接觸它了。正如其銷售經理仇世濱所說，是因為“理念相符”。那么，二者各是什么理念呢？

簡要介紹下這家公司的情況。公司主要業(yè)務：研發(fā)、生產、銷售環(huán)保車；客戶主要是：政府機關、環(huán)衛(wèi)局、物業(yè)等客戶；2006年成立，起步兩個人，2000塊錢起家，到目前已經達到每年5000萬營業(yè)額。目前公司在北京研發(fā)、組裝、調試， 內蒙古有鋼廠、架子焊接廠。

隨著業(yè)務的擴展，員工人數(shù)的增多，銷售管理問題逐漸顯現(xiàn)。隨著智能手機普及和移動通信技術的發(fā)展，所以康博思銘需要選擇一款具有移動化社交化的應用來提高管理效率，超客營銷作為一款移動化、社交化的CRM，正好滿足康博思銘的需要。

考慮到公司以往的方式是，“人性化”的管理，領導鼓勵員工“借出差的機會多出去看看，以玩的心態(tài)做銷售”。并且，銷售人員經常在外地出差，“簽到”與其說是監(jiān)督功能，更是一種對員工安全的把控。與之相對應的，超客營銷在員工關懷上的功能設置，比如社交化互動功能、隨時發(fā)照片等方式，都是與公司理念相近的。

超客營銷中的簽到功能與康博思銘人性化管理理念相符（示例圖）

其實，選擇超客營銷也經過了更多方面的考量。今年以來，移動化CRM領域競爭很大，因此，他們也比照過其他類似產品，最終看重了用友在CRM領域比較大的品牌背景，以及人性化的價位。

據(jù)仇世濱介紹，他們主要看中的功能主要是：事中環(huán)節(jié)的拜訪客戶的功能，信息發(fā)布和內部溝通非常及時；事后的分析功能，信息全面、豐富，可以作為公司整理銷售和客戶信息的“數(shù)據(jù)庫”。

解決了哪些業(yè)務痛點？

實際上，從康博思銘也可以看到其他企業(yè)在管理中，遇到的共性問題。企業(yè)普遍的業(yè)務痛點，一是業(yè)務多，二是人員分散。加之一些城市由于交通限行和天氣的原因，也普遍開始采用彈性工作制。尤其是銷售人員管理，經常出差，移動化CRM管理非常必要。

具體來說，以康博思銘為例，其業(yè)務涉及五大類的三十多個產品，并且會針對客戶定制化需求，甚至會做單品的單子。

這一點，是繁雜的業(yè)務管理問題。體現(xiàn)在銷售流程管理上，正是超客營銷的優(yōu)勢所在。系統(tǒng)中的生意狀態(tài)包括四個階段，也可以看作是分析參考。即可以分析出商機占比、方案報價等方面是否能力不足，管理者看到員工信息狀態(tài)，就可以及時跟進指導。據(jù)悉，超客營銷在后續(xù)版本中會把流程增加到八個階段，每個階段都可進行自定義名稱。

超客營銷后續(xù)版本中的生意狀態(tài)管理，可按階段自定義（示例圖）

比如康博思銘在客戶分類中，跟進45天還沒有開單的情況也很多，而超客營銷目前把這類客戶默認為是“老客戶”，這在以后的升級版本中都可以用自定義的方式修改。仇總對此理解很深刻，他認為“軟件不是萬能的，這也需要公司自有業(yè)務特點和應用進行主動融合”。

另一方面，人員分散的問題。據(jù)悉，康博思銘業(yè)務覆蓋全國市場，南到三亞，北到內蒙古，還有香港地區(qū)。

具體來說，除了簽到和社交化互動功能，對于沒有隨時記錄信息習慣的員工，超客營銷也就相當于“跟工作關聯(lián)性很強的記事本了”；尤其是權限設置功能，也可以保證企業(yè)信息的私密性。

對員工情感關懷、行為分析、員工業(yè)績能力、員工素質等方面都可以進行評估。比如員工匯報工作時候，“通過信息實時共享，能看到員工是消極的還是積極的心態(tài)，領導可以加以引導，給予關心關注和關愛”。

客觀來說，雖然現(xiàn)在和客戶用微信交流比較多，但是這套CRM加強了公司內部的交流。這些交流的信息，永久保存，并形成了重要的客戶資產。這是公司看重的地方。

仇世濱認為，“軟件不是萬能的，交流還是要以人為中心”?？蛻粜湃魏?，就會有更多單子和業(yè)務。因此，還是鼓勵員工親自去拜訪。但私企中的員工都是“多面手”，業(yè)務交叉多，不是每次都是同一個人去拜訪，這就體現(xiàn)了超客營銷外勤功能的信息共享性。

綜合性的客戶信息記錄在CRM 上對維護客戶關系至關重要，也是這種營銷方式獲得用戶滿意的核心。

公司發(fā)展的“數(shù)據(jù)庫”

近年來對制造行業(yè)來說，壓力比較大，但這家公司的銷售量仍然在上升，他們自己總結，這也是取決于公司的理念，“以客戶需求、尤其是潛在需求為出發(fā)點來做產品”。

怎么理解？仇世濱提到，每個客戶都不一樣，滿足個性化需求，放棄量，但是追求利用率。以小單子做出的品質帶動更多的大單子。

據(jù)他介紹，深入到這個領域中才會知道，對于環(huán)衛(wèi)車輛，分為大小型，大型車是國企單位主要市場。康博思銘定位在小型化、精細化的環(huán)保車，這個領域正好是市場一個藍海，從中能挖掘出新的市場需求來。因此公司業(yè)務中，30-40%是新研發(fā)產品。

相比標準化產品，康博思銘為客戶生產定制化的產品利潤相對較高，同時在銷售和研發(fā)管理上就更為復雜了。除了銷售人員，售后人員也需要配合，二者信息的關聯(lián)和融合格外重要。所以很在乎地圖功能數(shù)據(jù)的共享功能，希望其他員工在銷售人員拜訪后，再次拜訪時候可以方便查看地址。

仇世濱認為，這也是“大數(shù)據(jù)”概念的體現(xiàn)，康博思銘核心競爭力之一就是深挖客戶需求。這個數(shù)據(jù)平臺，可以分析出很多信息來，雖然現(xiàn)在還沒發(fā)揮出全部的功能，“但是數(shù)據(jù)一直在記錄，可以隨時根據(jù)需求來分析” 。

用友超客的一個亮點是，系統(tǒng)自帶匯總功能，包括銷售額、完成率，銷售拜訪日志等。比如，從系統(tǒng)匯總分析顯示，康博思銘在北京市場占有率已經達到80%左右，而河北市場還有很多空白，可以部署業(yè)務員去開拓河北市場。

用友超客自發(fā)布半年多來，一直在上線更多的數(shù)據(jù)分析功能，像康博思銘這類公司也反饋了很多改進意見。其在“以前提了很多功能，后續(xù)都進行了更新”。據(jù)悉，用友超客現(xiàn)在是以每兩周一個小版、一個月一個大版的更新節(jié)奏，不斷完善。超客營銷為康博思銘提供了一系列工具來管理銷售方面的業(yè)務，使康博思銘取得了更高的成單率和更高的客戶忠誠度。

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