作為前鳳凰網(wǎng)的記者，她卻選擇了到創(chuàng)業(yè)公司做市場(chǎng)！

創(chuàng)業(yè)公司在展開(kāi)市場(chǎng)工作時(shí)往往會(huì)面臨許多困難，不知道該從哪些地方入手、不知道該如何與媒體打交道，不知道冷啟動(dòng)階段用戶該怎么開(kāi)拓，從而影響公司自身的發(fā)展。對(duì)于這些問(wèn)題，我們看一下AbleCloud市場(chǎng)合伙人的Sarah怎么說(shuō)。

在與Sarah聊天之前，小編了解到她是做市場(chǎng)的。從社會(huì)刻板效應(yīng)的角度來(lái)說(shuō)，做市場(chǎng)的人都是來(lái)去風(fēng)風(fēng)火火的，軟妹子進(jìn)了市場(chǎng)也會(huì)變成女漢子，出的了廳堂，罵的了娘。但是與Sarah聊天之后，小編才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)她喜歡閱讀、喜歡三體這樣的硬科幻、喜歡旅游、喜歡電影，在忙碌的生活節(jié)奏中反倒活到了慢的滋味。她說(shuō)，做市場(chǎng)的人，工作跟生活在創(chuàng)業(yè)階段很難平衡的，她也是在公司走上正軌以后，才開(kāi)始慢慢地找到自己的節(jié)奏，“工作歸工作、生活是生活，在哪種狀態(tài)下就切換成哪種模式即可。”

現(xiàn)在初創(chuàng)公司不知道如何做公關(guān)、如何部署公關(guān)計(jì)劃，根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，您覺(jué)得初創(chuàng)公司在公關(guān)方面應(yīng)該注意什么呢？

1、首先要認(rèn)清自己，不要盲目的為了PR而PR。我們都知道很多公司創(chuàng)立初期是沒(méi)有所謂的市場(chǎng)公關(guān)部的，一開(kāi)始都是先把產(chǎn)品做出來(lái)。其實(shí)，我認(rèn)為，初期公司不做PR也是對(duì)自己的一種自我保護(hù)，過(guò)早曝光自己的產(chǎn)品可能會(huì)被抄襲，同時(shí)早期的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在面對(duì)媒體和外界的質(zhì)疑時(shí)也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，容易陷入被動(dòng)。這時(shí)候作為公司的市場(chǎng)PR人員就需要韜光養(yǎng)晦，先找準(zhǔn)自己公司和產(chǎn)品的定位，找準(zhǔn)符合自己公司的市場(chǎng)。

2、自媒體時(shí)代，企業(yè)可以先建立自己的渠道。最典型的就是現(xiàn)在企業(yè)都會(huì)有一個(gè)叫“自媒體運(yùn)營(yíng)”的崗位，這也是公司官方發(fā)聲的渠道。最典型的就是企業(yè)微博、微信公眾號(hào)。

3、善用“天時(shí)、地利、人和”。這是最好的時(shí)代也是最壞的時(shí)代，PR也是一把雙刃劍。在這個(gè)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的時(shí)代，很多媒體都會(huì)為創(chuàng)業(yè)者提供免費(fèi)報(bào)道，要善于獲取這些資訊并找到關(guān)鍵的人——記者。另外要同媒體朋友打好關(guān)系，這點(diǎn)相信不用我說(shuō)大家都會(huì)做到的。

4、真誠(chéng)。對(duì)人對(duì)事都要以誠(chéng)相待，這樣你會(huì)有很多朋友，這些朋友也意味著有很多人際資源。

您之前是投資界和鳳凰網(wǎng)的媒體人，這兩個(gè)網(wǎng)站都十分成功，為什么會(huì)想轉(zhuǎn)型做市場(chǎng)呢？

當(dāng)記者的時(shí)候采訪過(guò)很多公司，也見(jiàn)證了很多公司的成長(zhǎng)甚至滅亡。我一直相信這世上真的很難有“感同身受”這一回事，所以，在成為了那么多公司、產(chǎn)品的“過(guò)客”后，我想要參與到其中，去親自體驗(yàn)它們。而選擇加入創(chuàng)業(yè)公司，是因?yàn)槲矣X(jué)得把一個(gè)公司的產(chǎn)品、品牌從零開(kāi)始推向市場(chǎng)，并在市場(chǎng)上獲得認(rèn)可，無(wú)疑是非常有挑戰(zhàn)的（Sarah老師是個(gè)喜歡挑戰(zhàn)自我的人呢）。作為媒體人，之前同市場(chǎng)公關(guān)打過(guò)很多交道，我自身又不懂技術(shù)，做不了技術(shù)崗，所以做市場(chǎng)應(yīng)該是對(duì)自己對(duì)公司都好的選擇吧。

那您當(dāng)時(shí)進(jìn)AbleCloud時(shí)公司的發(fā)展怎樣？

我進(jìn)公司時(shí)，公司產(chǎn)品1.0版本剛上線，團(tuán)隊(duì)里全是技術(shù)崗，而且沒(méi)有做過(guò)任何宣傳，連百度百科都沒(méi)有，一搜公司信息只能出來(lái)招聘信息的那種。市場(chǎng)方面更是一片空白，公司業(yè)務(wù)都是通過(guò)認(rèn)可我們團(tuán)隊(duì)和技術(shù)的業(yè)內(nèi)熟人介紹。

您是如何做AbleCloud的冷啟動(dòng)的呢？可不可以跟我們分享一些做市場(chǎng)推廣的方法？

我覺(jué)得這要分兩步走：

第一步，剛進(jìn)公司時(shí)，我在在了解公司產(chǎn)品的同時(shí)，利用自己在媒體圈的人脈安排了一些媒體采訪報(bào)道。在這一過(guò)程中我對(duì)公司的了解不斷加深，同時(shí)也更加堅(jiān)定了我當(dāng)時(shí)的選擇。創(chuàng)業(yè)路上團(tuán)隊(duì)最重要，與誰(shuí)同行最重要。在這期間我還做了兩件事，一是搭建公司的微博、微信等自媒體平臺(tái)和百度百科；二是了解行業(yè)，去參加行業(yè)相關(guān)的展會(huì)活動(dòng)。

第二步，基本在進(jìn)入公司一個(gè)月之后，我確定了以“項(xiàng)目制”來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)工作的方案。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司不像大公司，大公司每年的市場(chǎng)規(guī)劃都是有跡可尋的，而我們一切都還在探路的階段，所以每一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)，不管是線上還是線下，我采取的流程都是：發(fā)現(xiàn)線索－評(píng)估是否有參與價(jià)值－（有）立項(xiàng)－策劃執(zhí)行方案－執(zhí)行－總結(jié)。這樣一來(lái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)工作會(huì)變得十分有條理。

創(chuàng)業(yè)公司用戶這塊挺不好開(kāi)拓的，用戶這塊您是怎么確立的？

這就要從最開(kāi)始說(shuō)了，先要找準(zhǔn)公司的定位，我們做的是2B，跟2C不太一樣，2C的產(chǎn)品的推廣方式主要有線上營(yíng)銷、線下互動(dòng)、合作贊助等，容易操作，很好玩也很有趣。2B企業(yè)表面看起來(lái)用戶會(huì)窄一些，但同樣要找出用戶的痛點(diǎn)。比如我們是做物聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)的，面向市場(chǎng)的時(shí)候我們采取了層層剝繭的方式：首先是物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，其次是做智能硬件的廠商，再次我們主要影響的人群是那些使用我們的開(kāi)發(fā)平臺(tái)和服務(wù)的智能硬件廠商的研發(fā)人員。弄清楚這些后，我們的用戶畫像也就出來(lái)了，再針對(duì)這些特點(diǎn)組織線上宣傳和線下活動(dòng)，就容易與之契合。

另外，這個(gè)時(shí)代單打獨(dú)斗已經(jīng)很難成事了，大家都是需要“英雄聯(lián)盟”的，我們與很多合作伙伴都有非常良好的合作關(guān)系，推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是我們一致的共識(shí)。媒體線上對(duì)我們的報(bào)道，線下活動(dòng)的露出，對(duì)用戶的開(kāi)拓也有很大的幫助。很多用戶都是我們自己開(kāi)拓的，先讓自己成為發(fā)光體，吸引來(lái)的用戶才是契合度最高的。

您線下一般會(huì)組織什么活動(dòng)呢？冷啟動(dòng)的時(shí)候呢？

我們今年沒(méi)有組織活動(dòng)，主要是參加行業(yè)展會(huì)，此外媒體、企業(yè)主辦的沙龍活動(dòng)等也會(huì)邀請(qǐng)我們?nèi)パ葜v，大家一起分析經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷。對(duì)于我們自身來(lái)講，我們的做法類似于口碑傳播。首先我們團(tuán)隊(duì)自身很優(yōu)秀，我告訴媒體我們很優(yōu)秀，他們了解認(rèn)可后會(huì)告訴其他的人我們很優(yōu)秀，我在努力讓更多的人知道我們的優(yōu)秀。在冷啟動(dòng)階段，雖然說(shuō)是冷啟動(dòng)，但對(duì)于自身而言，是要熱的，就是先要積累沉淀，讓自己具備能夠發(fā)熱的能力。冷啟動(dòng)的“冷”只是相對(duì)于外部而言的。所以，這個(gè)階段，要先找到能幫你發(fā)聲的人或者說(shuō)是載體，這個(gè)載體要具有輻射一定范圍的影響力。

我在“口袋專家”上可以幫你解決

話題一：創(chuàng)業(yè)公司如何有效開(kāi)展市場(chǎng)工作？

選題原因：

從媒體轉(zhuǎn)型市場(chǎng)公關(guān)，具備一定的成功經(jīng)驗(yàn)。

話題內(nèi)容：

1.創(chuàng)業(yè)公司是否要花很多錢在市場(chǎng)推廣上？

2.市場(chǎng)、品牌對(duì)初創(chuàng)企業(yè)估值的影響。

3.初創(chuàng)企業(yè)如何通過(guò)PR搞定融資？

4.如何定KPI？

想約她，加微信：maonaodai

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