與億歐網(wǎng)粉絲群交流旅游O2O趨勢

文/劉照慧（執(zhí)惠旅游聯(lián)合創(chuàng)始人，億歐網(wǎng)專家顧問，首發(fā)百度百家）

億歐網(wǎng)昨晚在其微信粉絲群舉行了第九期交流活動，這個活動每期安排一名主持人、邀請一名嘉賓在固定時間段（晚8點-9點半）回答十個左右的問題，問題來自于粉絲，事先嘉賓對問題毫不知情，即問即答。我昨晚有幸作為嘉賓就旅游O2O話題與億歐網(wǎng)粉絲群做了交流，現(xiàn)把問答原味奉上，以饗讀者。

【NO.9開始嘍】億歐網(wǎng)朋友群第九期分享交流活動標(biāo)題：《未來旅游O2O趨勢》；嘉賓：執(zhí)惠旅游聯(lián)合創(chuàng)始人、億歐網(wǎng)專家顧問@劉照慧，主持人：@崔競一，發(fā)問內(nèi)容：旅游及旅游O2O相關(guān)問題。

【問題1】您對同程“1元旅游”這個話題如何看待？能持久嗎？

劉照慧: 1、1元門票與任何促銷手段沒有區(qū)別，都是用低于競爭對手價格提供產(chǎn)品以獲得競爭優(yōu)勢；2、為什么是門票這個問題值得關(guān)注，因為門票是低價高頻標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，可以用來做促銷武器和競爭手段；3、1元促銷的目的是搶奪在線旅游流量入口及推行同程無線戰(zhàn)略，往往伴隨著移動端下載app或關(guān)注微信的要求，手段與滴滴快的競爭邏輯一致，線上獲取用戶成本過高的情況下轉(zhuǎn)下線下爭奪用戶和流量；4、門票平均采購價為70元左右，就是說同程將付出70億的采購成本，但此次可以關(guān)注同程在用多種手段化解成本投入，招行授信50億，廣告聯(lián)盟，分銷渠道聯(lián)盟等等，跨界合作的嘗試不錯；5、同程搶占到市場份額占有率的30%以上就安全了（今日資本徐新的建議），所以我認(rèn)為可能沒必要持續(xù)太久，目的若達(dá)到就好了，吳志祥親口回答說要送10億張，可以繼續(xù)觀察；6、門票市場份額獲得強(qiáng)勢地位后可以打包“門+酒”，“門+機(jī)”，“門+X”，一旦獲得無線市場大量用戶，1元門票的打法就發(fā)揮了作用和后續(xù)的優(yōu)勢地位。

【問題2】攜程稱“因去哪兒出現(xiàn)大量“馬甲”代理商，并優(yōu)先排序和顯示，破壞了搜索平臺的公正性”，攜程將酒店產(chǎn)品從去哪兒下架，您對此事怎么看？

劉照慧：1、基本在中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中平臺化公司都是二元結(jié)構(gòu)，電商領(lǐng)域阿里、京東、團(tuán)購領(lǐng)域美團(tuán)、大眾點評，旅游領(lǐng)域攜程、去哪兒了；2、本質(zhì)是兩大平臺競爭的表現(xiàn)，去哪兒發(fā)展越來越平臺化，梁建章在環(huán)球旅訊峰會演講中也重點強(qiáng)調(diào)了攜程的平臺化戰(zhàn)略，所以兩大平臺競爭不可避免；3、去哪兒不管是推出TTS，還是啟動地推團(tuán)隊搶奪資源，都是在與攜程搶奪平臺第一的優(yōu)勢和地位；4、競爭是多元化、多層次的，大家可以從一次動作，看看深層次的競合關(guān)系。

【問題3】本地近郊旅游平時推廣運作怎么運用大數(shù)據(jù)？

劉照慧：1、大數(shù)據(jù)的運用首先是掌握大數(shù)據(jù)或能使用大數(shù)據(jù)，這個不限于本地近郊旅游，在其他領(lǐng)域也是一樣；2、本地近郊游一般是周邊游的范疇，特點是頻次高、客單價低、人群集中，一般以周邊大型城鎮(zhèn)人群為主；3、大數(shù)據(jù)的使用上不宜過泛，應(yīng)以本地數(shù)據(jù)為主；4、數(shù)據(jù)來源合作上可以與當(dāng)?shù)芈糜涡畔⒅行幕蛘糠譃橹?，如本城?zhèn)人口、年齡結(jié)構(gòu)、消費頻、次、生活習(xí)慣等；5、在使用上可以多層次。

【問題4】在線旅行社OTA模式興起后，您認(rèn)為之前的線下旅行社還有發(fā)展空間嗎？

劉照慧：1、OTA的模式興起十幾年了，天花板已經(jīng)出現(xiàn)，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（酒店、機(jī)票），毛利越來越低；2、旅游消費升級明顯，體驗層面一直未被關(guān)照；3、旅游產(chǎn)品是要完全線下體驗的，沒有線下的支持是不行的；4、旅游未來一定是走向真正的O2O，線上線下做好分工，線下部分一定要在服務(wù)和體驗環(huán)節(jié)做好，線上做好信息服務(wù)和營銷服務(wù)就好了，密切對接合作才是未來。

【問題5】您之前的文章有提到--在線旅游社交平臺，您認(rèn)為目前國內(nèi)有這樣的平臺嗎？

劉照慧：1、國內(nèi)真正的社交平臺目前還沒看到；2、都是依附于一些OTA或UGC公司，如去哪兒的當(dāng)?shù)厝?，螞蜂窩的利用微博建立的達(dá)人/專家與用戶的聯(lián)系，都不是真正意義上自發(fā)的社交關(guān)系，很難自我生長；3、基于大社交平臺的沖擊及旅游的較低頻次、弱社交的現(xiàn)實，旅游社交比較難做是真的。

【問題6】做旅游的合作商戶是一家一家去簽合約嗎？比如OTA 的幾家大公司有幾十萬家酒店、合作酒店商戶什么的，那投入的資金和人力是很大的？

劉照慧：1、是這樣的，攜程的地推團(tuán)隊還在掃街，去哪兒擴(kuò)大到了5000多人的團(tuán)隊也在做類似的事情；2、早期做OTA基本都是這種方式在搶資源，但品牌影響力大了，平臺足夠大了，會有商戶找上門來；3、可以看下阿里早期B2B商戶的積累，攜程酒店的積累，大眾點評飯店的積累，都有類似的過程；5、成本是挺大的。

【問題7】傳統(tǒng)OTA的出路是什么，未來旅游發(fā)展方向與現(xiàn)在O2O有什么結(jié)合點？

劉照慧：1、傳統(tǒng)OTA的大平臺在向產(chǎn)業(yè)鏈的兩頭延伸，一是掌握資源，如攜程買游輪，投資酒店，二是平臺化、規(guī)模放量，做大型一站式平臺；2、在線旅游其實一直是O2O模式，但真正形成閉環(huán)是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代；3、未來一定是線上線下的互補和融合，而不是顛覆，旅游不同于標(biāo)準(zhǔn)化的電商產(chǎn)品，它的本質(zhì)在線下體驗，我認(rèn)為只有真正O2O的旅游模式才能讓旅游本質(zhì)得以體現(xiàn)；4、用戶體驗好，愿意買單一定是滿足了他對商品本質(zhì)的需求和期望之后。

【問題8】執(zhí)惠旅游想通過O2O解決目前旅游業(yè)的哪些問題？或者說給旅游者提供價值？

劉照慧：1、旅游產(chǎn)品文化提升、體驗的提升；2、以視頻與旅游結(jié)合的方式為旅游產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)及產(chǎn)品提供O2O營銷服務(wù)；3、文化旅游產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)，如文化旅游活動的設(shè)計和落地等；目前在為一個大型文化地產(chǎn)目的地提供綜合營銷服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計及推廣（目前該目的地正申請5A級景點的審批）；為國內(nèi)一家大型旅行社做了入境游的產(chǎn)品提升，重新包裝了其產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的文化提升、歷史點挖掘和展現(xiàn)、文化旅游活動設(shè)計和產(chǎn)品提升、以及產(chǎn)品的海外營銷推廣；未來精選的產(chǎn)品會放在自己的網(wǎng)上平臺售賣，或直銷或分銷，產(chǎn)品平臺網(wǎng)站暫未上線，目前側(cè)重B2B服務(wù)，未來完全走向O2O化。

【問題9】線上更多的功能是作為一個信息平臺，比如旅行愛好者他只上去了解旅游攻略，而最終還是選擇線下旅行社作為簽證、地接的服務(wù)商。這個問題劉總又是怎樣解決的？

劉照慧：這個問題觸及一個本質(zhì)問題，就是互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)對線下旅游的改造深淺問題，但趨勢是線上線下做好分工，各司其職，把各自的優(yōu)勢發(fā)揮最好，服務(wù)消費者對旅游體驗需求就好了，線上線下可以共同探討這一課題，不必互相仇視對立的。

【問題10】據(jù)我旅行社朋友說線上的產(chǎn)品基本是比較小型旅行社的，大型的很少在線上發(fā)布產(chǎn)品，包括建發(fā)，它的線上產(chǎn)品銷量也不是很好。這又該怎么解？是要培養(yǎng)消費者線上消費習(xí)慣嗎？

劉照慧：1、大型旅行社掌握著強(qiáng)勢線下渠道，甚至自己尋找分銷平臺，抱著優(yōu)質(zhì)壟斷產(chǎn)品，其實很難持續(xù)的；2、資源擁有方在變化，我曾跟峨眉山旅游、黃山風(fēng)景區(qū)負(fù)責(zé)人交流過，資源上游在主動尋求擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不一定是OTA平臺，其實是在擺脫旅行社的控制；3、中國網(wǎng)民已經(jīng)突破8億、移動網(wǎng)民也過6億，這個線上消費習(xí)慣的趨勢是不可阻擋的，大型旅行社抱守殘缺，不主動擁抱，在兩面夾擊下，好日子不多了。

【問題11】《新旅游法》出來后，機(jī)票、酒店的價格更加透明，沒了購物（除了簽訂購物協(xié)議），加點也存在一定違規(guī)行為，那么旅行社的利潤點去哪了？

劉照慧：這是個好問題，我可以長篇大論寫一下了。1、首先零負(fù)團(tuán)現(xiàn)象很少了，這是國家在逼著線下旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)真正提升旅游服務(wù)體驗2、通過《新旅游法》規(guī)范市場行為，讓市場參與主體公平競爭；3、價格透明并不意味著沒錢賺，其實正常利潤點還在，真正壓低利潤的可能是OTA的價格戰(zhàn)，打死了不少旅行社吧；4、線下旅行社服務(wù)升級真正提升了，讓消費者愿意花明白錢，享受明白服務(wù)了，這些旅行社就有出路了。

【問題12】我認(rèn)為旅行和旅游是不一樣的概念，旅行不用針對特定景點，而且更加隨意，相當(dāng)于是自助的；而旅游則需要有導(dǎo)游幫忙講解一些景點文化，而導(dǎo)游的解說詞有的又是歪曲或丑化文化景點（比如扯上一丁點小色情的），雖然有笑點，但沒傳播良好信息。劉總的平臺對旅行者或者旅游者又有什么特別吸引的地方嗎

劉照慧：1、這個問題很好，旅行和旅游是不一樣的概念，旅行更加自由，自由行、背包客多屬于旅行的概念；2、旅游的游偏重于體驗、游玩、跟團(tuán)游、小包團(tuán)定制游多屬于旅游；3、體驗層面的關(guān)照和提升需要在不同階段對癥下藥；4、我們針對體驗提升的痛點在游前為旅游者提供高質(zhì)量的文化、歷史、體驗信息，如通過執(zhí)惠旅游公眾號和官方微博提供高質(zhì)量的體驗游內(nèi)容，包括文章、精加工的視頻等；5、對游中導(dǎo)游環(huán)節(jié)，我們與線下旅行社合作，給導(dǎo)游提供高質(zhì)量的文化、歷史、體驗培訓(xùn)，提升從業(yè)人員的素質(zhì)，游后的分享互動交流再集中于體驗的收取和提煉，匯集后再次分享，提升文化旅游旅游體驗是我們的使命。

聲明：請尊重原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載文章，請務(wù)必注明一下信息：“本文作者劉照慧，旅游O2O第一自媒體，執(zhí)惠旅游聯(lián)合創(chuàng)始人；個人微信號liuzhao-hui，微信公眾號“劉照慧”，歡迎關(guān)注，添加時請注明 [姓名+單位+職位] 方便備注，十分感謝！”

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