O2O沒落，搜狐老司機(jī)卻要在千億小龍蝦市場中做消費升級的夢

專訪撰文:王哞哞 第二阿累 

2013年12月23日，戴金勝發(fā)了最后一條微博，“10年半，和搜狐說再見，未來我來了。”這個搜狐老司機(jī)就以這樣的方式和自己過去十幾年的媒體從業(yè)生涯告了別。從此，他不跑新聞，卻轉(zhuǎn)而跑去賣起了小龍蝦。

在1000億的小龍蝦市場中，他的這一賣不僅沒虧本，還熬過了2015年的資本寒冬，在O2O倒閉潮里拿到3000萬A輪融資，被賦予“未來小龍蝦品牌NO.1”的使命。而這一切的開始，他歸結(jié)為四個字：機(jī)緣巧合。

“機(jī)緣巧合”下成長的他上了搜狐的車

“其實后來你發(fā)現(xiàn)，人生除了努力之外，更讓人感慨的還是機(jī)會。即使你再努力沒有機(jī)會，也沒戲。”戴金勝在講述自己成長經(jīng)歷時，一直在強(qiáng)調(diào)四個字——“機(jī)緣巧合”。

出生于江蘇鹽城鄉(xiāng)下的戴金勝，從小就是“學(xué)霸”，但是父親對他卻沒有過多的期許，只要他老老實實讀書就好，所以既不讓戴金勝上競賽班，也不讓他當(dāng)學(xué)生干部。然而這個“老老實實讀書”的學(xué)霸，卻因為“機(jī)會”的一再降臨，求學(xué)生涯一路乘風(fēng)破浪、順風(fēng)順?biāo)Ｓ捎趦纱螖?shù)學(xué)競賽的名額分派，戴金勝一路從鄉(xiāng)下考到了城里。“那時候有全國性比賽，每個鄉(xiāng)都要出名額，當(dāng)時校長讓我們班主任的女兒去，但班主任覺得我的成績比她好，就為我多要了一個名額，然后我就去考了，結(jié)果考了個第一名，就去城里讀書了。”

后來，戴金勝順利考入清華水利專業(yè)，但兩年后卻轉(zhuǎn)去讀新聞，成為清華新聞學(xué)院的第一屆學(xué)生。而為什么轉(zhuǎn)去讀新聞？也都是因為機(jī)緣巧合。“剛好那個時候快期末考試，我們宿舍一個以前熄燈前不回來、天天學(xué)習(xí)的哥們兒，突然回來了。他說，‘新聞學(xué)院招學(xué)生，我回來填張表。你不報一下嗎？我覺得你挺合適的。’然后我就報了，就被錄取了，學(xué)校根本沒爭取我的意見就把我的學(xué)籍轉(zhuǎn)了，從此我就走上了媒體的路線。而那個室友卻沒考上。”

畢業(yè)后，戴金勝進(jìn)入了搜狐，一呆就是十年半，在這里他取得了很多成就，23歲就成為新聞中心的負(fù)責(zé)人，后來又歷任北京奧運報道、體育中心、新媒體中心和產(chǎn)業(yè)中心的負(fù)責(zé)人。用他的“機(jī)緣論”來說，就是剛好那時沒有人做，而他剛好又在那里，所以機(jī)會自己找上門來，才取得了之后的成就。

十年半對一個人的一生來說并不算短，甚至可能有點長，于是戴金勝開始反思自己在搜狐這段經(jīng)歷的開心與不開心，還有很多人建議他自己做點東西，所以后來他選擇離職，開始醞釀一些事情……

新聞老司機(jī)走‘消費升級’路 “大蝦”來了

“在搜狐這十年，除了資源的建立和經(jīng)驗的積累之外，最主要是讓我初步掌握了看清行業(yè)方向的能力。”故此一離職，戴金勝沒有走跳槽當(dāng)高管拿高薪的路，而直接選擇了創(chuàng)業(yè)。

對于創(chuàng)業(yè)做點什么，戴金勝是經(jīng)過深思熟慮的，“我比較理性，肯定不會去做挑戰(zhàn)行業(yè)的事情。當(dāng)時有兩個比較火的行業(yè)，一個是P2P，另一個是O2O。起初我有考慮過做P2P，甚至也和一些業(yè)內(nèi)人士談過，但后來卻沒有做。原因特別簡單，第一，P2P不適合初次創(chuàng)業(yè)者，因為它的規(guī)范、風(fēng)險都相對比較大，初次創(chuàng)業(yè)者肯定會遇到很多困難；第二，P2P最終不是一個互聯(lián)網(wǎng)項目，而是一個金融項目，所以我們不是很想做這個事情。最后轉(zhuǎn)去做O2O了。”

O2O目前的現(xiàn)狀是市場方向不清、資本圈棄愛、倒閉潮井噴，而對此，戴金勝呵呵笑之：“現(xiàn)在已經(jīng)沒有了O2O，只有消費升級。”——消費升級是在O2O之后的又一概念升級，它是我國的第四次消費結(jié)構(gòu)升級，是基于移動互聯(lián)、高科技手段下消費者的消費體驗、方式、習(xí)慣的變化，而成立的創(chuàng)新模式。

在分析數(shù)據(jù)和市場時，戴金勝最終選擇做小龍蝦：“它是一個大眾消費品；它的用戶面比較廣；消費頻次比較高，尤其是死忠粉比較多”。在考察北京的小龍蝦市場，他還發(fā)現(xiàn)：第一，市場存量很大，在以前想吃小龍蝦不是想吃就能吃的，比如你想吃五次六次可能才會找到人約好去吃一次；第二，開發(fā)程度很低，根據(jù)北京的人口規(guī)模、收入規(guī)模以及消費層次來考量，小龍蝦的增量市場很大。

就這樣，戴金勝這個“大俠”，帶著他的“大蝦”，投身到了消費升級的浪潮中。

三駕馬車的組建證明了一件事

公司開干后，戴金勝最先干了三件事情。

第一件事情，引進(jìn)技術(shù)團(tuán)隊。這樣做的原因有二：首先，這是一個互聯(lián)網(wǎng)項目，所以需要把用戶所有的數(shù)據(jù)和行為路徑放在線上。“大蝦來了”包括用戶進(jìn)入、用戶下單和最終配送等運營的方式，都需要在線上完成。其次，互聯(lián)網(wǎng)項目同時又一定是大數(shù)量級、大用戶量級的，這就必須要有系統(tǒng)支持，以技術(shù)為支撐。所以，這一步是他必須要首做的。

第二件事情，引進(jìn)物流團(tuán)隊。在調(diào)查小龍蝦外賣市場痛點時戴金勝發(fā)現(xiàn)，除了價格和口味以外，還有一個關(guān)鍵點“送得快”。所以他決定做商圈物流，要做整個商圈物流模式的開發(fā)、研究和論證。目前大蝦來了已經(jīng)擁有二十多個配送站，二百多個配送員。

當(dāng)筆者問為什么要建立自己的IT物流平臺而不與其他平臺合作時，戴金勝一臉認(rèn)真的說：“物流人員的角色很重要，他是一個中介，除了把產(chǎn)品送給客戶之外，還可以將用戶的反饋傳達(dá)回來，同時也能將公司的品牌和服務(wù)傳遞給用戶。比如說我去年要求我的物流人員，送完蝦后鞠一個躬，用戶就很感動，因為現(xiàn)在在外賣以及物流當(dāng)中沒有任何一家是做這件事情的。”

第三件事情，引進(jìn)餐飲團(tuán)隊。大蝦來了的CCO（首席餐飲官）郝軍是一個具有二十多年餐飲經(jīng)驗的大師，曾是九頭鳥、青年餐廳和金百萬等知名連鎖餐飲品牌的集團(tuán)負(fù)責(zé)人，還擔(dān)任過北京奧運會的中餐總廚——消費升級的關(guān)鍵之處還是產(chǎn)品，所以首席餐飲官這個一定要選好，因為只有如此，才能將小龍蝦的整個制作過程精準(zhǔn)到秒，保證蝦的口味鮮美，做到“龍蝦肉會把你的牙向上頂”的感覺。

正是這三件事情構(gòu)建起大蝦來了的三駕馬車，而在它們的拉動下，大蝦來了開始飛速的奔跑。

當(dāng)公司創(chuàng)建后，則要考慮如何快速向用戶傳達(dá)產(chǎn)品與品牌。戴金勝告訴我們，大蝦來了有兩種方式：第一種，針對初期種子用戶，采用的是地推和定向邀請的方式。第二種，通過線上推廣來達(dá)到訂單的爆發(fā)性增長。“對于這兩種推廣方式，起初最開始我們的目標(biāo)是一年完成一兩萬的用戶和一千單就算成功。但最后第一年結(jié)束，我們發(fā)現(xiàn)，226天時間，竟然完成了五十萬用戶、銷售1100萬只小龍蝦的量。” 

從第一年的數(shù)據(jù)和自身的模式開發(fā)中證明了一件事，小龍蝦市場比他之前預(yù)期的空間還要大、還要火熱。

目前大蝦來了自平臺（APP和微信）的單量占到整體單量的80%以上，其中10%到20%來自APP，60%到70%甚至80%來自微信。而由于PC端網(wǎng)站還沒有建設(shè)完畢，所以PC端的訂單是缺失的。其次，大蝦來了的營業(yè)時間是下午四點到次日凌晨一點，所以下午四點鐘之前的訂單是浪費的。最后，大蝦來了有自己的配送站，有限制的商圈覆蓋范圍，因此商圈外區(qū)域訂單也是浪費的?？梢姡庖苿佣司陀泻芏嗫臻g有待填滿。

贏得市場的秘訣 就要成制定行業(yè)規(guī)則的公司

小龍蝦市場一直都在，也很火爆，但如何在激烈的市場中站穩(wěn)腳跟是一個不得不考慮的問題，尤其在與同行的競爭中如何突顯優(yōu)勢顯得尤為重要。

現(xiàn)在大蝦來了的布局是“重資本和高壁壘”，“我就是把壁壘筑起來，我們的物流壁壘、餐飲生產(chǎn)壁壘、用戶數(shù)量和用戶數(shù)據(jù)的壁壘，這些都是別人得不到的，沒有第二家在這條賽道上。”戴金勝在做的是一個制定行業(yè)規(guī)則的事情，而不只是開個飯店賣龍蝦那么簡單。

因此他也給大蝦來了制訂了下一步的目標(biāo)，一：線下店、直營餐廳的開業(yè)。在整個規(guī)劃里面戴金勝想把這做為一種商業(yè)模式，這種模式是通過對供應(yīng)鏈的解決，通過對用戶的溝通，能夠在北京所有的地方都開展起來的模式。（此外，門店開業(yè)還可以實現(xiàn)線上線下引流，互動營銷，以及以眾籌方式邀請大咖明星參與來增加影響力等）。二：工廠投產(chǎn)。大蝦來了正在逐步實現(xiàn)中餐的標(biāo)準(zhǔn)化和去廚師化，這樣做的目的一方面是為了統(tǒng)一口味，另一方面也可以使成本更加精準(zhǔn)。

除此外，戴金勝今后還會進(jìn)行一些場景和用戶的跨界合作，如與美甲和家政，以及尋找一些城市合伙人，進(jìn)行品牌和用戶的推廣。

在這個全民皆辣的時代，大蝦來了正在一步步完成它“未來小龍蝦品牌NO.1”的使命。

奇葩的“不能天天去公司”方法論 

在創(chuàng)業(yè)之前，機(jī)緣巧合下成長的老司機(jī)戴金勝能經(jīng)常周末飛出去找朋友喝個酒，不算出差一年能飛五六十趟外出度假休息，但創(chuàng)業(yè)之后的他開啟了“苦拼”的掛，完全沒有休息時間。“現(xiàn)在基本沒有了業(yè)余愛好，朋友也不找你，因為你老爽約。”“回家一天也不說話，發(fā)一天呆，一直在想自己的一攤事兒，父母都比較擔(dān)心我的身體健康。”

對于創(chuàng)業(yè)公司的工作方法論，戴金勝的方法則是要求自己不能天天去公司，“如果我天天去公司，說明我一定沒有在處理最重要的事情。一，我來公司說明我面對的就是這些人，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，從業(yè)務(wù)上來講面對的不可能只是辦公室里的這些人。二，特別是藍(lán)領(lǐng)，他們是需要精神支柱的，他們需要看到老板是誰。三，我在辦公室，一分鐘都不得閑，沒有時間思考，連吃個飯都得進(jìn)來三波人。我覺得這個非常非常不正常，就是你抬不起頭來。當(dāng)一個CEO每天低著頭的時候，這家公司肯定不好，所以我強(qiáng)迫要求自己不能天天來公司。”

關(guān)于戴金勝剛創(chuàng)業(yè)時，“由于總想著公司的事情，開車總刮蹭，于是就放棄開車”的故事，大家應(yīng)該有所耳聞。如今他表示又能開車了，“因為很多事情都捋順了，未來的夢能不能圓滿先不想，剩下的就是接著做下去。” 

【作者：第二阿累（ID:aleishuo）：數(shù)十年營銷經(jīng)驗，原口碑互動創(chuàng)意副總監(jiān)，聚合聯(lián)動CMO，現(xiàn)任動力傳播副總、動力影業(yè)創(chuàng)始人；資深互聯(lián)網(wǎng)評論專家、營銷專家?！?/p>

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