手機(jī)的人民戰(zhàn)爭(zhēng)

9月下旬，老冀來(lái)到美麗的云南，跑遍了昆明、大理、香格里拉、麗江等地，了解當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)市場(chǎng)。

云南歷來(lái)是化外之地，歷史上一直由各個(gè)土司統(tǒng)治，直到明朝才收歸中央政府直接管理。不過(guò)，由于地處西南邊陲，云南一直也是反擊的基地：抗戰(zhàn)初期，退到了云貴川的國(guó)民政府成功抵抗住了武器占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的日寇的入侵；抗戰(zhàn)末期，中國(guó)遠(yuǎn)征軍再次從這里出發(fā)，掃蕩了中緬邊境的日軍。

如今，在苦心經(jīng)營(yíng)10年之后，云南成了國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌金立進(jìn)擊的重要基地。2016年在這個(gè)相對(duì)貧瘠的省份，金立預(yù)計(jì)將銷售200萬(wàn)部手機(jī)，占據(jù)云南17%的市場(chǎng)份額。如果這個(gè)市場(chǎng)份額放到全國(guó)的話，都能進(jìn)入前三了。

這一切都是如何做到的？云南金立總經(jīng)理鄧彬一語(yǔ)道破天機(jī)：“云南金立的模式，就是人的模式，更是人對(duì)事物的一種堅(jiān)持、一種執(zhí)著、一種信念的模式。”說(shuō)到底，這是一場(chǎng)人的戰(zhàn)爭(zhēng)。

（云南金立總經(jīng)理鄧彬）

（一）除了賣手機(jī)，更是做服務(wù)

2007年3月，當(dāng)鄧彬跟著劉孝鋒來(lái)到云南創(chuàng)立昆明金品經(jīng)貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“昆明金品”）的時(shí)候，他也許想不到公司如今會(huì)做得這么大。

昆明金品是金立在云南唯一的經(jīng)銷商，它直接與零售商對(duì)接，零售商將手機(jī)賣給消費(fèi)者。實(shí)際上，昆明金品還承擔(dān)了金立省級(jí)分公司的全部職能，因此它們對(duì)外也稱自己是“云南金立”。在金立體系內(nèi)部，這種模式叫做“廠商一體化”。

如今，金立在全國(guó)有60多家像昆明金品這樣的省級(jí)經(jīng)銷商（有些比較大的省份有2-3家經(jīng)銷商），他們大多由金立的老員工創(chuàng)辦，很多老員工還持有金立的部分股份，而金立也持有省級(jí)經(jīng)銷商的部分股份。

昆明金品的老板劉孝鋒也是金立老員工，他當(dāng)年跟著金立集團(tuán)董事長(zhǎng)劉立榮一起創(chuàng)業(yè)，做過(guò)營(yíng)銷總監(jiān)。2007年3月，他帶著鄧彬和另一位下屬來(lái)到云南創(chuàng)業(yè)；如今，3個(gè)人的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)發(fā)展到了6400人的規(guī)模。云南金立的管理層大部分都是從金立過(guò)來(lái)的，受過(guò)相同企業(yè)文化的熏陶，一句話甚至一個(gè)手勢(shì)就能夠領(lǐng)會(huì)同伴的想法，戰(zhàn)斗力超強(qiáng)。如今，云南金立也已經(jīng)做過(guò)持股計(jì)劃，60%的管理層都已經(jīng)是公司股東。

這支6400人的隊(duì)伍從上到下分為總經(jīng)理、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)、導(dǎo)購(gòu)五個(gè)層級(jí)，一直跟著老板的鄧彬如今已是云南金立總經(jīng)理。這支人數(shù)眾多的團(tuán)隊(duì)中有超過(guò)5000人是一線的導(dǎo)購(gòu)人員，他們分布在云南6900家零售商的8270個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)中，無(wú)處不在。

這些零售網(wǎng)點(diǎn)均由零售商投資建設(shè)，根據(jù)合作力度的不同，云南金立將它們分成三大類：

1. 專賣店，這里只銷售金立產(chǎn)品；

2. 形象店，金立產(chǎn)品的銷量、形象展示占一半以上；

3. 合作店，金立在其中設(shè)立柜臺(tái)銷售產(chǎn)品。

云南金立也與三大運(yùn)營(yíng)商達(dá)成了合作協(xié)議，全面入駐運(yùn)營(yíng)商廳面，并在其中設(shè)立專柜。

雖然這些門店均不是云南金立投資建設(shè)的，但是其中的金立柜臺(tái)都是由云南金立派駐導(dǎo)購(gòu)，由云南金立發(fā)放薪水和銷售提成。此外，云南金立還會(huì)劃定區(qū)域派駐督導(dǎo)，為經(jīng)銷商提供服務(wù)支撐、了解銷售情況，從而保證云南金立對(duì)零售商的保障力。

督導(dǎo)的上級(jí)是區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)一個(gè)辦事處的管理。以前，云南金立以地市為單位設(shè)立辦事處。從2014年開(kāi)始，為了精耕細(xì)作，在一些比較大的地市設(shè)立了多個(gè)辦事處，如昆明郊縣就被劃分成了2個(gè)辦事處，而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的曲靖更是被細(xì)分成了6個(gè)辦事處。

區(qū)域經(jīng)理再往上就是總監(jiān)了，他們不僅負(fù)責(zé)一個(gè)甚至多個(gè)地市的銷售，還要負(fù)責(zé)市場(chǎng)操作、消費(fèi)者服務(wù)等多方面的工作。不過(guò)，財(cái)務(wù)均是由云南金立垂直管理。

即使已經(jīng)有了如此龐大的隊(duì)伍，鄧彬卻仍然嫌不夠多，因?yàn)槟壳霸颇腺u手機(jī)的零售網(wǎng)點(diǎn)有13000個(gè)左右，云南金立今年年底的目標(biāo)是進(jìn)入其中的10000個(gè)，達(dá)到70%以上的覆蓋率。

在云南這個(gè)經(jīng)濟(jì)相對(duì)不發(fā)達(dá)的省份，電商也不是那么普及，大部分消費(fèi)者買手機(jī)都是去當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)商圈。例如，昆明的小西門地區(qū)就占到昆明手機(jī)銷量的一半以上。在云南，金立的零售網(wǎng)點(diǎn)分布得如此廣泛，以至于連OPPO和VIVO都望塵莫及。金立的人海戰(zhàn)術(shù)使得消費(fèi)者只要是去線下買手機(jī)，就一定會(huì)進(jìn)入有金立柜臺(tái)的門店，遇到金立的導(dǎo)購(gòu)，極有可能買一部金立的手機(jī)。

（位于云南昆明小西門的手機(jī)商圈）

每位導(dǎo)購(gòu)的收入都與自己的銷售業(yè)績(jī)緊密掛鉤，例如現(xiàn)在每賣出一部金立M6/M6 Plus，導(dǎo)購(gòu)就能夠拿到對(duì)應(yīng)的單臺(tái)銷售提成，自然會(huì)努力推銷自己公司的手機(jī)。

而零售商之所以愿意讓金立派駐導(dǎo)購(gòu)，同樣也是利益使然。云南金立只發(fā)展直接面對(duì)消費(fèi)者的零售商，這種扁平化的渠道架構(gòu)能夠?yàn)榱闶凵塘舫龈蟮睦麧?rùn)空間。而OV則是省級(jí)代理發(fā)展地市代理，地市代理再發(fā)展零售商，比金立的渠道多了一層，留給零售商的利潤(rùn)空間就要小一些。

鄧彬表示，從2007年云南金立成立的第一天起就提出了一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)：成為云南最專業(yè)、服務(wù)能力最強(qiáng)的手機(jī)品牌運(yùn)營(yíng)商?！拔覀冎哉f(shuō)要做運(yùn)營(yíng)商，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為自己不僅僅是賣手機(jī)，更要給零售商和消費(fèi)者提供服務(wù)?！?/p>

具體到零售商層面，云南金立重點(diǎn)做到三點(diǎn)：

1. 零風(fēng)險(xiǎn)模式。對(duì)于銷售給零售商的所有手機(jī)，金立實(shí)行全程保價(jià)。期間只要發(fā)生了調(diào)價(jià)行為，金立都會(huì)將差價(jià)補(bǔ)給零售商；如果零售商決定不賣金立手機(jī)了，金立還會(huì)按照之前的價(jià)格進(jìn)行回購(gòu)。這種保價(jià)政策，中國(guó)手機(jī)行業(yè)也就金立一家能夠做到。有了這樣的政策，無(wú)論市場(chǎng)行情發(fā)生多大的變化，金立的零售商已經(jīng)規(guī)避了絕大部分的風(fēng)險(xiǎn)，難怪對(duì)金立死心塌地了。

2. 保姆式服務(wù)。只要是零售商決定與金立合作，金立就會(huì)將所有的營(yíng)銷資源足額投放到終端門店，提供培訓(xùn)服務(wù)、終端建設(shè)、門店運(yùn)作等市場(chǎng)支持，不需要零售商操任何的心，就像保姆一樣貼心。

3. 合作共贏理念。零售商如果有好的想法，例如炒店需要投入，金立一定會(huì)做對(duì)等的投入，大家一起把事情做起來(lái)。鄧彬透露，從2007年到現(xiàn)在，金立在終端門店形象建設(shè)方面的投入將近8億元，保價(jià)和退換貨的支出更是超過(guò)了10億元?！皩?duì)于市場(chǎng)投入，我們是不計(jì)成本?！?/p>

軍人出身的鄧彬做事一向雷厲風(fēng)行，他認(rèn)為銷售和服務(wù)要做到全員參與。任何一位云南金立的員工，都要把自己當(dāng)成銷售員和服務(wù)員，并且要深入一線。在考察過(guò)程中，老冀經(jīng)常看到督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理甚至總監(jiān)出現(xiàn)在門店當(dāng)中，直接與消費(fèi)者溝通，與零售商溝通，現(xiàn)場(chǎng)解決各種問(wèn)題。

（二）在商言商，與渠道共贏

坐在麗江小南國(guó)飯店的餐桌上，對(duì)面這位胖胖的、滿臉笑容的云南大理人，是云南金立的一位大區(qū)總監(jiān)羅家康，人稱“小羅哥”，目前負(fù)責(zé)麗江、迪慶、臨滄3個(gè)地市一共7個(gè)辦事處的高管。

“做人做事，安全第一！”小羅哥是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的銷售，一見(jiàn)面就來(lái)了句金立手機(jī)的廣告詞。他待人熱情，如沐春風(fēng)，席間一個(gè)笑話接著另一個(gè)笑話，并且頻頻敬酒。

（云南金立大區(qū)總監(jiān)羅家康，負(fù)責(zé)麗江、迪慶、臨滄3個(gè)地市一共7個(gè)辦事處）

在云南金立，小羅哥是從最基層的導(dǎo)購(gòu)做起，憑借實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績(jī)一步步升上來(lái)的。就在從大理趕回麗江的大巴車上，他仍然沒(méi)有忘記自己的銷售本色。在坐車的兩個(gè)小時(shí)時(shí)間里，他跟旁邊的乘客聊了一路，跟5位乘客換了手機(jī)號(hào)碼，加了4個(gè)微信，并賣出了一部金立手機(jī)。

如今已經(jīng)是大區(qū)總監(jiān)的小羅哥，其實(shí)更多的工作是開(kāi)拓自己分管區(qū)域內(nèi)的零售商，讓他們賣出更多的金立手機(jī)。

如今在眾多零售商的心目中，金立既是一個(gè)非常合適的合作伙伴，也是一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的品牌，會(huì)對(duì)他們提出很多細(xì)致的要求。

每次小羅哥與零售商商談合作的事情，都會(huì)向他們介紹合作模式，并且詢問(wèn)他們：是否希望開(kāi)金立專賣店？還是金立占一半以上的形象店？或者是配備金立柜臺(tái)和導(dǎo)購(gòu)的常規(guī)合作店？針對(duì)不同的合作模式，金立會(huì)拿出不同的裝修方案，配備不同規(guī)模的促銷員。

小羅哥至今還記得他2007年剛到麗江的時(shí)候，當(dāng)?shù)氐牧闶凵虒?duì)金立不太重視。于是，他決定先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)、從小店做起。他找到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一個(gè)夫妻店，老板可謂“三不懂”——不懂電信，不懂導(dǎo)購(gòu)的作用，也不懂怎么做活動(dòng)，一個(gè)月靠賣手機(jī)能收入1萬(wàn)元都不敢想。

小羅哥竭盡全力地扶植這個(gè)夫妻店，給店里派專業(yè)導(dǎo)購(gòu)，做門頭，幫著炒店……慢慢的，夫妻店開(kāi)成了連鎖店，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)到了縣城，從1家店擴(kuò)張到了5家店，從1名導(dǎo)購(gòu)增加到了5名導(dǎo)購(gòu)，一年的收入也增長(zhǎng)到了200萬(wàn)元。

正是靠著這種螞蟻啃骨頭的精神，小羅哥逐漸打開(kāi)了麗江市場(chǎng)，合作伙伴也從夫妻店拓展到了大賣場(chǎng)和連鎖店。如今在小羅哥負(fù)責(zé)的區(qū)域，金立手機(jī)已經(jīng)完成了從縣城到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的全覆蓋，“只要每個(gè)月能夠賣到50臺(tái)以上的商家，金立都已經(jīng)覆蓋，我們?cè)邴惤氖袌?chǎng)份額能夠占到30%左右?！?/p>

目前僅在麗江這座城市，金立就已經(jīng)進(jìn)入了100多家門店，其中還開(kāi)了5家專賣店，已經(jīng)有更多的零售商找到小羅哥，希望開(kāi)金立的專賣店。這個(gè)時(shí)候，他會(huì)根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，建議零售商將專賣店的面積控制在30-100平方米之間，因?yàn)椤暗陀?0平方米效果出不來(lái)，終端實(shí)力也達(dá)不到；超過(guò)100平方米經(jīng)營(yíng)成本較高。”

“我們要鞏固并加強(qiáng)品牌體驗(yàn)店（專賣店）的建設(shè)?！痹颇辖鹆⒖偨?jīng)理鄧彬表示，目前金立在云南已經(jīng)建了64家專賣店，希望盡快增加到100家。

事實(shí)也是如此。位于大理古鎮(zhèn)的強(qiáng)盛通信徐老板總共投資100萬(wàn)元，在古鎮(zhèn)大街兩邊開(kāi)了兩家手機(jī)門店。門店外面除了中國(guó)移動(dòng)的橫幅之外，最顯眼的就是金立那橙色的門頭了。進(jìn)到店內(nèi)，金立的柜臺(tái)占了將近三分之一的面積，銷量也同樣占到了三分之一?！艾F(xiàn)在金立賣得好的是金鋼和F103，M6也不錯(cuò)。”

徐老板的門店中，OPPO和VIVO的柜臺(tái)合起來(lái)占到了二分之一的面積，不過(guò)徐老板對(duì)金立還是更滿意一些，因?yàn)榻鹆⒌亩綄?dǎo)經(jīng)常駐守在這里，幫助他拉客戶、做促銷活動(dòng)，凡事都是親力親為，而OV兩家就沒(méi)有這么強(qiáng)的支持力度了。

這里也賣其他手機(jī)品牌，徐老板顯然很了解市場(chǎng)行情：這兩年華為的Mate8和P9還都不錯(cuò)，可惜沒(méi)有專門的導(dǎo)購(gòu)；三星的手機(jī)已經(jīng)不好賣了，就縮減成一個(gè)小柜臺(tái)了；聽(tīng)說(shuō)iPhone7上市后不怎么火，還沒(méi)想好是否進(jìn)貨；小米從去年開(kāi)始也不好走了，采購(gòu)要悠著點(diǎn)……

目前在云南，除了金立和OV之外，其他手機(jī)廠商都是采用“國(guó)包+省代”的渠道模式。下到地市一級(jí)，也就很少能夠看到它們的門店和專柜，專門賣自己手機(jī)的導(dǎo)購(gòu)就更是沒(méi)有了。這也使得金立在云南有著非常強(qiáng)的拉力，將每一位想買手機(jī)的消費(fèi)者拉到自己的柜臺(tái)前面。

“我說(shuō)心里話，從電商那一刻開(kāi)始我就認(rèn)為會(huì)有天花板?！闭f(shuō)起最近幾年紅極一時(shí)的電商渠道，鄧彬卻頗不以為然，他認(rèn)為在云南，一是信任、二是物流的問(wèn)題阻礙了電商的快速發(fā)展。不過(guò)，他也想到了利用互聯(lián)網(wǎng)的好辦法，那就是O2O。

如今，云南金立正在建設(shè)一個(gè)線上網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)將云南所有的線下門店整合起來(lái)，作為宣傳和物流配送平臺(tái)。消費(fèi)者可以在家里通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)下單，金立會(huì)指派最近的門店送貨上門，速度比電商還要快。

（三）人海戰(zhàn)術(shù)，本地服務(wù)

在云南大理下關(guān)市區(qū)的泰安路上有座全球通信城，是當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的手機(jī)零售商，在云南全省有80多家門店，也是中國(guó)移動(dòng)在云南重要的渠道合作伙伴。走上二樓，到處都是金立的LOGO，隨處可見(jiàn)馮小剛和余文樂(lè)的金立M6廣告。

大理一區(qū)督導(dǎo)羅曉珍個(gè)子不高，長(zhǎng)頭發(fā)扎在后面，身穿金立標(biāo)志性的橙黃色T恤，顯得非常干練。羅曉珍加入云南金立已經(jīng)有四年多的時(shí)間，從導(dǎo)購(gòu)做到了督導(dǎo)。云南金立在這家全球通信城派駐了4名導(dǎo)購(gòu)，羅曉珍平時(shí)的主要任務(wù)就是鼓勵(lì)并監(jiān)督他們賣出更多的金立手機(jī)。

（云南金立大理一區(qū)督導(dǎo)羅曉珍）

由于地處大理的手機(jī)商圈，這里云集了各家手機(jī)廠商的柜臺(tái)，甚至還有一家將近100平方米的華為專賣店。羅曉珍覺(jué)得與自己剛?cè)胄心菚r(shí)相比，賣手機(jī)要難得多了?！澳莻€(gè)時(shí)候顧客對(duì)于電子產(chǎn)品了解不多，我們隨便介紹幾個(gè)功能就能賣出去了?，F(xiàn)在顧客即使是小孩都會(huì)問(wèn)你的手機(jī)是不是有這個(gè)功能，跟別的手機(jī)區(qū)別在那里，一臺(tái)手機(jī)可能要一個(gè)小時(shí)甚至一個(gè)半小時(shí)才能賣出去?！?/p>

好在有些導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)是經(jīng)驗(yàn)豐富的老司機(jī)了，他們很懂得如何向消費(fèi)者介紹和對(duì)比功能，能夠有效地凸顯金立手機(jī)的長(zhǎng)續(xù)航和安全特性。對(duì)于老導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，每接待10位客人就能成交6個(gè)，效率非常高。

相對(duì)于七八月份的學(xué)生購(gòu)機(jī)高峰來(lái)說(shuō)，9月份已經(jīng)是相對(duì)的淡季了。截止到9月21日，金立在全球通信的柜臺(tái)（單店）已經(jīng)賣出了60多臺(tái)手機(jī)，其中M6系列就有23臺(tái)?！叭绻峭镜脑挘覀冞@里一個(gè)月能夠賣出至少100臺(tái)手機(jī)，最多的時(shí)候有200臺(tái)?！泵抠u出一臺(tái)M6系列手機(jī)，導(dǎo)購(gòu)就能夠拿到對(duì)應(yīng)的單臺(tái)銷售提成，再加上底薪就能夠拿到上千元的工資，在大理當(dāng)?shù)匾菜闶歉呤杖腚A層了。

賣手機(jī)其實(shí)只是一個(gè)開(kāi)始。云南金立也會(huì)經(jīng)常去找中國(guó)移動(dòng)等運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)取優(yōu)惠的購(gòu)機(jī)活動(dòng)。就在前不久的5月17日全球通信日期間，這里剛剛與移動(dòng)合作了“4G手機(jī)零元購(gòu)”活動(dòng)，金立M5 Plus、S8、金鋼S這三款手機(jī)都參加了這個(gè)活動(dòng)。因此，在監(jiān)督導(dǎo)購(gòu)們賣手機(jī)的同時(shí)，羅曉珍也讓他們提醒消費(fèi)者有優(yōu)惠活動(dòng)。

她也注意到，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在賣出手機(jī)的同時(shí)都會(huì)加顧客的微信，“我們會(huì)告訴顧客，我們對(duì)你的服務(wù)從成交之后才剛剛開(kāi)始，在使用過(guò)程中有什么不懂的都可以直接問(wèn)我們?！碑?dāng)然，在這棟樓的樓上還有個(gè)金立的售后服務(wù)部，有些疑難雜癥導(dǎo)購(gòu)解決不了，就會(huì)帶著顧客去那里解決。

云南金立還有一個(gè)很好的傳統(tǒng)：顧客拿著金立手機(jī)找上門來(lái)，即使不是在當(dāng)?shù)劁N售的手機(jī)，金立的導(dǎo)購(gòu)人員同樣會(huì)熱情地幫助他解決問(wèn)題。這種基于人與人之間的信任關(guān)系，加上中小城市特有的人情世故，使得金立的導(dǎo)購(gòu)能夠贏得很多回頭客?！拔矣X(jué)得在這邊工作挺好的，顧客都是直接找過(guò)來(lái)的。金立每上一個(gè)新品，我們的導(dǎo)購(gòu)?fù)笥讶镆话l(fā)，就會(huì)有老朋友找上門來(lái)買。大家關(guān)系熟了，就像朋友一樣，偶爾還會(huì)一起出去吃吃飯?！笨雌饋?lái)，羅曉珍對(duì)于自己現(xiàn)在的工作非常滿意。

在云南金立負(fù)責(zé)昆明商場(chǎng)的總監(jiān)汪洪透露，在過(guò)去幾年里，有一名顧客對(duì)金立的產(chǎn)品和服務(wù)都很滿意，自己又交友甚廣，經(jīng)常向周圍的朋友推薦，結(jié)果竟然給金立帶來(lái)了好幾百臺(tái)手機(jī)的銷量。

在云南香格里拉的大街上，隨處可以看到帶著紅帽子、穿著民族服裝的藏民。在這里的手機(jī)商圈中有一家橙色的金立專賣店，一位頭戴氈帽、臉色黝黑的藏民坐在柜臺(tái)邊上，年輕的導(dǎo)購(gòu)小哥正在幫他的金立W900翻蓋手機(jī)倒騰數(shù)據(jù)。

“目前在我們整個(gè)迪慶州，2000元以上的手機(jī)已經(jīng)占到了將近40%的銷量，M6系列和翻蓋的W系列都賣得挺好的?！痹颇辖鹆⒌蠎c州運(yùn)營(yíng)商主管魯桑說(shuō)道。

魯桑本身就是藏族人，而云南金立要求在迪慶州的門店當(dāng)中，每個(gè)門店至少配備一名藏族導(dǎo)購(gòu)，藏民進(jìn)來(lái)的時(shí)候必須用藏語(yǔ)招呼。

金立手機(jī)也非常適合藏民，一個(gè)是信號(hào)很好，第二個(gè)是電池特別耐用，這些都特別適合居住在高寒地帶的藏民。從金立F100開(kāi)始，所有的金立手機(jī)都支持藏文。此外，金立早年還贊助了藏歌會(huì)。所有這些，都讓金立在藏區(qū)享有非常高的知名度和美譽(yù)度，以至于藏民認(rèn)為“買金立更光榮一些”。

“這里的顧客并不是那么看重價(jià)格，而是更看重好用?！濒斏１硎?。所以，千萬(wàn)不要低估了中小城市甚至農(nóng)村的購(gòu)買力。

（四）爭(zhēng)奪小鎮(zhèn)青年

一場(chǎng)爭(zhēng)奪小鎮(zhèn)青年的戰(zhàn)爭(zhēng)正在手機(jī)行業(yè)中打響。在云南走訪期間，老冀看到金立依靠扎實(shí)有效的經(jīng)銷商體系，從省會(huì)昆明一路覆蓋到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，爭(zhēng)取到了最多的小鎮(zhèn)青年。如今，華為、OPPO、VIVO等手機(jī)廠商也正在躍躍欲試，同樣也將自己的觸角伸向了這個(gè)廣袤的市場(chǎng)。

這里才是未來(lái)的增量市場(chǎng)。今年以來(lái)，國(guó)內(nèi)各線市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)出芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高的景象：今年上半年一線市場(chǎng)的增長(zhǎng)率已經(jīng)是負(fù)數(shù)，而二線到六線市場(chǎng)的增長(zhǎng)率則分別是10%、15%、18%、22%、46%。

如何爭(zhēng)奪小鎮(zhèn)青年？這是個(gè)問(wèn)題。對(duì)于大多數(shù)手機(jī)廠商尤其是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，他們并沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn)。

在中國(guó)的區(qū)域鄙視鏈中，小鎮(zhèn)青年往往處在最底層，城市里的精英們嘲笑龐麥郎那帶著濃重地方口音的歌曲，對(duì)快手的那種怪誕搞怪熟視無(wú)睹。在今天的中國(guó)，城市化仍在加速，各種資源仍然還在向一線大城市集中。人們幾乎忘了中國(guó)是個(gè)有著960萬(wàn)平方公里國(guó)土的大國(guó)，有著333個(gè)地級(jí)市、2856個(gè)縣和超過(guò)4萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而那里的人們同樣渴望利用智能手機(jī)獲取信息和溝通交流，而智能手機(jī)甚至是他們唯一能夠指望的工具。

一線城市的年輕人膜拜喬布斯，身穿耐克阿迪，追求美國(guó)的生活方式。因此，蘋果在中國(guó)取得了令人炫目的成功，iPhone以一己之力，竟然占據(jù)了中國(guó)智能手機(jī)超過(guò)三分之一的銷售額。此后，Copy蘋果模式的一些中國(guó)手機(jī)廠商用同樣的手法，在大中城市同樣取得了巨大的成功。

如今，當(dāng)大中城市的人們?nèi)耸忠徊可踔羶刹縤Phone、三星、華為的時(shí)候，手機(jī)廠商只能將目光投向更為廣闊的3-6線市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候，如果你忽視了小鎮(zhèn)青年，也就忽略了自己的未來(lái)。今年以來(lái)，一些被稱為“廠妹機(jī)”的手機(jī)品牌突然崛起，其中小鎮(zhèn)青年功不可沒(méi)。問(wèn)題是，當(dāng)面對(duì)小鎮(zhèn)青年的時(shí)候，你需要新的認(rèn)識(shí)、新的打法。

第一，不僅僅是產(chǎn)品，更是服務(wù)。中小城市的資訊沒(méi)有那么發(fā)達(dá)，在大城市青年看起來(lái)是常識(shí)性的一些問(wèn)題，小鎮(zhèn)青年卻未必知曉，而智能手機(jī)又是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品。在小鎮(zhèn)青年這里，手機(jī)廠商販賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是服務(wù)，你不僅僅需要把手機(jī)交給他，還要幫他找到合適的資費(fèi)，裝上常用的APP，解決使用中的各種問(wèn)題。做好了服務(wù)，你就抓住了他們的心。

第二，不僅僅是性價(jià)比，更是體價(jià)比。在如今的中國(guó)，除了極端貧困的一些農(nóng)村之外，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民都有了一定的購(gòu)買力，至少購(gòu)買一部智能手機(jī)并不會(huì)讓他們的生活水平直線下降。因此，過(guò)去認(rèn)為這里只能賣千元以下手機(jī)的想法就要改改了，事實(shí)上，很多三四線城市賣得最火的，反而是售價(jià)高達(dá)2000元以上的手機(jī)。只要你能推出更符合心意的功能，例如更強(qiáng)的續(xù)航能力、更安全、更適合自拍，他們就愿意為了體驗(yàn)而買單。

第三，不僅僅是渠道，更是人品。小鎮(zhèn)青年更愿意到手機(jī)一條街上四處走走看看，眼見(jiàn)為實(shí)。因此對(duì)于手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，擁有足夠多的門店和促銷員，也就成了新的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然更重要的是，你的促銷員必須訓(xùn)練有素，具備足夠強(qiáng)大的說(shuō)服力。此外，這么多的渠道你不可能自己建設(shè)，要讓渠道配合你，你就必須具備足夠的“人品”，給渠道足夠多的利益，保證市場(chǎng)體系的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

第四，不僅僅是營(yíng)銷，更是設(shè)計(jì)和制造。那么，是不是有了強(qiáng)大的渠道，有了廣告和營(yíng)銷，你就能夠征服小鎮(zhèn)青年？其實(shí)，時(shí)機(jī)同樣很重要，你必須保證在時(shí)間之窗開(kāi)啟的同時(shí)，自己有足夠的產(chǎn)品鋪到渠道當(dāng)中。因此，今年崛起的金立、OPPO和VIVO，無(wú)不采用自己設(shè)計(jì)、自己制造、合作建設(shè)渠道的模式，就是為了自己掌控產(chǎn)業(yè)鏈，掌握更大的主動(dòng)權(quán)。

其實(shí)，在全球的60多億人口當(dāng)中還有更多的“小鎮(zhèn)青年”。中國(guó)手機(jī)廠商要稱霸全球市場(chǎng)，關(guān)鍵就在于不僅僅要抓住中國(guó)的小鎮(zhèn)青年，還要抓住海外的小鎮(zhèn)青年，他們的消費(fèi)行為與中國(guó)有頗多相似之處，他們國(guó)家的手機(jī)市場(chǎng)也正處于大爆發(fā)的前夜。令人欣喜的是，我們看到一些中國(guó)手機(jī)廠商已經(jīng)在這些國(guó)家取得了階段性的成功。

“開(kāi)放市場(chǎng)決定成敗，全球品牌決定生存，靈魂人物決定成敗?！边@是金立集團(tuán)董事長(zhǎng)劉立榮對(duì)于未來(lái)手機(jī)市場(chǎng)的判斷，相信對(duì)于大部分國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，都值得琢磨和體會(huì)。

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