919樂迷節(jié)的奇跡背后：硬件銷售只是會員服務的起點

遙想樂視在919樂迷節(jié)前，高調(diào)打出“生態(tài)之刃，無堅不摧”的戰(zhàn)旗之時，質(zhì)疑之聲洶涌而至，甚至傳言不少“友商”已經(jīng)做好搬著小板凳、嗑著瓜子來看戲的準備。最后，樂視919樂迷節(jié)的確成為了一場令全行業(yè)矚目的大戲，但卻未能如友商所期待的方向發(fā)生。

今年樂視919樂迷電商節(jié)，最終樂視全生態(tài)以49.7億元的總銷售額創(chuàng)造消費奇跡，也達到了414“硬件免費日”樂視全生態(tài)總銷售額近兩倍。其中，會員總銷售額突破27.1億元，趕超2015年全年會員總收入；超級電視總銷量突破86.6萬臺，超級手機總銷量突破117.8萬部，皆為去年919樂迷節(jié)超級手機總銷量近兩倍。短短半年時間，樂視生態(tài)之刃威力與日俱增，同時讓一切質(zhì)疑者噤聲。

首先從數(shù)據(jù)上看：從9月19日0點到9月20日中午12點，樂視體育會員、影視會員合力貢獻了27.1億元，占到總銷售額的54.5%。對除樂視之外的任何一家互聯(lián)網(wǎng)視頻、乃至互聯(lián)網(wǎng)公司，都未曾締造這樣的會員付費銷售神跡；對除樂視之外的任何一家傳統(tǒng)硬件制造、乃至互聯(lián)網(wǎng)模式下的硬件公司，都未曾創(chuàng)造出硬件免費、內(nèi)容付費的全新生態(tài)模式，這甚至是他們未敢于嘗試的。

樂視為什么敢于做第一個吃螃蟹的人？

我們來看傳統(tǒng)模式下的硬件銷售，用戶購買到商家提供的硬件后，說明了商品銷售鏈的結束（不包括售后）。這也意味著，用戶與賣方的整個互動就結束了，因此在傳統(tǒng)模式下，商品只是一個單一的鏈接點，一旦賣方售后不給力、商品不符合預期，這幾乎就只能是一次性的銷售。

而隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，有了各種APP提供給用戶更多的內(nèi)容以及服務，甚至不同的硬件之間也能通過APP來實現(xiàn)互通，這就為定義全新硬件銷售模式奠定了基礎——跳出單純的銷售硬件產(chǎn)品，而是通過提供服務，利用APP、利用硬件之間的互通，讓用戶成為你永遠的客戶。這也意味著，完成硬件銷售不再代表交易的終點，而是一個全新的開始。

更高級的賣方因此把硬件作為服務的載體，而樂視就是這一模式的堅定倡導者、創(chuàng)新者，它做的最為堅決，干脆硬件免費，只依靠會員服務持續(xù)增值。也就是說，硬件銷售的終點，其實是會員服務的起點；每賣出一臺硬件，就相當于增加了一個會員。

基于此，作為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)最有生態(tài)觀的公司，樂視必須要深度挖掘產(chǎn)品的價值，為會員用戶帶來最整合的服務體驗，這也是樂視與別的公司最大的區(qū)別，也是最牛的地方。

會員3.0PLUS模式全新升級，更深度權益開啟

為了打造有溫度、超預期的會員服務。2016年樂視影視會員進行了“自進化”和“自升級”，打造“IP+體驗+服務”構建的會員3.0PLUS模式，通過重構IP用戶價值實現(xiàn)會員與IP的雙向賦能，完成會員服務導向從內(nèi)容為王到用戶坐莊的終極進化。

樂視將會員進行了多層次的劃分，內(nèi)容上在影視和體育方面垂直化細分，屏幕上提供基于大屏生態(tài)面向家庭用戶的超級影視會員和基于移動生態(tài)面向年輕人的樂次元影視會員。

樂視很早就認識到會員模式就是服務經(jīng)濟，樂視的內(nèi)容以及樂視電視等硬件的使用體驗已經(jīng)滿足了大部分用戶的預期，而樂視超級影視會員提供的服務將為用戶帶去超預期的感受。

例如，樂視超級影視會員上線“超級家庭 滿分生活”這一固定產(chǎn)品化的專屬服務，每兩周一期，涵蓋五大權益：觀影通行證、超級玩家、超級食客、超級行者和超級購物狂。在919樂迷節(jié)前后，第五期活動權益就包括了限量領取網(wǎng)酒網(wǎng)嘉士伯啤酒6聽裝、本來生活網(wǎng)糧油大禮包、919樂迷狂歡夜門票、9.30全明星大片《爵跡>的觀影票......筆者粗略統(tǒng)計，一個幸運的超級影視會員將有望僅在這一期就獲取價值超過200元的系列權益，別忘了超級影視會員的年付費也不過是490元。這樣真真切切、持續(xù)性的權益的確是帶給樂視會員超出預期、有溫度的服務體驗，也是吸引更多用戶涌入樂視大家庭的重要法寶。

同時，樂視影視會員還享有提前觀看全球熱映大片、高分美劇等超級特權。僅在9月22日，成龍主演的《絕地逃亡》全網(wǎng)首播完整版、高分優(yōu)質(zhì)美劇《嘻哈帝國》第二季等紛紛獨家登陸樂視超級影視會員，同期超級影視會員還在熱映《盜墓筆記》、《美國隊長3》、《寒戰(zhàn)2》等全球大片。據(jù)悉，包括《海底總動員2》、《偶像獵手》、《使徒行者》、《愛麗絲夢游仙境2》等優(yōu)質(zhì)IP影片即將登陸樂視超級影視會員，帶給樂視影視會員最驚喜的超級觀影體驗。

寫在最后

如果非要用一句話來揭秘這次919樂迷電商節(jié)樂視生態(tài)的最大魅力，在我看來，那就是其硬件與會員生態(tài)的化反所產(chǎn)生的顛覆性生態(tài)勢能。

在樂視生態(tài)布局之下，沒有單純的硬件、會員之分，硬件是生態(tài)的一部分，會員更是生態(tài)的核心價值，而硬件與會員之間，需要不斷的融合化反才能為用戶締造更大的價值，樂視生態(tài)之魅才能真正彰顯。

經(jīng)歷919一役，數(shù)百萬臺樂視超級硬件成功售出，這意味著數(shù)百萬名樂迷已經(jīng)成為樂視會員生態(tài)的“新鮮血液”，而他們與樂視會員服務的“鏈接”才剛剛開始。服務是樂視影視會員3.0PLUS模式的核心，除了上文提到的樂視超級影視會員的五大權益、超級觀影特權，樂視影視會員還將體驗到更多場景化、差異化的專屬服務，例如探班喜愛的明星，甚至可以直接參與到IP內(nèi)容的策劃與創(chuàng)作當中，這就是樂視影視會員經(jīng)常提到的UP2U模式。

對于蒙眼狂奔的樂視而言，樂迷節(jié)的靚麗數(shù)據(jù)也意味著樂視獨有的生態(tài)創(chuàng)新模式得到業(yè)內(nèi)認可。硬件免費所帶來的價值遷移越來越受到用戶的廣泛接受，智能終端的優(yōu)質(zhì)體驗結合高價值的會員服務正在成為互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)時代的核心競爭力，這正是樂視會員生態(tài)化反的魅力之處。

猶記得樂視414“硬件免費日”之前，樂視創(chuàng)始人賈躍亭曾吶喊，“樂視在全球范圍內(nèi)嘗試引領硬件進入免費時代，質(zhì)疑和嘲笑之聲會來得更加猛烈吧？”919樂迷節(jié)則延續(xù)并且更加堅定了硬件免費的生態(tài)模式，讓用戶價值真正回歸，去渠道溢價、去品牌溢價、去硬件溢價，讓用戶只為會員這個核心價值買單，“引領ET消費時代，共享生態(tài)世界”。

生成海報

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