聯(lián)想手機要的不只是換帥，更應是改變經(jīng)營策略

近年來聯(lián)想內(nèi)部動作挺多，像今年四月份的組織架構(gòu)調(diào)整力度很大，分拆企業(yè)業(yè)務成為獨立部門，同時也更重視智能手機業(yè)務的戰(zhàn)略地位。平心而論，今年11月初的這次聯(lián)想手機業(yè)務換帥本來倒不算太意外，畢竟這個職務不好干，已經(jīng)換過好幾茬了。

但楊元慶宣布聯(lián)想未來只保留Moto一個品牌的消息還是非常震撼，這意味著聯(lián)想為了在市場上更好的生存和發(fā)展，將親手殺死自己辛苦養(yǎng)育了14年的親生兒子。

銷量下滑不停，從國產(chǎn)品牌老大到邊緣化

近年來國產(chǎn)手機市場興旺蓬勃，但對于聯(lián)想來說卻是另一番景象。曾經(jīng)的國產(chǎn)巨頭“中華酷聯(lián)”之一，聯(lián)想一度曾經(jīng)在國內(nèi)占據(jù)市場份額第二，僅次于三星，成為國產(chǎn)手機的領(lǐng)跑者。2014年聯(lián)想智能手機銷量拿下了國產(chǎn)廠商的第一名，現(xiàn)在回頭看，那是聯(lián)想手機的巔峰。

也就是在2014年1月30日，聯(lián)想宣布將以29億美元從谷歌手中收購摩托羅拉移動。摩托羅拉移動的3500名員工，2000項專利，摩托的品牌和商標，以及全球50多家運營商的合作關(guān)系都歸入聯(lián)想移動業(yè)務集團，由聯(lián)想集團高級執(zhí)行副總裁劉軍執(zhí)掌。躊躇滿志的聯(lián)想不惜巨資并購了昔日老大摩托，顯然志在全球市場，謀求更大發(fā)展。

但后來的發(fā)展我們都知道，并未如聯(lián)想的心意，其市場份額不升反降，不敵老對手華為、小米，一些新興品牌如樂視也超過了他。僅僅一年時間，2014年聯(lián)想就從國內(nèi)第一跌至第三；到2015年底，聯(lián)想已跌出前五，形勢不容樂觀，并且出現(xiàn)了聯(lián)想歷史上的第二次虧損。最近的2016年Q3市場統(tǒng)計中，聯(lián)想已經(jīng)被擠出了前十名。在剛剛過去的雙11，聯(lián)想手機同樣湮沒于市場之中，無論是天貓還是京東都沒力進入榜單之中。

與業(yè)績不佳相關(guān)而來，聯(lián)想手機業(yè)務換帥頻頻。這和主要競爭對手相對穩(wěn)定的團隊形成了鮮明對比，比如小米一直是雷軍和林斌主導，與聯(lián)想組織結(jié)構(gòu)類似的華為則是大嘴余承東一直在操盤，唯一相近的只有中興。

2015年6月1日，聯(lián)想突然宣布劉軍離職，由陳旭東上任，據(jù)外界推測就是與業(yè)績不佳相關(guān)。而這次由喬健接替陳旭東的情景，顯然也是去年的翻版，希望達到換帥如換刀的目的。

從供應鏈到渠道再到營銷，聯(lián)想換帥三步曲

從技術(shù)和供應鏈管理見長的劉軍，到主抓渠道出身的陳旭東，再到擅長營銷的喬健，三任主帥的不同背景和特長，顯示了聯(lián)想集團對手機業(yè)務的策略轉(zhuǎn)變。

劉軍的上任，顯然是聯(lián)想PC業(yè)務經(jīng)營思維在手機業(yè)務上的復制和延續(xù)。規(guī)模經(jīng)濟、成本控制、供應鏈管理，這些聯(lián)想PC業(yè)務賴以成功的關(guān)鍵因素，可能在商務市場更加行之有效。但在更加個人消費化的手機業(yè)務上，這些只是做出好產(chǎn)品的基礎(chǔ)，卻不是產(chǎn)品成功的決定因素。聯(lián)想手機在劉軍的主導期間，正值互聯(lián)網(wǎng)品牌以高性價比橫掃千軍的階段，非但沒有能夠如愿地再進一步，反而步步下滑。

在意識到銷售受挫之后，聯(lián)想更換了手機業(yè)務負責人。這次的思路也非常明確，既然是產(chǎn)品銷售不佳，那么就找個懂銷售的當老大，把銷量沖上去。2015年6月2日，陳旭東接替劉軍出任聯(lián)想集團高級副總裁、聯(lián)想移動業(yè)務集團總裁及摩托羅拉管理委員會主席。去年開始，國內(nèi)手機市場開始進入飽和階段，中間市場漸漸消失，需求不同導致小眾化市場形成，渠道的力量并不如PC市場那樣能發(fā)揮作用。與劉軍的命運類似，深喑渠道的陳旭東沒有順應市場變化，未能帶領(lǐng)聯(lián)想手機業(yè)務走出困境。

而這一次，長期戰(zhàn)斗在市場營銷崗位上并卓有成績的喬健走馬上任，代表了聯(lián)想的又一種新思維，那就是我們的手機賣得不好，應該主要是品牌建設和營銷推廣不到位。你看看人家OPPO、VIVO這哥倆不就是因為會做廣告賣到今年Q3的國內(nèi)第一去了嗎？對此，對手機行業(yè)并不非常了解的喬健本人信心滿滿，她在內(nèi)部信中寫道：“品牌建設和營銷推廣既是業(yè)務的重點，也是我的老本行，這讓我對這個新崗位充滿期待?！?/p>

聯(lián)想手機這些年真正輸在哪里？

不過真如喬健所言，聯(lián)想手機難道真的只是因為市場營銷沒做好才被市場和用戶遺忘嗎？顯然，這個答案有些過于簡單化。關(guān)于聯(lián)想手機的滑鐵盧，除了聯(lián)想幾次換帥思維中體現(xiàn)過的幾個因素外，至少還存在著以下一些更主要的原因。

首先，聯(lián)想手機沒有自己的產(chǎn)品特點，在市場中難以吸引消費者。

綜觀國產(chǎn)手機市場上的成功者，其產(chǎn)品都有比較鮮明的特點，也就是差異化優(yōu)勢。要么像小米那樣主打性價比，要么像華為那樣靠技術(shù)說話，要么像VO那樣外觀討好，要么干脆像美圖那樣抓住一群人的心理需求。遺憾的是聯(lián)想手機一樣都不沾，哪怕是像錘子那樣賣賣情懷也好。說句不好聽的話，聯(lián)想手機去掉LOGO后扔到市場上基本上沒有辨識度，與山寨產(chǎn)品區(qū)別不大。

甚至在曾經(jīng)引以為驕傲的品控上，聯(lián)想手機也表現(xiàn)不佳。網(wǎng)上多有網(wǎng)友抱怨聯(lián)想手機返修率高，曾經(jīng)有自媒體朋友參加聯(lián)想活動獲贈了兩部手機，但都先后出現(xiàn)質(zhì)量問題無法使用，免費贈送反而招來抱怨和不滿。這可能是個案，但表明聯(lián)想手機在供應鏈上也開始出現(xiàn)了問題。

其次，聯(lián)想品牌過多導致資源分散，用戶認知混亂。

相比其他廠商簡單清晰的品牌策略，聯(lián)想手機的品牌以及品類繁多混亂，光是品牌就有樂phone、聯(lián)想、樂檬、vibe、zuk、moto等，再加每個品牌下眾多的手機型號，有人戲稱其堪比手機界的“寶潔”。要知道寶潔的多品牌策略是建立在市場絕對領(lǐng)導者的基礎(chǔ)上，以此來滿足不同的市場需求，營造競爭的假象。而聯(lián)想?yún)s根本不具備類似的市場領(lǐng)導力，即使是2014年巔峰期，聯(lián)想+摩托也才勉強占有7.9%的市場份額，離所謂市場領(lǐng)導者地位仍相去甚遠，。

過多的品牌和混亂的品牌定位，導致用戶品牌認知混淆，難以留下正面、深刻的品牌形象。同時，公司內(nèi)部因為多品牌的存在，形成左右手互搏加劇了資源內(nèi)耗。而在外部分散了營銷效果，導致聯(lián)想旗下沒有產(chǎn)生一個真正有影響力的品牌，最后只能靠并購來的MOTO支撐場面。

了解市場 、重視產(chǎn)品比營銷更重要

針對存在的問題，或許以下幾點能對聯(lián)想手機業(yè)務有所幫助。

首先，一定要了解主流市場狀況，明確自己產(chǎn)品的定位，知道目標人群的興趣和偏好，提前捕捉市場未來趨勢。昔日聯(lián)想手機品牌一大堆，但真正能準確進行定位的卻不多，切實了解用戶需求的更是幾乎沒有。不了解目標用戶的需求，又如何能推出符合市場期望的產(chǎn)品呢？只有在掌握外部市場的狀況和需求之后，埋頭“閉門造車”才可能“出則合轍”。

其次，了解用戶需求之后，還要設法把產(chǎn)品打造出來。聯(lián)想的傳統(tǒng)是銷售主導，用一位前聯(lián)想員工的話說：“一般是市場上什么火，我們做什么產(chǎn)品規(guī)劃，然后給研發(fā)要支持，整個環(huán)節(jié)里，研發(fā)基本是最底下的一環(huán)。企業(yè)的激勵機制跟研發(fā)也沒什么關(guān)系?！边@種跟風式的研發(fā)思路，成本當然很低但沒有什么技術(shù)含量和特點，而且通常新產(chǎn)品推出后就會很快落后于市場。

前面也提到，聯(lián)想手機近年失敗的一個根本原因就是產(chǎn)品本身，因此只有真正重視產(chǎn)品研發(fā)的地位、加大投入力度，才能改善這塊短板。好產(chǎn)品自己會說話，這就是為什么蘋果每一代新品都備受業(yè)界關(guān)注的原因。最近錘子和小米也因此受益，它們分別通過M1和MIX收獲了不少好評。摩托Moto Z是近年聯(lián)想最有特點的一款產(chǎn)品，雖然高定價注定了難成大眾爆款，但至少得到目標用戶的認可，走在正確的方向上。未來希望聯(lián)想能在大眾消費市場也能研發(fā)出像MOTO Z這樣有特點的好產(chǎn)品出來。

最后，才是要多在市場發(fā)聲，做好品牌建設和市場營銷。VO兄弟在某種程度上的確是靠打廣告上位的，但打廣告也是有技術(shù)的。VO兄弟不是盲目亂砸錢，而在年輕人喜歡的節(jié)目或場景上舍得花錢，但決不會把錢浪費到其他地方。聯(lián)想PC時代的營銷策略是否能夠適應智能手機用戶市場，還得三思，因為聯(lián)想手機的目標用戶和聯(lián)想PC的現(xiàn)有用戶很可能根本就不是一路人。

需要的不只是換帥，更應是改變經(jīng)營策略

聯(lián)想決定關(guān)掉眾多品牌，只保留摩托一個，稱得上是壯士斷腕之舉。目前聯(lián)想旗下除了摩托外，其他品牌都缺乏市場號召力，無論是國內(nèi)還是國際市場。與其散養(yǎng)一堆無競爭力的品牌，不如集中資源發(fā)展摩托。這次聯(lián)想痛下決心，理順品牌和內(nèi)部組織機構(gòu)關(guān)系，無疑是一個新的開始。

但必須指出的是，聯(lián)想手機業(yè)務需要的是不僅僅換帥，更是改變固有的落后經(jīng)營策略。從供應鏈到渠道再到營銷的換帥三步曲來說，表明聯(lián)想對手機行業(yè)及自身業(yè)務問題的認識和判斷，仍然過于簡單甚至片面，并沒有意識到問題所在和深層原因。

只有徹底拋棄傳統(tǒng)的PC運營思維，真正以用戶為中心、重視產(chǎn)品研發(fā)，不斷提升用戶體驗，跟上市場變化的腳步，才能改變當前的困境。否則，前任劉軍和陳旭東沒完成的任務，喬健光靠市場營銷的經(jīng)驗來實現(xiàn)只怕同樣也難以成功。

【作者介紹：螞蟻蟲，科技評論人，專欄作者。微信公眾號：螞蟻蟲（miniant-cn）】

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