大學(xué)生分期創(chuàng)新者如何圈新地、筑高墻?

隨著消費金融這個萬億級市場已經(jīng)逐步打開，消費分期業(yè)務(wù)呈井噴式增長態(tài)勢。而校園歷來都是一塊未被全面挖掘的處女地，自2016年開始，隨著校園金融平臺細分領(lǐng)域不斷創(chuàng)新，各模式逐漸獲得市場及用戶的認可，整個校園消費金融市場將迎來高速發(fā)展期。

校園市場有待挖掘，創(chuàng)新力將成比拼關(guān)鍵

雖然校園分期市場充滿想象空間，但其實大學(xué)生市場并不是想象中那么好做，多數(shù)學(xué)生對校園分期的業(yè)務(wù)和計算方法不了解，不清楚校園分期的付款方式和可能帶來的風(fēng)險，而且信用意識淡薄，花錢買東西的時候存在沖動性，此外大學(xué)生自身并不具有還款能力。這些都間接地增加了校園分期的還款風(fēng)險。

但不可否認的是，大學(xué)生群體有著強烈的網(wǎng)購意愿，分期消費平臺的出現(xiàn)使得他們的消費更加省時省力，更重要的是，它解決了當(dāng)代大學(xué)生實際消費能力有限與旺盛消費需求之間不相匹配的問題，通過分期付款和網(wǎng)絡(luò)借貸可以大大緩解大學(xué)生們的資金壓力。

雖然校園分期市場還不是很成熟，但仍然是一塊值得深耕的市場。根據(jù)《企鵝智庫》大學(xué)生生活費調(diào)查結(jié)果顯示，中國目前有3500多萬大學(xué)生，大學(xué)生平均月生活費為1000元左右，其中若500元用作額外消費，整個大學(xué)生消費市場的存量在萬億級別。

眾所周知，大學(xué)生消費信貸市場因政策原因遭遇了5年的市場空白期，而優(yōu)分期等校園分期平臺的出現(xiàn)則將大學(xué)生信用消費市場再次打開。但對所有參與者來說，這卻是一個全新的領(lǐng)域，市場上并沒有可值得借鑒的模板。

校園分期行業(yè)自然會遇到各種難題，尤其是學(xué)生用戶缺乏延續(xù)性的問題。每年都有大量的老用戶因為畢業(yè)流失，而重新獲取新用戶，又需要平臺投入大量的成本。行業(yè)亟需通過創(chuàng)新升級服務(wù)，給大學(xué)生帶來全新的信用消費體驗和更優(yōu)質(zhì)的信息消費服務(wù)，才能在大學(xué)生群體中形成口碑、建立最終的品牌效應(yīng)。

互聯(lián)網(wǎng)金融本質(zhì)上是金融，金融的核心又是風(fēng)控，所以金融服務(wù)的創(chuàng)新自然也是離不開風(fēng)控的創(chuàng)新。從某種程度上來說，大學(xué)生信用消費的創(chuàng)新最終還是要落實到風(fēng)控創(chuàng)新能力的比拼。

優(yōu)分期作為大學(xué)生分期市場創(chuàng)新的代表。2014年9月優(yōu)分期首創(chuàng)的全線上審核認證體系革新了傳統(tǒng)的征信模式，優(yōu)分期還自建了獨立的線上風(fēng)控模型，賦予平臺系統(tǒng)對大數(shù)據(jù)的綜合分析能力，進而提升對大學(xué)生信用評級的效率和準確度。2016年又首次推出視頻風(fēng)控，這在用戶體驗、平臺安全、服務(wù)支持上都起到了有效地提升作用，尤其是平臺自動的風(fēng)險控制和管理方面。

風(fēng)險和機遇并存，這是眼下大學(xué)生消費信貸市場的現(xiàn)狀，這意味著平臺不僅需要有資深的市場經(jīng)驗，也要有足夠的創(chuàng)新力。

兩種截然不同的選擇，校園分期迎來洗牌期

大學(xué)生分期行業(yè)雖然是近兩年才興起，但是卻以光速在發(fā)展，分期機構(gòu)林立，其中的環(huán)境也是錯綜復(fù)雜，最關(guān)鍵的一點是分期機構(gòu)良莠不齊，每個月都有關(guān)閉和新開的平臺。類似當(dāng)年團購行業(yè)的百團大戰(zhàn)，這個行業(yè)也充滿著亂象。

作為消費金融市場的重要一環(huán)，校園消費金融市場因其龐大的客群基數(shù)及可預(yù)期有著巨大的增長空間。這讓市場涌現(xiàn)出了一系列創(chuàng)業(yè)者，像優(yōu)分期、趣分期、分期樂等專注高校學(xué)生的分期購物平臺頻頻出現(xiàn)，而像螞蟻金服旗下支付寶的“花唄”以及京東旗下的“京東白條”等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也紛紛推出金融產(chǎn)品把目光瞄準大學(xué)生群體。

自2013年中國校園消費金融市場進入探索期后，在短短一兩年時間內(nèi)，資本、各大綜合電商巨頭、銀行機構(gòu)紛紛入局，到2016年整個市場的商業(yè)模式逐漸清晰，行業(yè)格局也逐漸明晰。

曾經(jīng)出現(xiàn)大波校園分期創(chuàng)業(yè)熱，如今只剩下三個主要玩家：分期樂、趣分期和優(yōu)分期。校園分期市場的洗牌期即將遠去，接下來將是市場寡頭之間的競爭。就目前來看，市場上僅存的三強卻走向了兩條不同的道路。

趣分期和分期樂在獲得融資后，迅速進入“燒錢”模式，徹底拉開燒錢大戰(zhàn)序幕。大學(xué)生分期市場確實不夠成熟，市場仍處于教育階段，粗暴的補貼模式在短時間內(nèi)也換來了可觀的數(shù)據(jù)增長，但這卻并不能培養(yǎng)大學(xué)生合理的信用消費習(xí)慣，而且在一定程度上放大了學(xué)生的信貸需求，給平臺平添諸多不確定風(fēng)險，這種方式實際上并不可取。

對比來說，優(yōu)分期的方式則更為健康，從服務(wù)大學(xué)生需求本身出發(fā)，更注重自身服務(wù)和技術(shù)的創(chuàng)新升級。最初選擇以3C爆品進入市場，圈住核心用戶后，再拓展其他品類來填補大學(xué)生其他方面的需求空缺，如生活用品、化妝品、戶外運動等品類，再進一步用復(fù)合產(chǎn)品線吸引并留住新老用戶，如賺零花就是一次很好的創(chuàng)新嘗試。可以說這種步步為營的擴張，真正做到了從大學(xué)生消費需求和心理需求出發(fā)。

深耕校園，圈新地、筑高墻、緩稱王

大學(xué)生分期行業(yè)目前只開拓了三分之一的市場，整體市場也還處于培育用戶的初級階段。巨大的市場空間背后卻是大量還沒有成為信用消費的用戶，對校園分期平臺來說這些未被開發(fā)的用戶就成為了最終爭奪鐵王座的籌碼。

為了爭奪這超過2000萬的新用戶，優(yōu)分期近期在全國近3000所高校進行了大規(guī)模的廣告投放，集中覆蓋了高校里人群最密集的區(qū)域，如食堂、學(xué)生公寓等。之所以采用線下投放廣告的形式，拉取新用戶。是因為優(yōu)分期有著其他分期平臺不可比擬的優(yōu)勢。

近10萬校園大使，覆蓋全國3000多所高校，深度布局校園。作為優(yōu)分期老用戶的校園大使，對信用消費有著更多元化的認知，更容易獲得大學(xué)生新用戶的信任，還能在推廣中直接減少用戶轉(zhuǎn)化的流程。這也是為什么優(yōu)分期60%—70%的轉(zhuǎn)化是來自這個團隊。

另外，優(yōu)分期還擁有行業(yè)最前沿的視頻風(fēng)控技術(shù)，能提供更快捷安全的全線上信用認證、更快速的U基金借款極速到賬、更優(yōu)惠的多品類信用分期購物、更便捷的生活服務(wù)消費等優(yōu)質(zhì)的信用消費服務(wù)，并在各高校大學(xué)生用戶中都積累了一定行業(yè)口碑。

“高曝光的廣告+用戶口碑+近10萬校園大使的深度布局”——這樣一個多維度的品牌推廣組合拳，能更容易徹底激發(fā)這群大學(xué)生新用戶對信用消費的好奇心，并最終引發(fā)他們產(chǎn)生信用消費行為。

校園廣告投放事件背后，進一步展現(xiàn)了優(yōu)分期更加清晰的市場戰(zhàn)略——專注深耕校園市場，圈更多新用戶，筑高自己的籬笆墻。我們知道在較為封閉的大學(xué)環(huán)境下，大學(xué)生在消費行為上是相互影響的，且大學(xué)生更容易形成穩(wěn)定持續(xù)的品牌忠誠度，很容易形成信息擴散的效果。校園市場集中力度的大規(guī)模廣告投放，勢必會在短時間內(nèi)讓優(yōu)分期在大學(xué)生市場短時間內(nèi)形成口碑效應(yīng)。

眼下的校園分期市場還沒有迎來真正爆發(fā)時期，這將是一個長跑過程。大學(xué)生更是未來的主力消費人群，對分期平臺來說首要任務(wù)是考慮如何更高效地圈住更多新用戶，取得最終行業(yè)競爭中奪冠的關(guān)鍵籌碼，而不是著急稱王。

逐鹿網(wǎng)專注互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)報道，微信公眾號：hizhulu

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