人均學(xué)費(fèi)2萬，為何人人卻搶著上？

望子成龍、望女成鳳，英語輔導(dǎo)市場(chǎng)成了承載父母寄托的最好載體。但滿腔壯志架不住汗牛充棟后的參差不齊，價(jià)格高、見效慢、師資參差不齊、行業(yè)信用缺失，是對(duì)傳統(tǒng)的少兒英語輔導(dǎo)市場(chǎng)老生常談的幾大頑疾，線下英語輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的倒閉、多見報(bào)端的老板卷款潛逃，給滿腔豪情的家長(zhǎng)殘酷地澆了盆冷水，英語輔導(dǎo)市場(chǎng)在非議纏身中蹣跚前行。

然而，求上進(jìn)帶來的深深不安感催使學(xué)習(xí)幾乎內(nèi)化到基因之中，尤其是對(duì)于父母那根不敢讓孩子輸在起跑線上的脆弱神經(jīng)，所以在線教育市場(chǎng)似乎從未冷卻退場(chǎng)過，在線英語教育則總有接受不完的需求。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迭代更新，線上英語輔導(dǎo)市場(chǎng)也就呈現(xiàn)各種模式，在線教育機(jī)構(gòu)名單可以列出一長(zhǎng)串。

K12外教機(jī)構(gòu)的窠臼

就在線英語教育來說，特別是k12教育，基本是占用學(xué)生寶貴的課余時(shí)間，但公認(rèn)的事實(shí)卻是課余時(shí)間學(xué)生學(xué)習(xí)意愿并不高，多是父母師長(zhǎng)逼著去學(xué)。這對(duì)于企業(yè)來說，環(huán)境并不寬容，直接反映則是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、獲客成本高昂。

作為誕生于2013年4月的一家新機(jī)構(gòu)，噠噠英語卻能在眼下連續(xù)完成數(shù)億元的B+輪融資，其成績(jī)單顯得更是有些不可思議。據(jù)悉，B+輪融資由東方富海領(lǐng)投，B輪投資方涌鏵投資跟投。此前，噠噠英語曾獲得青松基金的天使投資，以及龍騰資本、飛馬基金和青松基金的A輪投資。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，噠噠英語目前的學(xué)員人均付費(fèi)2萬元左右，平均單次購(gòu)買課程的年限為1年，每周持續(xù)活躍上課學(xué)員近98%，完課率接近100%，續(xù)費(fèi)率達(dá)95%，90%以上學(xué)員來自老客戶們的互相推薦。誰都知道，客單價(jià)、完課率、續(xù)費(fèi)率意味著什么，相較普遍存在的6000元客單價(jià)和高流失率，這樣的高客單價(jià)和強(qiáng)客戶黏性并不多見。

噠噠英語官網(wǎng)截圖

誠(chéng)然，k12市場(chǎng)2000億人民幣的規(guī)模吸引力夠大，但客觀的情況是，學(xué)習(xí)英語尤其是k12根本不是剛需，而是被逼出來的需求，并且少兒英語學(xué)習(xí)和成人的碎片化學(xué)習(xí)方式不同，需要固定的老師、固定的學(xué)習(xí)時(shí)間，量化內(nèi)容、定期測(cè)評(píng)才能形成系統(tǒng)性。

搶占市場(chǎng)，關(guān)鍵是適宜的教育場(chǎng)景搭建

在線教育，尤其是k12最突出的問題，在于學(xué)習(xí)場(chǎng)景偏差。任何打著學(xué)習(xí)名義占用小學(xué)生課余時(shí)間的教育商業(yè)模式都是不道德的，只有可持續(xù)的才是道德，既是不道德的，那在經(jīng)濟(jì)上就是不可持續(xù)的。

區(qū)別于一般平臺(tái)利用碎片化時(shí)間的教學(xué)模式，噠噠英語的模式更接近線下學(xué)校，教師、上課時(shí)間和課程分類相對(duì)固定，依靠獨(dú)家開發(fā)的學(xué)習(xí)平臺(tái)加強(qiáng)了對(duì)師資的科學(xué)管理，更根據(jù)清晰明確的學(xué)?；逃结?biāo)茉炝霜?dú)特鮮明的品牌形象。

除了平臺(tái)外教全部來自歐美母語為英語的國(guó)家、均持有全球認(rèn)證教師資格證書等硬條件之外，噠噠英語的看家法寶便是其所堅(jiān)持的固定教師模式和專業(yè)教學(xué)系統(tǒng)。

固定教師制度是指配備固定的教師為學(xué)生提供輔導(dǎo)，同時(shí)還配有固定的助教輔助教學(xué)，控制進(jìn)度。與其他平臺(tái)允許家長(zhǎng)為孩子選擇不同老師的模式不同，噠噠英語的理念是，英語作為基礎(chǔ)語言學(xué)科，其進(jìn)步與提高離不開耳濡目染的訓(xùn)練和日積月累的經(jīng)驗(yàn)。因此，通過實(shí)施固定教師制度，既堅(jiān)持了傳統(tǒng)的學(xué)校教育模式，保證學(xué)生每天英語學(xué)習(xí)的強(qiáng)度和時(shí)間，又充分發(fā)揮了線上教育平臺(tái)的便捷性，使學(xué)生能夠擁有更多的教師選擇和更靈活的時(shí)間安排。當(dāng)然，孩子同時(shí)也可以在輔修課中自主選擇老師，做到主課固定老師，及輔課自由選擇老師的搭配，主輔結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。

為了保障固定教師制度的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，噠噠英語一方面通過復(fù)雜的后臺(tái)車位算法來安排每位外教的固定上課時(shí)間、上課對(duì)象，科學(xué)管理教師隊(duì)伍，以確保實(shí)現(xiàn)線上一對(duì)一服務(wù)和VIP輔導(dǎo)；另一方面自主研發(fā)了智能在線學(xué)習(xí)平臺(tái)，雙向視頻實(shí)時(shí)互動(dòng)，通過清晰流暢的視頻畫面模擬現(xiàn)實(shí)學(xué)校，家長(zhǎng)還可以通過移動(dòng)終端實(shí)時(shí)查看上課情況。

專業(yè)教學(xué)系統(tǒng)則是指噠噠英語采用了國(guó)際原版教材進(jìn)行教學(xué)，同時(shí)輔之以公司內(nèi)部研發(fā)的學(xué)生一對(duì)一評(píng)測(cè)系統(tǒng)，以及時(shí)接收學(xué)生反饋，監(jiān)督教學(xué)進(jìn)度。與固定教師制度相一致，專業(yè)的教學(xué)系統(tǒng)也是力求實(shí)現(xiàn)英語學(xué)習(xí)的穩(wěn)定有效。

毫無疑問，不斷的選老師、約老師，對(duì)于學(xué)生家長(zhǎng)來說花費(fèi)的時(shí)間太長(zhǎng)了，決策成本就會(huì)很高，類似學(xué)校的教育模式則節(jié)省了家長(zhǎng)的時(shí)間。另一方面，從教學(xué)效果來看，也是循序漸進(jìn)、統(tǒng)一管理的方式更好。有固定的老師，如果教學(xué)效果不理想，家長(zhǎng)也知道應(yīng)該找誰，方便追責(zé)。

準(zhǔn)確的客戶定位與高效的營(yíng)銷推廣

前邊提到，獲客成本高是k12教育面臨的非常大的問題。整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷停留在龐大的電銷團(tuán)隊(duì)，眼花繚亂的代言人，令人炫目的戶外廣告以及互聯(lián)網(wǎng)硬廣投放，營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高企，帶來的結(jié)果是，要么急于IPO上市首日便跌破發(fā)行價(jià)，要么死撐著等下一輪融資。辛苦賺到的毛利轉(zhuǎn)手就進(jìn)了廣告商的口袋，可能還需要補(bǔ)貼，獲客難度的加大會(huì)擠占課程研發(fā)成本，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降，如此惡性循環(huán)，直到資金耗盡退出市場(chǎng)。

噠噠英語一方面通過一些活動(dòng)運(yùn)營(yíng)已有的用戶，希望通過媽媽間的口耳相傳，帶動(dòng)新客人；另一方面則改變傳統(tǒng)的線上推廣，選擇了Papi醬、咪蒙和粥悅悅等自媒體作為長(zhǎng)期合作對(duì)象，而這些渠道的共同特點(diǎn)，是形成在線教育傳統(tǒng)營(yíng)銷模式所沒有的社區(qū)化營(yíng)銷。她們的言論對(duì)廣大80后受眾，尤其是80后辣媽具有極大的影響力，極大地提高了噠噠英語的知名度，強(qiáng)化了噠噠英語改革英語教學(xué)、解放孩子個(gè)性的形象。

在最近一期的Papi醬的不定期放送中，Papi醬通過爆笑回顧過去學(xué)習(xí)英語遇見的各種老師類型，最后引出獨(dú)特的一對(duì)一授課、定制個(gè)性學(xué)習(xí)方案的噠噠英語老師類型，深度植入廣告，讓人耳目一新，在啼笑皆非的中國(guó)式授課英語的對(duì)比下記住了別出心裁的噠噠英語。從反映網(wǎng)絡(luò)曝光率及用戶關(guān)注度的百度指數(shù)來看，噠噠英語的百度指數(shù)11月24日開始飆升，12月16日達(dá)到最高峰值18000，這也是在線教育行業(yè)的峰值。機(jī)構(gòu)注資是對(duì)前期業(yè)務(wù)的肯定，也是下一輪市場(chǎng)布局的開端。

目前的在線教育機(jī)構(gòu)，多數(shù)只是作為公立系統(tǒng)的補(bǔ)充，無法形成兩者的良性互動(dòng)，在線英語教育的商業(yè)未來，則在于需要急迫地改變當(dāng)下的尷尬處境。

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