河貍家，我恨你，營(yíng)銷(xiāo)都到這份上了??！

寫(xiě)在前面

你以為產(chǎn)品夠好就不用做營(yíng)銷(xiāo)，用戶(hù)自己會(huì)傳播；可問(wèn)題是，產(chǎn)品比你好的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)也比你更努力。你怎么辦？

這是我最近一直研究的方向，“營(yíng)銷(xiāo)軟性創(chuàng)新”模式，這勢(shì)必會(huì)成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中能夠勝出的出路。

“讓用戶(hù)談?wù)撃悖務(wù)摰脑蕉嗄憔驮接袡C(jī)會(huì)勝出，最怕的是你的產(chǎn)品沒(méi)有談資，而你還不愿意創(chuàng)造談資，固守著酒香不怕巷子深”

——題記

上午我在看書(shū)。咚咚咚，有人敲門(mén)，LP就開(kāi)門(mén)去了。然后走進(jìn)來(lái)弱弱的問(wèn)我，你給我送花了？我低頭說(shuō)了一句，沒(méi)有。她瞪著眼望我，你真的沒(méi)有嗎？

沒(méi)有，我真沒(méi)有，最近都很忙的！這個(gè)時(shí)候我也疑惑滿(mǎn)滿(mǎn)，誰(shuí)給會(huì)給她送花，我迅速朝大廳走去，真恨不得立刻拆看看到底是什么鬼。

拆開(kāi)包裝，一看，原來(lái)是河貍家，一束花，一封信，一盒手工皂。打開(kāi)信瞄了一眼，重點(diǎn)文字都已經(jīng)標(biāo)注了，映入眼簾的是，13個(gè)月，消費(fèi)2800+。哎，河貍家算你狠，這都是男人欠的債啊。

然后，她就樂(lè)呵樂(lè)呵的收拾花了，還發(fā)了一條朋友圈，反正那一天她都很開(kāi)心，見(jiàn)女同事都會(huì)說(shuō)起這個(gè)事。我保證在一周之內(nèi)，她都會(huì)談起。

這一切我當(dāng)然知道是營(yíng)銷(xiāo)手段，但是不可否認(rèn)這一招很有用，至少對(duì)她這個(gè)用戶(hù)，她還有張優(yōu)惠券，也準(zhǔn)備使用了，說(shuō)不能辜負(fù)河貍家一片心意。從河貍家送花這個(gè)動(dòng)作，它得到了3個(gè)結(jié)果：強(qiáng)化了用戶(hù)忠誠(chéng)度；激發(fā)老用戶(hù)再次消費(fèi)欲；成為河貍家宣傳者（發(fā)朋友圈和跟別人談?wù)撨@件事）

，我想這正是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)想看到的。

后來(lái)我順手去微博上搜索，河貍家，果真也有人在這兩天收到鮮花禮物，并微博曬圖了。數(shù)量不是很多，我猜它應(yīng)該是有選擇性送花，比如根據(jù)累計(jì)消費(fèi)金額，是否生日，賬戶(hù)優(yōu)惠券等維度來(lái)確認(rèn)。這份禮物的成本可能不到100元，比起常見(jiàn)O2O應(yīng)用獲客成本超過(guò)250+（朋友給到數(shù)據(jù)）低了很多，并且產(chǎn)生上面講到的價(jià)值。

?微博用戶(hù)曬圖

不要小瞧免費(fèi)送禮這個(gè)簡(jiǎn)單行為，我認(rèn)為它可比很多企業(yè)花錢(qián)做廣告強(qiáng)多了，并且更有效。中國(guó)很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本年年上漲，居高不下，為什么？因?yàn)槠髽I(yè)每賣(mài)出一件產(chǎn)品都需要主動(dòng)推廣傳播，年復(fù)一年，每年?duì)I銷(xiāo)都會(huì)上漲，這也是為什么社交營(yíng)銷(xiāo)做的好的企業(yè)節(jié)省了不少推廣費(fèi)用。只有消費(fèi)者談?wù)摰脑蕉啵髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本才會(huì)越低。

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大師賽斯高汀《紫牛2》一書(shū)中認(rèn)為“營(yíng)銷(xiāo)新思維就是要想盡辦法讓消費(fèi)者談?wù)撃?，無(wú)論是通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)品，還是人物話(huà)題，還是技術(shù)創(chuàng)新。如果企業(yè)不能讓產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，消費(fèi)者說(shuō)話(huà)，就只能自己說(shuō)話(huà)，張嘴就是錢(qián)（廣告）。他提到營(yíng)銷(xiāo)必須不斷軟性創(chuàng)新，才能保持讓消費(fèi)者談?wù)?，讓產(chǎn)品更好賣(mài)。

什么是營(yíng)銷(xiāo)軟性創(chuàng)新，其本質(zhì)是低成本，低風(fēng)險(xiǎn)，易操作。比如河貍家送花就是，但是你讓河貍家推出1小時(shí)上門(mén)服務(wù)可能就比較麻煩，公司需要評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)成本，實(shí)施難度，這個(gè)創(chuàng)新就不是軟性創(chuàng)新。

事實(shí)上現(xiàn)在很多企業(yè)陷入營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)，認(rèn)為只要產(chǎn)品夠好，消費(fèi)者就會(huì)主動(dòng)傳播。但事實(shí)根本不是這樣，我承認(rèn)一小部分用戶(hù)會(huì)主動(dòng)傳播，但99%的用戶(hù)是不會(huì)的，他們需要一個(gè)傳播你的話(huà)題。比如河貍家，服務(wù)是很好，技術(shù)也不錯(cuò)。

但作為消費(fèi)者我不能天天跟周?chē)笥颜f(shuō)“河貍家服務(wù)好技術(shù)好”，這樣太單調(diào)，乏味，沒(méi)有話(huà)題性。但是它要每月給VIP會(huì)員送一束花，選擇都有特色，那就不一樣了，VIP會(huì)員每個(gè)月都有談?wù)摰脑?huà)題，她就會(huì)更容易影響身邊人。這個(gè)難度，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)比上面提到的1小時(shí)上門(mén)這個(gè)創(chuàng)新要簡(jiǎn)單。

“讓用戶(hù)主動(dòng)談?wù)撃恪边@成為營(yíng)銷(xiāo)軟性創(chuàng)新的目標(biāo)，事實(shí)上我們能發(fā)現(xiàn)，無(wú)論過(guò)去還是現(xiàn)在，但凡能被用戶(hù)廣泛談?wù)摰漠a(chǎn)品基本上都不愁賣(mài)，比如早期的小米手機(jī)，iphone，褚橙等等。讓用戶(hù)主動(dòng)談?wù)撃愠水a(chǎn)品本身過(guò)硬以外，我們可以通過(guò)創(chuàng)造服務(wù)，規(guī)則，活動(dòng)一波一波的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。比如小米F碼，米粉節(jié)等。

至于很多企業(yè)羨慕的凡客體、挺住體，杜蕾斯大雨鞋套事件這些傳播反而是可遇不可求，企業(yè)更應(yīng)該花心思讓購(gòu)買(mǎi)和體驗(yàn)?zāi)惝a(chǎn)品的人能夠傳播起來(lái)，愿意談?wù)撃?。這種談?wù)摬⒉恍枰谖⒉?，微信上表達(dá)出來(lái)，它們會(huì)在用戶(hù)的人際間傳播，你看不見(jiàn)，但是力量巨大，相信我。營(yíng)銷(xiāo)軟性創(chuàng)新將在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代變得越來(lái)越重要。

當(dāng)然，我至于這個(gè)標(biāo)題，你懂得，我并不是恨河貍家，反而我自己也體驗(yàn)過(guò)幾次服務(wù)，還不錯(cuò)。營(yíng)銷(xiāo)人，習(xí)慣了從任何一件事情里去解讀自己觀點(diǎn)罷了。/完

作者簡(jiǎn)介:

七星會(huì)新媒體研究院院長(zhǎng)，微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家/培訓(xùn)教練

自媒體營(yíng)銷(xiāo)策劃人，著有《微博與微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)兵法》

關(guān)注微信yantao-219隨時(shí)與我交流。跟我學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，培訓(xùn)/咨詢(xún)/策劃，可約我

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