SaaS能否打動中國中大企業(yè)嗎？

導(dǎo)語：相比傳統(tǒng)軟件， SaaS能給客戶提供5～10倍的產(chǎn)品差異化價格以及服務(wù)體驗，這是SaaS顛覆性所在。

作者：伊方昀

10月15日云棲大會企業(yè)服務(wù)專場——“SaaS在大中型企業(yè)的實踐之路”，國內(nèi)幾家領(lǐng)先的SaaS廠商：億方云、北森云計算、銷售易、Growing IO以及晶科能源、泰然鯨數(shù)、T客匯創(chuàng)始人人稱T客等知名企業(yè)的CIO一起分享和探討了SaaS在大中型企業(yè)的應(yīng)用。

本文根據(jù)云棲大會企業(yè)服務(wù)專場嘉賓碰撞整理。

SaaS的顛覆性：提供客戶5～10倍的產(chǎn)品差異化價格以及服務(wù)體驗

T客匯 創(chuàng)始人 人稱T客

中國的SaaS市場和美國有完全不同的市場基礎(chǔ)，完全不同的企業(yè)經(jīng)營化的背景，不能說在美國發(fā)生的事情在中國一定會發(fā)生，但是我們認為SaaS正在改變中國市場。

中國的SaaS正處于快速發(fā)展的階段。我們知道中小型企業(yè)的信息化屬于一窮二白的狀態(tài)，有一個非常形象的比喻就是SaaS對于他們來說，就像哥倫布發(fā)現(xiàn)美國新大陸。

SaaS幫助這些新大陸原始人民，從原始的社會，跑步進入到移動時代，這個過程的普及的速度其實超過所有人的想象。SaaS跟中大型企業(yè)有無形的墻，當(dāng)然這個墻可能因為安全方面的擔(dān)憂，因為模式的擔(dān)憂，有政策的顧慮，導(dǎo)致SaaS幫助企業(yè)實現(xiàn)價值的步伐有點慢。

SaaS本質(zhì)上是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，每天都按照一定的速度在計算，這樣他能快速適應(yīng)企業(yè)的需求，以及企業(yè)需求的變化，真正達到為企業(yè)量身定制的效果。相比傳統(tǒng)軟件而言， SaaS能給客戶提供5～10倍的產(chǎn)品差異化價格以及服務(wù)體驗，這也是SaaS能夠產(chǎn)生顛覆性效應(yīng)的原因。

SaaS對CIO意味著什么？

晶科能源 CIO 劉斌

這個命題從落地的思路來講，可以闡釋為如何幫助傳統(tǒng)企業(yè)改進IT戰(zhàn)略布局。我認為包括三個方面：自主調(diào)整，自主優(yōu)化和自我跟隨業(yè)務(wù)向前進步的迭代過程。

企業(yè)有三類數(shù)據(jù)。一類是結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，場景化來講有ERP機構(gòu)數(shù)據(jù)、MES結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)等。第二個就是半結(jié)構(gòu)化或者非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，處理這類數(shù)據(jù)的一大痛點在于，傳統(tǒng)的做法往往是FTP的模式，在局域網(wǎng)內(nèi)還有一定的效果，而隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，從本部的公司到全球化的公司，整個數(shù)據(jù)的分享效率、數(shù)據(jù)的安全、協(xié)同的效率則成為業(yè)務(wù)部門最擔(dān)心的地方。所以IT 部門用什么方式更大程度的讓業(yè)務(wù)部門獲取效率和效能提高？這是我們要去思考的。

從傳統(tǒng)FTP轉(zhuǎn)向云端有幾個方面的挑戰(zhàn)：首先，最大的挑戰(zhàn)就是數(shù)據(jù)安全系統(tǒng)，我們的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、合同、法務(wù)文件等是否安全？用什么樣的方式讓我看到安全的保障？第二，傳輸過程中，產(chǎn)品能否做到碎片化、隱性化和索引化，讓我們在工作過程當(dāng)中能快速的進行工作協(xié)同。第三個挑戰(zhàn)就是我們在國內(nèi)國外全球的分享性能。

我們發(fā)現(xiàn)其實用戶最擔(dān)心的這幾個問題，站在分布式的角度是可以實現(xiàn)的，站在以本地化部署加混合云的模式是可以實現(xiàn)的。國內(nèi)很少有算法在云端部署的做法，其實算法在云端一方面是安全的問題，另一方面解決數(shù)據(jù)應(yīng)用中的效率問題。這也是我們對于文件類SaaS的做法。在行業(yè)中我們是最早運用SaaS軟件的。從應(yīng)用的角度，更加集中在現(xiàn)有的私有環(huán)境與公有環(huán)境的結(jié)合，把具體場景細化之后有了自己的ERP生態(tài)系統(tǒng)，再加上對接部門的SaaS軟件，能夠給企業(yè)帶來協(xié)作效率的提高。

創(chuàng)業(yè)軟件技術(shù) 副總裁 鄭三偉

在醫(yī)療領(lǐng)域，多年來我們一直用最小化的成本來支撐企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在SssS的發(fā)展、云化的技術(shù)帶來的好處是我們可以用更加規(guī)?；某杀緛聿渴鹞覀兊漠a(chǎn)品。對于甲方來說你給我的產(chǎn)品更新越便宜越好，所以SaaS對我們的行業(yè)來說是非常好的。

醫(yī)療領(lǐng)域整個行業(yè)實際上是誰產(chǎn)生數(shù)據(jù)誰負責(zé)數(shù)據(jù)的安全保管，所以醫(yī)院需要對數(shù)據(jù)的進行保管，他們需要可靠的安全保障。在2003年去美國的時候，美國的醫(yī)院就是把數(shù)據(jù)放在中心的，可是我們國內(nèi)醫(yī)療行業(yè)，到今天為止所有的醫(yī)院都喜歡自己花錢做服務(wù)器。以前數(shù)據(jù)量小，現(xiàn)在可能一家醫(yī)院每天產(chǎn)生好幾百G的數(shù)據(jù)，還需要做備份、需要做異地容災(zāi)，成本非常大。所以現(xiàn)在已經(jīng)有醫(yī)院提出想做混合模式部署，選擇像阿里云這樣可信任的、技術(shù)好的公司，把歸檔庫數(shù)據(jù)放在公有云，把生產(chǎn)庫數(shù)據(jù)放在醫(yī)院內(nèi)部。

數(shù)據(jù)越存越多，醫(yī)生調(diào)閱歷史數(shù)據(jù)等需要大數(shù)據(jù)的對接，需要依賴互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，需要靠SaaS技術(shù)的反向支撐。除了大醫(yī)院，現(xiàn)在一些小診所對SaaS產(chǎn)品的需求量也很大。為了給甲方提供更好、更快、更廉價的產(chǎn)品，所有的乙方都需要考慮如何SaaS化。醫(yī)療行業(yè)的SaaS化將會是非常有潛力的一個領(lǐng)域。

泰然鯨數(shù) CEO 張安軍

對我來講，云計算有三個價值是最明顯的。首先云計算代表了專業(yè)能力可達，美國的服務(wù)你在中國也可以享受到。像阿里云提供的非常專業(yè)的服務(wù)，很多時候他的基礎(chǔ)架構(gòu)不是一個中小型企業(yè)可以實現(xiàn)的，但是現(xiàn)在只要付費就可以獲得高價服務(wù)。第二，銷售的門檻變低，變得更加平滑，對于傳統(tǒng)軟件，付錢、購買、使用的往往是分開。

而SaaS軟件讓真正使用軟件的人聲音更大，讓業(yè)務(wù)部門可以做決策。和傳統(tǒng)軟件采購相比，云計算把整個銷售的門檻變得更加平緩，避免了傳統(tǒng)采購中的灰色問題。第三，云計算公司對我來說還是一個合作伙伴，他們是開放的架構(gòu)，在他們的服務(wù)之上，我們可以有自己的空間進行業(yè)務(wù)的想象，而不只是采購和運維。

?SaaS如何服務(wù)好中大型客戶？

億方云 CEO 程遠

我相信所有SaaS不管在國內(nèi)還是國外，一開始都是從服務(wù)中小企業(yè)做起來了的，一開始產(chǎn)品相對來說比較簡單。從服務(wù)大企業(yè)的來說，要做到真正的以客戶價值為導(dǎo)向，在我們服務(wù)當(dāng)中最難的挑戰(zhàn)，是如何理解大型客戶真正的需求，尤其是在業(yè)務(wù)上的需求。我們做互聯(lián)做網(wǎng)產(chǎn)品的開發(fā)，做SaaS，本身必須站在客戶的角度想問題，想想你的品如何滿足企業(yè)個性化的需求，這其實是一個最難的事情。

北森云計算 CEO 紀偉國

我覺得最難的是如何建立一個強大的運營體系：要有很好的銷售和售前去理解客戶的需求，給客戶提供解決方案；要有很好的產(chǎn)品把方案落地；要有實施顧問跟客戶一起梳理業(yè)務(wù)流程；還要有客戶成功團隊根據(jù)客戶業(yè)務(wù)不斷的調(diào)整和優(yōu)化……這個體系的構(gòu)建就變得非常的長遠。

銷售易 聯(lián)合創(chuàng)始人 鄧翔

CRM軟件遇到最大的挑戰(zhàn)是對客戶業(yè)務(wù)的理解。每個大客戶的業(yè)務(wù)流程不一樣，業(yè)務(wù)顧問需要快速地理解客戶的重點，大部分的業(yè)務(wù)可能都是一樣的，唯獨10%的差異就會非常關(guān)鍵。商業(yè)分析怎么做是很大的一個挑戰(zhàn)。

Growing IO CEO 張溪夢

最核心的一點就是售后全服務(wù)體系的搭建，SaaS不僅僅是給客戶的產(chǎn)品，必須要有一系列的后續(xù)服務(wù)的跟進，幫助客戶把產(chǎn)品的價值真正的落地，這是一個很重要的過程。另外大企業(yè)的客戶，在潛在的商機建立過程中對產(chǎn)品認知還有整體的需求完全不同于中小企業(yè)，甚至溝通的方式也會不一樣。大企業(yè)的決策者、使用者、購買者、支持者一般來說角色都比較分的開，真正想提高成單的效率，需要有效的管理內(nèi)部聯(lián)絡(luò)人。

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