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編者注：本文摘譯自Close.io公司網(wǎng)站博客，譯文有刪改。內(nèi)容不當(dāng)之處請(qǐng)?jiān)贙uick微信公眾號(hào)后臺(tái)留言。

在和數(shù)千家的初創(chuàng)公司進(jìn)行過合作，見證了無數(shù)成功與失敗的案例之后，我們大概已經(jīng)知道在SaaS這個(gè)行業(yè)什么行得通什么行不通了。因此在我們的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，要想取得SaaS在銷售上的成功，以下這九條建議或許值得考慮。

縮短產(chǎn)品試用期

較長的產(chǎn)品試用期看上去是個(gè)鉤住客戶的好辦法，但它確實(shí)傷害到了公司。對(duì)99%的公司而言，試用期的限定不宜超過14天。原因如下：

大多數(shù)人都不會(huì)每天去試用。從后臺(tái)數(shù)據(jù)上看很明顯，大多數(shù)的的試用客戶用了大概三天產(chǎn)品之后就都躲起來了。

客戶對(duì)短期試用更認(rèn)真。潛在客戶一般做事都會(huì)有拖延，一拖延就會(huì)忘記試用產(chǎn)品。而試用期如果短些的話，他們更有可能立馬試用產(chǎn)品。

獲客成本更低。縮短試用時(shí)長也就是縮短了銷售周期。如果銷售周期可以從六周減到三周，獲客成本自然降低很多。

如果縮短試用時(shí)長之后，轉(zhuǎn)化率依然不理想，那就該考慮如何去激活冷卻的試用客戶線索了。

（編者注：如果不論試用時(shí)長是多少，每一百個(gè)潛在客戶里都只有30個(gè)人去試用產(chǎn)品，那剩余的70人都應(yīng)該進(jìn)激活名單才對(duì)，放棄就等于浪費(fèi)。）

優(yōu)化郵件營銷

除非你的電子郵件營銷手段非常厲害，不然就等著被試用客戶打入冷宮吧。你需要不斷優(yōu)化策略，努力實(shí)現(xiàn)滴灌電子郵件營銷（Drip Email Campaign）效果最大化。

使用帶人名的郵件地址。千萬不要用帶部門名稱的郵箱去發(fā)郵件，用“銷售部@公司.com ? （Sales@YourBusiness.com）”真不如用“姓名@公司.com（YourName@YourBusiness.com）” 郵箱。

郵件不停發(fā)。史上最成功的SaaS投資人Christoph Janz給SaaS公司創(chuàng)始人的意見是，“如果沒人把你的郵件定性為垃圾郵件，那說明你的郵件發(fā)送量可能還不夠?！?/p>

發(fā)送基于行為的郵件。如果發(fā)出的郵件還未被大多數(shù)潛在客戶定性為垃圾郵件，那么在滴灌營銷活動(dòng)設(shè)置中，你應(yīng)該能自動(dòng)接收到大量客戶線索，線索信息包括客戶何時(shí)注冊(cè)試用，何時(shí)登陸瀏覽過信息或取消過操作任務(wù)，以及他們的試用期是否接近結(jié)束等等。

迅速給試用客戶打電話

大部分初來乍到的SaaS公司不會(huì)給他們的試用客戶打電話，哪怕客戶的試用期已經(jīng)是最后一天了，這些公司就是屬于不會(huì)做SaaS銷售的公司。公司在創(chuàng)立早期時(shí)就應(yīng)該在每個(gè)試用客戶注冊(cè)完五分鐘之內(nèi)就打電話過去。如果能做到這點(diǎn)，就能：

顯著提高聯(lián)系成功率。打電話過去時(shí)，注冊(cè)客戶很有可能還在電腦前試用產(chǎn)品。所以等的越久，就越難和客戶通上電話。

快速界定出合格與不合格的潛在客戶。在提出進(jìn)行正式交易的建議時(shí)，要保證產(chǎn)品解決方案能很好地滿足客戶需求。如果還不能很好的匹配客戶需求，那也可以再打電話過去幫助客戶了解更多產(chǎn)品功能。

有效解決客戶疑議。打電話屬于可控場景，所以可以很好的處理客戶疑議。如果客戶沒有疑議，也可以利用這個(gè)時(shí)間主動(dòng)給客戶講一講常見客戶疑議，讓客戶更加了解產(chǎn)品。

理解客戶才能打動(dòng)客戶。拿起電話去了解試用客戶吧，否則他們很可能只會(huì)止于試用。

簡短和聚焦價(jià)值的產(chǎn)品演示

初創(chuàng)公司在做產(chǎn)品演示時(shí)的一個(gè)常見錯(cuò)誤，就是把產(chǎn)品演示當(dāng)訓(xùn)練課對(duì)待。演示對(duì)象不需要，甚至并不想聽到產(chǎn)品的每一個(gè)功能介紹，他們更想知道產(chǎn)品如何讓他們更加成功。以下三條策略或許值得借鑒：

提前篩選潛在客戶。不要把產(chǎn)品演示當(dāng)作一個(gè)考核工具，做產(chǎn)品演示之前要先篩選出合格的線索客戶。

演示盡量簡短。半小時(shí)到一小時(shí)的演示時(shí)間太長了，15分鐘內(nèi)講不清產(chǎn)品如何幫助客戶成功，就等于不了解自己的產(chǎn)品和潛在客戶。

聚焦利益而不是產(chǎn)品功能。潛在客戶才不會(huì)管你產(chǎn)品上的每個(gè)按鈕都是干什么的，所以不用講你的產(chǎn)品能做什么，而要講產(chǎn)品能幫他們做什么。

成功的產(chǎn)品演示是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的展示，而不是一堂產(chǎn)品練習(xí)課。聚焦價(jià)值，你的演示自然更加有效果。

契而不舍的跟進(jìn)

第一通電話極少能帶來實(shí)際交易。初創(chuàng)公司在銷售上能否取得成功要依賴于銷售人員持續(xù)的重復(fù)跟進(jìn)。頻率要多高呢？

如果潛在客戶曾經(jīng)有表示出對(duì)產(chǎn)品的興趣，那跟進(jìn)的頻率就是跟進(jìn)到永遠(yuǎn)。不能因?yàn)閷?duì)方的沉默或含糊其辭停止跟進(jìn)，這樣公司就危險(xiǎn)了。跟進(jìn)就是不斷打電話和發(fā)郵件給潛在客戶，直到收到明確答復(fù)為止。

如果線索完全是冷的，不妨試試這個(gè)14天計(jì)劃：

第1天：初次聯(lián)絡(luò)。

第3天：第一次跟進(jìn)。換個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，將初次聯(lián)系時(shí)的內(nèi)容進(jìn)行濃縮后發(fā)出。

第7天：第二次跟進(jìn)。換另一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，重述你的聯(lián)絡(luò)意圖。

第14天：第三次跟進(jìn)。如果仍未收到任何回應(yīng)，給線索客戶發(fā)一封“分手”郵件，表示不會(huì)再試圖聯(lián)系，此時(shí)郵件的回復(fù)率會(huì)激增。

如果14天后仍未有客戶回應(yīng)，把目光轉(zhuǎn)向質(zhì)量更高的線索就好。

設(shè)置產(chǎn)品高定價(jià)（真的高才行）

依賴具備價(jià)格競爭力的產(chǎn)品的SaaS公司對(duì)他們的產(chǎn)品顯得并不自信，他們覺得賣出產(chǎn)品的唯一方式是壓低他們產(chǎn)品的價(jià)值。

讓產(chǎn)品具備競爭力的不應(yīng)該是價(jià)格-而是價(jià)值。

借鑒Cloudsponge公司的做法或者自己進(jìn)行定價(jià)實(shí)驗(yàn)，得到以下這些潛在客戶反饋時(shí)你應(yīng)該能感覺到你做的是對(duì)的：

30%的潛在客戶回應(yīng)說，“瘋了嗎？我是不會(huì)買的！”
另外30%的潛在客戶回應(yīng)說，“你們的產(chǎn)品好便宜?！?/li>
在另外40%的潛在客戶回應(yīng)說，“你們的產(chǎn)品是貴，但是值這個(gè)價(jià)錢?！?/li>

產(chǎn)品定價(jià)對(duì)有些潛在客戶來講過高這很正常，實(shí)際上，如果從不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格損失交易的話，那產(chǎn)品定價(jià)可能確實(shí)過低了。

試試賣出預(yù)支性年度服務(wù)計(jì)劃

可靠的月收入是初創(chuàng)公司樂于做SaaS產(chǎn)品的原因之一，可是，收入上雖然會(huì)持續(xù)不斷，但那終歸只是一條緩慢的小溪流而已。

只有像瀑布一樣的收入流動(dòng)才能帶動(dòng)SaaS初創(chuàng)公司成長，小溪流則很難做到這點(diǎn)。所以不妨考慮為潛在客戶提供帶折扣優(yōu)惠的預(yù)支性年度服務(wù)計(jì)劃。

雖然這么做可能會(huì)暫時(shí)拉低總收入，但這也讓公司有了可觀的現(xiàn)金流。公司可以使用這些收入擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，拓展市場，或者提升產(chǎn)品性能。

不要輕易給優(yōu)惠

優(yōu)惠看上去是個(gè)讓猶豫的客戶為產(chǎn)品掏錢的好辦法，但最后卻經(jīng)常弊大于利。SaaS不該這么做銷售，原因是：

有了優(yōu)惠這一招兒，銷售就會(huì)慢慢變懶。按產(chǎn)品價(jià)值銷售產(chǎn)品肯定不如降低價(jià)格再銷售，一旦優(yōu)惠成為銷售選項(xiàng)之一，銷售人員免不了會(huì)濫用優(yōu)惠。

有了優(yōu)惠，收入也變得無法預(yù)測。每個(gè)客戶的付款價(jià)格都不一樣，連下個(gè)禮拜的收入都沒法知道了，更別提預(yù)測年收入了。

優(yōu)惠不利于品牌推廣。客戶之間不是堵死的，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)有人以更低的價(jià)格買到了相同的產(chǎn)品服務(wù)的時(shí)候，他們可高興不了。

優(yōu)惠政策必須嚴(yán)格而且執(zhí)行堅(jiān)決，除了預(yù)支性年度服務(wù)計(jì)劃，建議不再設(shè)立其他優(yōu)惠政策。

糟糕的交易寧可不要

盡力避免和不合格的客戶做生意，這意味著要對(duì)想付錢的客戶say no。輕松的交易聽上去很誘人，但最后流失率成本總會(huì)蓋過短期收入，得不償失。

為什么錯(cuò)誤的客戶會(huì)危及公司呢？原因是：不合格的客戶經(jīng)常會(huì)有很多不滿，需要很多支持服務(wù)，他們會(huì)用消極的反饋打擊銷售團(tuán)隊(duì)士氣，還會(huì)在網(wǎng)上傳播惡意評(píng)論。他們?cè)缤頃?huì)流失掉，但卻總會(huì)把自己的失敗歸因于產(chǎn)品。

他們把自己的失敗歸因于產(chǎn)品是對(duì)的，也應(yīng)該怪罪于你們，因?yàn)樗麄円婚_始就不應(yīng)該購買產(chǎn)品，所以，建議采取以下四個(gè)步驟合理區(qū)分線索：

建立一個(gè)理想客戶檔案模型
認(rèn)識(shí)潛在客戶的需求
弄清潛在客戶的決策流程
確定你的競爭對(duì)手

采用這四個(gè)步驟就能確定這些潛在客戶是否適合你的產(chǎn)品。一旦不適合，幫他們另尋一個(gè)合適的解決方案就好，然后再去跟進(jìn)其他線索，這樣才是做SaaS銷售的正確姿勢。

結(jié)語

SaaS銷售很難，但并不是做不好。如果能在銷售中結(jié)合利用以上建議，相信一定可以在銷售上取得巨大的成功。

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該內(nèi)容為Kuick編譯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。

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