科技的改變加速著各行業(yè)工作和業(yè)務(wù)模式的改變，其中尤以銷售職業(yè)為快為重，銷售從業(yè)者的工作模式和過去已經(jīng)很難找到類似的地方，心態(tài)也許有相同，但手段不再相似。新的技術(shù)新的工具，新的資源新的挑戰(zhàn)，銷售為了生存，將比以往任何時(shí)候都更需要適應(yīng)這些改變。以下為大家整理了銷售職業(yè)在科技迅猛發(fā)展沖擊下的五大改變，一起來看一下：
改變一
需放眼全球去挖掘、篩選、培養(yǎng)和聯(lián)絡(luò)潛在客戶
如今做銷售的人不用非得陪客戶去吃喝玩樂才能和客戶建立信任關(guān)系，社交媒體的出現(xiàn)弱化了這一選項(xiàng)。不論客戶是在另一個(gè)城市或在國外，有社交媒體就有聯(lián)絡(luò)的機(jī)會(huì)。
所以，通常在進(jìn)入銷售會(huì)話前，有經(jīng)驗(yàn)的銷售已經(jīng)提前和客戶建立了聯(lián)系，這比在客戶面前充當(dāng)一個(gè)陌生的業(yè)務(wù)顧問要好太多，客戶肯定更愿意聽取一個(gè)自己覺得可靠的對象給出的業(yè)務(wù)解決方案分析和建議。因此，在向客戶提供建議和展示產(chǎn)品價(jià)值之前，利用社交媒體做前期的獲客準(zhǔn)備將變得越來越有必要。
改變二
銷售流程急需數(shù)據(jù)支持
從前的銷售就像拓荒前的美國大西部，人人各自為戰(zhàn)。了解不到員工的表現(xiàn)意味著公司領(lǐng)導(dǎo)無法將表現(xiàn)最好的員工的銷售方式推廣到整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中去，即便當(dāng)時(shí)想這樣做，可行性也不高。沒有共通模型也導(dǎo)致無法衡量銷售策略好壞，好的策略凸顯不出來，能幫助縮短銷售周期的銷售方式也認(rèn)識(shí)不到，本該很簡單的交易也不簡單了。
而現(xiàn)在，借助科技的力量，要想統(tǒng)領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)并采用共通的銷售模式就簡單的多了。最典型的是 CRM，成熟公司的銷售團(tuán)隊(duì)基本都會(huì)使用 CRM 來記錄客戶信息、線索信息以及客戶聯(lián)絡(luò)歷史。從此銷售成員的工作信息得以公開，銷售經(jīng)理也能看到自己的手下和客戶溝通的情況和結(jié)果。這些數(shù)據(jù)既能增加公司團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部互信度，也鼓勵(lì)了大家要學(xué)會(huì)知識(shí)分享。當(dāng)然 CRM 只是銷售流程中的一個(gè)中層環(huán)節(jié)，不可或缺，而初始的銷售信息數(shù)據(jù)獲取，如初期線索培養(yǎng)和客戶挖掘等等，這些決定著銷售漏斗頂層流量的信息數(shù)據(jù)也十分重要。對于已成交的客戶，為了提高他們的續(xù)約率，也少不了需要提前做產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)分析。
改變?nèi)?/strong>
銷售具備了可獲得任意類信息的能力
互聯(lián)網(wǎng)之前，或者智能手機(jī)大范圍使用前，查找買家、銷售人員和各公司產(chǎn)品業(yè)務(wù)是個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力效果又有限的活兒。而現(xiàn)在，幾乎沒有輸入關(guān)鍵字搜索了解不到的事兒。在這點(diǎn)上客戶似乎受益更多，他們初期就能了解到足夠的產(chǎn)品信息，所以銷售不用從頭講起，但正因如此銷售的功力也會(huì)得到更大考驗(yàn)。銷售要能根據(jù)客戶的具體情況，以咨詢師的身份為客戶提供定制化建議。銷售要去瀏覽潛在客戶所在公司的網(wǎng)站，新聞內(nèi)容和發(fā)展更新情況，查看他們的官方媒體賬號(hào)內(nèi)容和第三方評價(jià)等等。這些能幫助銷售省去許多問題，同時(shí)銷售也能更容易識(shí)別對方是否是高匹配客戶，從而更好地評定客戶線索。
互聯(lián)網(wǎng)上最普通的銷售相關(guān)資源都能加速我們的銷售學(xué)習(xí)過程，我們再也不用深耕多年才能成為一個(gè)主體領(lǐng)域的銷售專家。
改變四
銷售可在即時(shí)即刻發(fā)生
這點(diǎn)不是說銷售場景隨時(shí)可以通過打電話完成，而是說初期銷售場景的出現(xiàn)會(huì)更快更隨意。舉個(gè)例子，假如你在一場會(huì)議上遇到一位潛在客戶，照二十年前的做法就是先設(shè)法拿到它的名片，然后坐汽車、飛機(jī)或火車回到上班地，再以郵寄的方式寄給客戶自己公司的產(chǎn)品介紹手冊。而現(xiàn)在，直接在領(lǐng)英聯(lián)絡(luò)客戶，或者給客戶直接發(fā)郵件就可以了。說不定第二天雙方就可以當(dāng)面坐下來談合作，甚至當(dāng)晚就能確定意向。這就是說，如今銷售在工作上所需的一切內(nèi)容都幾乎可以做到隨身攜帶或隨時(shí)調(diào)用，技術(shù)的發(fā)展讓我們擺脫了物理上或距離上的限制，相信未來在內(nèi)容管理上也能做到更加統(tǒng)一和完善。
改變五
銷售業(yè)務(wù)能夠和公司各部門業(yè)務(wù)串聯(lián)起來
串聯(lián)銷售和營銷一直都是老大難，這在 20 年前就是如此。缺乏聯(lián)合的信息溝通渠道，營銷、銷售兩頭的線索和追蹤信息無法統(tǒng)籌，交易難度就很難降下來。如今公司都在想方設(shè)法壓縮自己復(fù)雜的功能應(yīng)用和多系統(tǒng)架構(gòu)，并試圖將其轉(zhuǎn)變?yōu)樵谑謾C(jī)移動(dòng)端便捷易用的產(chǎn)品。這樣的話銷售人員既能看到公司在銷售上的內(nèi)容和進(jìn)展，也能知道營銷上的線索管理情況。移動(dòng)端為這些信息的查看和優(yōu)先級(jí)分析提供了巨大方便，銷售和營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)能一同分析每個(gè)團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)并將其利用到更大的銷售和營銷場景中去。
這五大改變?yōu)殇N售帶來了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，但處在無往而不在的科技和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展浪潮中的我們也要明白，這些改變所揭示的，也仍不過是銷售改變的開始而已。隨著科技的深入發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的升級(jí)換代，信息獲取廣度和信息透明程度的提升，買賣關(guān)系也很可能會(huì)變得更加復(fù)雜，也許下一個(gè) 20 年銷售又是完全不同的模樣了。
如今大多數(shù)人都能明白其實(shí)銷售也是有自己的體系存在的，雖然大家的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)形態(tài)、標(biāo)準(zhǔn)化程度和發(fā)展速度等等都會(huì)有區(qū)別，導(dǎo)致銷售體系也不一樣，但總要涉及銷售流程管理、銷售周期管理、銷售活動(dòng)管理和銷售加速等概念。而近年來因?yàn)楹弯N售相關(guān)的 SaaS 產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，我們又能得以以更好的方式應(yīng)對科技給銷售帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。那就是——借助科技的力量做出更多更好的致力于銷售業(yè)務(wù)場景的工具，幫助銷售人員更好更高效的完成工作。那具體應(yīng)該如何落實(shí)呢？這個(gè)問題肯定不會(huì)有簡單的答案，甚至說，它的答案肯定永遠(yuǎn)也沒有落定的那一天，它只會(huì)豐富，卻不會(huì)完全。
在長久以來對銷售業(yè)務(wù)的分析中，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)如今銷售人員并不一定要靠那么多需要花費(fèi)大量時(shí)間學(xué)習(xí)的銷售技巧來支撐自己的工作，未來將是以科學(xué)的手法通過數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)銷售。所謂的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銷售，就是說我們可以合理的工具去收集客戶的線上訪問行為和與銷售之間的互動(dòng)行為等數(shù)據(jù)，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶意向分析和銷售成交預(yù)測，然后再利用實(shí)時(shí)遠(yuǎn)程演示，資料跟蹤和更多的銷售機(jī)會(huì)挖掘等功能幫助客戶加速銷售成交，從而提升銷售效率，縮短銷售周期。
所以說銷售，尤其是在線銷售，遠(yuǎn)程演示是十分重要的一項(xiàng)功能。有了遠(yuǎn)程演示，銷售人員就可以像面對面一樣介紹自家產(chǎn)品，為客戶提供正式的產(chǎn)品介紹，讓客戶感受到更高端的商務(wù)形式，更專業(yè)的銷售體驗(yàn)，通過專業(yè)的演講和介紹獲得客戶信賴，從而提升交易可能性。既然銷售可在即時(shí)即刻發(fā)生，那么實(shí)時(shí)遠(yuǎn)程演示就應(yīng)該是可以保證銷售得到理想結(jié)果的理想選擇。
另外，資料跟蹤的功能也越來越被銷售人員重視，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)告訴你他們是如何瀏覽銷售人員提供的資料的，但如果你能利用資料跟蹤功能收集到客戶的資料瀏覽行為數(shù)據(jù)，那它就能告訴你很多無法從客戶那里知道的深度洞察信息。試想如果你能很簡單地將自己的銷售資料或營銷資料通過郵件，短信，微信等方式發(fā)送給客戶，然后就可以標(biāo)記和跟蹤客戶通過電腦、手機(jī)或微信產(chǎn)生的資料瀏覽行為，連客戶停留在資料每一頁的時(shí)長都能知道，那這些瀏覽行為數(shù)據(jù)會(huì)對你們產(chǎn)生多大的價(jià)值呢？我相信這些數(shù)據(jù)能告訴我們很多，比如客戶對產(chǎn)品的興趣點(diǎn)在哪里，偏好產(chǎn)品的哪些功能，或者對哪一項(xiàng)營銷內(nèi)容更感興趣等等，這會(huì)對我們和客戶的下一步聯(lián)絡(luò)產(chǎn)生非常積極的影響，畢竟只有了解了客戶，才能更好的服務(wù)客戶。就像之前提到的，我們有了獲得任意類信息的能力，只有更好地將其利用到銷售場景當(dāng)中，我們才能得到更好的銷售結(jié)果。
最后還有銷售機(jī)會(huì)挖掘，這對于所有那些認(rèn)為把握住銷售時(shí)機(jī)就等于握住了成功機(jī)會(huì)的銷售人員來說，這一點(diǎn)甚至能夠決定他們的銷售結(jié)果走向。客戶不是隨時(shí)都有空等你聯(lián)系，客戶更接受不了你總在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間打擾他，所以銷售機(jī)會(huì)挖掘也是一個(gè)令銷售很頭疼的問題。所以如果銷售能在客戶訪問他們公司的產(chǎn)品網(wǎng)站的時(shí)間里，或者訪問不久就能盡快聯(lián)絡(luò)他們，給他們打電話或者發(fā)送相關(guān)資料到他們郵箱，趁他們對所看產(chǎn)品還有相對清晰地映像時(shí)收到更細(xì)化的產(chǎn)品內(nèi)容信息，那他們轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶的概率可想而知將能得到很大提高。我們每一步的銷售流程其實(shí)都對應(yīng)著不同的銷售機(jī)會(huì)，通過借助數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，我們就能更加及時(shí)的抓住這些機(jī)會(huì)，并能通過及時(shí)的反映保證銷售走向成功的交易。
文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號(hào)，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個(gè)銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。
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