SaaS 將迎來(lái)整合并購(gòu)時(shí)代 看專家們?nèi)绾握f(shuō)？

編譯：楊麗

最近業(yè)內(nèi)一直在盛傳 SaaS 即將迎來(lái)整合并購(gòu)時(shí)代，但著名投資人 Villi Iltchev 卻在今年 5 月提到，SaaS 領(lǐng)域企業(yè)整合并購(gòu)還并未發(fā)生，而且這一趨勢(shì)還需要等上一些時(shí)日。

上篇：

在他看來(lái)，自從 Marc Benioff 成立了 Salesforce，并提出了「No software」的口號(hào)之后，軟件行業(yè)已經(jīng)走過(guò)了悠長(zhǎng)歲月。正是這個(gè)簡(jiǎn)單的想法創(chuàng)造了一股新的力量，從此顛覆了整個(gè)軟件行業(yè)的格局。通過(guò)將應(yīng)用程序搬上云端，企業(yè)軟件也不再是奢侈品，不同規(guī)模的企業(yè)機(jī)構(gòu)都能雨露均霑，即便是最小的創(chuàng)業(yè)公司也能應(yīng)用一套強(qiáng)大的工具，而在 10 年前，這簡(jiǎn)是一種奢望。

不過(guò)，這也同樣意味著：現(xiàn)在 SaaS 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新進(jìn)企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。同時(shí)，很多優(yōu)秀的公司也得到投資人的鼎力支持。

雖然很多人都認(rèn)為 SaaS 生態(tài)系統(tǒng)終將迎來(lái)整合時(shí)代。但從目前來(lái)看這種跡象并不明顯，在軟件行業(yè)過(guò)去的歲月里，并購(gòu)跑馬圈地已成為家常便飯，在近幾年開始趨于平緩。造成這種現(xiàn)象的原因有很多，一是 SaaS 公司估值過(guò)高，二是收購(gòu)者開始扎堆出現(xiàn)。

回望 2000 年前后，軟件市場(chǎng)迎來(lái)了整合并購(gòu)的高峰期，而一些財(cái)大氣粗的廠商正是通過(guò)不斷的大魚吃小魚，背靠自已強(qiáng)大的渠道和伙伴資源成就了今天軟件行業(yè)的巨頭地位。通過(guò)收購(gòu)省去了大量研發(fā)投入的成本。例如，Oracle 收購(gòu)人力資源公司 PeopleSoft 之后，并未在科研技術(shù)上花費(fèi)很多。

另外，本地化部署尚無(wú)法幫助客戶獲得成功。如果你想買一套 ERP 系統(tǒng)，你會(huì)直接從供應(yīng)商購(gòu)買軟件許可，并與系統(tǒng)集成商如 CSC 或埃森哲合作，根據(jù)個(gè)人需求定制、集成、部署和管理應(yīng)用程序。

因此，收購(gòu) SaaS 廠商帶來(lái)潛增收入將成為未來(lái)時(shí)期的戰(zhàn)略目標(biāo)。

不過(guò)，企業(yè)卻很難獲得 SaaS 軟件戰(zhàn)略性收入產(chǎn)生的價(jià)值。一是收購(gòu)后本地部署在 SaaS 模式下行不通，二是很難將一套 SaaS 解決方案進(jìn)行擴(kuò)展。結(jié)果，任何一個(gè)收購(gòu)者都會(huì)面臨著以下幾個(gè)重大挑戰(zhàn)：

1. 如何支持和擴(kuò)展多種云。管理和擴(kuò)展一種云端應(yīng)用程序是一項(xiàng)巨大的工程。而在不同的數(shù)據(jù)中心或地理位置，不同的技術(shù)堆棧上管理多種云，就算是最為老練的工程師和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也會(huì)認(rèn)為挑戰(zhàn)不小。這種模式并沒有帶來(lái)成本的降低。相反，管理多種云導(dǎo)致了極大的能效浪費(fèi)。

2. SaaS 供應(yīng)商擔(dān)負(fù)著客戶成功的責(zé)任。一旦你收購(gòu)了一家 SaaS 公司，那么客戶必定會(huì)管你要新的解決方案。他們還會(huì)要求與你現(xiàn)有的軟件系統(tǒng)能進(jìn)行良好的無(wú)縫集成。如果你無(wú)法在新的產(chǎn)品中進(jìn)行足夠的投入，并保證客戶良好的體驗(yàn)，那么客戶流失就不可避免。

3.SaaS 分銷模式有時(shí)并不管用。要知道，經(jīng)銷商一般沒什么作用，你還是得依靠自己的地面直銷團(tuán)隊(duì)。

4．銷售生產(chǎn)力也沒有得到提高?？夸N售人員銷售 SaaS 產(chǎn)品和銷售傳統(tǒng)軟件并不會(huì)導(dǎo)致銷售生產(chǎn)力的提升。情況往往是：銷售人員手中的產(chǎn)品變了，但綜合生產(chǎn)力卻仍舊沒有提高。

因此，在 Villi Iltchev 看來(lái)，在未來(lái)幾年并購(gòu)并不會(huì)成為一種浪潮席卷而來(lái)，而大型軟件公司也不會(huì)雄心勃勃地開啟整合戰(zhàn)略。只有為數(shù)不多的幾家公司才會(huì)在資本市場(chǎng)活躍起來(lái)，受到投資人的關(guān)注。這些公司專注于服務(wù)中大型企業(yè)，每年以超過(guò) 40% 的速度增長(zhǎng)，并可快速賺得 1 億美元的收入。而增速在 30% 收入在 2000 萬(wàn)到 1 億美元之間的 SaaS 公司則不會(huì)有上市的機(jī)會(huì)，更別提還能被收購(gòu)。因?yàn)?，這些公司賺不到錢，在市場(chǎng)上也不夠活躍，更無(wú)法讓投資人看到價(jià)值空間。

不過(guò)，大型收購(gòu)不會(huì)到來(lái)并不意味著策略性的小規(guī)模收購(gòu)不會(huì)出現(xiàn)。小規(guī)模的收購(gòu)能夠幫助企業(yè)彌補(bǔ)產(chǎn)品上的不足，并將核心技術(shù)和人才收至麾下。

另外，還有一個(gè)極端是未來(lái)幾年大型 SaaS 公司也會(huì)被收購(gòu)。如果企業(yè)必須走這條路，那么應(yīng)該至少讓這次收購(gòu)有價(jià)值，這樣的策略才有效果。如 SAP 就集中收購(gòu)了包括 SuccessFactor，Ariba 和 Concur 等大型廠商。

下篇：

以上是 5 個(gè)月前 Villi Iltchev 的觀點(diǎn)，他認(rèn)為，由于 SaaS 市場(chǎng)流動(dòng)性不足，投資環(huán)境不容樂觀，收購(gòu)者同樣還會(huì)遭遇種種挑戰(zhàn)，因此，SaaS 整合將持續(xù)存在，但整合的方式卻有所不同。

同樣，紅點(diǎn)投資人 Tomasz Tunguz 也從另一個(gè)角度對(duì)未來(lái) SaaS 行業(yè)是否會(huì)出現(xiàn)整合進(jìn)行了探討。

Tomasz Tunguz 提到，在過(guò)去的 3 年里，銷售和營(yíng)銷領(lǐng)域的解決方案供應(yīng)商從 500 家猛增至 3000 多家。那么，行業(yè)快速擴(kuò)張的時(shí)代是否已經(jīng)結(jié)束？軟件供應(yīng)商還在猶豫：是提供套件產(chǎn)品（software suites）、工具合集（collection of different tools），還是提供最佳的單點(diǎn)解決方案（point solution）？

他還質(zhì)疑：未來(lái)這種破碎的生態(tài)是最佳模式嗎？OKat 的報(bào)告 Businesses at Work 2016 中指出，多數(shù)企業(yè)或多或少為 10 至 15 個(gè)企業(yè)應(yīng)用付費(fèi)，這部分通常由 IT 部門進(jìn)行采購(gòu)。

Netskope 的云計(jì)算報(bào)告中分析道：平均每家企業(yè)會(huì)使用 613 款云應(yīng)用程序，這個(gè)數(shù)字相比 2015 年翻了一番。此外，超過(guò) 20% 的受訪企業(yè)使用超過(guò)了 1000 款 app。CEB 還發(fā)現(xiàn)超過(guò) 30% 的 IT 采購(gòu)是從企業(yè)員工開始的。

那么，這種情況會(huì)持續(xù)下去嗎？未來(lái)，這種 IT 采購(gòu)是長(zhǎng)期趨勢(shì)，其改變了從 CIO 們到企業(yè)決策人的 IT 采購(gòu)方案。因?yàn)?，這種新的單點(diǎn)解決方案能圍繞企業(yè)決策者提供差異化服務(wù)。

只要差異化繼續(xù)存在，那么碎片化的生態(tài)也就持續(xù)出現(xiàn)。因?yàn)?，營(yíng)銷人員會(huì)使用最佳營(yíng)銷自動(dòng)化解決方案達(dá)到獲客和業(yè)績(jī)的目的，而他們是不會(huì)輕易放棄使用手中的軟件。

但是這種正在擴(kuò)張的單點(diǎn)解決方案確實(shí)存在某些問(wèn)題：

一是，計(jì)費(fèi)。企業(yè)無(wú)法精確了解在軟件上花了多少費(fèi)用，在采購(gòu)決策上又有多大程度的分歧。

二是，將上千個(gè)不同軟件進(jìn)行集成，其難度系數(shù)很高。API 當(dāng)然可以解決數(shù)據(jù)遷移中的某些問(wèn)題，但是絕對(duì)無(wú)法消除所有問(wèn)題。

三是，企業(yè)無(wú)法培訓(xùn)新員工或整個(gè)團(tuán)隊(duì)短時(shí)間內(nèi)運(yùn)用大量軟件。

四是，如果出現(xiàn)問(wèn)題，想要找解決人員時(shí)，不知道該找誰(shuí)。

因此，單點(diǎn)解決方案帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)也必須超過(guò)其成本才有前景。在過(guò)去的 10 年里，也就是 SaaS 崛起的頭 10 年里，創(chuàng)業(yè)公司在分銷、設(shè)計(jì)、技術(shù)上獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，甚至還開拓了新的場(chǎng)景。換言之，只有持續(xù)創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)公司才能繼續(xù)繁榮下去。

不過(guò)，還有些領(lǐng)域已經(jīng)十分成熟，但企業(yè)還在打價(jià)格戰(zhàn)，而且新進(jìn)者不斷闖入，風(fēng)投案例的激增無(wú)疑也加劇了同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

但是，如果企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，成本就是無(wú)法忽略的一個(gè)問(wèn)題。因此，企業(yè)需要在服務(wù)，而非產(chǎn)品、獲客、技術(shù)甚至是場(chǎng)景的創(chuàng)建上展開角逐。換言之，套件產(chǎn)品將繼續(xù)發(fā)展，走商品化是必然趨勢(shì)。此外，只有資源整合能力更強(qiáng)的企業(yè)才能成為最后的贏家。

這些企業(yè)還能將捆綁在商品上的潛量?jī)r(jià)值激發(fā)出來(lái)。他們賣給客戶產(chǎn)品套件，提供單一采購(gòu)過(guò)程和客戶體驗(yàn)，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品無(wú)縫銜接。

截止目前，已有超過(guò) 30 起十億美金級(jí)別的收購(gòu)案例。未來(lái)，越來(lái)越多的大型公司會(huì)將軟件整合到自己原有產(chǎn)品中。如果沒有差異化競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)門檻，這個(gè)方法論可能更為奏效。同時(shí)，成功的初創(chuàng)公司將繼續(xù)在技術(shù)、執(zhí)行速度和分銷模式上保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

由上可以看出，Tomasz Tunguz 認(rèn)為單點(diǎn)解決方案存在某些問(wèn)題無(wú)法保證企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展，而套件產(chǎn)品則必須走商業(yè)化才能有未來(lái)。那么究竟什么的產(chǎn)品才能脫穎而出呢？

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