SaaS Sales | 在企業(yè)級SaaS銷售中學(xué)到的10件事

上個月是我（指原作者Coby Berman?，下同）入職mParticle公司兩周年，此文則是我在閑余時間，根據(jù)公司這一路走來的發(fā)展?fàn)顩r以及我從中認(rèn)識到的一些東西所做的回想。

mParticle 公司介紹：mParticle 是一家專注于提供移動應(yīng)用數(shù)據(jù)管理、集中化數(shù)據(jù)管理以及移動化數(shù)據(jù)自動化和數(shù)據(jù)過濾的互聯(lián)網(wǎng)公司，通過為客戶方正在開發(fā)和正在使用的 App 提供 API 接口來幫助客戶接入 mParticle 的數(shù)據(jù)管理平臺，由此實現(xiàn)數(shù)據(jù)管理和促進銷售增長。公司創(chuàng)立于 2013 年 1 月份，總部位于紐約。

1、在傳統(tǒng)企業(yè)體系中，SaaS 公司的早批客戶很難獲取，大部分大公司也只購買其他大公司買過的東西。

這意味著成長迅速的初創(chuàng)公司是傳統(tǒng) SaaS 公司的最理想客戶。這些公司預(yù)算充足，而且因為成長速度很快，不斷有新問題要解決。此外，和老牌企業(yè)相較而言，這些公司的采購流程也在不斷加快。所以如果你瞄上了這些公司，老牌企業(yè)一定也會知道，因為他們本來就經(jīng)常在擔(dān)心被年輕的競爭對手打亂他們的業(yè)務(wù)規(guī)劃。

2、評定銷售機會質(zhì)量和進行前期市場定位（pre-market fit）都很有難度。

就定義而言，當(dāng)某客戶的痛點是你之前已經(jīng)解決過的客戶痛點時，該客戶線索可被稱作是一個合格的機會。所以回想起來，我曾經(jīng)因為不知道合格的機會該是什么樣子而浪費了大量時間在不合格的機會上。有很多公司因此走向了失敗，可他們不過是奔向了錯誤的機會而已。因此，在還搞不清前期市場定位的初始階段，嚴(yán)格進行銷售機會評估以及堅持按照某個列好的清單來執(zhí)行銷售活動意義重大。

3、面對難事，有遭遇過類似情境的創(chuàng)始人在一旁會很有幫助。

你可以指給我看每一篇講初次創(chuàng)立公司的創(chuàng)始人比擁有多次創(chuàng)始經(jīng)歷的新創(chuàng)始人更加偉大這種文章，但你無法否認(rèn)后者能為公司早期時的雇員排憂解難這一事實。這些早期的雇員肯定會認(rèn)為，「這些個創(chuàng)始人真是歷經(jīng)艱險才到達(dá)了事業(yè)頂峰。」這種想法在公司早期艱難的日子里會成為一股非同尋常且不言而喻的文化力量。

4、潛在客戶即便對產(chǎn)品沒什么興趣，他們也不會輕易說不。

如果你運氣很好，有幾個好的投資人和穩(wěn)固的社交網(wǎng)絡(luò)，把客戶聚起來開展一次會談應(yīng)該不是難事。但因為不好意思拒絕，他們一般也不會好好配合交談，不會給出誠實的反饋。在客戶止步不前時及時從中獲取反饋非常重要，這樣能搞清楚他們不想要什么以及可能想要什么。無法對此作出適當(dāng)探究以便理解拒絕緣由的話，也就很難搞清楚該怎么做好售前配合工作了。

5、SaaS 公司的每位銷售都需要兼職做項目經(jīng)理的工作。

銷售要做好這兩件事或者其中一件事：（1）通過銷售推動營收，或者（2）搞清楚要想通過銷售推動營收的話該做些什么。如果確定不了可以幫助銷售成交的工作任務(wù)的話，到時候可能要為拉不到客戶獨自傷心了。早期階段的 B2B，就是要不斷拉近產(chǎn)品和市場間的距離以便加快營收增長。在第一個 10 萬美元級的月度經(jīng)常性收入（MRR）的實現(xiàn)上，市場調(diào)查和銷售交易幾乎同等重要。

6、人數(shù)在 15 人以下的公司，每個人相鄰而坐以及工作職能有所交叉是普遍現(xiàn)象。

銷售人員要利用好這種浸入式情境去不斷學(xué)習(xí)，因為這種既能了解到一些技術(shù)內(nèi)容、又能補充自身能力弱項的機會確實很難得。而在大公司的話，各部門都是在固定區(qū)域辦公的。我很看重我在公司頭兩年和首席安卓工程師坐在一起的日子——我學(xué)到了大量科技知識，也能更好地和一些工程師出身的客戶做交流了。這就是和與你職能不同的人相鄰而坐的好處，日后在和談判桌對面的利益相關(guān)方會談時相信你會有更深的感受。

7、平臺是你的死敵，除非它們可以幫助你發(fā)現(xiàn)未知的解決方案。

不要太陶醉于做報告或者演講，也不要害怕提問題，要知道合理的聽說行為比例是 25% 的說加 75% 的聽。你的工作是要快速認(rèn)定你當(dāng)前了解到的客戶痛點能否通過你公司的產(chǎn)品去解決。如果每次公司會談最后都陷入僵滯的話，你的聽說行為比例可能早就偏得沒邊了。

8、客戶成功是每一個人的工作。

雖說會有專人負(fù)責(zé)客戶成功，我們的客戶成功團隊也很厲害，但這也是每個人的職責(zé)之一。銷售部、工程部、市場推廣部等等這些部門可以只讓專門團隊負(fù)責(zé)，但客戶成功工作要作為公司每個團隊最重要的存在。增長迅速的初創(chuàng) SaaS 公司也會遭遇困難，此時如果無法控制客戶流失，那后果會比沒能達(dá)到預(yù)期營收嚴(yán)重的多。雖然你在簽工作合同時可能簽的不是服務(wù)工作，但在客戶成功上你不應(yīng)該缺席。我們之所以在公司 CEO 的帶領(lǐng)下幾乎沒有碰到過客戶流失，是因為他確保了每個人都能為客戶成功負(fù)起責(zé)任來。

9、做 SaaS 產(chǎn)品銷售要比做廣告銷售更具成就感。

當(dāng)一個人買了一個 SaaS 產(chǎn)品，就等于有了一個可以解決常遇痛點的解決方案。當(dāng)一個人買下了一單廣告，他們還要考慮花比解決痛點更多的錢去完成真正的任務(wù)。當(dāng)了解到客戶在用了公司的產(chǎn)品之后，要么做事更高效了，要么賺的更多了，你會獲得極大滿足，而做媒體銷售是感受不到這些的。

10、探索無止境。

當(dāng)一樁交易落成或者一項活動執(zhí)行完畢時，不要以為無法從中發(fā)現(xiàn)更多內(nèi)容了。雖然已經(jīng)穩(wěn)固了和客戶的關(guān)系，但客戶總會碰到新問題，所以還是不應(yīng)該停止探索。一旦有所發(fā)現(xiàn)，加之客戶很可能還分享傳播了這些新問題的出現(xiàn)，你可以很容易將自己調(diào)整到可以解決問題的最佳位置。所以，你要借助你的客戶去做更深層次的業(yè)務(wù)探究，確保一直能夠匹配他們在創(chuàng)新中對產(chǎn)品提出的要求。當(dāng)我看到像 Salesforce 或 Oracle 這樣的公司時，我能很容易理解他們?yōu)槭裁磿谐^一百種的產(chǎn)品線。因為除了單純地執(zhí)行工作之外，他們沒有并停止探索的腳步，即便他們初期的產(chǎn)品已經(jīng)那么成功了，他們還在繼續(xù)建設(shè)。

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。

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