KPCB解讀：創(chuàng)業(yè)公司融資必看的13個(gè)問題

編譯：T客匯 楊麗

本文選擇KPCB發(fā)布的最新一期風(fēng)投播客節(jié)目。

創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行融資實(shí)屬不易。盡管獨(dú)角獸高估值的消息漫天飛舞，給眾多創(chuàng)業(yè)者帶來一線曙光，但融資過程并不透明且無法預(yù)測(cè)，也同樣不讓人省心。為了能給創(chuàng)業(yè)公司成功融資帶來更多借鑒，我與投資人Eric Feng和Randy Komisar進(jìn)行了一次對(duì)話，提到了當(dāng)下創(chuàng)業(yè)公司融資時(shí)最為關(guān)注的13個(gè)話題。

Eric Feng和Randy Komisar是美國老牌風(fēng)險(xiǎn)投資公司KPCB的合伙人。

1、把握融資時(shí)機(jī)，做好融資準(zhǔn)備

在你最不需要錢的時(shí)候選擇融資。例如，在你的產(chǎn)品還未正式投放市場(chǎng)之前，這時(shí)你可以挖掘并充分發(fā)揮市場(chǎng)預(yù)期。不要等到不得不加快燒錢率，減慢發(fā)展速度時(shí)再融資。

最優(yōu)秀的企業(yè)家從來都能籌到錢，但他們從來不主動(dòng)籌錢。如果你伸手要錢，你能得到建議，但你想要獲得建議，你會(huì)得到錢。這句話背后的意義在于：有效的融錢并非是一場(chǎng)交易。融資的過程漫長而又曲折，之后你還需制定一個(gè)計(jì)劃，充分做好融錢之前的準(zhǔn)備。

2、資本放緩，是繼續(xù)融錢還是創(chuàng)辦公司？

目前資本放緩，投資人沒有像兩年前那樣瘋狂。在投資一家公司之前，投資人會(huì)樂于對(duì)該公司進(jìn)行盡職調(diào)查和關(guān)系審核。如果一家公司無法匹配自己心目中的估值，那么投資人也會(huì)放棄此次交易。根據(jù)過去一年的情況來看，目前市場(chǎng)中各領(lǐng)域的企業(yè)估值都在明顯下降。

如果你此時(shí)需要大量資本，那么此時(shí)建立一家公司并非最為迫切的事情。如果你仍需要大量資本，那么為了避免半路被錢燒死，你需要獲得高估值。

3、每輪融資后，樹立不同增長目標(biāo)

A輪之后需要找到產(chǎn)品/市場(chǎng)契合點(diǎn)和受歡迎之處。B輪之后實(shí)現(xiàn)規(guī)模收益。C輪之后要盈利并呈現(xiàn)單位經(jīng)濟(jì)效益。要注意，以上這幾個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)非常重要。

4、資本有泡沫，融錢需謹(jǐn)慎

許多創(chuàng)業(yè)公司，尤其是種子輪的創(chuàng)業(yè)公司融太多錢是一件非常危險(xiǎn)的事情。因?yàn)?，這使得企業(yè)家會(huì)忽視市場(chǎng)反饋，只相信自己之前不太接地氣的判斷。只有將該輪融資時(shí)的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)性降低，如證明產(chǎn)品市場(chǎng)契合，或可獲得收益，那么投資公司才能放心將足夠錢投給創(chuàng)業(yè)公司。

為什么這么說呢？一是在公司找到產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)之前，手中太多資源反而使其喪失危機(jī)感。二是創(chuàng)業(yè)公司還處在擴(kuò)大收益之時(shí)，但還沒有找到良好的商業(yè)模式。這時(shí)，創(chuàng)業(yè)者往往會(huì)陷入過度燒錢以求取收入增長的怪圈中，但如果你手中資金緊張，那么你就會(huì)考慮如何才能將這部分收入增長轉(zhuǎn)換成真正的單位經(jīng)濟(jì)效益。

這也就是為什么總感覺資本有太多泡沫，因?yàn)樵S多公司只顧跑馬圈地，但卻沒有很好的證明自己的商業(yè)模式可行，并最終還能實(shí)現(xiàn)盈利。

5、獲得資本支持，同時(shí)確保團(tuán)隊(duì)快速成長

如果你作為公司CEO，現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)正常，就算你目前主要的工作是籌錢，也請(qǐng)不要為這事兒分散了你的注意力。在籌錢的同時(shí)，你不僅需要積極保護(hù)自己的團(tuán)隊(duì)，還要將產(chǎn)品、銷售、運(yùn)營和財(cái)務(wù)上的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)時(shí)刻把控在自己的手中。

1、將融資過程單獨(dú)討論，只有關(guān)鍵的利益相關(guān)者才能參與。

2、了解自己的業(yè)務(wù)進(jìn)程，如財(cái)務(wù)模型，增長模型和營銷方案，時(shí)刻為融資做好準(zhǔn)備。

3、為了獲得成功而設(shè)定目標(biāo)。不要因?yàn)楣蓹?quán)稀釋、現(xiàn)金、品牌或投資人等問題而進(jìn)行設(shè)定目標(biāo)。

6、選擇投資人，關(guān)鍵看“氣質(zhì)”

選擇投資人可能并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。這主要看與投資人之間的氣場(chǎng)合不合，還有公司在這些條款上是否認(rèn)同?？赡軛l款中涉及到的金錢并不是最重要的因素。如果你想要獲得更大的成功，那么融資中的價(jià)錢則并不是最重要的事情。你與投資人、董事會(huì)和公司之間的關(guān)系有時(shí)是一輩子的關(guān)系，很值得去深刻記憶。

平心而論，重要的是選擇投資人而不單單是這家投資公司。

7、成長初期，股權(quán)稀釋不容忽視

需要認(rèn)清兩個(gè)計(jì)算數(shù)字：融資數(shù)額和公司估值。想要減弱股權(quán)稀釋的影響，那么就需要提升公司估值或降低融資數(shù)額。

但是，同樣也得強(qiáng)調(diào)：不要過多圍繞股權(quán)稀釋的問題。相反，更應(yīng)該著眼于加快企業(yè)成功的步伐。

做風(fēng)投生意好比切蛋糕。企業(yè)家和投資人都應(yīng)該問：我能獲得多大的一份，而不是問如何保護(hù)這一小份。

8、不同融資階段，風(fēng)投對(duì)股權(quán)要求也不同

當(dāng)對(duì)一家公司進(jìn)行投資數(shù)額評(píng)估時(shí)，通常有以下幾個(gè)指標(biāo)需要注意：一是，如果我們沒有占有該公司足夠的股份，那么這就不值得將我們的資源和關(guān)系網(wǎng)投給這家公司。因此，需要設(shè)立一個(gè)最低門檻。二是，從長期來看，我們需要多少資本投入，如果這些資本未來超出我們承受范圍之內(nèi)呢？

比如，對(duì)于一家早期的初創(chuàng)公司，我們會(huì)選擇占有其20%的股份，最高則會(huì)占到50%。

另外還需要考慮：投資公司花多少時(shí)間在這件事情上，完全決定了它能占多少向匹配的股份。比如，在種子輪，你可能花的時(shí)間就不多，原本創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也就不大，那么你所有擁有的話語權(quán)也就不大。

在A輪，創(chuàng)業(yè)公司開始成立董事會(huì)、構(gòu)建管理層，實(shí)際上投資方幫助公司成立、運(yùn)轉(zhuǎn)和執(zhí)行等方面做出努力，那么就絕對(duì)需要很強(qiáng)的話語權(quán)。

等到B輪，情況就更加有所不同了。通常，B輪需要擁有在董事會(huì)上占有一席之地，這樣你可能擁有更高的話語權(quán)。但是，B輪，甚至到C輪、D輪，投資者往往不那么積極，因此你可根據(jù)投資人是否主動(dòng)，判斷其應(yīng)獲得多少股權(quán)。

9、風(fēng)投資本價(jià)值高，回報(bào)也高

在美國，創(chuàng)業(yè)公司獲得投資中，僅有不到2%是來自風(fēng)險(xiǎn)投資，但這些公司卻創(chuàng)造了20%的價(jià)值，這種不協(xié)調(diào)的比例更顯示出關(guān)鍵機(jī)構(gòu)投資者所做出的貢獻(xiàn)。我會(huì)花大概五分之一的時(shí)間會(huì)見企業(yè)家，鼓勵(lì)他們多考慮風(fēng)險(xiǎn)投資之外的方式。因?yàn)?，如果你拿了投資人的錢，你就得讓投資人獲得變現(xiàn)機(jī)會(huì)。企業(yè)家此時(shí)肩負(fù)找到合適的收購者或者上市的機(jī)會(huì)，這樣才能讓股票持有者和有限合伙人獲得利益。

如今你能通過很多方式獲得資本。在資本圈，我們的目標(biāo)是要成為最有價(jià)值的資本。如果企業(yè)家只是為了尋找便宜劃算的資本，那么我建議還是通過其他渠道籌錢，如向朋友、家人或其他機(jī)構(gòu)貸款。但是，如果你打算找到最有價(jià)值的資本，那么VC絕對(duì)是上佳之選。

10、勿要過早踏入戰(zhàn)略投資

要在正確的情況下做戰(zhàn)略投資。如果一家公司還并沒成體系，就過早將戰(zhàn)略投資帶入，那么投資人往往獲得不到原有的預(yù)期，因?yàn)橥顿Y人基于自身利益進(jìn)行戰(zhàn)略投資。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，目前還在起步實(shí)驗(yàn)階段，周圍有太多不確定性因素，過早地在這個(gè)階段獲得投資人的戰(zhàn)略投資往往帶來的不是成功而是災(zāi)禍。

相反，如果能在公司驗(yàn)證了其產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求，商業(yè)模式可行之后，那么按照戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)行下一步部署，則明確地告訴投資人可以進(jìn)行戰(zhàn)略投資。

不過，進(jìn)行戰(zhàn)略投資之前一定要搞清楚，如果不是錢的因素的話，那么我們還愿不愿意跟這家創(chuàng)業(yè)公司達(dá)成合作呢？如果你回答不了這個(gè)問題，就說明這不一定是正確的選擇，而你可能只獲得了一家與你原有業(yè)務(wù)相矛盾的公司。

11、保密工作做好，風(fēng)投義不容辭

在一場(chǎng)投資游戲中，投資機(jī)構(gòu)最大的籌碼不是巨款，而是聲譽(yù)。因此，一定要將企業(yè)家的利益擺在首位。按照經(jīng)驗(yàn)來看，投資機(jī)構(gòu)應(yīng)該有數(shù)據(jù)安全方面的經(jīng)驗(yàn)，并確保能對(duì)此負(fù)責(zé)。但我同樣認(rèn)為，企業(yè)家也應(yīng)該從一開始就抱有一個(gè)信任的態(tài)度，在雙方信任的基礎(chǔ)之上做出努力。

多數(shù)頂級(jí)風(fēng)投機(jī)構(gòu)都不會(huì)簽署NDA保密協(xié)議。如果有公司堅(jiān)持要我們簽署保密協(xié)議，我這時(shí)候會(huì)考慮這家公司的創(chuàng)業(yè)idea是否真得值得我們?nèi)ネ顿Y，因?yàn)槿绻抑懒诉@個(gè)idea之后會(huì)削弱這家公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，那么于我而言就絕對(duì)不是一單夠好的生意。因?yàn)?，除了單純idea之外，創(chuàng)業(yè)公司還得擁有團(tuán)隊(duì)等執(zhí)行力上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

12、獲得更高估值，雙方博弈也是藝術(shù)

最佳的融資是彼此共贏的。企業(yè)家需要進(jìn)行一次直接、透明的對(duì)話，不要將其看成是一場(chǎng)交易。

就像賣房子，將價(jià)格標(biāo)低，然后競(jìng)拍出售。我會(huì)問企業(yè)家們?cè)诠緲I(yè)務(wù)的下一個(gè)重大拐點(diǎn)之前需要我們投入多少資本。為獲得這些資本，他們能接受多少的股權(quán)稀釋？然后，我再問他們下一個(gè)問題：如果可以通過注入更多資本讓公司發(fā)展更為快速，那么以上這兩數(shù)字又是多少？這時(shí)，會(huì)談就不像拍賣一樣只有簡(jiǎn)單的數(shù)字交易。這時(shí)你雖然沒有告訴創(chuàng)業(yè)公司確切的價(jià)格，但你設(shè)定的目標(biāo)也足以讓他們進(jìn)行判斷。

13、流血融資并不可怕，可怕的是糾結(jié)于此

我不認(rèn)為流血融資（down round）有什么可怕的，就好像獨(dú)角獸就應(yīng)該被戴上榮譽(yù)的光環(huán)，流血融資就是件特為恥辱的事情嗎？我認(rèn)為這都是在糾結(jié)于公司的估值問題，卻忽略了是否成功。說白了，流血融資反映出的是市場(chǎng)下行的壓力，創(chuàng)業(yè)公司時(shí)好時(shí)壞純屬正常。

對(duì)企業(yè)家的最佳建議：

在創(chuàng)業(yè)路上，需要牢記：融資從來都不是終點(diǎn)。這不是你需要著手做的關(guān)鍵事情，也不是你創(chuàng)辦這家公司的目的，融資只是創(chuàng)業(yè)路上加速成功的催化劑。請(qǐng)不要因?yàn)槿谫Y而忘記初心！

選擇投資人如同找終身伴侶，能在順境中祝你一臂之力，也能在逆境里與你同甘共苦。

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