SaaS Sales | 作為CEO，銷售發(fā)揮不了最大價(jià)值，就是你的問(wèn)題！

• 銷售們各自獨(dú)立又互相競(jìng)爭(zhēng)，幾乎不怎么需要管理層管理
• 適用于流程簡(jiǎn)單的銷售，比如像只需打一兩次電話就能完成交易的銷售

• 會(huì)建立起非常激進(jìn)的銷售環(huán)境
• 對(duì)自己品牌在市場(chǎng)上的反應(yīng)的把握會(huì)少很多，因?yàn)樗蕾囉诓煌N售代表的行事風(fēng)格
• 由于在工作上每個(gè)人凡事都是親歷親為，公司對(duì)關(guān)鍵銷售指標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)會(huì)很難跟蹤

• 線索生成團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)發(fā)展線索，收集姓名，電話，郵箱以及其他數(shù)據(jù)信息。
• 銷售發(fā)展代表團(tuán)隊(duì)（SDRs）：經(jīng)常也被稱作質(zhì)量把控員（Qualifiers）或線索探尋者（Prospectors），負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)潛在客戶，通過(guò)問(wèn)客戶一些有關(guān)需求的問(wèn)題來(lái)對(duì)客戶作線索質(zhì)量評(píng)分，同時(shí)了解他們的決策流程。
• 客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)（AEs）：負(fù)責(zé)完成交易。工作包括給優(yōu)質(zhì)的潛在客戶打電話，進(jìn)行產(chǎn)品演示，消除客戶反對(duì)意見，以及推動(dòng)交易前進(jìn)并努力實(shí)現(xiàn)最終交易。
• 客戶成功團(tuán)隊(duì)：完成交易的新客戶都會(huì)轉(zhuǎn)交給這個(gè)團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)客戶管理，持續(xù)讓客戶滿意，以便增強(qiáng)每位客戶的生命價(jià)值。另外他們還會(huì)幫忙做向上銷售，讓客戶使用更高層次計(jì)劃的產(chǎn)品。

• 讓業(yè)務(wù)變得可以預(yù)測(cè)
• 銷售漏斗出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)更容易對(duì)問(wèn)題進(jìn)行隔離和識(shí)別
• 細(xì)化分工越完善，工作效率就越高

• 開始如果真的只有兩個(gè)銷售代表，要把他們歸入四個(gè)團(tuán)隊(duì)是很難的，這其實(shí)只是你沒有給工作配足人手而已。
• 把銷售漏斗劃分開不同階段之后，客戶容易在從漏斗各階段之間轉(zhuǎn)移的過(guò)程中出問(wèn)題。
• 由于每個(gè)團(tuán)隊(duì)的職能都很明確和具體，團(tuán)隊(duì)成員漸漸會(huì)只關(guān)心自己的具體業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)和指標(biāo)而偏離公司的整體業(yè)務(wù)目標(biāo)。

• 團(tuán)隊(duì)在工作上聯(lián)系緊密，銷售不再只顧著自己的銷售進(jìn)度，也會(huì)在意整個(gè)客戶旅程。
• 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部共鳴性強(qiáng)，互相理解程度高，溝通更流暢而且摩擦更少。
• 團(tuán)隊(duì)更靈活，更機(jī)敏。

• 在這種組織方式下，單獨(dú)的銷售代表?yè)碛械母?jìng)爭(zhēng)和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)更少，互相施壓以便脫穎而出的機(jī)會(huì)也更少。
• 每個(gè)人在工作職能上的細(xì)分有所減少，在工作上更多變得“雜而不精”。

在組織銷售隊(duì)伍時(shí)，你至少要完成以下兩個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo)：

關(guān)鍵還在于要不斷問(wèn)自己：“我們是什么樣的團(tuán)隊(duì)？我們要建立什么樣的文化？”在創(chuàng)業(yè)早期建立的團(tuán)隊(duì)及其組織方式，會(huì)對(duì)公司以后在成長(zhǎng)和規(guī)模拓展時(shí)的銷售流程產(chǎn)生不可磨滅的影響。請(qǐng)不要把銷售的組織方式交給機(jī)會(huì)來(lái)決定，要主動(dòng)去選擇可行的銷售類型和團(tuán)隊(duì)。相信你可以建立一個(gè)能夠保持持續(xù)增長(zhǎng)的銷售機(jī)制。

文章轉(zhuǎn)載自Kuick公司官方微信公眾號(hào)，譯者李棟@Kuick。其公司產(chǎn)品名為KuickDeal，一個(gè)銷售促成＋客戶行為分析工具，幫助企業(yè)客戶縮短銷售周期，加速銷售成交。