美女CEO淘金物流 兩年創(chuàng)收40億交易額

讓我們做這樣一種假設：你有一輛長7.7米的解放牌箱式貨車，除了雙手，這是你唯一的謀生工具。干這一行并不容易，在中國，至少有3000萬人像你一樣在車輪上討生活。

每個月你要跑三十幾趟，才能還上那些賬單：小孩的學費，老婆的買菜錢，還有每個月的購車貸款……

為此，你要耐著性子像獵狗一樣在不同的信息部之間奔波，好找到最合適的報價。但有時候，這樣來來回回跑上幾天，也不一定能找到一單。

在資本眼中，你們這個行當小、散、亂、差，卻大有「錢」途。在你眼中，這不過是個不得不干的營生，像靠天吃飯的農(nóng)民，掙得多與少，也要看運氣。

有許多人夢想著要改變你的世界。單丹丹是其中之一。

01 兩塊敲門磚

珍珠發(fā)箍，波波頭，虞美人與野白菊怒放的印花裙，福佑卡車CEO單丹丹外表知性干練，有著江南女子的溫婉。但她在男人當?shù)赖奈锪魅Γ殃J蕩了20年。

福佑卡車CEO單丹丹

1997年，22歲的單丹丹南航畢業(yè)后，進入南京機場的貨運中心，參與貨運出港與進港的倉庫管理。7年后，不安分的單丹丹慫恿丈夫辭職做福佑物流，2007年，她也正式辭職。

福佑物流是一家傳統(tǒng)的第三方物流公司，主要有兩塊業(yè)務，一塊是空運進港，就是將各地空運到南京的貨物拉回自己倉庫，再分揀派送給南京及周邊的客戶;一塊是空運出港，就是把南京及周邊的貨拼成三五百公斤一單，拉到倉庫，再集中發(fā)往某地。

當時，單丹丹自己養(yǎng)了十幾輛貨車，司機加搬運工有100多人，占了公司一半。這些員工好像是另一個世界的人，他們中曾有人因為對管理層不滿，開著公司的車闖紅燈，闖一下倒回來，再闖一下再倒回來，公司為此賠了好多錢。還有人住著公司租的帶衛(wèi)生間的套房，卻偏偏要在套房外解手，惹得物業(yè)找上門來，逼著公司趕緊讓他們搬走。

這些人的想法很難琢磨，單丹丹說，作為管理者很多時候自己給的并不是他們想要的，而他們想要的她又「get」不到那個點。

外包司機反而好管，因為他們是給自己干活。中途休息時，他們會四處檢查車輛部件，而福佑雇傭的司機只會癱著，聚成一窩聊天、看報。

干了兩三年，單丹丹漸漸悟出個道理：司機社會化是個發(fā)展方向，自我管理是最好的管理方式。之后她便更傾向于找外包司機。但她不是直接找，而是找相熟的黃牛介紹。這種思路為后來她做福佑卡車建立了原型。

「我們和司機不熟，可能一年就幫你拉一次貨，違約成本太低，但他們和經(jīng)紀人是長期合作關系，違約成本很高。」

2010年，福佑物流在江蘇打開了局面，在省內(nèi)所有地級市開了十幾家分公司，年營業(yè)額2000萬元，凈利5%-8%。

但單丹丹笑不出來，「每年業(yè)務百分之幾十增長，就是看不到錢回家?！篂榱藬U張，她抵押了家里所有的房子，錢還是不夠用。

2010年，一場沈南鵬出席的論壇讓單丹丹對互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)有了興趣。當時大眾點評等餐飲O2O項目干得熱火朝天，她覺得有市場，拉了兩個發(fā)小，也沖了進去。但是因為團隊里沒有一個人懂餐飲行業(yè)，一起投的300多萬元很快就燒完了。

找錢的時候，她碰到一個投資人手里正好有個物流的案子，聽她說以前是搞物流的，就想聽聽她的想法。結(jié)果單丹丹聊起來比講自己的項目還溜。

「你做餐飲我是你老師，但你做物流絕對是我老師，你為什么不搞物流相關的東西?」投資人問。

這句話點醒了單丹丹。

02 「新物種」來了

單丹丹回來了，以另一種方式。

2014年，單丹丹創(chuàng)辦福佑快運。這是家沒有檔口沒有車輛、純粹的網(wǎng)上物流公司，靠連接上游供應商與下游運輸方賺差價，業(yè)務很雜，零擔、整車、空運……來什么活接什么活。當時公司每月營收100多萬元，月增長20%-30%，投資人還是嫌慢。

梅花天使創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春分析，一個好模式在小體量下增長緩慢，說明這個平臺并沒有給兩方帶來多大價值，主要的作用還是引流。

單丹丹反思，零散客戶獲取成本高，復購率和消費頻次不高，投入產(chǎn)出比太低，她覺得要做減法，砍掉空運、零擔，只做整車。快遞有順豐，零擔有德邦，整車尚未誕生一家獨大的企業(yè)。整車司機很散，黃牛經(jīng)紀人也很散，也沒有一個健全的行業(yè)誠信體系，可能整合的需求更強烈。

大家都說要打倒黃牛，單丹丹不同意，「黃牛是平臺與司機信任的載體，平臺信任他，司機信任他，交易才會發(fā)生?！?/p>

她打算推倒福佑快運，做一個連接第三方物流公司與黃牛經(jīng)紀人的平臺，用平臺管理經(jīng)紀人，讓經(jīng)紀人管理司機。

合伙人與高管一聽，炸了鍋，「辛辛苦苦做這么長時間，而且因為福佑快運才拿到融資的，哪能說改就改。」

但單丹丹深知，資源有限，一定要推倒重來，推倒了不知道會不會死，但不推倒一定死。

2015年初，阿里巴巴十八羅漢之一吳泳銘注資新平臺「福佑卡車」300萬美元。拿到了錢的單丹丹堅決要搬到北京去。團隊覺得在北京開公司，人貴，房子貴，什么都貴，又是一片反對聲。單丹丹用兩個理由說服了他們：一是人才，二是國際化視野。

「接收了大量訊息才能做戰(zhàn)略，而且艱難的生活更能打造你的競爭力?！?/p>

這種好勝心或許與她幼年練長跑有關。成年后，父親的訓誡言猶在耳：「拿不到名次沒關系，但一定要跑完，不然我打你?！?/p>

這一次，她想贏。

時任德邦江蘇區(qū)總經(jīng)理的曹華煒，覺得單丹丹很不簡單，「福佑物流做得挺好的，掙了不少錢。而且她一個土生土長的南京人，還有小孩?！?/p>

這位有十多年經(jīng)驗的老物流人，現(xiàn)在是福佑負責線下大區(qū)的副總裁。他加入后，招了幾個有經(jīng)驗有資源的人，在廣州城中村盤下三室一廳的2800元月租房，開始突破華南市場。

那時，他們早上7點多起床，刷完牙直接去干活。每人身上揣著1000元，信息部只要報價，就給20元，花不完不能回來。做了一周多，終于讓市場知道了福佑。

經(jīng)紀人看重貨源，找貨主與經(jīng)紀人必須齊頭并進。像找經(jīng)紀人一樣，找貨主起先也靠「刷臉」。此外，地推會潛入各地物流群，編好一個鏈接，進群先說福佑是個怎樣的公司，有什么優(yōu)惠，再附上二維碼，在群里求轉(zhuǎn)發(fā)。最笨的辦法就是對著第三方物流公司的名錄黃頁，挨個打電話，一天下來，每人要打幾百個。

面對這個「新物種」，傳統(tǒng)勢力滿懷焦慮，尤其物流園。曹華煒對「新經(jīng)濟100人」說，幾乎所有地推都被園區(qū)關過。有人覺得這行太苦了——「我爸媽都沒關過我，政府也沒有，你憑什么!」——受不了這委屈，第二天就辦了離職;也有聰明的，會耐著性子總結(jié)怎么逃避眼線、怎么拉攏關系。

曹華煒皺起眉頭：「那時很難很難，嘴皮子要磨破了，一天有10個問價就心滿意足，」但他轉(zhuǎn)而一笑，「現(xiàn)在估計1秒鐘都有100個了?！?編者注：此處為被訪人虛指。)

03 整合黃牛創(chuàng)造價值

北京大興區(qū)南六環(huán)路附近一處大院，是信息部的聚居地。低矮破敗的圍墻上，掛著「打擊無證非法物流」的橫幅，院內(nèi)成「L」排的紅磚瓦房門前，停著幾輛十多米長的紅色大卡車。單丹丹說，有時能看見司機在雨刷器上晾夏天穿的褲衩。

靈猴物流90后的女老板侯亞樂，扎著馬尾，妝容精致，說起話來響亮清脆，「大院炒貨的多，只有我們家是做專線養(yǎng)車的?！顾谥械摹赋簇洝怪傅氖菦]車沒貨的黃牛，他們只賺取信息費，不少沒有營業(yè)執(zhí)照。

她看不上那些炒貨的，「最起碼你安保措施得做好，不能說你隨便找個野車，然后返款一打，就沒他事兒。這種人很多?！?/p>

像侯亞樂這樣的貨運個體戶，在70萬中國公路物流運輸企業(yè)中，占比超過85%。2015年，靠這支大軍撐起的中國公路貨運總量重達315億噸，相當于28萬個「鳥巢」。

這年頭車多貨少，生意越來越難做。她家有14輛車，主要跑北京—天津?qū)＞€。因為專線有幾個月賬期，為了周轉(zhuǎn)資金，她撤了三四輛車去接散貨，這樣好能拿到現(xiàn)款。

「找貨」仍然是最困擾她的問題。「搶網(wǎng)(地方信息網(wǎng))是件很頭疼的事情?！购顏啒泛菖南麓笸?，網(wǎng)上有許多炒貨，打電話不見得打進去，打進去不一定能定，定了的不一定要得回運費。她有個記錄壞賬的文件夾，基本都是在網(wǎng)上談的貨。

貨源不穩(wěn)定也是許多個體司機的死穴。侯亞樂的客廳里，坐著一個睡眼惺忪的小伙子，頭發(fā)有些凌亂，穿著墨綠短衫，藏青大褲衩，腳踏一雙黑布鞋，他叫張少英，是靈猴物流的掛靠司機。

張少英每個月跑30趟，一天一趟貨，卸貨地離大興近就睡宿舍，不然就睡車上，每天只吃一頓不超過20元的午餐，平時沒活也不能走遠，隨時準備出發(fā)。

這個93年的小伙子貸了20萬元買了輛7.7米的廂式貨車，每月要從工資里拿出一半還車貸。

他原本自己跑北京到保定的專線，一趟1100元，但過年后降到950元，他干不下去了，活也不好找，便投靠了老鄉(xiāng)侯亞樂。

去年七八月，福佑找侯亞樂合作，「我上來就做得特別火，我在福佑沒少收益，相當可以?！顾烂囮犆總€月能跑三四十趟，年凈利潤算下來有100多萬元。而福佑通過與經(jīng)紀人合作，平均每天能落地訂單1500份，每月營收有三四億元，2016年年營收為29億元。

侯亞樂扳開手指頭，數(shù)了福佑兩點好處，「第一結(jié)錢比較快，有時手頭緊能當天結(jié)，第二貨量蠻多，一半貨都從福佑拉?！?/p>

第三方物流公司一般有幾個月賬期，經(jīng)紀人需要事先墊資給司機。以前接貨時侯亞樂老被質(zhì)疑沒有墊資能力。現(xiàn)在福佑平臺和普洛斯金融、中航信托等合作，推出保理業(yè)務，以平臺或第三方物流公司的信用做保障，給經(jīng)紀人墊資，經(jīng)紀人如需在賬期內(nèi)取款，支付相應利息后即可結(jié)算。

一位不愿意透露名字的物流公司老板質(zhì)疑福佑卡車的價值，認為訂單保理業(yè)務天花板太低。

但如果這是客戶經(jīng)營中真實的痛點，一旦解決就能提升他們的效率(放大了看其實是提高了整個行業(yè)的運行效率)，那就是有價值的。

為了降低流失率、讓用戶用了都覺得好，福佑卡車制定了一套標準化流程，涵蓋13個業(yè)務節(jié)點。

副總裁楊志斌曾在德邦做流程化管理和研究，他信奉峰終定律。按照這個定律，如果在一段體驗的高峰和結(jié)尾，用戶的體驗是愉悅的，那么他對整個體驗的感受就是愉悅的。楊志斌據(jù)此梳理了提升用戶體驗的四個關鍵點，第一報價要快，第二派車要快，第三零「鴿子」，第四服務補救。

福佑的競價系統(tǒng)，原來的報價流程是：客戶詢價—經(jīng)紀人報價—最低價中標—客戶決定是否下單。但這個模式存在一些弊端，比如有些客戶只拿平臺當詢價工具，并不打算真的發(fā)貨，經(jīng)紀人報了價卻拿不到單子，很容易失去積極性(類似的問題做二手車拍賣的優(yōu)信也曾遇到過)。

「原來競價痛點最主要是熟交易，貨主會暗中串通熟悉經(jīng)紀人，如果中標者不是熟人就會取消交易，會帶來灰色收入?！垢Ｓ涌ㄜ嘋TO于立柱說。

為了優(yōu)化用戶體驗，福佑卡車開始嘗試用一套算法自動生成價格。新機制下，平均報價時長由20分鐘縮短至5分鐘，成交轉(zhuǎn)化率由20%升至30%。

楊志斌簡單地解釋了這套競價系統(tǒng)的邏輯：客戶詢價后，會首先得到系統(tǒng)報價;當客戶下單后，經(jīng)紀人報價開始，無論報價高于或低于系統(tǒng)報價，平臺都按系統(tǒng)報價結(jié)算，平臺自負盈虧。隨著歷史數(shù)據(jù)積累，機器會不斷自我修正，逐漸趨近市場價格。

競價之后的交易才是重頭戲。物流市場上，放鴿子很常見。以前福佑卡車每1000單里有8單「鴿子」。物流行業(yè)都是小圈子，熟人社會中，一個人被放了鴿子，他的抱怨很快會傳到別人耳朵里。怎么降低這個指標呢?福佑卡車想了個辦法讓這件事不那么容易被客戶察覺：如果遇到經(jīng)紀人派車不及時，他們就趕在用車前幾個小時內(nèi)，將訂單重新拋向市場，為貨主匹配新的經(jīng)紀人與司機。現(xiàn)在，最終無法履約的訂單每1000單里大概只有一兩單。

作為福佑卡車的合作伙伴，德邦的體驗是：第一公開透明，避免了灰色交易;第二報價最優(yōu)化，降低成本;第三簡化日常流程，提高人員效率。

德邦北京事業(yè)部整車業(yè)務管理組員工許佩印象中，原來一個人至少對接20個信息部，找報價至少花1-2個小時，現(xiàn)在平臺上半小時內(nèi)就會有2-3家報價，選最低價即可。

目前北京和天津區(qū)域，福佑大概占德邦整車業(yè)務的80%左右。相應的，德邦整車業(yè)務占福佑業(yè)務的30%。此外，順豐速運、安能物流等也是福佑卡車的客戶。

在物流行業(yè)，市場上沒有跑不動的貨，只有跑不動的車，有貨才是老大，缺貨才是痛點。福佑的經(jīng)紀人有熟車，缺貨，平臺解決的是黃牛找貨的問題。

此前，「新經(jīng)濟100人」報道過的貨車幫沒有經(jīng)紀人，司機既開車又找貨。他們不如經(jīng)紀人有判別力，很容易受騙。

和貨車幫一樣，運滿滿從連接黃牛與司機起家，2015年做云馬物流，直接繞過黃牛對接廠家，一時間黃牛們瘋狂抵制，拒絕發(fā)貨，進而導致找貨的司機流失，遭遇成立以來最大的用戶信任危機。

福佑卡車也不做直客，前文提及的物流公司老板質(zhì)疑，只連接第三方物流公司和信息部能否形成信息閉環(huán)。福佑卡車員工回應，信息部在福佑卡車上承運的運單都需要錄入司機的姓名、身份證號、手機號、車牌、車型等信息。但運單不會直接推送給司機，中間還是要由經(jīng)紀人來連接。而貨主的信息掌握在物流企業(yè)手中，目前福佑卡車對接的企業(yè)有德邦、順豐等。

當下的中國物流環(huán)境里，黃牛的價值還沒有消失殆盡，貨車幫奉他是貨源的載體，福佑卡車奉他是熟車的載體。互聯(lián)網(wǎng)并沒有完全顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，前者的高效透明和后者的嚴謹專業(yè)正逐漸融合。

對這古老行業(yè)的改造中，留給互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的，是漫漫荒原的孤獨摸索，尤其在2015年前后，一大片互聯(lián)網(wǎng)物流平臺，興起又死去。

單丹丹時常陷入一種焦慮中，「誰知道我們會不會被區(qū)塊鏈顛覆，畢竟物流的金融屬性很強，顛覆一個行業(yè)的可能是另一個行業(yè)，或另一個賽道，在你望遠鏡之外的?！?/p>

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