王江：通過供應(yīng)鏈重組顛覆OTA主流模式

近段時(shí)期，OTA幾家主要廠商之間的交火越來越密集：途牛“封殺”同程進(jìn)行明斗，攜程與去哪兒則是長期“暗戰(zhàn)”。

與此同時(shí)，航班管家這類主要進(jìn)行旅行類手機(jī)應(yīng)用開發(fā)的企業(yè)也開始加速布局移動商旅服務(wù)，切入在線旅游市場，且在火車票、機(jī)票預(yù)訂市場，以及OTA企業(yè)重兵布置的酒店業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)で竽嬉u。那么，這類企業(yè)切入這一市場的商業(yè)邏輯在哪里？與其他OTA企業(yè)有何不同？又如何看待當(dāng)前在線旅游市場上幾家主要廠商的爭斗？

近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡稱NBD）帶著這些問題專訪了航班管家CEO王江。

王江認(rèn)為，當(dāng)前，OTA主要企業(yè)的商業(yè)邏輯在于，前端將消費(fèi)者與信息進(jìn)行連接，后端則通過對線下傳統(tǒng)旅游業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化來進(jìn)行銷售，而航班管家這類企業(yè)構(gòu)建的生態(tài)則是，前端將人與場景連接，后端以場景作為切入口，以Airbnb（空中食宿）的邏輯來整合供應(yīng)鏈，然后通過供應(yīng)鏈的重組來顛覆當(dāng)前OTA市場的主流模式。

后來者以場景化服務(wù)為導(dǎo)向

NBD：在公司的產(chǎn)品鏈條中，航班管家是三個(gè)產(chǎn)品中最早面世，2009年就已上線。當(dāng)時(shí)是基于怎樣的考慮推出航班管家？

王江：“直覺+偶然+運(yùn)氣”三因素促成此事。實(shí)際上是對準(zhǔn)了航班信息與乘客的信息不對稱問題。

NBD：后來你們又推出高鐵管家、快捷酒店管家等，將業(yè)務(wù)半徑延伸至火車站、酒店，這背后是否有相關(guān)的鏈?zhǔn)介_發(fā)考慮？

王江：實(shí)際上在這方面，我們并沒有經(jīng)過特別仔細(xì)的戰(zhàn)略探討。主要還是基于商業(yè)直覺和業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性延伸考慮。我們認(rèn)為，買機(jī)票的人也要住酒店，業(yè)務(wù)相關(guān)性很強(qiáng)。因此主要的工作就不在于做或不做的問題，而在于如何與其他OTA廠家進(jìn)行區(qū)別，畢竟再做個(gè)“小攜程”就沒價(jià)值了。

NBD：航班管家與傳統(tǒng)旅游業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化公司相比，主要區(qū)別在哪里？

王江：主要區(qū)別在于價(jià)值觀不同。他們是PC互聯(lián)思維，我們是移動互聯(lián)思維。具體來說，他們的PC互聯(lián)思維在于，通過將線下業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化，以消除人與信息間的不對稱，從而打破空間、時(shí)間限制，然后通過出售流量變現(xiàn)。主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一，產(chǎn)品頁面上，攜程、去哪兒、淘寶去啊等都差不多，皆為超市化設(shè)計(jì)，就是將盡可能多的線下貨源擺在線上出售；二，他們的爭奪重點(diǎn)主要在于想盡辦法向上游擴(kuò)充低價(jià)貨源，如酒店、機(jī)票、火車票等，通過盡可能多的低價(jià)貨源來擴(kuò)大銷售額。比如攜程與去哪兒之間的競爭，不都是緣于上游貨源的爭奪嗎？途牛與同程的競爭也一樣，不同的只是產(chǎn)品類別。

基于這種商業(yè)邏輯，這類企業(yè)是以銷售為目標(biāo)導(dǎo)向，而我們則以場景化服務(wù)為導(dǎo)向，重點(diǎn)工作是不斷滿足特定場景下的需求與體驗(yàn)，我們堅(jiān)信服務(wù)會帶來更多其他層面的利潤開發(fā)空間。銷售機(jī)票、火車票等只是滿足服務(wù)的結(jié)果，而不是目標(biāo)。因此，雖然我們今年的收入已很高，但明年公司收入預(yù)算指標(biāo)是零。

NBD：從具體的業(yè)務(wù)線層面來看，航班管家、高鐵管家與攜程這類企業(yè)在機(jī)票、火車票預(yù)訂領(lǐng)域展開競爭；快捷酒店管家則對準(zhǔn)酒店業(yè)務(wù)，而攜程、去哪兒的重點(diǎn)就是酒店業(yè)務(wù)線，在這些條線上，你們與這些OTA企業(yè)的異同又體現(xiàn)在哪里？

王江：快捷酒店管家的起家，主要做了兩點(diǎn)思考：一是以LBS（基于位置的服務(wù)）為核心來搜索周邊的酒店；二，在酒店內(nèi)容端聚焦連鎖快捷型酒店，因?yàn)檫@類酒店數(shù)量足夠多、服務(wù)差別不大，消費(fèi)者選擇時(shí)的主要考慮因素是位置，因此剛好可以與移動互聯(lián)思維下的LBS結(jié)合。

NBD：時(shí)下攜程這類企業(yè)也開始基于LBS進(jìn)行變化，換句話說，這樣的創(chuàng)新已成行業(yè)標(biāo)配，這會對你們造成怎樣的競爭壓力？

王江：因?yàn)槲覀兪讋?chuàng)基于LBS化來搜索周邊酒店，因此獲得了三方面的先機(jī)：首先，在快捷酒店這塊市場，因?yàn)檎紦?jù)先機(jī)，導(dǎo)致獲得了大量行業(yè)內(nèi)的快捷酒店在內(nèi)部系統(tǒng)中向快捷酒店管家獨(dú)家開放接口，在內(nèi)容端占領(lǐng)先機(jī)，快速完成了創(chuàng)業(yè)初期的用戶量和后端酒店貨源量的積累；其次，獲得了行業(yè)關(guān)注，比如快捷酒店管家這個(gè)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立出去，且獲得攜程投資。

供應(yīng)鏈變革將顛覆行業(yè)生態(tài)

NBD：您一直強(qiáng)調(diào)，你們產(chǎn)品的商業(yè)邏輯是人與場景的連接，而您也是場景服務(wù)概念的首創(chuàng)者，如何理解場景化與O2O間的關(guān)系？

王江：移動互聯(lián)網(wǎng)的核心，不僅是將流量從PC端轉(zhuǎn)向移動端，最大的變化則是消費(fèi)者與商家服務(wù)間的連接方式發(fā)生了變化，而這也是O2O存在的最大基礎(chǔ)。人與場景間的連接，最大的特點(diǎn)在于前端消費(fèi)內(nèi)容不變，但后端的供應(yīng)要素進(jìn)行重新組合。

NBD：那么你們公司的內(nèi)在商業(yè)邏輯也是Airbnb化嗎？

王江：確實(shí)如此。Airbnb式的邏輯本質(zhì)就是前端的內(nèi)容是傳統(tǒng)的，但后端的供應(yīng)鏈進(jìn)行重組。國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者中，時(shí)下學(xué)習(xí)的國外模式主要有二個(gè)：Airbnb與Uber（一個(gè)按需服務(wù)的O2O網(wǎng)站）。Uber是提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，Airbnb是提供個(gè)性化產(chǎn)品。共同點(diǎn)都是將供應(yīng)鏈進(jìn)行重組，從而在行與住二個(gè)領(lǐng)域引發(fā)了顛覆。這種重組的核心在于，通過重組將以個(gè)人為代表的C端閑置資源整合進(jìn)供應(yīng)鏈體系，從而將供應(yīng)鏈中的成本降低，效率提高。

我們會從吃住行等三個(gè)方面去挑戰(zhàn)攜程這類企業(yè)。其中在“住”的領(lǐng)域，我們可能會在春節(jié)前后會發(fā)布相關(guān)戰(zhàn)略，酒店業(yè)上發(fā)動一場Airbnb式供應(yīng)鏈變革。

NBD：變革的核心就是圍繞場景？

王江：前端是場景，后端是Airbnb式的供應(yīng)鏈重組和標(biāo)準(zhǔn)化?，F(xiàn)在具體詳情不方便細(xì)講。我們甚至可能會因?yàn)檫@個(gè)新的模式推出新的品牌。

NBD：是否可以理解成移動互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)是基于場景，而不僅僅是LBS？

王江：位置只是場景的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)者需想透二個(gè)核心問題：人與場景的連接邏輯以及如何利用好手機(jī)作為人與場景、人與商家的連接器的角色。

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