鄰老板：不去中間商，我們要構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)化的新零售生態(tài)圈

在前不久的“2017新零售與人工智能論壇”上，“鄰老板”力壓群雄斬獲“年度最佳新零售平臺獎”。這個企業(yè)究竟有什么“核心競爭力”能在眾多杰出的競爭者中脫穎而出呢？帶著這個疑問，36氪對鄰老板的CEO吳泳濤進行了專訪。

鄰老板CEO吳泳濤

“經(jīng)銷商體系既然在這么長的時間內(nèi)存活下來，它肯定有價值。我們要做的是幫助已有的蛋孵化成雄鷹，而不是要砸爛這只蛋，也不是制造一個新蛋來替換?！痹诮邮?6氪采訪前，鄰老板創(chuàng)始人吳永濤先說了這樣的話。鄰老板商業(yè)模式背后邏輯是，線下快消傳統(tǒng)渠道是一個存在多年的生態(tài)，適者生存的規(guī)則讓這個生態(tài)中個體經(jīng)營者的效率和積極性的優(yōu)勢極致發(fā)揮，這才能讓一瓶礦泉水以1元左右零售價賣到全國的小店。鄰老板的思路是用互聯(lián)網(wǎng)的連接能力對這個既有的生態(tài)圈進行互聯(lián)網(wǎng)化的升級。

鄰老板生態(tài)圈的夫妻老婆店

權(quán)威數(shù)據(jù)顯示：2017年上半年，中國網(wǎng)絡(luò)零售額同比增長 28.2%，相比 2015 年全年的增速明顯放緩，這也是近五年來，網(wǎng)絡(luò)零售增速首次跌破三十個百分點，線上零售實際上已經(jīng)開始進入瓶頸期。

春江水暖鴨先知。阿里、京東正在瘋搶線下夫妻老婆店。這個現(xiàn)象的實質(zhì)在于，網(wǎng)商大佬們都已經(jīng)發(fā)現(xiàn)線上流量增長已接近極限。可是，在線下數(shù)量達到 700 萬家之多的夫妻老婆店，實際貢獻了中國所有零售渠道 40% 的出貨量，卻幾乎還是未被互聯(lián)網(wǎng)開墾的處女地！

瞄準(zhǔn)夫妻老婆店渠道價值做升級，目前主要有兩種思路：一種是以阿里零售通、掌合天下為主做撮合連通的，以抽傭返點為盈利模式；一種是以天貓小店、京東便利店、中商惠民為主做自營改造的，以進出差價為盈利模式。但上述兩種的思路，本質(zhì)都是“去多層中間商”自己賺差價，只是輕重之分。

從上面的思路不難看出，阿里、京東和其它一些公司還是試圖打造一個系統(tǒng)，而鄰老板是想構(gòu)建一個互聯(lián)網(wǎng)化的新零售生態(tài)圈。如果用生態(tài)圈去應(yīng)對系統(tǒng)，鹿死誰手，猶未可知?！霸谝粋€草原生態(tài)中，把所有的狼打死，對羊未必是好事，也很難打死”，吳泳濤說，這也是快消到現(xiàn)在還是這樣一種方式存在的原因。生態(tài)圈的優(yōu)勢在于每一個角色都會為自己的存在拼盡全力，還有就是便利店網(wǎng)絡(luò)可以真實地觸碰到消費者，實現(xiàn)貨和店的匹配。

吳泳濤認(rèn)為這個時代，產(chǎn)品只有成為場景本身或場景的道具才能賣得好。街邊便利店是一個很好的場景，一是因為商店是一個延續(xù)了三千年以上的場景，這個場景還會一直存在下去。二是因為便利店已經(jīng)有了很大的規(guī)模，場景規(guī)模和類型的豐富程度蘊含的商業(yè)潛力巨大。三是因為這個場景有天生的一些屬性，比如它在某個地點就代表了某個地點的屬性，是互聯(lián)網(wǎng)智能匹配帶來產(chǎn)品和場景匹配帶來銷售效率提升的絕佳處所。鄰老板以夫妻老婆店為中心，分為兩個端：前端連接消費者，后端連接供銷商體系。對于供銷商而言，依舊保留原有總代往下的層層代理，不過將其物流、訂貨、現(xiàn)金全部搬到了線上，實現(xiàn)了場景收錄；對于消費者而言，掃碼即為會員，會與夫妻老婆店進行綁定，實現(xiàn)了場景延伸。

鄰老板不推廣新 App，而是將這套系統(tǒng)借助微信鋪開，理由是微信的使用門檻更低，已經(jīng)被培養(yǎng)起來，因而推廣上更快。由于接入門檻比較低，復(fù)制速度可以很快。

鄰老板通過工具切入后，將品牌廠商、經(jīng)銷商、夫妻老婆店、消費者這張網(wǎng)放到了其基于微信的工具上，擁有各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，然后利用數(shù)據(jù)來指導(dǎo)品牌廠家精準(zhǔn)鋪新。

一個疑問點在于，夫妻老婆店的渠道價值對于品牌廠家推新到底有多大？

吳永濤的觀點是，重要的是幫助新品找對適合投放的場景。借助鄰老板進行小規(guī)模的精準(zhǔn)投放，比如什么地方的夫妻老婆店畫像是什么，它所覆蓋的人群畫像是什么？他們對于什么類型的新品接受度更高？通過小金額投放試錯，來驗證效果后，再決定是否對雖有該類型的場景做大規(guī)模投放。

據(jù)悉鄰老板的產(chǎn)品有近兩年的運營，公司已經(jīng)得到清華啟迪、云南農(nóng)投的投資，而這個團隊中，有前百度、惠普、世紀(jì)互聯(lián)的高管，更有快銷行業(yè)的專家，還有一批已經(jīng)在傳統(tǒng)行業(yè)信息化做了十年的創(chuàng)業(yè)者，而騰訊系高朋的的戰(zhàn)略支持，也正在讓這支團隊沿著去中心化、為商家賦能的方向前進。

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