為信托機構(gòu)搭建消金業(yè)務(wù)系統(tǒng)，同?？萍碱A(yù)計拿下行業(yè)半數(shù)企業(yè)

近年來，我國消費信貸市場呈火爆增長局面，2016年底剔除房貸后消費信貸余額超6萬億元。貸款規(guī)模的迅速增長勢必需要資金支持，銀行、消費金融、小貸公司、P2P等均成為有力的資金渠道。

信托公司作為資金通道，也在逐漸參與其中。但相比傳統(tǒng)大額資產(chǎn)，消費金融資產(chǎn)具有小額、大量、實時性高的特點，信托公司通常缺乏處理的技術(shù)和業(yè)務(wù)能力。

同牛科技作為一家消費金融技術(shù)服務(wù)商，成立于2016年7月，為信托公司等金融機構(gòu)搭建消費金融業(yè)務(wù)系統(tǒng)，同時提供支付通道、風(fēng)控數(shù)據(jù)等服務(wù)。

自營消費分期加深對業(yè)務(wù)理解

金融科技企業(yè)通過自營業(yè)務(wù)來驗證其技術(shù)能力，進而對外輸出已經(jīng)成為常見模式，比如微眾銀行、品鈦，都是在自營業(yè)務(wù)得到驗證、贏得信任后，將風(fēng)控系統(tǒng)、全流程的解決方案輸出給B端用戶。

另外，自營業(yè)務(wù)也有助于加深金融科技企業(yè)對業(yè)務(wù)的理解能力，使得技術(shù)服務(wù)更貼近企業(yè)業(yè)務(wù)需求，避免出現(xiàn)系統(tǒng)、解決方案適用性較差的情況。

同?？萍紖⑴c運營了多項場景分期業(yè)務(wù)，比如與聯(lián)動優(yōu)勢合作的聯(lián)動分期。聯(lián)動分期在三四線城市的移動營業(yè)廳和手機賣場從事手機分期業(yè)務(wù)，依托中國移動的白名單，為白名單用戶提供授信分期。

在這個過程中，同?？萍甲越司€下的獲客團隊和線上業(yè)務(wù)系統(tǒng)，承擔(dān)前端的獲客、風(fēng)控預(yù)審等工作，最終由信托公司完成放款，目前已經(jīng)覆蓋了30余城市，每個城市每月放貸額在200萬左右。

3C場景外，同?？萍歼€切入到購車分期、租車租房、體育用品、輕奢海淘等四十多種分期場景，目前共有800多人的地推團隊。各個場景會積累大量用戶，同?？萍汲藶檫@些用戶提供首筆貸款外，還可以根據(jù)其還款表現(xiàn)追加金融服務(wù)甚至互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，挖掘用戶生命周期價值。

現(xiàn)階段其自營業(yè)務(wù)現(xiàn)階段更多地是為了深入理解業(yè)務(wù)，打磨系統(tǒng)，在公司業(yè)務(wù)體系中屬于輔助作用，目前能做到盈虧平衡。

全流程業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)，按使用量收費

根據(jù)同?？萍嫉臄?shù)據(jù)，2016年之前全國68家信托公司中，只有3家自建了消費金融的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，進入該領(lǐng)域。對于其他信托公司來說，對接消費金融資產(chǎn)缺乏技術(shù)與業(yè)務(wù)能力。

信托公司傳統(tǒng)資產(chǎn)來自政府項目、房地產(chǎn)、大企業(yè)等，具有單筆金額大、盡調(diào)周期長、放款實效性要求不高的特點，放款操作上技術(shù)上要求不高。消費金融業(yè)務(wù)則具有高頻、放款速度在秒級的特點，對風(fēng)控、支付能力要求與以往也大有不同。對接消費金融資產(chǎn)對IT系統(tǒng)要求較高，大部分信托公司缺乏這一能力。

助貸機構(gòu)通常具有較強的技術(shù)能力，但想直接嵌入信托公司的系統(tǒng)也存在一定的難點，主要是對信托公司的業(yè)務(wù)以及監(jiān)管系統(tǒng)不了解，需要較長的實施部署周期以及內(nèi)部系統(tǒng)對接。如果信托公司對接多家助貸機構(gòu)，這種方式也存在效率低下的弊端。

同牛科技提供的系統(tǒng)服務(wù)一端直接嵌入信托公司原有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，另一端為其對接助貸機構(gòu)等資產(chǎn)提供方，滿足其進件管理、資金出借、本息回款、支付結(jié)算、風(fēng)險評估等一系列需求。消費金融資產(chǎn)對支付效率要求很高，同?？萍荚谥Ц督Y(jié)算上引入了聯(lián)動優(yōu)勢等多家主流支付公司。

風(fēng)控方面，如果信托公司僅作為資產(chǎn)、資金方通道，則風(fēng)控較為簡單；如果由信托公司募資，做主動管理，對風(fēng)控能力則會有一定需求，會拒絕一部分申請人。同?？萍纪ㄟ^自身業(yè)務(wù)積累，形成了一定的風(fēng)控規(guī)則，同時引入了中誠信、同盾、致誠阿福等60余家外部平臺，其中主要使用的有20余家，提供風(fēng)控數(shù)據(jù)。

收費方面，軟件服務(wù)商一個大的趨勢是由按項目收費改為按系統(tǒng)、服務(wù)使用量收費，這樣做的好處是企業(yè)購買門檻更低，又能為服務(wù)商帶來持續(xù)的收入。同?？萍继峁┓?wù)時，開始只收取少量甚至不收取實施費，然后按照交易量收取一定的費用。

綜合下來，同?？萍碱A(yù)期其服務(wù)費率將達交易額的千分之一，隨著信托公司業(yè)務(wù)量的成長，同?？萍际杖肽芰σ矔S之增加。

客群定位信托公司，獲客能力強

國內(nèi)共有68家信托公司，根據(jù)同?？萍嫉念A(yù)測，未來40家左右會接入消費金融資產(chǎn)。其中有7家已經(jīng)是同?？萍伎蛻?，2017年業(yè)務(wù)量最大的一家放款額達60多億元，預(yù)期年底客戶數(shù)達10家。若2018年這7-10家信托客戶平均管理規(guī)模在150-200億元，則能為同?？萍紟?-2億元的收入。

同?？萍荚谛磐蝎@客上存在天然優(yōu)勢，其聯(lián)合創(chuàng)始人任澤浩曾任杭州盈豐軟件副總裁，該公司主要為資產(chǎn)管理領(lǐng)域提供軟件服務(wù)，占據(jù)了信托公司IT市場份額的70%，所以同?？萍记腥脒@一領(lǐng)域時，管理團隊具有人脈和資源優(yōu)勢，BD能力較強。

除了信托公司外，同?？萍碱A(yù)計下一步切入農(nóng)商行，為其提供資產(chǎn)和技術(shù)。獲客上，同?？萍加媱澣牍梢患肄r(nóng)商行，進而撬動其所在省的農(nóng)商行資源。

愛分析從客群、獲客、場景理解、技術(shù)/產(chǎn)品維度評價金融科技公司。

客群上，同?？萍紡男磐泄厩腥?，屬于相對細分領(lǐng)域。隨著監(jiān)管政策收緊，對消費金融資金來源合規(guī)性要求更高，信托公司作為持牌機構(gòu)，勢必會在消費金融資金通道中占據(jù)一席之地，同牛科技服務(wù)這部分客群具有一定的價值。

獲客上，其管理團隊具有多年信托行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，BD能力強，目前同?？萍挤?wù)的信托公司數(shù)量行業(yè)領(lǐng)先。

場景理解能力上，同?？萍甲誀I業(yè)務(wù)包含了獲客、風(fēng)控全業(yè)務(wù)流程，且覆蓋了3C、汽車分期等四十余種場景，對業(yè)務(wù)具有很好的理解能力。

技術(shù)/產(chǎn)品上，基于其業(yè)務(wù)理解能力，其產(chǎn)品適用性更強；數(shù)據(jù)、支付的引入滿足了信托公司全業(yè)務(wù)流程的需求；另外，其團隊具有多年的信托行業(yè)軟件開發(fā)經(jīng)驗，對信托公司本身系統(tǒng)了解程度較高，能夠提高實施部署效率。

近日，愛分析對同?？萍悸?lián)合創(chuàng)始人兼CMO任澤浩進行了訪談，任澤浩對同?？萍紭I(yè)務(wù)模式、戰(zhàn)略規(guī)劃做了闡述，現(xiàn)摘取部分訪談內(nèi)容如下。

愛分析：為何選擇信托這個領(lǐng)域切入？

任澤浩：傳統(tǒng)有放款資格的金融機構(gòu)包括銀行、信托公司、消費金融公司、互聯(lián)網(wǎng)小貸、P2P等。

其中銀行是最大的資金方，但是反應(yīng)比較慢，決策流程比較長；第二是25家持牌消費金融公司，但大部分是由銀行或者大公司主導(dǎo)的，資金也是自己來用的；第三是互聯(lián)網(wǎng)小貸，阿里、京東、小米都有自己的小貸公司，都是自己用的，而且小貸公司還有一個局限性，有融資杠桿，自己資金都不夠用，大公司不可能把這個通道讓出來；P2P則受政策影響太嚴重，剩下最好的就是信托了。

所以我們成立時重點瞄準(zhǔn)信托，當(dāng)時判斷信托會成為消費貸的一個大通道，事實上2016年外貿(mào)、云南、渤海三家信托頭部公司累計有一千億的業(yè)務(wù)量，證明我們的選擇是正確的。

愛分析：同?？萍紝ξ磥砜蛻魯?shù)量有何預(yù)期？

任澤浩：目前68家信托公司中約12家有能力從事這項業(yè)務(wù)，其中7家是我們的客戶，所以我們的用戶量在業(yè)界排第一。

預(yù)計未來大約有40家信托公司會從事這項業(yè)務(wù)，剩下的三分之一不會涉及，比如有的信托主要服務(wù)當(dāng)?shù)卣笫聵I(yè)單位，不會拓展新的方向。目前我們在談的還有三四十家，我們預(yù)期能做到25-30家。

愛分析：為信托公司提供的服務(wù)類型、收費方式是怎樣的？

任澤浩：我始終認為一點，做科技要先懂業(yè)務(wù)。我們現(xiàn)在給信托公司提供的一個是業(yè)務(wù)經(jīng)驗，另一個是整體的技術(shù)服務(wù)。

比如我們和粵財、國投合作，只收取一點實施費，對方花很少的錢就可以嘗試這個業(yè)務(wù)，賺了錢再分我。我們系統(tǒng)基本上是免費或者低價送的，等信托公司學(xué)會了這個業(yè)務(wù)我們一起在平臺分潤。

愛分析：同?？萍贾饕鉀Q信托公司風(fēng)控需求？

任澤浩：現(xiàn)在階段信托公司對消費金融的風(fēng)控還在摸索和完善中，我們能提供一套完整的風(fēng)控解決方案，方便信托公司快速搭建自己的風(fēng)控體系，同時也可以參考我們過去積累的規(guī)則和模型。信托公司對支付的訴求也很高，一旦涉及到3C分期、現(xiàn)金分期、購車分期等，對資金的時效性和效率要求非常高。

愛分析：壞賬由哪方承擔(dān)？

任澤浩：大部分信托在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)里扮演的角色做的其實是通道業(yè)務(wù)，本身不承擔(dān)業(yè)務(wù)風(fēng)險，承擔(dān)風(fēng)險的是資產(chǎn)方和劣后方。主動管理業(yè)務(wù)里面，信托充當(dāng)了比較重要的角色，風(fēng)控會復(fù)雜一點，會主動拒絕一些用戶；但即便是作為資金方，信托也會通過要求保證金、劣后、聯(lián)動擔(dān)保等方式保證資金的安全。

我們提供風(fēng)控平臺，會給信托公司借鑒風(fēng)控規(guī)則、風(fēng)控模型，我們作為技術(shù)方不承擔(dān)風(fēng)險。

愛分析：風(fēng)控流程中如何選取數(shù)據(jù)源？

任澤浩：一筆業(yè)務(wù)會根據(jù)規(guī)則判斷要查哪些數(shù)據(jù)，從而引出數(shù)據(jù)源。比如第一條規(guī)則是年齡不能少于22歲，這個核查身份證就可以了；第二條規(guī)則是四要素必須是本人，系統(tǒng)就會根據(jù)這條規(guī)則去調(diào)取外部數(shù)據(jù)源；第三條要求是活體，又需要外部服務(wù)，比如可以調(diào)用face++。

愛分析：信托公司資產(chǎn)是自己獲取還是同?？萍继峁?？

任澤浩：信托公司自己獲取的。我們作為技術(shù)方，會在能力范圍內(nèi)引薦一下，比如我們了解某家消費分期公司資產(chǎn)口碑好，信托公司在用我們系統(tǒng)時，我們可以幫忙介紹一下。資產(chǎn)具體獲取我們是不負責(zé)的，也不承擔(dān)風(fēng)險。

愛分析：有新場景接入后，是否需要不斷更新業(yè)務(wù)系統(tǒng)？

任澤浩：大部分不需要，大部分場景遵循的是字段指令，比如房抵貸需要對方傳50個字段過來，車貸需要對方傳70個字段過來，大的流程是不變的，我們無非是定義這些字段接口。

我們也在從事、參與一些業(yè)務(wù)，學(xué)到了業(yè)務(wù)流程、風(fēng)控要點，目前字段庫里有約500個字段，基本上來一個場景，我們在字段庫里面挑一些字段，后端配置就可以了。

愛分析：自營業(yè)務(wù)跑通、理解業(yè)務(wù)后，是否會繼續(xù)做下去？

任澤浩：會做下去，我們做這個業(yè)務(wù)為了兩方面，一方面是提高我們本身的知名度，另一方面是培育用戶，積累流量價值。

用我們分期場景的APP并且按時還款的用戶，在其有別的貸款需求時，我們也可以將流量導(dǎo)給別人。另外我們上游也與電商平臺等機構(gòu)合作，他們能不能把東西賣給這些用戶，是一個很有想象力的事情。

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