2013年，Matt Fineberg打算在美國費城成立一家名為Bestimators的公司，主營工程造價業(yè)務(wù)。當(dāng)時，他自認為了解潛在客戶的需求，而且知道如何滿足他們的需求。他說：“過去七八年，我?guī)缀趺刻於悸犎苏f要多比較一下不同施工單位的報價。所以，我就請了一家工程承包商專門幫助業(yè)主評估費用、對比報價。”
創(chuàng)業(yè)以前，F(xiàn)ineberg曾從事設(shè)計及建造水景工程的工作。作為一名音樂噴泉等水景的景觀設(shè)計師，他會向客戶收取相關(guān)的咨詢費。因此，他以為可以沿襲這種商業(yè)模式開創(chuàng)新的事業(yè)，但業(yè)主給他的反饋卻大相徑庭。
“很少有人會為這種服務(wù)掏腰包，大多數(shù)都說：‘我自己可以做，分文不花，為什么要掏錢買？’”Fineberg回憶，“收到了這種反饋，我們就大幅調(diào)整公司的架構(gòu)，取消了收費，對業(yè)主免費。”
2014年秋季，Bestimators公司推出了經(jīng)過重新設(shè)計的產(chǎn)品，并從費城知名初創(chuàng)企業(yè)加速器DreamIt Ventures“畢業(yè)”.此后，該公司的用戶、咨詢業(yè)務(wù)量和客戶就一直在穩(wěn)定增加。根據(jù)該公司新的商業(yè)模式，所有贏得項目的承包商都要向公司繳納少量傭金。
對初創(chuàng)公司而言，評估并挑戰(zhàn)最初的設(shè)想是最重要的一項任務(wù)?？墒牵P(guān)注不同客戶群體成本高，做市場調(diào)查得到的回應(yīng)又少。假如你調(diào)查那些熟人，對方又有可能投你所好，給出一些他們認為你想聽到的回復(fù)。
那么，資金有限的企業(yè)家怎樣才能得到有關(guān)某個新創(chuàng)意的反饋？無論是確認是否真正有某種需求，還是判斷終端用戶希望得到什么，以及這些用戶愿意付多少錢購買，都有些方法可以驗證商業(yè)理念和模式，幫助企業(yè)家確定前進的方向。
一、親自考察
對Fineberg來說，腳踏實地的方式才最符合經(jīng)濟原則。他花了幾個周末挨家挨戶拜訪費城周邊的居民，向那些業(yè)主解釋他做的是什么工作，請對方考慮選擇自己提供的服務(wù)。
Fineberg解釋說：“如果我用16小時時間四處走訪，最高的成本也不過是請人喝杯咖啡，走壞一雙鞋。和投入幾千元做一項不知是否有效的市場調(diào)查相比，成本低多了。”
事實證明，F(xiàn)ineberg得到的反饋對確立Bestimators的立足之本有著重要的指導(dǎo)意義。他說：“我認為別人會付費，因為我可以為他們節(jié)省10?15小時，幫助他們消除不知請哪家承包商的風(fēng)險。但后來發(fā)現(xiàn)，這并沒有想象的那么有利可圖，我們奮斗的方向也就徹底改變了。我們不再向業(yè)主收費，而用戶簽約率此后上升了50%.”
二、借力孵化
加速器、孵化器和其他這類扶持初創(chuàng)企業(yè)的項目越來越流行，也越來越常見。每位創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該都能在身邊找到那種有助于評估企業(yè)創(chuàng)意的小企業(yè)開發(fā)項目。
“幾乎每座城市都有小企業(yè)開發(fā)活動的足跡，”美國休斯敦大學(xué)沃爾夫創(chuàng)業(yè)中心的副主任Ken Jones說道，“要得到良好的收益，收獲不錯的反響，也無需報名參加大牌加速器。”
2011年，美國資格認證軟件供應(yīng)商SheerID的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Jake Weatherly參加了一個為期90天的孵化器訓(xùn)練營，希望借此完善自己的商業(yè)構(gòu)想。SheerID位于俄勒岡州尤金市，那個訓(xùn)練營得到了該州比弗頓市的資助，旨在推動該市創(chuàng)業(yè)活動。
Weatherly得到了同樣參與該訓(xùn)練營的企業(yè)高管和其他企業(yè)家的反饋――這些業(yè)內(nèi)人士經(jīng)驗豐富，獲得他們的認可絕非易事――對此他深表感激。
Weatherly說：“加入那個項目并得到反饋讓我們實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，我們不再局限于解決問題，而且擁有了自己的價值定位，可以用它判斷是否有公司會真正付費解決這個問題，以及他們愿意出資多少。”
2012年成立以來，SheerID的員工增加到了27人，獲得融資650多萬美元。
三、找到一位導(dǎo)師
Jones呼吁創(chuàng)業(yè)者找一位個人交際圈子以外的導(dǎo)師，提供沒有任何偏見的反饋和指導(dǎo)。
“有些人說的都是你想聽到的東西，找這類人容易?？梢窍胝业侥切┙?jīng)驗豐富、讓你欽佩，又能對你坦言相告的人，就很有挑戰(zhàn)性了。”他這樣說。
Jones建議從形成網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)組織和組織活動的商會入手。他指出，“那些地方有的是想?yún)⑴c創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)的人”,或者可以尋求美國退休企業(yè)高管服務(wù)組織SCORE的幫助，聯(lián)系這家全國性組織在某個地方的分會。
“美國正在步入老齡化社會，許多經(jīng)驗豐富的人都在找機會提供幫助，做顧問或者導(dǎo)師。”他說，“而且獲取他們的幫助不必付費，他們是免費的顧問，能給予你需要的反饋。”
四、發(fā)掘業(yè)內(nèi)人脈
洛杉磯一家屏幕保護膜制造商Tech Armor的創(chuàng)始人Eric Tong認為，有抱負的初創(chuàng)公司應(yīng)該毫無顧慮地向老一輩或者同輩的同行求教。Tong與合作伙伴Joseph Jaconi共同成立了公司，他們利用業(yè)內(nèi)的人脈累積經(jīng)驗，向從前的上司、同事和客戶獲取公開透明的反饋，幫助自己構(gòu)思初創(chuàng)公司的計劃和策略，同時也獲得了與制造和銷售相關(guān)的寶貴意見。
Tong說：“我們都有那種喜歡對我們大加贊賞的朋友，可我們真正重視的是另一種人，他們深知行業(yè)內(nèi)情，因此能夠?qū)ξ覀兊南敕ㄌ岢龊侠碣|(zhì)疑。”
Tong和Jaconi還會同潛在客戶交流。他們訪問了百思買（Best Buy）等電子產(chǎn)品零售商，請購物者告訴他們有哪些重要因素會影響他們購買移動設(shè)備配件的決定。“我們得到了大量的反饋。很多人回應(yīng)稱，他們在電子商務(wù)網(wǎng)站購物時，確實希望能有商家為他們提供相應(yīng)的咨詢服務(wù)，”Tong說，“所以，這就是客戶服務(wù)為何對我們很重要的原因。”
Tong的方法看來頗為奏效。2012年成立至今，Tech Armor公司已出售保護膜超過500萬張。
五、先行試用，收集反饋
美國辛辛那提市初創(chuàng)企業(yè)加速器The Brandery的總經(jīng)理Mike Bott稱，該公司許多項目的參與者都向潛在用戶展示了各自未成形的產(chǎn)品，測試那些未完成的版本。一種熱門的方式是，在還未整體完成產(chǎn)品以前先提供登錄頁面，運行Google AdWords測試，監(jiān)控點擊率。
“那些數(shù)字可以幫助你了解，你的價值定位是否能夠吸引足夠多的用戶進入下一步，”Bott說，“你可以試運行兩三周，然后決定該向哪個方向發(fā)展。”
Bott建議，為了獲得用戶試用的反饋，創(chuàng)業(yè)者可以推出一款僅有大致框架的產(chǎn)品，適當(dāng)突出產(chǎn)品的關(guān)鍵部位。“我極力建議，先做個東西，把它亮出去，盡快獲得真實的反饋，這樣就可以根據(jù)試用者的反饋重新設(shè)計產(chǎn)品了。”
像Product Hunt和reddit這樣的網(wǎng)站適合做Bott提到的上述測試。“你不需要請成千上萬的人到自己的平臺，可能500人到1000人就夠了。你可以得到有意義的反饋，了解產(chǎn)品的哪些部分有效哪些沒用。”他這樣解釋。
The Brandery支持的一家做財務(wù)的初創(chuàng)公司則用了另一種測試方法。該公司使用演示幻燈片的應(yīng)用Keynote制作出簡單的幻燈片，然后從潛在客戶那里得到反饋，從而得知他們怎么看待公司對產(chǎn)品性能的最初設(shè)想。
“他們用Keynote展示了旗下最簡化的產(chǎn)品，讓大家大略體驗一下，用這種方式獲得了許多反饋。”Bott說。
SheerID公司的Weatherly說，這種互動方式還有個好處，就是可以幫初創(chuàng)公司在發(fā)展前期贏得市場認可。他就是通過這種方式爭取到潛在客戶的，其中包括亞馬遜公司和底特律墻貼畫制作商Fathead的高管。（搜索微信公眾號“投黑馬”專注于文創(chuàng)領(lǐng)域眾籌的O2O平臺）而他所做的，只是用概念驗證軟件演示了一下這些客戶在資格認證方面可能遇到的問題。
從投入市場到整個過程結(jié)束，SheerID公司的第一輪B2B銷售周期約耗時七個月。但Weatherly憑借首批付費用戶就獲得了足夠的資金，所以產(chǎn)品一到位就縮短了銷售周期。
Weatherly說：“我們能繼續(xù)完成整個產(chǎn)品推出的過程，并在將商機變?yōu)檎娼鸢足y以前得到了一套成熟的服務(wù)體系、強大的團隊，還有充裕的資金。這讓我們在起步階段加快了步伐。”
作為創(chuàng)業(yè)者，無論公司的初創(chuàng)期要持續(xù)多久，都應(yīng)該克制那種在尋求反饋以前完善太多細節(jié)的沖動，因為越早著手推出產(chǎn)品，你能為公司立足爭取到的時間就越多。
“不要一開始就推出全套體驗，拿出一個樣品才是關(guān)鍵，”Bott建議，“因為如果發(fā)覺產(chǎn)品沒有你期望的那么重要，或者市場比你預(yù)期的小或是更大，你就可能據(jù)此迅速制定或者調(diào)整經(jīng)營方針。”
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