用AI打造智慧門店，云從科技讓零售營銷精準(zhǔn)如 Facebook 廣告

9月20日，「重塑人貨場，人工智能賦能新零售」的深度交流會在廣州成功舉辦。作為將計算機(jī)視覺技術(shù)用于智慧門店的人工智能企業(yè)來說，云從科技分享的應(yīng)用場景和解決方案很具典型性。

熟客識別，提升成單率和客單價

一些低頻高客單價的消費場景，消費者并不會一次就下單，而是多次瀏覽、挑選，比如家裝、4S 店、珠寶店、高端手表店等等。但是，消費者去的次數(shù)越多，說明購買欲望越強(qiáng)，如果門店運(yùn)營人員能及時捕捉這個信息，抓住機(jī)會，對該消費者提供貼心服務(wù)和個性化營銷，則會有效提高成單率。

然而，門店運(yùn)營人員無法完全記住誰是熟客，因為可能該消費者距離上一次到來已有一定時間跨度，亦或他并沒有給門店運(yùn)營人員留下深刻印象，這往往會導(dǎo)致錯失對其提供精細(xì)化服務(wù)的機(jī)會，從而錯失成單良機(jī)。

人臉識別則能彌補(bǔ)這一缺陷，通過攝像機(jī)或攝像頭采集圖像或視頻流，并自動在圖像中檢測、跟蹤人臉，對檢測到的人臉進(jìn)行臉部識別，從而知道目標(biāo)對象是否同一個人，同時還可以識別進(jìn)店消費者的性別、年齡、是否反復(fù)進(jìn)出等。

成立于2015年3月的云從科技將計算機(jī)視覺及大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用于安防、金融、機(jī)場等領(lǐng)域之后，正在布局線下商業(yè)。目前已在重慶長嘉匯購物中心、北京僑福芳草地商場、移動營業(yè)廳等落地。

如何識別熟客?具體來說，云從科技會在門口安裝名為「堂口慧眼」的攝像頭，抓拍消費者人臉，當(dāng)系統(tǒng)識別出該消費者是熟客之后，則會通過 App 「掌上慧眼」將包含人臉的熟客信息告知門店運(yùn)營人員，使其抓住時機(jī)，為消費者提供個性化服務(wù)和營銷，引導(dǎo)其消費行為，促使成單。

然而，因為品類不同，業(yè)態(tài)不同，零售企業(yè)不同，對多長時間，來過多少次才能被稱為熟客，每家企業(yè)對此定義也不相同。

正是如此，云從科技高級解決方案經(jīng)理陳江豪介紹，云從科技的熟客定義系統(tǒng)支持自定義，滿足哪些條件才能被稱為熟客，可由企業(yè)自身判定。

會員經(jīng)營，培養(yǎng)忠實客戶群體

如果說針對熟客的營銷是提升成單率的關(guān)鍵，零售企業(yè)對會員的運(yùn)營則是希望與消費者建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，培養(yǎng)忠實客戶群體。

目前，不管是百貨、商超，還是專業(yè)店、專賣店等零售業(yè)態(tài)，搭建自己的會員體系已成行業(yè)必備。然而，會員制度往往只有在打折、兌換積分或換購其他商品時有用，此外并無太大吸引力，由此導(dǎo)致會員流動性大，缺乏忠誠度，會員制度形同虛設(shè)，名存實亡。

原因在于，實體門店缺乏對會員的精細(xì)化運(yùn)營和個性化服務(wù)。但在實體門店，門店運(yùn)營人員往往只有在消費者結(jié)賬使用會員身份時，才得知他是會員，而此時購物環(huán)節(jié)已經(jīng)結(jié)束，自然無法在購物過程中，對他提供針對性服務(wù)。

與熟客識別同理，只要識別出該消費者是會員，云從科技就會將該消息以及該會員的喜好等信息推送給門店運(yùn)營人員手機(jī)，使其能夠及時提供個性化或差異性服務(wù)。

然而，許多門店此前搭建的會員系統(tǒng)，只有手機(jī)號碼等信息，并無人臉信息。陳江豪介紹，云從科技將通過多種方式補(bǔ)齊會員人臉信息。

首先，除了安裝在門頭的攝像頭，云從科技還會在店內(nèi)配置智能廣告終端，結(jié)合人臉識別技術(shù)，推出緊跟時事熱點的各類 AI 娛樂應(yīng)用，比如「移形換影」、「明星大撞臉」等。實際上，智能廣告終端將起到多方面作用。

一，提高墻面利用率，使店內(nèi)空間更整潔。二，為消費者提供娛樂化體驗，吸引人流，提高其駐足時間。三，通過人臉識別，對消費者實行精準(zhǔn)推送，而不再是千篇一律的廣告轟炸。四，簡化收集會員人臉信息流程。

舉個例子，消費者在智能廣告終端體驗游戲或娛樂應(yīng)用之后，系統(tǒng)會告知他收到一個紅包，需輸入手機(jī)號碼領(lǐng)取。消費者輸入手機(jī)號碼后，終端系統(tǒng)會進(jìn)入會員系統(tǒng)，通過手機(jī)號碼判定他是否會員，如果是會員，則補(bǔ)充了人臉信息。

如果說智能廣告終端是獲取人臉數(shù)據(jù)其中一個手段，那刷臉支付亦能起到同樣作用。陳江豪介紹，在提高支付效率，提升消費者體驗，避免「飛單」，實時核算客單轉(zhuǎn)化率的同時，刷臉支付還有一個重要功能，那就是補(bǔ)全會員的人臉信息。

對于刷臉支付，陳江豪認(rèn)為，云從科技有得天獨厚的優(yōu)勢，因為在金融領(lǐng)域，云從科技已是中國銀行業(yè)第一大人工智能供應(yīng)商。包括農(nóng)行、建行、中行、招行總行等全國 400 多家銀行已采用他們的產(chǎn)品，為全國銀行提供比對認(rèn)證日均 2.16 億次。云從科技的刷臉支付獲得了銀行的大力支持，目前已在招商銀行等多家銀行上線，直接打通了整個銀行的后臺支持系統(tǒng)。

輔助動線設(shè)計和商品陳列

對線下門店來說，店鋪的動線設(shè)計很重要，甚至被譽(yù)為店鋪的血管。

所謂動線，就是消費者在店內(nèi)的行走軌跡，而動線設(shè)計的目的也在于讓消費者在店內(nèi)購物時，盡可能經(jīng)過更多區(qū)域，瀏覽更多商品，優(yōu)秀的動線設(shè)計則能將客流量引導(dǎo)至門店的每個位置，提升門店坪效，使門店產(chǎn)出最大化。而商品陳列則會圍繞門店動線進(jìn)行布局。

對門店動線來說，雖然單一消費者的行走軌跡有隨意性，全體消費者的運(yùn)動軌跡卻有規(guī)律可循，因此，基于大量消費者行走軌跡形成的熱點區(qū)域就能反映店鋪的動線設(shè)計是否合理，商品陳列是否達(dá)到目的。

據(jù)陳江豪介紹，很多零售企業(yè)都對此感興趣。如何獲知熱點區(qū)域，采取 Wi-Fi、iBeacon 是之前常用的方法，但準(zhǔn)確度欠佳，而常見的視頻方案也只能數(shù)人頭，無法區(qū)分工作人員。

從技術(shù)和應(yīng)用場景的匹配來說，人臉識別可行。然而，這并不容易。

陳江豪表示，在偌大的門店空間內(nèi)，要具體了解一個消費者到了哪個具體的位置，如果只基于人臉識別，就需要大量攝像頭抓取人臉信息，然而，每布設(shè)一個前端攝像頭，后臺用于識別的計算資源就會成倍增長，對零售企業(yè)來說，成本很高。其次，對消費者而言，他們也無法接受在購物過程中，有大量攝像頭抓取人臉信息。因此，盡管技術(shù)上可以落地，在項目中卻無法使用。

如今，云從科技已順利解決這個問題。2018 年 3 月，云從科技打破三項世界紀(jì)錄，讓跨鏡追蹤技術(shù)(ReID)達(dá)到商用水平，對無法獲取清晰人臉或不便抓取人臉信息的行人進(jìn)行跨攝像頭連續(xù)跟蹤。

跨鏡追蹤不僅基于人臉判定，同時也會通過衣著、發(fā)型、背包、行走狀態(tài)等信息綜合判斷在多個攝像頭下是否為同一個人，從而根據(jù)大量消費者的行走軌跡生成門店的熱點區(qū)域，讓門店管理人員了解動線設(shè)計和商品陳列是否合理，應(yīng)該如何改進(jìn)。

陳江豪表示，通過跨鏡追蹤的方式，在降低對消費者侵犯感的同時，還可以對門店的攝像頭利舊處理，門店也不需要再布線施工，只需后臺進(jìn)行信息處理即可。

「這種方式既保證效果，降低成本，還考慮到消費者體驗，最終成為一個可落地的方案?！龟惤勒f。

使?fàn)I銷如同電商「千人千面」

此前，一位用戶打開京東，發(fā)現(xiàn)首頁給他推薦的商品中有奢侈品牌內(nèi)衣，劉強(qiáng)東在微博上回應(yīng)表示，這是他們根據(jù)用戶畫像推行的「千人千面」，也就是說電商網(wǎng)站為每個用戶呈現(xiàn)的商品頁面及商品推薦都會不同。

實際上，「千人千面」的基礎(chǔ)在于電商有豐富的消費者數(shù)據(jù)，而這數(shù)據(jù)不只是交易數(shù)據(jù)，還包括過程數(shù)據(jù)。

具體來說，從登錄電商開始，系統(tǒng)就能馬上獲知用戶的基本信息以及是否會員、是否熟客等。而用戶在搜索、瀏覽、挑選商品的過程中，每一次點擊、瀏覽、收藏，都會被系統(tǒng)記錄?；谶@些過程數(shù)據(jù)，系統(tǒng)能夠更為精準(zhǔn)地為用戶畫像，推薦符合其需求的商品。

相比線上天然就能獲取這些過程數(shù)據(jù)來說，盡管線下門店有著大量的交易數(shù)據(jù)，卻缺乏類同電商這樣的過程數(shù)據(jù)。這就導(dǎo)致線下門店只能獲知消費者購買了哪些商品，但無法獲知消費者看過哪些商品，試過哪些商品，對哪些商品感興趣，沒有這些數(shù)據(jù)，就無法更進(jìn)一步挖掘消費者的需求。

陳江豪表示，云從科技的智慧門店則在于將數(shù)據(jù)滲入消費者購物過程的每個環(huán)節(jié)。而為了更全面地獲得過程數(shù)據(jù)，他們正在研究智能貨架，并努力將智能貨架的成本降低至零售業(yè)能夠接受的程度。

通過智能貨架，則可以感知消費者與商品之間的關(guān)系?？土鹘y(tǒng)計、熟客識別、會員識別、熱點區(qū)域分析、動線分析、智能貨架、刷臉支付，都是單點功能，當(dāng)他們結(jié)合起來，就能獲得更為完整的數(shù)據(jù)。

「這個閉環(huán)做完之后，大家會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，就是它完全模擬了線上的整套邏輯?！龟惤揽偨Y(jié)說。

「當(dāng)你進(jìn)店，門店能實時得知你是誰，這就對應(yīng)線上，你以 ID 的身份登錄購物平臺。你到了智能廣告終端前，就類似線上實時推薦。到了智能貨架，就相當(dāng)于你在線上購物，在進(jìn)行瀏覽或點擊。在結(jié)算臺支付，對應(yīng)的則是線上下單?！龟惤谰唧w闡述道。

提升營銷轉(zhuǎn)化率，降低轉(zhuǎn)化成本

技術(shù)是數(shù)據(jù)收集的手段，使零售企業(yè)能以數(shù)據(jù)驅(qū)動運(yùn)營。然而，借由人工智能中的深度學(xué)習(xí)和大數(shù)據(jù)技術(shù)，最終能夠自動挖掘、預(yù)測消費者需求，進(jìn)而實現(xiàn)自動營銷。

陳江豪表示，云從科技的目標(biāo)也是如此，即基于用戶畫像和大數(shù)據(jù)智能生成廣告受眾。具體來說，他們會對用戶、商品和廣告進(jìn)行畫像。

用戶畫像包括性別、年齡、喜好等數(shù)十萬維信息;商品畫像則包括海量商品的特性、信息、構(gòu)造等數(shù)萬維信息;廣告畫像則包括廣告內(nèi)容、畫面、視頻、類型、用戶反應(yīng)等數(shù)十萬維信息。

基于這些畫像，推測消費者感興趣的廣告和商品，為每個廣告推薦 200 萬左右受眾，每個受眾都與該廣告高度相關(guān)，從而提升廣告轉(zhuǎn)化率，降低平均轉(zhuǎn)化成本。

為此，云從科技成立了大數(shù)據(jù)平臺部，其中 90% 皆為研發(fā)人員，與谷歌、Facebook 等科技巨頭同步最新的算法。而云從科技創(chuàng)始人周曦也苦花心思挖來了 Facebook 的用戶畫像團(tuán)隊的核心技術(shù)帶頭人何洪路。

對于大數(shù)據(jù)營銷的威力，陳江豪用何洪路在 Facebook 經(jīng)手的一個案例解釋，在一個案例中，何洪路通過數(shù)十萬維度的信息，為一個廣告推薦了 200 萬左右的受眾，該廣告點擊率上升 36%，轉(zhuǎn)化率上升 33%，該類型廣告平均轉(zhuǎn)化率的成本下降 47%。

「這的確可以帶來真正意義上的收益?！龟惤勒f。

具體到實施上，陳江豪介紹，云從科技會分成數(shù)個步驟。

第一，模型驗證。在模型驗證時，會用零售企業(yè)半年前的數(shù)據(jù)進(jìn)行訓(xùn)練，訓(xùn)練之后，再基于模型對前半年的運(yùn)營進(jìn)行預(yù)測，將預(yù)測結(jié)果與客戶真實運(yùn)營數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，如果預(yù)測結(jié)果與運(yùn)營數(shù)據(jù)高度吻合，則證明模型的實力。

陳江豪表示，整個驗證過程會在零售企業(yè)內(nèi)部環(huán)境實現(xiàn)，將從物理上隔絕外部。如果零售企業(yè)最終沒有采納，云從科技會進(jìn)行磁盤消磁，不會泄露任何數(shù)據(jù)。

第二，如果模型驗證有效，則進(jìn)行試點。云從科技會與零售企業(yè)一起，找出數(shù)家各方面能力都持平的門店，在部分門店安裝系統(tǒng)，進(jìn)行試運(yùn)營。再根據(jù)已安裝系統(tǒng)、未安裝系統(tǒng)兩類門店進(jìn)行 AB 測試。然后實時收集、分析 AB 組門店運(yùn)營數(shù)據(jù)，通過實例得出 ROI(投資回報率)，協(xié)助零售企業(yè)建立基于線上線下數(shù)據(jù)融合的大數(shù)據(jù)營銷能力。

三級研發(fā)架構(gòu)和行業(yè)大腦

人工智能的發(fā)展依托于深度學(xué)習(xí)等算法的突破，云計算等計算能力的提升，以及互聯(lián)網(wǎng)帶來的數(shù)據(jù)爆炸。衡量一家企業(yè)是否真的是人工智能企業(yè)，陳江豪表示可以從三點考慮，一是計算能力，二是數(shù)據(jù)資源，三是算法優(yōu)勢，也就是人才資源。

計算能力，云從科技通過自建超算中心獲取，通過與四大行、公安部等機(jī)構(gòu)成立聯(lián)合實驗室，云從科技獲取了用于模型訓(xùn)練的數(shù)據(jù)資源。而為了保持算法優(yōu)勢，他們則建立了三級研發(fā)架構(gòu)。

第一級，在美國硅谷、UIUC 分別建立研發(fā)中心，實時將國外最先進(jìn)的人工智能技術(shù)引進(jìn)云從科技。第二級，與中科院和上海交大建立聯(lián)合實驗室，進(jìn)行基礎(chǔ)技術(shù)研究。第三級，在重慶、上海、成都、廣州、蘇州建立五大研發(fā)中心，推進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品的落地。

而遍布全國的售后交付團(tuán)隊，則能基于客戶具體需求，進(jìn)行定制開發(fā)并將產(chǎn)品進(jìn)行本地化。為了儲備人工智能人才，云從科技還成立了人工智能大學(xué)。

陳江豪表示，無論是核心算法，還是落地能力，亦或是客戶需求響應(yīng)，云從科技都擁有自己的核心優(yōu)勢。比如基于智慧門店的人臉識別、行為分析、人群計數(shù)、行人再識別等算法均為自研。而隨著算法迭代，能夠更進(jìn)一步提升識別精準(zhǔn)度，并支持更多的功能場景。

然而，陳江豪認(rèn)為，云從科技最大的特點在于，進(jìn)入一個行業(yè)，則會深耕這個行業(yè)，并通過行業(yè)大腦在行業(yè)之間進(jìn)行交互、融合。

「通過各個行業(yè)的交互，我們能夠獲取壁壘，也能更好地服務(wù)我們的客戶?！龟惤揽偨Y(jié)。

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