云上的「最后一公里」

20歲的騰訊調(diào)整準(zhǔn)星，瞄準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng);10歲的阿里云接過(guò)“云上的阿里”的傳承使命。

時(shí)間劃過(guò)2018年，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的玩家們不再甘于“悶聲賺錢(qián)”，而是取代消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)站上風(fēng)口。云，責(zé)無(wú)旁貸的成為第一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)。

一份德意志銀行的分析報(bào)告指出，中國(guó)有84%的企業(yè)是有意愿要上云，云是未來(lái)。這個(gè)被稱為信息能源發(fā)動(dòng)機(jī)的云，扮演著互聯(lián)網(wǎng)世界“水電煤”的角色。

當(dāng)亞馬遜的AWS(Amazon Web Services)在上一財(cái)年貢獻(xiàn)收入256億美元，成為其關(guān)鍵增長(zhǎng)動(dòng)力，增幅高達(dá)47%。不僅是微軟和Google、阿里和騰訊，所有人都意識(shí)到，這是一門(mén)賺錢(qián)的好生意。

亞馬遜帶給科技界的巨變，終歸是一場(chǎng)連鎖反應(yīng)?；鸨脑朴?jì)算觸發(fā)更大規(guī)模的化學(xué)反應(yīng)，一場(chǎng)API(應(yīng)用程序編程接口)“大爆炸”來(lái)勢(shì)兇猛。

這是一個(gè)曾經(jīng)被忽視的市場(chǎng)，但是潛力無(wú)限。僅僅云通訊市場(chǎng)，美國(guó)已經(jīng)冒出多家上市公司。Twilio2018年收入6.5億美金，市值128億美元;Zendesk2018年收入6億美金，市值87億美元;RingCentral2018年收入6.7億美金，市值88億美元;剛剛IPO的Zoom，上市首日暴漲72%，市值高達(dá)160億美元。

中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、騰訊、百度、網(wǎng)易也早有布局，但是巨頭的觸角并非無(wú)所不能，創(chuàng)業(yè)公司如容聯(lián)等也相繼卡位自己的戰(zhàn)場(chǎng)。在無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)微的角落，他們像一群搭積木的人，建造起云端的“最后一公里”。

正如投資管理公司D.A.戴維森公司的分析師瑞什·賈盧瑞爾所說(shuō)：軟件正在吃掉這個(gè)世界是流傳最久的一種說(shuō)法，而API正在吃掉軟件。

風(fēng)來(lái)了

對(duì)于馬化騰來(lái)說(shuō)，2018是危機(jī)感很強(qiáng)的一年。

在去年9月的騰訊總辦例會(huì)上，馬化騰拋出問(wèn)題“云是不是騰訊一定要做的”時(shí)，他的內(nèi)心一定很篤定，云是互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)to B最重要的戰(zhàn)略武器。

騰訊的高官們把to C部隊(duì)比喻成空軍，一個(gè)炸彈投下去，整個(gè)地盤(pán)收入囊中。在接受「故事硬核」的專訪中，馬化騰坦承，“做to B壓力蠻大的，都是苦活臟活。”

也是在那次“總辦例會(huì)”上，參會(huì)者達(dá)成共識(shí)，并體現(xiàn)在騰訊最新的組織架構(gòu)調(diào)整中。繼續(xù)鞏固to C市場(chǎng)的同時(shí)，重兵投入to B市場(chǎng)。騰訊成立云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群(CSIG)，主攻產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，湯道生成為掌舵人。

早在2016年的騰訊云峰會(huì)，馬化騰第一次給云業(yè)務(wù)站臺(tái)。他用實(shí)際行動(dòng)告訴全行業(yè)，“互聯(lián)網(wǎng)+基礎(chǔ)設(shè)施的第一要素，就是云”。馬化騰堅(jiān)信，騰訊在to B市場(chǎng)也有其天然優(yōu)勢(shì)。“施工工作不難，誰(shuí)都能施工，但問(wèn)題是，施工完有人用嗎？做出來(lái)的東西跟消費(fèi)者是不是連接？”

另一位巨頭阿里則搶先一步，起步于十年前。

直到2018年年底，阿里云戰(zhàn)略升級(jí)為阿里云智能，阿里巴巴集團(tuán)CTO張建鋒兼任阿里云智能總裁。他在3月21日的阿里云北京峰會(huì)上提出，目前阿里巴巴60%到70%是跑在阿里云公共云之上，經(jīng)過(guò)1~2年的努力，實(shí)現(xiàn)100%的業(yè)務(wù)跑在公共云之上。

他第一次闡述阿里云的定位，給外界吃下一顆定心丸。阿里云將是“達(dá)摩院加持的云、數(shù)據(jù)智能的云、最佳實(shí)踐的云、被集成的云”。

他還劃下一條界限，“阿里云自己不做SaaS，讓大家來(lái)做更好的SaaS。”

“BAT要做的，一定是共性需求很大，差異化很小的事情。”容聯(lián)CPO熊謝剛在接受「藍(lán)洞商業(yè)」專訪時(shí)稱，云就是這樣的基礎(chǔ)設(shè)施。

阿里和騰訊最初涉獵云市場(chǎng)，身上都帶著to C的氣場(chǎng)。

有投資人稱，AT最初進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，都是按照to C模式打。“恨不得直接招一批所謂專業(yè)的to B人才，沖進(jìn)各個(gè)行業(yè)。AT按照曾經(jīng)在to C市場(chǎng)的打法和框架做了一陣子，發(fā)現(xiàn)做不成。”

在經(jīng)歷碰壁和復(fù)盤(pán)后，AT已經(jīng)學(xué)會(huì)“退后一步”，做生態(tài)才是他們的正確位置。

這就是阿里云提出不做SaaS的原因所在。2019年1月，騰訊云在“微信公開(kāi)課”上發(fā)布10億元扶持計(jì)劃，幫助100萬(wàn)中小微企業(yè)開(kāi)發(fā)小程序，迅速上云。這被外界解讀為“自己為自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)的漂亮動(dòng)作”。

當(dāng)然，在每一個(gè)細(xì)分戰(zhàn)場(chǎng)中，阿里、騰訊、網(wǎng)易等大廠的做法都是，既有涉獵，又有合作。這就像一個(gè)蹺蹺板，既互相制衡又相互成就。

早在2017年杭州·云棲大會(huì)上，阿里云與阿里通信聯(lián)合打造通信PaaS平臺(tái)C-PaaS，開(kāi)始向PaaS層進(jìn)發(fā)。當(dāng)時(shí)阿里云的想法是，“盡量不會(huì)做垂直類的東西，而是通過(guò)阿里巴巴平臺(tái)集聚一些商家，讓商家完成這些事情。因此阿里通信的入局，對(duì)于垂直細(xì)分的云通信企業(yè)沒(méi)有形成直接競(jìng)爭(zhēng)。”

2017年5月，網(wǎng)易云旗下網(wǎng)易云信和視頻云業(yè)務(wù)戰(zhàn)略性整合。當(dāng)時(shí)，網(wǎng)易技術(shù)委員會(huì)資深專家徐杭生表示，私有云定制化的服務(wù)模式是趨勢(shì)，網(wǎng)易云通信的主要目標(biāo)是“穩(wěn)定性”和“易用性”。2018年12月，騰訊云攜手Avaya，將在通訊行業(yè)云服務(wù)領(lǐng)域中展開(kāi)深度合作，推動(dòng)通訊行業(yè)云生態(tài)建設(shè)。

巨頭的高舉高打，在容聯(lián)CEO孫昌勛看來(lái)，相比之下容聯(lián)在云通訊上面布局更早、更加垂直。“阿里、騰訊、網(wǎng)易的優(yōu)勢(shì)是獲客，容聯(lián)的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品與行業(yè)縱深。”

最后一公里

“在to B的世界里，沒(méi)有人看你產(chǎn)品出自哪個(gè)研究院，產(chǎn)品好用是唯一準(zhǔn)則。”容聯(lián)CPO熊謝剛在接受「藍(lán)洞商業(yè)」專訪時(shí)稱。

這位曾供職于思科、Avaya等公司的老江湖，深知to B市場(chǎng)的特殊性。“互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入一個(gè)陌生的傳統(tǒng)行業(yè)，想要完全依靠技術(shù)的力量顛覆它，是不可能的。”

過(guò)去幾年，to B企業(yè)在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下，發(fā)展按部就班。當(dāng)2018年風(fēng)口轉(zhuǎn)向，更多的資金和技術(shù)砸入這個(gè)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)加劇的同時(shí)催生出更多新事物。在熊謝剛看來(lái)，這是巨大的機(jī)會(huì)。

容聯(lián)云通訊CPO熊謝剛

幾年前，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的流量模式被套用到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，但是很快被驗(yàn)證，并不奏效。To B依賴的是業(yè)務(wù)形態(tài)，而非流量和人。

“離客戶越近，就會(huì)有更好的生存空間。”在熊謝剛看來(lái)，凡事都有兩面性。“在一個(gè)行業(yè)扎的越深，想要跨行業(yè)也就越難。”用生態(tài)模式平衡做好個(gè)性和共性的產(chǎn)品，才是關(guān)鍵。正是基于此，to B企業(yè)都要靠生態(tài)維持生存，沒(méi)有一家可以全網(wǎng)通吃。

容聯(lián)就是這樣一家六年的創(chuàng)業(yè)公司。2013年5月上線，創(chuàng)業(yè)之初定位于提供全通訊能力的云計(jì)算 PaaS 平臺(tái)，通過(guò)整合運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)、通信資源，將通訊能力打包成API接口與SDK，為企業(yè)及個(gè)人開(kāi)發(fā)者提供語(yǔ)音、IM、視頻、會(huì)議、呼叫中心/IVR 等通訊能力?？梢哉f(shuō)，是典型的水電煤“管道工”。

如今，容聯(lián)的生態(tài)玩法是，集團(tuán)化全產(chǎn)品作戰(zhàn)。

除了起家的PaaS業(yè)務(wù)，容聯(lián)陸續(xù)在上下游建立起多個(gè)子公司以及投資多個(gè)項(xiàng)目，比如投資云客服廠商“容聯(lián)七陌”戰(zhàn)略布局SaaS層;聯(lián)手Avaya推出小A云，針對(duì)大客戶推出類釘釘產(chǎn)品“容信”等。

容聯(lián)的成長(zhǎng)路徑是，先是做公有云的PaaS，再做中小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化云客服產(chǎn)品，繼而延伸到大型企業(yè)的融合通訊(UC)和云聯(lián)絡(luò)中心(CC)，并推動(dòng)CC+UC融合，AI全面賦能。

“容聯(lián)為什么叫容聯(lián)云通訊，而不是容聯(lián)云客服或容聯(lián)即時(shí)通訊云，因?yàn)槲覀冏陨矶ㄎ灰笠稽c(diǎn)，格局大一點(diǎn)。”孫昌勛曾說(shuō)。“容聯(lián)的品牌使命是提升人類組織的溝通體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)效能”。

就在今年4月，容聯(lián)發(fā)布自成立以來(lái)最大規(guī)模的組織架構(gòu)調(diào)整，將各產(chǎn)品、業(yè)務(wù)版塊整合、調(diào)整為五大事業(yè)部：公有云CC事業(yè)部、行業(yè)云CC事業(yè)部、智能UC事業(yè)部、智慧通訊事業(yè)部、運(yùn)營(yíng)商合作事業(yè)部。

整個(gè)調(diào)整只用了一個(gè)月時(shí)間。

談及組織架構(gòu)調(diào)整的原因，熊謝剛說(shuō)，公司收入規(guī)模達(dá)到一定體量，進(jìn)入下一階段;市場(chǎng)上的新機(jī)會(huì)，需要在產(chǎn)品、技術(shù)等維度進(jìn)行調(diào)整，更加精準(zhǔn)和高效的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。

以呼叫中心為例，這是一個(gè)快速轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)，比如云化。容聯(lián)在早期主要做公有云，也就是“容聯(lián)七陌”，但大客戶私有云或?qū)Ｓ性频男枨笸ⅰ?ldquo;這一塊市場(chǎng)不做的話，就徹底失去了。”也是這個(gè)原因，才有了不同事業(yè)部的拆分。

而智能UC事業(yè)部徹底顛覆傳統(tǒng)形態(tài)。“過(guò)去一家銀行采購(gòu)視頻會(huì)議軟件，都是一次性項(xiàng)目采購(gòu)，金額高達(dá)幾個(gè)億。后續(xù)還有設(shè)備維修、更換等成本，模式很重。”云化之后是輕資產(chǎn)運(yùn)作，“企業(yè)可以根據(jù)并發(fā)量采購(gòu)。”

5G到來(lái)的前夜，容聯(lián)早已開(kāi)始謀劃。此次架構(gòu)調(diào)整中，容聯(lián)新成立的智能UC事業(yè)部，集中了通訊AI、視頻與會(huì)議等戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品，掌舵者就是熊謝剛。在他看來(lái)，5G帶來(lái)兩個(gè)核心變化，一是傳輸速度更快，另一個(gè)是移動(dòng)無(wú)邊界，大量的業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景可以落地。

就在上周，Zoom登錄納斯達(dá)克，開(kāi)盤(pán)報(bào)65美元，與每股36美元的IPO發(fā)行價(jià)相比飆漲近81%。最終收?qǐng)?bào)62美元，較發(fā)行價(jià)大漲72.22%。市值達(dá)到160億美元。

對(duì)于視頻會(huì)議廠商來(lái)說(shuō)，5G無(wú)疑是其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

作為一家多人云視頻會(huì)議軟件服務(wù)提供商，Zoom支持25人免費(fèi)高清視頻通話。雖然在進(jìn)場(chǎng)前，已有微軟、思科的Webex、谷歌的Hangouts、Go To Meeting等玩家。Zoom用了短短六年，晉升為視頻會(huì)議行業(yè)的新晉獨(dú)角獸。

Zoom的爆發(fā)，給了熊謝剛更大的信心。他以銀行零售網(wǎng)點(diǎn)舉例，取消線下網(wǎng)點(diǎn)，搬到線上是趨勢(shì)。目的是解決時(shí)間+空間的問(wèn)題。但是有一個(gè)問(wèn)題很難解決，就是信用安全。容聯(lián)的做法是，通過(guò)人臉識(shí)別結(jié)合視頻的形式，彌補(bǔ)這一空缺。本質(zhì)上看，通信解決空間的問(wèn)題，數(shù)據(jù)解決時(shí)間的問(wèn)題。

在容聯(lián)的客戶群中，既有國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)銀行，也有今日頭條、首汽約車。

熊謝剛把客戶群分為三大類。第一類是央企、國(guó)企等傳統(tǒng)大型企業(yè);第二類是互聯(lián)網(wǎng)特征強(qiáng)的新經(jīng)濟(jì)公司;第三類是初創(chuàng)型的中小企業(yè)。

當(dāng)然，三類客群各有利弊。大型傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入門(mén)檻高，獲客成本高，但是投資規(guī)模大、可持續(xù)收入更好，這也是該客群被爭(zhēng)搶的原因。新經(jīng)濟(jì)公司對(duì)新技術(shù)的接受度高，但是不確定性強(qiáng)、比較務(wù)實(shí)，一旦自身技術(shù)成熟就會(huì)自己做。中小企業(yè)基數(shù)大，但是對(duì)價(jià)格敏感，付費(fèi)量有局限性。

容聯(lián)的戰(zhàn)略打法是，抓住金融、能源和制造等重點(diǎn)行業(yè)的頭部企業(yè)，做出標(biāo)桿效應(yīng)。比如，金融、保險(xiǎn)的任何IT系統(tǒng)不能有任何閃失。再比如，今日頭條這種迅速發(fā)展的公司，需要很強(qiáng)的創(chuàng)新思維，同樣的一個(gè)技術(shù)，使用的角度、場(chǎng)景和模式都會(huì)更加極致。

“作為一個(gè)能力輸出者，需要跟上變化、迅速迭代。”熊謝剛說(shuō)，這樣的理念存在于各個(gè)角落，也會(huì)相互激發(fā)。

訂閱模式，依然是這個(gè)行業(yè)通用的商業(yè)模式。基于此，容聯(lián)提出一種新玩法“售轉(zhuǎn)租”，也就是云的租賃模式。目前在其整個(gè)收入模型中，訂閱模式占比最高。

再造一個(gè)Twilio？

在2018年全球股市喋喋不休的時(shí)候，有一家公司最高漲幅曾高達(dá)350%。

這家公司就是Twilio。2016年，Twilio成為第一家進(jìn)入資本市場(chǎng)的PaaS(平臺(tái)即服務(wù)，Platform as a Service)云服務(wù)公司。

這家成立時(shí)間只比AWS晚了兩年的公司，曾創(chuàng)造出系列奇跡。

2016年，Twilio上市開(kāi)盤(pán)價(jià)僅為24.84美元;2017年，股價(jià)徘徊在22-30美元;2018年8月10日，Twilio觸及盤(pán)中高點(diǎn)達(dá)79.47美元，比2018年初最低點(diǎn)23.25大漲342%，市值增至約70億美元。

Twilio上市至今股價(jià)K線圖

曾經(jīng)專注于PaaS的Twilio不斷試探業(yè)務(wù)邊界，收購(gòu)郵件服務(wù)SendGrid;收購(gòu)感知客戶情緒的Ytica，集成至Twilio的Flex呼叫中心產(chǎn)品;收購(gòu)Kurento改進(jìn)其WebRTC功能等。

當(dāng)時(shí)有美國(guó)金融市場(chǎng)分析師稱，Twilio有望成為第二個(gè)AWS。

多年前，容聯(lián)被拿來(lái)對(duì)標(biāo)的公司就是Twilio，但如今似乎越長(zhǎng)越不同。

在孫昌勛看來(lái)，“美國(guó)是一個(gè)相對(duì)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，Twilio專注做通信網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)的融合，是‘運(yùn)營(yíng)商資源的云計(jì)算化’。但在國(guó)內(nèi)Twilio做的事情會(huì)受制于運(yùn)營(yíng)商的資源，毛利率比較低，所以容聯(lián)需要把軟件層做‘厚’，做‘PaaS+’的一些功能，所以才會(huì)做SaaS，做AI。”

在過(guò)去六年間，容聯(lián)已經(jīng)完成總計(jì)超過(guò)1億美金融資。2018年2月完成3000萬(wàn)美元C+輪融資，由老股東摯信資本投資;2013年獲得紅杉資本400萬(wàn)美元A輪融資;2015年獲得摯信資本1500萬(wàn)美元B輪融資;2016年7月獲得7000萬(wàn)美元C輪融資。

2018年，容聯(lián)交出的成績(jī)單是，年收入接近7億元，公司估值超過(guò)7億美元。

很顯然，相較于2018年收入高達(dá)6億美金左右的Twilio、Zendesk和RingCentral，容聯(lián)依然存在巨大差距。這其中的差距，也正是容聯(lián)等創(chuàng)業(yè)公司未來(lái)的成長(zhǎng)空間。

據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)短信云通訊市場(chǎng)規(guī)模近200億元，至2020年將以7.6%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)至245.1億元;語(yǔ)音云通訊市場(chǎng)將保持20%以上的增長(zhǎng);IM PaaS服務(wù)也將保持20%左右的市場(chǎng)增速。

在美國(guó)的to B市場(chǎng)上，Oracle、SAP、Salesforce三大企業(yè)級(jí)服務(wù)公司總市值超過(guò)3500億美元。在中國(guó)，不僅有阿里、騰訊、網(wǎng)易等巨頭的身影，也不乏容聯(lián)這樣的創(chuàng)業(yè)公司，只是各家側(cè)重不同。

但是，尚未出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)級(jí)服務(wù)的巨頭公司。原因是什么？熊謝剛曾經(jīng)與美國(guó)朋友交流這個(gè)問(wèn)題，得出答案是，短時(shí)間內(nèi)很難。

“他們舉了一個(gè)例子，Salesforce一個(gè)銷售管理軟件，吃下了很多行業(yè)，目前市值1235.84億美元。即便如此，Salesforce所處的SaaS市場(chǎng)只占了美國(guó)To B市場(chǎng)的較小份額。但是在中國(guó)，還沒(méi)有出現(xiàn)Salesforce這樣規(guī)模的公司。”熊謝剛認(rèn)為，中國(guó)To B市場(chǎng)與美國(guó)依然存在很大差距，也有很大空間。過(guò)去六年，容聯(lián)年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)200%，也是其自信所在。

Twilio的CEO Jeff Lawson曾說(shuō)起一個(gè)古老的格言:人們往往高估了一年內(nèi)能做的事情，低估了十年內(nèi)能做的事情。下一個(gè)十年，在中國(guó)能否再造一個(gè)Twilio甚至是Twilio+?

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