云上的「最后一公里」

20歲的騰訊調(diào)整準星，瞄準產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng);10歲的阿里云接過“云上的阿里”的傳承使命。

時間劃過2018年，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的玩家們不再甘于“悶聲賺錢”，而是取代消費互聯(lián)網(wǎng)站上風(fēng)口。云，責無旁貸的成為第一個主戰(zhàn)場。

一份德意志銀行的分析報告指出，中國有84%的企業(yè)是有意愿要上云，云是未來。這個被稱為信息能源發(fā)動機的云，扮演著互聯(lián)網(wǎng)世界“水電煤”的角色。

當亞馬遜的AWS(Amazon Web Services)在上一財年貢獻收入256億美元，成為其關(guān)鍵增長動力，增幅高達47%。不僅是微軟和Google、阿里和騰訊，所有人都意識到，這是一門賺錢的好生意。

亞馬遜帶給科技界的巨變，終歸是一場連鎖反應(yīng)?；鸨脑朴嬎阌|發(fā)更大規(guī)模的化學(xué)反應(yīng)，一場API(應(yīng)用程序編程接口)“大爆炸”來勢兇猛。

這是一個曾經(jīng)被忽視的市場，但是潛力無限。僅僅云通訊市場，美國已經(jīng)冒出多家上市公司。Twilio2018年收入6.5億美金，市值128億美元;Zendesk2018年收入6億美金，市值87億美元;RingCentral2018年收入6.7億美金，市值88億美元;剛剛IPO的Zoom，上市首日暴漲72%，市值高達160億美元。

中國的互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、騰訊、百度、網(wǎng)易也早有布局，但是巨頭的觸角并非無所不能，創(chuàng)業(yè)公司如容聯(lián)等也相繼卡位自己的戰(zhàn)場。在無數(shù)個細微的角落，他們像一群搭積木的人，建造起云端的“最后一公里”。

正如投資管理公司D.A.戴維森公司的分析師瑞什·賈盧瑞爾所說：軟件正在吃掉這個世界是流傳最久的一種說法，而API正在吃掉軟件。

風(fēng)來了

對于馬化騰來說，2018是危機感很強的一年。

在去年9月的騰訊總辦例會上，馬化騰拋出問題“云是不是騰訊一定要做的”時，他的內(nèi)心一定很篤定，云是互聯(lián)網(wǎng)下半場to B最重要的戰(zhàn)略武器。

騰訊的高官們把to C部隊比喻成空軍，一個炸彈投下去，整個地盤收入囊中。在接受「故事硬核」的專訪中，馬化騰坦承，“做to B壓力蠻大的，都是苦活臟活。”

也是在那次“總辦例會”上，參會者達成共識，并體現(xiàn)在騰訊最新的組織架構(gòu)調(diào)整中。繼續(xù)鞏固to C市場的同時，重兵投入to B市場。騰訊成立云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群(CSIG)，主攻產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，湯道生成為掌舵人。

早在2016年的騰訊云峰會，馬化騰第一次給云業(yè)務(wù)站臺。他用實際行動告訴全行業(yè)，“互聯(lián)網(wǎng)+基礎(chǔ)設(shè)施的第一要素，就是云”。馬化騰堅信，騰訊在to B市場也有其天然優(yōu)勢。“施工工作不難，誰都能施工，但問題是，施工完有人用嗎？做出來的東西跟消費者是不是連接？”

另一位巨頭阿里則搶先一步，起步于十年前。

直到2018年年底，阿里云戰(zhàn)略升級為阿里云智能，阿里巴巴集團CTO張建鋒兼任阿里云智能總裁。他在3月21日的阿里云北京峰會上提出，目前阿里巴巴60%到70%是跑在阿里云公共云之上，經(jīng)過1~2年的努力，實現(xiàn)100%的業(yè)務(wù)跑在公共云之上。

他第一次闡述阿里云的定位，給外界吃下一顆定心丸。阿里云將是“達摩院加持的云、數(shù)據(jù)智能的云、最佳實踐的云、被集成的云”。

他還劃下一條界限，“阿里云自己不做SaaS，讓大家來做更好的SaaS。”

“BAT要做的，一定是共性需求很大，差異化很小的事情。”容聯(lián)CPO熊謝剛在接受「藍洞商業(yè)」專訪時稱，云就是這樣的基礎(chǔ)設(shè)施。

阿里和騰訊最初涉獵云市場，身上都帶著to C的氣場。

有投資人稱，AT最初進入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時候，都是按照to C模式打。“恨不得直接招一批所謂專業(yè)的to B人才，沖進各個行業(yè)。AT按照曾經(jīng)在to C市場的打法和框架做了一陣子，發(fā)現(xiàn)做不成。”

在經(jīng)歷碰壁和復(fù)盤后，AT已經(jīng)學(xué)會“退后一步”，做生態(tài)才是他們的正確位置。

這就是阿里云提出不做SaaS的原因所在。2019年1月，騰訊云在“微信公開課”上發(fā)布10億元扶持計劃，幫助100萬中小微企業(yè)開發(fā)小程序，迅速上云。這被外界解讀為“自己為自己創(chuàng)造機會的漂亮動作”。

當然，在每一個細分戰(zhàn)場中，阿里、騰訊、網(wǎng)易等大廠的做法都是，既有涉獵，又有合作。這就像一個蹺蹺板，既互相制衡又相互成就。

早在2017年杭州·云棲大會上，阿里云與阿里通信聯(lián)合打造通信PaaS平臺C-PaaS，開始向PaaS層進發(fā)。當時阿里云的想法是，“盡量不會做垂直類的東西，而是通過阿里巴巴平臺集聚一些商家，讓商家完成這些事情。因此阿里通信的入局，對于垂直細分的云通信企業(yè)沒有形成直接競爭。”

2017年5月，網(wǎng)易云旗下網(wǎng)易云信和視頻云業(yè)務(wù)戰(zhàn)略性整合。當時，網(wǎng)易技術(shù)委員會資深專家徐杭生表示，私有云定制化的服務(wù)模式是趨勢，網(wǎng)易云通信的主要目標是“穩(wěn)定性”和“易用性”。2018年12月，騰訊云攜手Avaya，將在通訊行業(yè)云服務(wù)領(lǐng)域中展開深度合作，推動通訊行業(yè)云生態(tài)建設(shè)。

巨頭的高舉高打，在容聯(lián)CEO孫昌勛看來，相比之下容聯(lián)在云通訊上面布局更早、更加垂直。“阿里、騰訊、網(wǎng)易的優(yōu)勢是獲客，容聯(lián)的優(yōu)勢是產(chǎn)品與行業(yè)縱深。”

最后一公里

“在to B的世界里，沒有人看你產(chǎn)品出自哪個研究院，產(chǎn)品好用是唯一準則。”容聯(lián)CPO熊謝剛在接受「藍洞商業(yè)」專訪時稱。

這位曾供職于思科、Avaya等公司的老江湖，深知to B市場的特殊性。“互聯(lián)網(wǎng)公司進入一個陌生的傳統(tǒng)行業(yè)，想要完全依靠技術(shù)的力量顛覆它，是不可能的。”

過去幾年，to B企業(yè)在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下，發(fā)展按部就班。當2018年風(fēng)口轉(zhuǎn)向，更多的資金和技術(shù)砸入這個行業(yè)，競爭加劇的同時催生出更多新事物。在熊謝剛看來，這是巨大的機會。

容聯(lián)云通訊CPO熊謝剛

幾年前，消費互聯(lián)網(wǎng)的流量模式被套用到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，但是很快被驗證，并不奏效。To B依賴的是業(yè)務(wù)形態(tài)，而非流量和人。

“離客戶越近，就會有更好的生存空間。”在熊謝剛看來，凡事都有兩面性。“在一個行業(yè)扎的越深，想要跨行業(yè)也就越難。”用生態(tài)模式平衡做好個性和共性的產(chǎn)品，才是關(guān)鍵。正是基于此，to B企業(yè)都要靠生態(tài)維持生存，沒有一家可以全網(wǎng)通吃。

容聯(lián)就是這樣一家六年的創(chuàng)業(yè)公司。2013年5月上線，創(chuàng)業(yè)之初定位于提供全通訊能力的云計算 PaaS 平臺，通過整合運營商的網(wǎng)絡(luò)、通信資源，將通訊能力打包成API接口與SDK，為企業(yè)及個人開發(fā)者提供語音、IM、視頻、會議、呼叫中心/IVR 等通訊能力?？梢哉f，是典型的水電煤“管道工”。

如今，容聯(lián)的生態(tài)玩法是，集團化全產(chǎn)品作戰(zhàn)。

除了起家的PaaS業(yè)務(wù)，容聯(lián)陸續(xù)在上下游建立起多個子公司以及投資多個項目，比如投資云客服廠商“容聯(lián)七陌”戰(zhàn)略布局SaaS層;聯(lián)手Avaya推出小A云，針對大客戶推出類釘釘產(chǎn)品“容信”等。

容聯(lián)的成長路徑是，先是做公有云的PaaS，再做中小企業(yè)的標準化云客服產(chǎn)品，繼而延伸到大型企業(yè)的融合通訊(UC)和云聯(lián)絡(luò)中心(CC)，并推動CC+UC融合，AI全面賦能。

“容聯(lián)為什么叫容聯(lián)云通訊，而不是容聯(lián)云客服或容聯(lián)即時通訊云，因為我們自身定位要大一點，格局大一點。”孫昌勛曾說。“容聯(lián)的品牌使命是提升人類組織的溝通體驗和運營效能”。

就在今年4月，容聯(lián)發(fā)布自成立以來最大規(guī)模的組織架構(gòu)調(diào)整，將各產(chǎn)品、業(yè)務(wù)版塊整合、調(diào)整為五大事業(yè)部：公有云CC事業(yè)部、行業(yè)云CC事業(yè)部、智能UC事業(yè)部、智慧通訊事業(yè)部、運營商合作事業(yè)部。

整個調(diào)整只用了一個月時間。

談及組織架構(gòu)調(diào)整的原因，熊謝剛說，公司收入規(guī)模達到一定體量，進入下一階段;市場上的新機會，需要在產(chǎn)品、技術(shù)等維度進行調(diào)整，更加精準和高效的應(yīng)對市場。

以呼叫中心為例，這是一個快速轉(zhuǎn)型的市場，比如云化。容聯(lián)在早期主要做公有云，也就是“容聯(lián)七陌”，但大客戶私有云或?qū)Ｓ性频男枨笸ⅰ?ldquo;這一塊市場不做的話，就徹底失去了。”也是這個原因，才有了不同事業(yè)部的拆分。

而智能UC事業(yè)部徹底顛覆傳統(tǒng)形態(tài)。“過去一家銀行采購視頻會議軟件，都是一次性項目采購，金額高達幾個億。后續(xù)還有設(shè)備維修、更換等成本，模式很重。”云化之后是輕資產(chǎn)運作，“企業(yè)可以根據(jù)并發(fā)量采購。”

5G到來的前夜，容聯(lián)早已開始謀劃。此次架構(gòu)調(diào)整中，容聯(lián)新成立的智能UC事業(yè)部，集中了通訊AI、視頻與會議等戰(zhàn)略級產(chǎn)品，掌舵者就是熊謝剛。在他看來，5G帶來兩個核心變化，一是傳輸速度更快，另一個是移動無邊界，大量的業(yè)務(wù)應(yīng)用場景可以落地。

就在上周，Zoom登錄納斯達克，開盤報65美元，與每股36美元的IPO發(fā)行價相比飆漲近81%。最終收報62美元，較發(fā)行價大漲72.22%。市值達到160億美元。

對于視頻會議廠商來說，5G無疑是其與競爭對手拉開差距的關(guān)鍵節(jié)點。

作為一家多人云視頻會議軟件服務(wù)提供商，Zoom支持25人免費高清視頻通話。雖然在進場前，已有微軟、思科的Webex、谷歌的Hangouts、Go To Meeting等玩家。Zoom用了短短六年，晉升為視頻會議行業(yè)的新晉獨角獸。

Zoom的爆發(fā)，給了熊謝剛更大的信心。他以銀行零售網(wǎng)點舉例，取消線下網(wǎng)點，搬到線上是趨勢。目的是解決時間+空間的問題。但是有一個問題很難解決，就是信用安全。容聯(lián)的做法是，通過人臉識別結(jié)合視頻的形式，彌補這一空缺。本質(zhì)上看，通信解決空間的問題，數(shù)據(jù)解決時間的問題。

在容聯(lián)的客戶群中，既有國家電網(wǎng)、中國銀行，也有今日頭條、首汽約車。

熊謝剛把客戶群分為三大類。第一類是央企、國企等傳統(tǒng)大型企業(yè);第二類是互聯(lián)網(wǎng)特征強的新經(jīng)濟公司;第三類是初創(chuàng)型的中小企業(yè)。

當然，三類客群各有利弊。大型傳統(tǒng)企業(yè)進入門檻高，獲客成本高，但是投資規(guī)模大、可持續(xù)收入更好，這也是該客群被爭搶的原因。新經(jīng)濟公司對新技術(shù)的接受度高，但是不確定性強、比較務(wù)實，一旦自身技術(shù)成熟就會自己做。中小企業(yè)基數(shù)大，但是對價格敏感，付費量有局限性。

容聯(lián)的戰(zhàn)略打法是，抓住金融、能源和制造等重點行業(yè)的頭部企業(yè)，做出標桿效應(yīng)。比如，金融、保險的任何IT系統(tǒng)不能有任何閃失。再比如，今日頭條這種迅速發(fā)展的公司，需要很強的創(chuàng)新思維，同樣的一個技術(shù)，使用的角度、場景和模式都會更加極致。

“作為一個能力輸出者，需要跟上變化、迅速迭代。”熊謝剛說，這樣的理念存在于各個角落，也會相互激發(fā)。

訂閱模式，依然是這個行業(yè)通用的商業(yè)模式?；诖?，容聯(lián)提出一種新玩法“售轉(zhuǎn)租”，也就是云的租賃模式。目前在其整個收入模型中，訂閱模式占比最高。

再造一個Twilio？

在2018年全球股市喋喋不休的時候，有一家公司最高漲幅曾高達350%。

這家公司就是Twilio。2016年，Twilio成為第一家進入資本市場的PaaS(平臺即服務(wù)，Platform as a Service)云服務(wù)公司。

這家成立時間只比AWS晚了兩年的公司，曾創(chuàng)造出系列奇跡。

2016年，Twilio上市開盤價僅為24.84美元;2017年，股價徘徊在22-30美元;2018年8月10日，Twilio觸及盤中高點達79.47美元，比2018年初最低點23.25大漲342%，市值增至約70億美元。

Twilio上市至今股價K線圖

曾經(jīng)專注于PaaS的Twilio不斷試探業(yè)務(wù)邊界，收購郵件服務(wù)SendGrid;收購感知客戶情緒的Ytica，集成至Twilio的Flex呼叫中心產(chǎn)品;收購Kurento改進其WebRTC功能等。

當時有美國金融市場分析師稱，Twilio有望成為第二個AWS。

多年前，容聯(lián)被拿來對標的公司就是Twilio，但如今似乎越長越不同。

在孫昌勛看來，“美國是一個相對充分競爭的市場環(huán)境，Twilio專注做通信網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)的融合，是‘運營商資源的云計算化’。但在國內(nèi)Twilio做的事情會受制于運營商的資源，毛利率比較低，所以容聯(lián)需要把軟件層做‘厚’，做‘PaaS+’的一些功能，所以才會做SaaS，做AI。”

在過去六年間，容聯(lián)已經(jīng)完成總計超過1億美金融資。2018年2月完成3000萬美元C+輪融資，由老股東摯信資本投資;2013年獲得紅杉資本400萬美元A輪融資;2015年獲得摯信資本1500萬美元B輪融資;2016年7月獲得7000萬美元C輪融資。

2018年，容聯(lián)交出的成績單是，年收入接近7億元，公司估值超過7億美元。

很顯然，相較于2018年收入高達6億美金左右的Twilio、Zendesk和RingCentral，容聯(lián)依然存在巨大差距。這其中的差距，也正是容聯(lián)等創(chuàng)業(yè)公司未來的成長空間。

據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)短信云通訊市場規(guī)模近200億元，至2020年將以7.6%的年復(fù)合增長率增長至245.1億元;語音云通訊市場將保持20%以上的增長;IM PaaS服務(wù)也將保持20%左右的市場增速。

在美國的to B市場上，Oracle、SAP、Salesforce三大企業(yè)級服務(wù)公司總市值超過3500億美元。在中國，不僅有阿里、騰訊、網(wǎng)易等巨頭的身影，也不乏容聯(lián)這樣的創(chuàng)業(yè)公司，只是各家側(cè)重不同。

但是，尚未出現(xiàn)一個企業(yè)級服務(wù)的巨頭公司。原因是什么？熊謝剛曾經(jīng)與美國朋友交流這個問題，得出答案是，短時間內(nèi)很難。

“他們舉了一個例子，Salesforce一個銷售管理軟件，吃下了很多行業(yè)，目前市值1235.84億美元。即便如此，Salesforce所處的SaaS市場只占了美國To B市場的較小份額。但是在中國，還沒有出現(xiàn)Salesforce這樣規(guī)模的公司。”熊謝剛認為，中國To B市場與美國依然存在很大差距，也有很大空間。過去六年，容聯(lián)年復(fù)合增長率超過200%，也是其自信所在。

Twilio的CEO Jeff Lawson曾說起一個古老的格言:人們往往高估了一年內(nèi)能做的事情，低估了十年內(nèi)能做的事情。下一個十年，在中國能否再造一個Twilio甚至是Twilio+?

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