創(chuàng)業(yè)早期必備的3種“黑打法”

文/盧姿諭（微創(chuàng)新學(xué)院案例中心編輯）

來(lái)源/金錯(cuò)刀（微信ID：ijincuodao）

發(fā)展是創(chuàng)業(yè)者和投資人一直以來(lái)都在追求的目標(biāo)，獲得發(fā)展初創(chuàng)公司就能在市場(chǎng)上迅速創(chuàng)造出巨大價(jià)值，反之企業(yè)就成了一潭死水，美國(guó)著名風(fēng)險(xiǎn)投資人保羅？格雷厄姆（Paul Graham）認(rèn)為“只要發(fā)展，其他一切紛至沓來(lái)”.

但是對(duì)于多數(shù)創(chuàng)始人而言，從他們現(xiàn)有的高度出發(fā)，來(lái)審視他們自己的初創(chuàng)公司并不十分可行，在本篇文章中我們將揭示初創(chuàng)公司/企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)所需要的方法和策略，并以此檢驗(yàn)初創(chuàng)公司是否已經(jīng)進(jìn)入并服務(wù)于目標(biāo)市場(chǎng)。

只做高頻剛需產(chǎn)品

相對(duì)而言，產(chǎn)品的生產(chǎn)制作是較為簡(jiǎn)單的部分，最關(guān)鍵也最難的是知道哪些才是“剛需”產(chǎn)品，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是生產(chǎn)產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，難的是選擇哪些產(chǎn)品去生產(chǎn)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，選擇市場(chǎng)以及實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和市場(chǎng)的契合是至關(guān)重要的，這也是很多初創(chuàng)公司會(huì)就此止步的原因所在，找準(zhǔn)市場(chǎng)后，雖然每個(gè)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)契合所做的努力不盡相同，不過(guò)其結(jié)果一定是殊途同歸的。不過(guò)在打造產(chǎn)品的初期，又該如何判斷自己是走向正途還是走向死路呢？

假設(shè)不把銷(xiāo)量作為產(chǎn)品與市場(chǎng)相契合的指標(biāo)，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)公司Hubspot建議初創(chuàng)公司可以通過(guò)幾個(gè)指標(biāo)將產(chǎn)品市場(chǎng)契合度進(jìn)行量化，使更多用戶獲得更多有意義的信息。（指標(biāo)：用戶是如何使用產(chǎn)品的；用戶是如何評(píng)價(jià)產(chǎn)品的；用戶活躍程度如何）如果人們使用你的產(chǎn)品并持續(xù)了相當(dāng)一段時(shí)間，那么可以在一定程度上說(shuō)明你在市場(chǎng)中達(dá)到了產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合。

技巧不在于使勁往里砸錢(qián)，而是要把產(chǎn)品放在目標(biāo)市場(chǎng)上，并進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。產(chǎn)品市場(chǎng)不契合，再怎么苦思求發(fā)展都是在浪費(fèi)時(shí)間，作為創(chuàng)始人，你的初創(chuàng)公司就像一個(gè)定時(shí)炸彈一樣，要延遲引爆就必須實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)首先就要做到產(chǎn)品市場(chǎng)相契合。

量化增長(zhǎng)

選擇好要投產(chǎn)的產(chǎn)品以后，只是解決了部分市場(chǎng)問(wèn)題，要想達(dá)到并服務(wù)于目標(biāo)市場(chǎng)并非易事，不過(guò)通過(guò)以下三個(gè)原則就能有效驅(qū)動(dòng)量化增長(zhǎng)：

分類(lèi)：從事回報(bào)率最高的投資活動(dòng)。

測(cè)試：敢于假設(shè)并驗(yàn)證假設(shè)，否則就無(wú)法判斷做所決定是否盲目是否可行了。

設(shè)定目標(biāo)：設(shè)定一個(gè)可行的目標(biāo)，并始終專注于達(dá)成該目標(biāo)。

有尖叫的產(chǎn)品更要有尖叫的服務(wù)

要想真正進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，就要重新審視自身的商業(yè)模式。首先，需要確定目標(biāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)成本（CAC），這樣做有助于確定供應(yīng)渠道。其次，為進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，（搜索微信公眾號(hào)“投黑馬”專注于文創(chuàng)領(lǐng)域的眾籌平臺(tái) ）還必須在優(yōu)化客戶服務(wù)的過(guò)程中集中用力，不僅要打造讓用戶尖叫的產(chǎn)品，更要打造讓用戶尖叫的服務(wù)，對(duì)此Qualaroo 的創(chuàng)始人西恩？埃利斯Sean Ellis建議創(chuàng)業(yè)者可以試著采用提升欲求降低需求減少摩擦的做法，其思想核心是當(dāng)人們欲望足夠強(qiáng)烈，即便不需要，也愿意乖乖買(mǎi)單。

要提升欲求就要不斷測(cè)試并優(yōu)化企業(yè)信息、企業(yè)定位，還應(yīng)將定性數(shù)據(jù)和定量數(shù)據(jù)相結(jié)合，落實(shí)并實(shí)時(shí)追蹤進(jìn)度，而最重要的是要讓用戶記住最終的產(chǎn)品體驗(yàn)。

要減少摩擦就必須找到并解決所有阻止點(diǎn)擊率變成購(gòu)買(mǎi)率的因素并不斷優(yōu)化轉(zhuǎn)換率，最簡(jiǎn)單也最高效的做法是，理解目標(biāo)客戶的需求和顧慮，從而在保證轉(zhuǎn)換率的基礎(chǔ)上排除各種阻礙因素。如目標(biāo)客戶是小白群體，他們的特征是“Don't make me think”,就應(yīng)該做操作夠簡(jiǎn)單，思維夠“腦殘”,產(chǎn)品夠痛點(diǎn)，服務(wù)夠尖叫的爆品。

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