從家電3C到全品類 818蘇寧零售云宣布開進新賽道

從攪動互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，定下2019年千億營收目標的今日頭條，到3年時間內(nèi)以火箭速度崛起的拼多多，它們的成功都與“下沉市場”脫不開干系。

2019年4月易觀發(fā)布的《下沉市場消費者網(wǎng)購趨勢洞察2019》的專題分析顯示，2017年三線、四線城市以及非線級人口占比高達68.4%,龐大人口基數(shù)造就了難以想象的市場空間。而近年來更是出現(xiàn)了從一線城市向南部和中西部核心二線和三線城市人口回流現(xiàn)象，伴隨著人口城鎮(zhèn)化率的提高，下沉市場消費升級正在提速。

廣闊的下沉市場正成為一塊可以藏龍臥虎的沃土。阿里、蘇寧、京東、拼多多等零售企業(yè)已經(jīng)瞄準下沉市場開始了全新的征途。8月8日，來自全國各地的七百多名零售云加盟商、品牌商代表匯聚蘇寧南京總部，參加主題為“賦商”的第二屆蘇寧易購零售云合作伙伴大會。

爭奪下沉市場 各路“高手”各自出招

得益于智能手機的普及和應用，不管是三四線城市的工廠職工，小鎮(zhèn)寶媽還是中老年消費群體，都沉浸在互聯(lián)網(wǎng)帶來的生活方式的轉(zhuǎn)變中，短視頻、直播正成為新的娛樂方式，網(wǎng)購、拼購也成為新的購物渠道，而他們也在不知不覺中成為巨頭們想影響的目標人群。

阿里以發(fā)力B端與物流的方式切入下沉市場。2014年，阿里就提出淘寶下鄉(xiāng)，以農(nóng)村淘寶(村淘)的形式覆蓋下沉市場。2016年，阿里還推出了針對線下零售小店的一站式進貨服務平臺——阿里零售通，為傳統(tǒng)小店提供進貨、數(shù)據(jù)管理、貸款金融以及營銷服務，以此來實現(xiàn)對于傳統(tǒng)線下零售業(yè)態(tài)的升級。

在社會化物流體系端，阿里在50%以上的鎮(zhèn)都已經(jīng)有一個或者多個物流末端，尤其是有了菜鳥的支撐，村淘在接近一千個縣構(gòu)建了獨立的縣倉。

在2019財年中，阿里新增用戶超一億，77%都來自下沉市場;618活動期間，三至五線城市購買用戶的購買金額同比增長超過100%。

從數(shù)據(jù)上看，阿里雖然在下沉市場發(fā)展良好，但是也有業(yè)內(nèi)人士認為下沉市場維度廣闊，人群多樣，如何通過單一入口滿足多樣化人群需求仍需探討，而前期天貓?zhí)詫毞e攢的口碑與品牌優(yōu)勢能否順利下沉到縣鎮(zhèn)市場也是個考驗。

而作為電商中崛起的黑馬，拼多多已經(jīng)在下沉市場打開了一片天，與此同時拼多多還嘗試用市場需求推動制造業(yè)變革。除了大家所知的線上低價拼團模式，拼多多還引領(lǐng)了C2M反向定制的潮流。

從去年底開始，拼多多大規(guī)模啟動了主打C2M的“新品牌計劃”，試圖利用平臺流量和消費者需求去推動制造業(yè)改革，首期參與新品牌計劃的家衛(wèi)士機器人、東菱電器等等，都已經(jīng)成為了新的國產(chǎn)一線品牌。

而拼多多也面臨著自己的問題，隨著法律環(huán)境的日益嚴格，山寨假貨的生存空間日益減小，拼多多面臨著更高的法律風險與產(chǎn)品質(zhì)量風險，同時隨著縣鎮(zhèn)市場消費者要求的提高，拼多多能否在未來持續(xù)滿足越來越挑剔的消費者還是個未知數(shù)。

蘇寧零售云引爆下沉市場“全面戰(zhàn)爭”

對于蘇寧而言，四到六線縣鎮(zhèn)市場這個廣闊的空間蘊含著更多的意義。這里不僅是優(yōu)質(zhì)的生鮮產(chǎn)地，也是重要的全新消費市場;這里不僅意味著市場份額，更孕育著與其他巨頭們分庭抗禮的機遇。

為了切入下沉市場，蘇寧打造了“蘇寧零售云”這一線上線下融合的利器。即通過打通全品類、全場景的數(shù)字化重構(gòu)和全價值鏈的平臺化賦能，幫助縣鎮(zhèn)的中小商戶完成智慧零售轉(zhuǎn)型，提升經(jīng)營效率。

經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，目前中國縣鎮(zhèn)人口占總?cè)珖側(cè)丝诘慕?0%，3C、家電等行業(yè)至少有40%的份額集中在縣鎮(zhèn)，市場規(guī)模約9000億。在4-6線縣鎮(zhèn)市場，25歲-36歲年輕人群占消費者的60%，消費者中53%為男性。在這個市場中，人們的生活水平正快速升級，消費需求也逐漸年輕化、多元化。

針對如此潛力巨大的縣鎮(zhèn)市場與“進擊”的消費者，蘇寧零售云在短時間內(nèi)實現(xiàn)了快速迭代升級，補足短板。從2017年7月開始的蘇寧零售云1.0開始試點，到2018年蘇寧零售云進入2.0版本，開始在全國快速復制，再到2019年蘇寧零售云3.0版本，零售云進入精細化運營階段，對供應鏈、組織、運營、打法、服務以及金融等方面進行了全面升級，充分保障合作伙伴利益。

供應鏈升級即蘇寧零售云利用蘇寧體系的大數(shù)據(jù)技術(shù)提煉市場中消費者對產(chǎn)品的需求，拿著需求對接供應鏈上游企業(yè)，實現(xiàn)了按需生產(chǎn);組織升級則設(shè)置縣級組織，通過超級經(jīng)理人系統(tǒng)，實現(xiàn)人店鎖定，進一步加強對門店的到店幫扶，進一步加強組織的下沉;打法升級即通過數(shù)字化產(chǎn)品實現(xiàn)門店流量的聚攏和變現(xiàn)，一方面與蘇寧易購連接，實現(xiàn)蘇寧易購公域流量的匯聚，另一方面，通過云店鋪連接線上流量，實現(xiàn)門店私域流量的裂變，收益實現(xiàn)1+N的指數(shù)級增長;金融升級即門店通過貨速融產(chǎn)品，解決門店批量訂貨時的資金周轉(zhuǎn)問題;服務升級即對門店進行售后服務的培訓認證，規(guī)范服務標準，提升服務質(zhì)量。

截至2019年8月6日，零售云全國布局近3700家縣鎮(zhèn)店，覆蓋了超過1700個區(qū)縣和近3700個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，涵蓋全國30個省級行政單位。為縣鎮(zhèn)創(chuàng)造了超18000個以上的就業(yè)崗位，將超過1000萬件品質(zhì)家電、3C、家居類產(chǎn)品帶到縣鎮(zhèn)和農(nóng)村的消費者家中。

“零售云是蘇寧深耕縣鎮(zhèn)市場、成就縣鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)者的核心平臺。未來，在縣鎮(zhèn)市場，當用戶一談到蘇寧，我們希望大家首先想到的就是身邊的零售云門店，因為這是蘇寧在縣鎮(zhèn)市場最重要的落地輸出方式。”在8月8日的零售云合作伙伴大會上，蘇寧易購副總裁顧偉再次表達了他對蘇寧零售云前景的看好。

與阿里、京東、拼多多從自己的優(yōu)勢出發(fā)切入下沉市場相比，蘇寧零售云在縣鎮(zhèn)市場可以說是全面開花，依靠蘇寧線上線下融合的優(yōu)勢、全品類經(jīng)營能力及強大物流配送能力，蘇寧零售云將給縣鎮(zhèn)市場的消費者帶來從3C電器到全品類產(chǎn)品的生活水平全面提升，而蘇寧也可以藉由縣鎮(zhèn)市場的開發(fā)，成為零售快消市場中的“獨角獸”。

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