蘇寧818“燃”爆下沉市場(chǎng) 張近東這步棋真的走對(duì)了嗎？

在剛剛過(guò)去的818，蘇寧開(kāi)啟了場(chǎng)景互聯(lián)時(shí)代最“全”的一次布局，線上線下全場(chǎng)景、全品類、全渠道零售覆蓋各級(jí)市場(chǎng)，其中五環(huán)外的下沉市場(chǎng)，則是張近東頗為重視的戰(zhàn)略要地。

在當(dāng)前渠道下沉的爭(zhēng)奪戰(zhàn)之中，張近東戰(zhàn)略布局下的智慧零售“新物種”蘇寧零售云快速發(fā)展，持續(xù)成為行業(yè)焦點(diǎn)，也成為蘇寧深入縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的一把利器。

　　(圖：蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東)

升級(jí)中下沉，零售云直插縣鎮(zhèn)

近年來(lái)，縣鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)成為消費(fèi)升級(jí)最強(qiáng)勁的區(qū)域。隨著農(nóng)村居民收入水平的不斷提高，以及零售業(yè)務(wù)的持續(xù)下沉，縣鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)逐漸能享受到更多的高品質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)。

張近東直言，“對(duì)蘇寧而言，我們一直把進(jìn)軍縣鎮(zhèn)市場(chǎng)作為一個(gè)重要的戰(zhàn)略方向。近年來(lái)，蘇寧依托線上線下融合發(fā)展的智慧零售，正在通過(guò)合理布局、創(chuàng)新業(yè)態(tài)和服務(wù)模式，大力發(fā)展縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，積極推動(dòng)下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)。”

在此基礎(chǔ)上，全面整合蘇寧內(nèi)外部品牌、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、物流、金融、服務(wù)等全價(jià)值鏈資源的蘇寧零售云店成為了蘇寧開(kāi)發(fā)下沉市場(chǎng)的抓手。從2017年7月開(kāi)始的蘇寧零售云1.0開(kāi)始試點(diǎn)，到2018年蘇寧零售云進(jìn)入2.0版本。模式的成功，讓零售云在全國(guó)迅速?gòu)?fù)制，截至8月8日，蘇寧零售云在全國(guó)開(kāi)設(shè)門(mén)店3650家，且最快一天112家店開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，迅速將服務(wù)下沉、標(biāo)準(zhǔn)下沉、品質(zhì)下沉。

值得一提的是，今年818期間蘇寧零售云推出3.0版本，進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段，新版本在多方面完成升級(jí)，提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，不斷擴(kuò)大蘇寧的線下流量池。今年818，蘇寧零售云通過(guò)渠道下沉，構(gòu)建與消費(fèi)者最近的零售場(chǎng)景，真正實(shí)現(xiàn)了有的逛、值得買(mǎi)、在身邊。而這也是蘇寧在行業(yè)內(nèi)打造的獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

早在去年，零售云就開(kāi)始擴(kuò)充邊界，顧家家居、蘇寧紅孩子紛紛入駐，今年零售云還將從單一品類向縣鎮(zhèn)“生態(tài)聯(lián)盟”發(fā)展。除了家電、3C產(chǎn)品以外，會(huì)持續(xù)加快向母嬰、家居、體育、酒水、汽車(chē)等更多品類延伸的速度，通過(guò)上線云貨架來(lái)進(jìn)行SKU擴(kuò)充，一家門(mén)店可以銷(xiāo)售700萬(wàn)SKU，解決線下消費(fèi)者的品類需求服務(wù)的困局。

賦能共享，實(shí)現(xiàn)效率最大化

雖說(shuō)低線市場(chǎng)是一片藍(lán)海，但隨著消費(fèi)需求的升級(jí)，在市場(chǎng)下沉的過(guò)程中，企業(yè)也面臨著許多挑戰(zhàn)。張近東表示，“市場(chǎng)下沉不是一個(gè)一蹴而就的過(guò)程，既需要長(zhǎng)期的布局和經(jīng)驗(yàn)積累，又需要戰(zhàn)略得當(dāng)、服務(wù)到位。”為了讓零售云更好地落地，蘇寧下了不少功夫。

零售云3.0賦能升級(jí)后，蘇寧將從科技、物流和金融三大維度對(duì)店面進(jìn)行賦能創(chuàng)新?？萍季S度，通過(guò)門(mén)店數(shù)字化改造，從圈出和運(yùn)營(yíng)私域流量、擴(kuò)充供應(yīng)鏈和公域流量、打通線上線下全渠道三個(gè)維度賦能合作伙伴商;而蘇寧物流已實(shí)現(xiàn)縣鎮(zhèn)物流、售后服務(wù)完全融合，一步到位，有效縮短服務(wù)時(shí)長(zhǎng);金融方面為加盟商量身定制“樂(lè)業(yè)貸”，依托零售云平臺(tái)的交易流、物流、資金流、數(shù)據(jù)流，實(shí)現(xiàn)對(duì)小型商戶的扶持。

此外，蘇寧在庫(kù)存、培訓(xùn)、到店幫扶等方面對(duì)零售云門(mén)店加盟商進(jìn)行賦能，用智慧零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋縣鎮(zhèn)市場(chǎng)。一定程度上，蘇寧零售云可以被看做一個(gè)供應(yīng)鏈云化的過(guò)程，將蘇寧龐大的供應(yīng)鏈資源與縣鎮(zhèn)的商家連接在一起，讓核心資源和能力互聯(lián)網(wǎng)共享化，解決了商家進(jìn)銷(xiāo)存的問(wèn)題，又給予他們可靠放心的品牌形象，讓效率最大化。

在張近東看來(lái)，賦能共享的戰(zhàn)略是蘇寧順勢(shì)發(fā)展、全域布局的重要戰(zhàn)略方向，要持續(xù)強(qiáng)化雙線融合的渠道與品牌的經(jīng)營(yíng)特色，將零售云打造成縣鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)崛起的強(qiáng)大基礎(chǔ)設(shè)施。

張近東：打通城鄉(xiāng)消費(fèi)聯(lián)動(dòng)的“毛細(xì)血管”

在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，蘇寧零售云的覆蓋范圍已經(jīng)越來(lái)越廣。東到舟山菜園鎮(zhèn)，西至金呂河西堡鎮(zhèn)蘇，南到陵水英州鎮(zhèn)，北至依安泰安大街。

“通過(guò)零售云店等業(yè)態(tài)的大力布局，一方面不斷打通城鄉(xiāng)消費(fèi)聯(lián)動(dòng)的‘毛細(xì)血管’，把多元化、品質(zhì)化的產(chǎn)品送到老百姓家門(mén)口;另一方面，不斷通過(guò)業(yè)態(tài)下沉，把眾多優(yōu)質(zhì)的服務(wù)從一二線城市帶到農(nóng)村地區(qū)，讓農(nóng)村消費(fèi)者也讓享受到優(yōu)質(zhì)的用戶服務(wù)。”蘇寧零售云身上寄予著張近東對(duì)于下沉市場(chǎng)的厚望。

自2017年啟動(dòng)以來(lái)，短短兩年時(shí)間，蘇寧零售云門(mén)店數(shù)量已經(jīng)超過(guò)3700家，覆蓋了超過(guò)1700個(gè)區(qū)縣，涵蓋全國(guó)30個(gè)省級(jí)行政單位。在過(guò)去一年中，零售云新增了2600多家門(mén)店。到2021年，計(jì)劃完成12000家店的落地。

隨著零售云門(mén)店數(shù)量的增加，也帶富了一大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)青年。

昆明雞街鎮(zhèn)蘇寧易購(gòu)精選店的加盟商李園，一名97年出生的退伍軍人，拿著自己的幾萬(wàn)塊退伍費(fèi)加上從戰(zhàn)友那借來(lái)的幾萬(wàn)，加盟了零售云。在蘇寧派駐的線下團(tuán)隊(duì)實(shí)操指導(dǎo)下，短短幾個(gè)月李園就收回了開(kāi)店成本，成為全國(guó)零售云加盟店中最快回收前期投入成本的門(mén)店之一。如今，李園門(mén)店的銷(xiāo)售額遠(yuǎn)超鎮(zhèn)上開(kāi)了十幾二十年的老牌電器店。

這而正體現(xiàn)了張近東對(duì)零售云的定位：“蘇寧零售云就是為零售創(chuàng)業(yè)者量身打造的智慧零售解決方案，是蘇寧深耕縣鎮(zhèn)市場(chǎng)、成就縣鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)者的核心平臺(tái)。”

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